若　寒

金融危機實際上是為國內(nèi)的私人銀行提供了機會，讓國內(nèi)剛剛發(fā)展起來的私人銀行在競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢。加上國內(nèi)私人銀行本身客戶資源比較多，有本土號召力，完全可以借由當前這個時間段大力發(fā)展起來，打好基礎(chǔ)，獲得客戶信任，實現(xiàn)長遠的發(fā)展。

起源于歐洲十字軍東征時期的私人銀行，正努力擠上中國經(jīng)濟騰飛的列車，在中國市場上大力“跑馬圈地”，并將在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)中占有越來越重要的位置。私人銀行是頂尖級的富人銀行，是財富管理的最高階段。

私人銀行客戶中70％以上是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家。據(jù)美林和凱捷公司共同發(fā)布的2007年度《亞太區(qū)財富報告》顯示，中國百萬美元以上富翁345萬人。富人急劇增加，催生了私人銀行業(yè)務(wù)大力發(fā)展。

從2007年的情況看，私人銀行尚處于爭取客戶、搭建平臺階段，陸續(xù)有私人銀行專屬理財產(chǎn)品推出，而私人銀行家們也積極為客戶做各種資產(chǎn)配置。中行、中信、招行、工行、交行等都以“私人銀行專屬服務(wù)”，“為客戶量身打造理財產(chǎn)品”而自居。

2008年全球資產(chǎn)價格回落，富人財富縮水，中國的私人銀行將如何拓展新客戶?怎樣為新老客戶做資產(chǎn)配置?

2009年“保值+流動性”最重要

招行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁表示，其實從2007年下半年開始，招行就判斷對了市場形式，為客戶增加了固定收益類產(chǎn)品的配置比例?！罢麄€招行2008年銷售了4000多億元固定收益類產(chǎn)品，而為私人銀行客戶配置的固定收益類產(chǎn)品，就占這4000多億中的1／7～1／6?！倍@種調(diào)整，直接影響到招行私人銀行客戶的投資收益。

王菁表示，“雖然不方便談客戶的投資收益，但總體來說，私人銀行客戶的收益比市場的波幅要小很多。系統(tǒng)性的風險大家都無法避免，但我們可以讓客戶知道有專業(yè)人士在替他們打理財富?！?/p>

而此前中信銀行私人銀行總經(jīng)理張秋林之前也表示，在金融危機背景下，很多中小企業(yè)紛紛倒閉破產(chǎn)，金融危機對于私人銀行業(yè)務(wù)也會有負面影響。對此，張秋林說，客觀地說，金融危機對各行各業(yè)都會有影響，這是不可避免的，我們的客戶基本都是企業(yè)家或者私營企業(yè)主，在金融危機下難免受到影響。

張秋林說，客戶用于理財?shù)馁Y金與企業(yè)經(jīng)營性資金是完全分開的，因此在這部分，理財資金受到一些沖擊但并不是很大。同時他也明顯感覺到，現(xiàn)在的客戶投資更偏保守穩(wěn)健，并且將過去的離岸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移回國內(nèi)，更多的做在岸業(yè)務(wù)。中信銀行私人銀行的一位美籍華人客戶，將過去的全球投資轉(zhuǎn)移向國內(nèi)，選擇人民幣和亞洲市場投資。

一位業(yè)內(nèi)人士對記者說，實際上從2009年的投資看來，相比于2008年，2008年是需要做到資產(chǎn)保值，在危機下保值是第一位的；而2009年，則是要在資產(chǎn)保值的基礎(chǔ)上獲得流動性，以便這些企業(yè)家或者富有的高端人士能夠隨時把握2009年這個變化的市場中的機會，因此“保值+流動性”是2099年投資最關(guān)鍵的目標。

金融危機是本土私人銀行的機會

“為什么有時在網(wǎng)站上搜到一個私人銀行的產(chǎn)品，卻點擊不開?因為這些產(chǎn)品很多是專門為一個客戶做的，而且這個產(chǎn)品還只是客戶資產(chǎn)組合中的一款產(chǎn)品?！蓖踺颊f，他們調(diào)查發(fā)現(xiàn)私人銀行客戶中70％以上是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家，他們有很好的財富來源，投資風險大的產(chǎn)品來增加財富對他們來說意義不大。

