成元元

商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是談判雙方或多方通過協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過程。

商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨(dú)特的個(gè)性。

1.商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。

商務(wù)談判中其主體更應(yīng)以商業(yè)利益為基礎(chǔ)，用理性思考決定談判內(nèi)容，圍繞價(jià)格這個(gè)核心議題，從準(zhǔn)備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。

2.商務(wù)談判是談判者相互作用的過程，并在這個(gè)過程中協(xié)商和協(xié)調(diào)。

商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過程中，都希望可以獲得對(duì)己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結(jié)局只有失敗。所以，為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調(diào)“沖突”，進(jìn)而在“互惠”、“公平”的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)行。可能有人會(huì)說，因供求關(guān)系等因素影響，買賣雙方在價(jià)值實(shí)現(xiàn)問題上得失不同，所以商務(wù)談判不公平。的確如此。但我們只能以此說明其結(jié)果不平等，卻不能否定其公平性，因?yàn)樽鳛檎勁蟹降哪?，手中握著?duì)結(jié)果的否決權(quán)，你有權(quán)站起來微笑著說“不”。

3.商務(wù)談判重視節(jié)時(shí)高效。

“時(shí)間就是金錢”，商務(wù)談判作為一項(xiàng)重時(shí)間講效率的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，為了獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，與普通利益相比，它更加重視節(jié)時(shí)高效的重要性。

商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

俗話說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！碑?dāng)然，在商務(wù)談判中也不例外。把一個(gè)個(gè)成功談判的案例分析開來，不難發(fā)現(xiàn)“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的真理，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。

朱莉婭·蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她說：“當(dāng)你要旅行時(shí)，你應(yīng)該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程?！边@里所說的出發(fā)地是指談判中的切入點(diǎn)，多指與對(duì)方有關(guān)的人或事及權(quán)限等，而目的地則是指談判中的目標(biāo)。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標(biāo)準(zhǔn)，這些相當(dāng)于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確規(guī)定了你旅行的正確路線。

那么，很顯然，我們首先必須找準(zhǔn)這場(chǎng)旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標(biāo)”、“分析切入點(diǎn)”著手準(zhǔn)備。

(一)明確談判目標(biāo)

作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會(huì)考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件”、“對(duì)我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。

1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。

2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。

(二)分析切入點(diǎn)

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目標(biāo)——水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與已談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

3.“知同行”

“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的“第三者”已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢(shì)展開調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)者人手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長較他之短，適于自己的談判戰(zhàn)略。

4.“知環(huán)境”

眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤了解，避免巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，或因在履行中受某些客觀因礙而前功盡棄。

商務(wù)談判的過程

俗話說“萬事開頭難”。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。那么，在這里，我們把這個(gè)過程分為三個(gè)階段，分別是開局階段、實(shí)質(zhì)性階段、結(jié)束階段。

(一)開局階段

1.氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場(chǎng)內(nèi)”、“場(chǎng)外”兩個(gè)部分來做吧!

(1)場(chǎng)內(nèi)

尊重+真誠=以誠取信

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個(gè)詞越來越被人們重視，因?yàn)橹挥小罢\信”才能使得彼此信任，合作才

能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說話語氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。自然的微笑、真誠的表達(dá)、信任的目光都會(huì)有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者思維靈活地進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動(dòng)、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機(jī)會(huì)，營造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。

(2)場(chǎng)外

在正式談判前，雙方可能會(huì)有一些非正式接觸的機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)往往會(huì)在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機(jī)會(huì)，讓歡迎宴會(huì)上的你，在與對(duì)方溝通理解中，不僅給對(duì)方留下美好的印象，同時(shí)為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學(xué)家弗蘭西斯·培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之，明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想……”

可見，對(duì)于未來的談判對(duì)手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對(duì)手底牌上。

