嚴(yán)學(xué)鋒

鄧華金語(yǔ)錄：“我覺(jué)得跟投資人談沒(méi)有什么談判技巧，坦誠(chéng)很重要，千萬(wàn)不要欺騙。這跟談女朋友一樣，如果你騙她，將來(lái)一定會(huì)有問(wèn)題?！?/p>

“目前的經(jīng)濟(jì)情況下機(jī)會(huì)很好，我們想借這個(gè)機(jī)會(huì)逆市去拓展?！薄斑^(guò)冬論”鋪天蓋地，齊家網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO鄧華金有他的底氣：2008年11月引入風(fēng)投1500萬(wàn)美元，而他依然保持著絕對(duì)控股。僅以此計(jì)算，他已身家過(guò)億。

成功運(yùn)營(yíng)齊家網(wǎng)的同時(shí)，鄧華金還成了活躍的天使投資人：他在創(chuàng)業(yè)家、風(fēng)投天使兩重身份間游刃有余。鄧華金說(shuō)：“做風(fēng)投就是賭人”——他作為創(chuàng)業(yè)家被風(fēng)投賭贏了，齊家網(wǎng)成立不到四年即成為中國(guó)最大的家居生活消費(fèi)品導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，2008年的交易金額逾10億元；他作為風(fēng)投賭人也在順利進(jìn)展中。

創(chuàng)業(yè)者被風(fēng)投啟蒙

鄧華金是個(gè)“不安分”的人。1996年從華東師范大學(xué)畢業(yè)后，他決意留在上海，做了兩年月薪不足千元的教師，隨即進(jìn)入家具業(yè)。2005年，有了些積蓄的鄧華金聯(lián)合幾個(gè)伙伴搞起了家具電子商務(wù)網(wǎng)站。出身傳統(tǒng)行業(yè)的鄧華金根本沒(méi)想過(guò)走如今經(jīng)典的融資、上市流程，只是“一個(gè)老板帶領(lǐng)一幫兄弟做了個(gè)公司，想年終發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金、分分紅”。

齊家網(wǎng)第一輪風(fēng)投是自己找上門來(lái)的，過(guò)程很富個(gè)性化。2005年12月，蘇州中新創(chuàng)投公司的投資經(jīng)理劉彪發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)想跟鄧華金聊聊。那時(shí)鄧華金知道有風(fēng)投這回事，但不知道怎么跟他們打交道。見(jiàn)面后，劉彪也沒(méi)說(shuō)想投資，他問(wèn)了公司的近況和戰(zhàn)略，介紹了風(fēng)投的一般做法，為齊家網(wǎng)走融資上市的路給出了建議。跟劉彪聊完，鄧華金也沒(méi)放在心上。劉彪呢，說(shuō)他要裝修，就通過(guò)齊家網(wǎng)進(jìn)行了裝修，作為用戶去體驗(yàn)，體驗(yàn)的過(guò)程中隨時(shí)給出改進(jìn)的建議。其后，劉彪考察齊家網(wǎng)，介紹怎么通過(guò)資本市場(chǎng)去做大公司。鄧華金很受啟發(fā)，于是開(kāi)始關(guān)注風(fēng)投，找了很多書(shū)“惡補(bǔ)”。

隨后，鄧華金順利通過(guò)中新創(chuàng)投老總的面試：他所問(wèn)的問(wèn)題鄧華金想得都很清楚，不像很多公司是拿到融資后都沒(méi)想清楚怎么去做；齊家網(wǎng)有執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

一天，劉彪打來(lái)電話，說(shuō)談個(gè)價(jià)錢，并報(bào)了價(jià)、給出理由。“我當(dāng)時(shí)正開(kāi)車在轉(zhuǎn)彎處，警察還看著我呢。他問(wèn)我同不同意。我想，早期的話，我們沒(méi)有對(duì)價(jià)格有太大關(guān)注，關(guān)鍵是將來(lái)做大后的價(jià)值?！编嚾A金說(shuō)，“我說(shuō)OK，其實(shí)我都沒(méi)太聽(tīng)清楚價(jià)格。最后我們就按照這個(gè)價(jià)格簽了?！?/p>

