劉　萍

為擠對手猛降價——賠老本

前年，徐某開了全縣第一家二手電腦店，專營舊電腦出售、出租，生意非常好。有時候一天就能賣出三四臺電腦，租出十多臺。

然而好景不長，去年初，水鏡路上緊挨著徐某的店面又陸續(xù)開起了四五家二手電腦店。逛水鏡街買電腦的雖然越來越多，但畢竟分流了業(yè)務(wù)量，徐某的店鋪銷售額逐漸下降，有時甚至二三天也賣不出一臺，但總體上的收入下降幅度不算大，就所有店面而言，他的利潤及銷售仍然最高。但他覺得：如果沒有后來這幾家，所有的生意就都是自己的，那該多好。于是他決定要想盡一切辦法，將所有對手?jǐn)D垮、擠走。

于是，他憑著自己比別人強(qiáng)的底子，開始大幅度降價。把原本每臺賣到1000左右的舊電腦，降到五六百元，去年五一長假期間甚至降到三百多元一臺。五一長假結(jié)束，后開的幾家電腦店不得不關(guān)店走人，但仍有一家叫“星科”的店家死撐著，似乎要與他對抗到底。

擠走對手獨(dú)剩一家——難聚人氣

真是無毒不丈夫。徐某又想出一條詭計：到市區(qū)找了位搞電腦的朋友，讓他謊稱說要在縣城開辦一家電腦培訓(xùn)班，到“星科”訂購了100臺電腦，每臺500元，并預(yù)交了10000元訂金，說好第三天上午來提貨。100臺電腦對“星科”來說是筆大業(yè)務(wù)，老板雖然沒有這么多電腦，一時又無法籌到貨，但不愿眼看著到手的大生意丟了，還是硬著頭皮和來人簽訂了供貨合同。隨后，“星科”想法找到徐某，想和他通融一下。徐某二話沒說，當(dāng)即答應(yīng)下來?！靶强啤彼煲?50元每臺的價格從徐手中調(diào)去三十多臺。但這時徐某耍了個小把戲，說庫存的電腦未曾調(diào)試，要找個技術(shù)人員調(diào)試一下，讓“星科”第二天下午來提貨。第二天一直拖到傍晚，“星科”才匆匆忙忙將三十多臺電腦拉進(jìn)庫房，一直忙到晚上11點，甚至也沒有來得及調(diào)試檢驗一下。第三天一大早，“客戶”按時到“星科”來取貨，可是一開箱，才發(fā)現(xiàn)那三十多臺電腦根本不合格?！翱蛻簟蹦弥贤蟆靶强啤背袚?dān)違約責(zé)任。“星科”明知上了當(dāng)，吃了徐某的啞巴虧，但因為要貨匆忙，什么手續(xù)也沒有，只得自認(rèn)倒霉。徐和他的假客戶朋友又借此給“星科”大力宣揚(yáng)，說人家欺騙客戶，坑蒙消費(fèi)者。從此，“星科”一蹶不振，回天無力，不到1個月時間，也只得關(guān)門大吉了。

所有的對手都被徐某趕跑了，他又恢復(fù)到以前獨(dú)家經(jīng)營的場面上來。滿以為這一來，銷售額也要直線上升，可1個多月獨(dú)家經(jīng)營，卻全然出乎他的意外，生意不但沒有上去，反而銷售額，租借率急驟下降。為什么呢?徐某恢復(fù)獨(dú)家經(jīng)營狀況后，他不再降價銷售，因為這時，他認(rèn)為對手不存在了，自己是獨(dú)一家，過去的做法不再需要了。再說，降價只會虧本，而他要贏利。但徐某卻不知道：壓下去的價格很難再漲上來，而一旦漲上來，消費(fèi)者根本接受不了。其次，到去年底，被他擠走的幾家店主又重新聯(lián)合起來，在建華路上重新租了幾大間房子搞起了聯(lián)合經(jīng)營，給建花路造成了一種“電腦路”的經(jīng)營聲勢。原先人們到水鏡路來，就是沖著聲勢來，品種多，選擇面廣，也抱著貨比三家的目的。而規(guī)模經(jīng)營消失之后，徐某的電腦生意成了孤家寡人。此時建華路上又有新的電腦店、網(wǎng)吧店不斷加盟，反而形成沒有命名的電子一條街，買電腦就沖著建華路去，完全將水鏡路上最早而惟一的徐某的店給忘了。此后，徐在水鏡路上苦苦支撐到去年底，不得已也將店面搬到了建華路上。

由此可見，同行不是冤家，同行之間既互相競爭，又互相依存。形成了規(guī)模，自然就形成了氣勢。失去了對手，不但失去了競爭，也同樣失去聲勢。