如果在前面的談判準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對(duì)充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對(duì)方實(shí)力及個(gè)人方面狀況的資料，了解了對(duì)方談判人員的相互關(guān)系、個(gè)人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對(duì)了解對(duì)方是十分有利的。那么，我們接下來就應(yīng)該通過與對(duì)手談判人員在談判階段場(chǎng)內(nèi)外的溝通，了解更多的信息。

(1)場(chǎng)內(nèi)

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對(duì)方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對(duì)方所需——對(duì)方一定要解決的；了解對(duì)方所想——對(duì)方希望得到的，但沒有必需那么嚴(yán)重；了解對(duì)方所想得到的利益——所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。

(2)場(chǎng)外

在場(chǎng)外的非正式接觸中，可能閑聊時(shí)對(duì)方不經(jīng)意的一句話就會(huì)傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着啤Ｔ?jīng)有個(gè)美國人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時(shí)間，許諾到時(shí)安排轎車送其機(jī)場(chǎng)。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中，每天都安排大量的游玩活動(dòng)，并解釋說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國人去機(jī)場(chǎng)的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國人做出了較大的讓步，慘敗而歸。

(3)有關(guān)計(jì)劃

在談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會(huì)掌握新的信息，會(huì)有新的認(rèn)識(shí)，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。

如果對(duì)方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對(duì)方考慮所關(guān)心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。

(二)實(shí)質(zhì)性階段

1.報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨螅ㄉ唐返馁|(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問題。

(1)先與后

一般來說，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響力大，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對(duì)方聽了報(bào)價(jià)就對(duì)報(bào)價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報(bào)價(jià)或在不泄露自己報(bào)價(jià)的同時(shí)，需求對(duì)方在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì)一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價(jià)還價(jià)一番。由此可見，先報(bào)價(jià)也有不利的一面。

(2)原則

賣方——開盤價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。

買方——開盤價(jià)必須是最低的。

態(tài)度——堅(jiān)定、果斷、有信心。

解釋——報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過多解釋說明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意“不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書”。

2.討價(jià)還價(jià)

(1)充分準(zhǔn)備

討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開盤價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格做出的反應(yīng)。當(dāng)然無論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距，通過尋問交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。

(2)進(jìn)行原則

“人”：

首先，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張?jiān)斐珊献鞯膲阂?、不快、失敗?/p>

其次，我們?cè)谡勁凶郎涎哉Z相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無聲語言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反應(yīng)一個(gè)人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀察時(shí)我們還應(yīng)善于傾聽，將無聲語言與言語等相關(guān)資料聯(lián)系起來，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當(dāng)我們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時(shí)，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一種舒適的感覺，讓對(duì)方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”：

為了使談判進(jìn)展更有效率，我們要將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來說，我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問題放在開始，否則可能一開始就會(huì)造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切人心理，隨著達(dá)成的共識(shí)越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時(shí)間和精力，就希望成功達(dá)成交易。

隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不同意我們的提議，不妨問幾個(gè)為什么，并針對(duì)原因?qū)で笃渌梢粤顚?duì)方接受的方案，再請(qǐng)對(duì)方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準(zhǔn)備做出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇保源俗鳛榛貓?bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對(duì)方高度認(rèn)識(shí)。

(三)結(jié)束階段

在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達(dá)成協(xié)議，此時(shí)，預(yù)定的結(jié)束時(shí)間也即將到來，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段——成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對(duì)下一次商務(wù)談判的到來有著至關(guān)重要的影響。

工作內(nèi)容

(1)總結(jié)成果

隨著談判進(jìn)入成交階段，雙方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過程中所談判的主要問題，對(duì)特殊的問題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。

(2)整理記錄

每次談判之后，重要的事情應(yīng)寫一份簡(jiǎn)短紀(jì)要，把達(dá)成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對(duì)談判進(jìn)程的了解，更是以文字性材料作為催促對(duì)方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無誤，其內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。

(3)簽訂合同

在簽訂合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時(shí)，不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實(shí)對(duì)方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款進(jìn)行嚴(yán)格審閱。

合同簽訂后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況、策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得的經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是，應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

責(zé)任編輯：石益