找風(fēng)投像嫁女兒

第一輪200萬(wàn)美元的價(jià)格，鄧華金沒(méi)有討價(jià)還價(jià)。原因除去他看的是長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，還有就是他的“嫁女兒論”：“嫁女兒，你肯定是讓女兒嫁到她喜歡的家庭，而不是一個(gè)給你很多錢的有錢人。我找投資公司就跟找婆家一樣，我不是找一個(gè)給我更多錢的婆家，而是找一個(gè)給我支援、跟我合得來(lái)的人。前不久我碰到一個(gè)朋友，他也在找風(fēng)投，我就介紹了中新創(chuàng)投給他認(rèn)識(shí)，他其實(shí)已經(jīng)和一家投資公司談得差不多了，他看到我和投資人的關(guān)系后很羨慕，說(shuō)也很想和中新創(chuàng)投談，他說(shuō)沒(méi)有看到過(guò)風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者是這種關(guān)系，跟朋友一樣，無(wú)話不談，彼此非常尊重?！?/p>

風(fēng)投進(jìn)來(lái)后，齊家網(wǎng)開(kāi)始設(shè)立董事會(huì)。風(fēng)投提供了很多幫助，比如以前做的計(jì)劃是一年內(nèi)，“風(fēng)投教會(huì)我怎樣去從更高、更遠(yuǎn)的地方去看公司”；在走直營(yíng)還是加盟的路上，風(fēng)投促使公司回購(gòu)了加盟的分公司。鄧華金說(shuō)，“我很感激他們，現(xiàn)在我們成了很好的朋友?！碑?dāng)記者問(wèn)及談判技巧，鄧華金表示，“我覺(jué)得跟投資人談沒(méi)有什么談判技巧，坦誠(chéng)很重要，千萬(wàn)不要欺騙。這跟談女朋友一樣，如果你騙她，將來(lái)一定會(huì)有問(wèn)題。”

有了第一輪和風(fēng)投良好的合作，鄧華金再找風(fēng)投就非常看重雙方的溝通是否很通暢。2008年7月，有個(gè)朋友介紹鄧華金認(rèn)識(shí)了一個(gè)很大的投資公司的投資人。酒會(huì)上認(rèn)識(shí)后，投資人約鄧華金見(jiàn)面。鄧華金回憶道，“我們見(jiàn)面的地方也在搞酒會(huì)，他很忙，是主角，我在那邊等了一個(gè)多小時(shí)。見(jiàn)面后他的頭幾句話就讓我很不舒服——我覺(jué)得很多事是找感覺(jué)，你不可能說(shuō)男孩女孩約會(huì)的第一句話就是：你有多少錢？你有房子嗎？盡管我很關(guān)心，但直接問(wèn)，肯定是很不舒服的。從本質(zhì)上講我們是赤裸裸的商業(yè)關(guān)系，但是我的感覺(jué)很不好，所以那天我談了一半就找借口走了。此外，他有點(diǎn)咄咄逼人。我在跟他聊時(shí)，他根本沒(méi)有給我說(shuō)話的時(shí)間，他講了他很多好的投資經(jīng)歷，然后問(wèn)我，你符合條件嗎？”

做天使喜歡草根

被啟蒙、多次和風(fēng)投打交道以及在電子商務(wù)上積累了豐富經(jīng)驗(yàn)后，鄧華金又不安分了：他做起了天使投資人，其中知名的是2008年6月對(duì) “驢媽媽”的投資，目前驢媽媽已成為全球領(lǐng)先的中文景區(qū)門票預(yù)訂網(wǎng)站，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。促動(dòng)這次風(fēng)投的重要原因就是：鄧華金和驢媽媽的CEO洪清華原本就是好朋友，驢媽媽有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