“他們是為保證家人的生活品質(zhì)來私人銀行的，他們要安全、要風險控制。他們要求資產(chǎn)與自己的企業(yè)分割開來，不希望兩者同漲同落?！蓖踺颊f。

雖然每個客戶的產(chǎn)品配置不一樣，但王菁也表示：“相對來說，2009年固定收益類的產(chǎn)品還是會占很大比例?！?/p>

而對于2009年招行私人的重點工作，王菁表示：“就是要一個個地盯著客戶的資產(chǎn)組合，對客戶資產(chǎn)情況做好顧問工作。很難具體講怎么去面對客戶，但我們以一種專業(yè)的角度去關(guān)注客戶，就是工作重點?！?/p>

另外一位私人銀行人士則認為，這次全球危機的爆發(fā)，讓過去以海外投資為主的私人銀行，比如那些老牌的外資私人銀行客戶遭受極大的損失。有些內(nèi)地客戶購買香港一些私人銀行的專屬理財產(chǎn)品產(chǎn)生巨虧，因此使得這些私人銀行的地位有所動搖。這也讓客戶真正認識到，不管是私人銀行投資還是自己打理資產(chǎn)，風險都應該被放在第一位。

因此，金融危機實際上是為國內(nèi)的私人銀行提供了機會，讓國內(nèi)剛剛發(fā)展起來的私人銀行在競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢。加上國內(nèi)私人銀行本身客戶資源比較多，有本土號召力，完全可以借由當前這個時間段大力發(fā)展起來，打好基礎(chǔ)，獲得客戶信任，實現(xiàn)長遠的發(fā)展。

私人銀行將進入實質(zhì)競爭階段

對于2009年的發(fā)展策略，王菁表示：“其實我們2008年已經(jīng)把基本流程、框架都做的差不多了，今年最重要的就是將這些基礎(chǔ)工作做扎實。財富管理、零售業(yè)務(wù)更多的是以產(chǎn)品為導向，但私人銀行就是要轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)為以客戶為導向。這種轉(zhuǎn)變需要我們在很多地方做出調(diào)整和改善，因為有時候還會受到原來做財富管理和零售業(yè)務(wù)的方式影響?！?/p>

王菁說：“因此，2009年私人銀行一個很大的轉(zhuǎn)變就在考核制度改革上，以前對客戶經(jīng)理以銷售要求為考核導向的，今年要以管理客戶總資產(chǎn)的增量來考核。這種增量主要來自兩方面：一是把客戶其他的資產(chǎn)轉(zhuǎn)到私人銀行來，二是發(fā)展新的客戶。這樣可以避免客戶經(jīng)理以銷售產(chǎn)品的方式提高業(yè)績?！?/p>

而除了在內(nèi)部管理上的發(fā)展，有的私人銀行則是通過一些強大的增值服務(wù)，樹立私人銀行在客戶心目中的品牌形象。比如，中信銀行私人銀行斥資100～200萬元帶領(lǐng)客戶去紐約看藝術(shù)。

中信銀行私人銀行總經(jīng)理張秋林說：“現(xiàn)在有錢的客戶很多，但有錢與富有是有區(qū)別的，有錢的人不一定富有。富有是需要具備一定的層次，需要有能證明他們身份的東西，這類客戶希望自己能與歐美的貴族一樣，擁有更多精神層面的財富，擁有品味。”

綜合來看，在藝術(shù)增值服務(wù)領(lǐng)域，中信私人銀行投入的成本可謂重大。張秋林說，“中國第一代富人都有這方面的需求，但是缺乏專業(yè)的指導，我們必須先幫客戶梳理藝術(shù)基礎(chǔ)，再來幫助客戶進行投資收藏。”

但是這樣的投資并不能給私人銀行創(chuàng)造有形收入，而張秋林認為，作為私人銀行來說，要為客戶提供高端的一站式服務(wù)，讓客戶從我們這里感受到不一樣的服務(wù)，而我們從客戶身上獲取的回報是綜合性的回報。