“做天使投資人，你去賭人嘛，因?yàn)椴淮_定性太多了，我更看重的是團(tuán)隊(duì)?！眻F(tuán)隊(duì)選擇上鄧華金不投那種年齡太大的人，因?yàn)樗赡芤呀?jīng)沒(méi)有創(chuàng)業(yè)激情了，“我特別喜歡投30歲左右的人，既有一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又有創(chuàng)業(yè)激情。另外，如果他以前創(chuàng)業(yè)成功過(guò)，衣食無(wú)憂——得過(guò)NBA總冠軍的人，再去爭(zhēng)總冠軍，他的激情是會(huì)下降的，所以這種人也不是最合適的人選。”

“我比較喜歡投草根，他吃苦能力很強(qiáng)”，鄧華金表示，“風(fēng)投不要太看重高學(xué)歷、海龜，因?yàn)樗某钥嗄芰ξ幢乇鹊眠^(guò)草根?！庇幸馑嫉氖牵嚾A金本身也是草根出身，30歲左右創(chuàng)業(yè)。

鄧華金的投資策略是“穩(wěn)”：喜歡投很扎實(shí)的，不喜歡投講概念的，因此自認(rèn)可能不會(huì)誕生像Google、百度這樣的公司。穩(wěn)還表現(xiàn)在，他主要看、投自己熟悉的電子商務(wù)領(lǐng)域。

現(xiàn)在，鄧華金已熟悉了中國(guó)風(fēng)投圈，結(jié)交了一幫朋友，比如攜程網(wǎng)CEO范敏、老牌風(fēng)投楊振宇。他經(jīng)常為圈中朋友推薦項(xiàng)目，“真正的VC都是很忙的，一個(gè)人每年可能收到幾千個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，哪有時(shí)間看？所以，他往往會(huì)很相信在這個(gè)行業(yè)內(nèi)資深人士的推薦。我跟這些投資人比較熟，了解他們喜歡什么樣的項(xiàng)目。我推薦的項(xiàng)目一定是仔細(xì)看過(guò)的、有把握的?，F(xiàn)在很多人發(fā)商業(yè)計(jì)劃書(shū)到投資人的郵箱，如果沒(méi)有推薦，相當(dāng)一部分投資人是不會(huì)看的。寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)一定不要寫(xiě)得太多、很復(fù)雜，只要說(shuō)清楚就行了，而且漫天發(fā)郵件的話效果很差?！编嚾A金對(duì)創(chuàng)業(yè)者提出忠告：不要太關(guān)注價(jià)格，不要太急功近利。

四國(guó)大戰(zhàn)狂熱者

當(dāng)聽(tīng)說(shuō)忙碌的創(chuàng)業(yè)家、風(fēng)投是軍棋四國(guó)大戰(zhàn)的狂熱者，而且上海形成了一個(gè)政界、商界精英人士的四國(guó)大戰(zhàn)圈時(shí)，記者著實(shí)有些驚訝：不是想象中的高爾夫、豪華游艇。

鄧華金和一幫同學(xué)上大學(xué)時(shí)非常喜歡下四國(guó)大戰(zhàn)，晚上宿舍關(guān)燈了，常在過(guò)道里擺桌子，下到凌晨?jī)扇c(diǎn)。畢業(yè)后，很多人包括很多朋友都保留了對(duì)四國(guó)大戰(zhàn)的興趣，于是就形成了一個(gè)四國(guó)大戰(zhàn)圈，共幾十個(gè)人，包括高級(jí)公務(wù)員，創(chuàng)業(yè)者，投資公司、咨詢公司副總以上的高層。2008年的國(guó)慶長(zhǎng)假，鄧華金和洪清華等人跑到杭州下四國(guó)大戰(zhàn)，大戰(zhàn)三天！

“我覺(jué)得四國(guó)大戰(zhàn)對(duì)我們是很有幫助的，它需要做決策，需要了解市場(chǎng)也就是對(duì)方的情況，還需要配合。”聚會(huì)期間他們當(dāng)然也交流很多東西，“這蠻有勁的，有意思?！编嚾A金滿臉的開(kāi)心。