王珊珊

其實(shí)華爾街不是靠MBA發(fā)展起來(lái)的,它的發(fā)展依靠的是PSD——就是出身貧寒(Poor)、天資聰穎(Smart)、愿意用勤奮改變自己命運(yùn)(Desire)的一群人。這些人中就有克里斯·加德納。對(duì)很多人來(lái)說(shuō),幸福是名詞;但對(duì)克里斯而言,幸福卻是動(dòng)詞。

他出身貧寒,曾經(jīng)一無(wú)所有,最潦倒的時(shí)候要帶著兒子到火車站的澡堂里捱過(guò)漫長(zhǎng)的黑夜。他當(dāng)過(guò)兵、做過(guò)醫(yī)師、做過(guò)推銷員。他沒(méi)有金融行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有大學(xué)教育背景,獲得了在Dean Witter Reynolds證券經(jīng)紀(jì)人公司的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)后,從此進(jìn)入證券業(yè),并擁有了自己的證券公司,從一個(gè)窮困潦倒、藉藉無(wú)名的投資經(jīng)紀(jì)人變成了世人矚目的百萬(wàn)富翁。他向世人證明:只要今天夠努力,幸福的明天就會(huì)來(lái)!

還好他沒(méi)成一個(gè)童星

童年的克里斯,有著很好的音樂(lè)天賦,他也動(dòng)過(guò)“畢業(yè)后當(dāng)演員”的心思。媽媽卻委婉阻止,盡管克里斯還是堅(jiān)持,但他卻表演不出媽媽要求的“賺到5塊錢的樣子”來(lái),于是他終于明白了媽媽的意思。最終也沒(méi)能實(shí)現(xiàn)音樂(lè)家夢(mèng)想的克里斯做了一名醫(yī)師。

然而并不是所有的實(shí)習(xí)醫(yī)師都這么認(rèn)真。一些實(shí)習(xí)生非常傲慢,他們并不在意你在教他們知識(shí)?！拔业穆殬I(yè)輔導(dǎo)師艾里斯醫(yī)生經(jīng)常把實(shí)習(xí)生帶到我面前,告訴他們必須按我說(shuō)的辦,但他們并不買賬?！愕降子惺裁促Y格這么說(shuō)?實(shí)習(xí)生中有人大聲反駁。我實(shí)事求是地回答,‘我沒(méi)有文憑,但這是我的地盤,你是受邀到此的,你是客人,而我在干我的工作。如果能幫到你,我會(huì)盡力而為,但你得聽話才行?！?

克里斯說(shuō):“一些人或許會(huì)對(duì)你的文憑、資質(zhì)、學(xué)歷提出質(zhì)疑;還有些人可能會(huì)使出渾身解數(shù)毀掉你的價(jià)值。但你內(nèi)在固有的東西是沒(méi)人能奪去,這是你的價(jià)值所在,你去任何地方,它都不會(huì)離開你。如果沒(méi)有這種對(duì)信仰的執(zhí)著,那么文憑、出身和證書都不會(huì)使你感到自我價(jià)值的存在。無(wú)論做什么,首先必須意識(shí)到自己的內(nèi)在價(jià)值?！?

打破砂鍋問(wèn)到底

對(duì)“知識(shí)的魔力”克里斯還是略知一二的,也知道知識(shí)有時(shí)就能變成亮閃閃的真金白銀。在面對(duì)可能會(huì)問(wèn)出一些絕對(duì)內(nèi)幕的消息機(jī)會(huì)時(shí),他的絕密武器就是:打破砂鍋問(wèn)到底?！拔业膯?wèn)題很簡(jiǎn)單,‘你是以什么為業(yè)?再有就是怎么才能做到如此成功?”這是克里斯自孩提起就屢試不爽的獨(dú)門秘訣。

這個(gè)簡(jiǎn)單的方法在他的銷售生涯成為了戰(zhàn)勝對(duì)手的殺手锏。

初入銷售這一行,他作為唯一的黑人員工,舉步維艱。不過(guò)電話成了他膚色的保護(hù)屏,如果新客戶親自來(lái)到辦公室,可能反而不利于成交,如果他們想到辦公室來(lái),克里斯會(huì)輕松地說(shuō):“沒(méi)有必要,這里又吵又亂,我們就在電話里說(shuō)吧。”

“我就是電話銷售的終極狂人”,這是克里斯生命的全部動(dòng)力,是他的唯一出路。每天200個(gè)電話,就是邁出一小步,可他的目標(biāo)在千里之外。

“我認(rèn)準(zhǔn)了銷售業(yè)績(jī)歸根到底就是數(shù)字游戲。”在和客戶的反復(fù)電話溝通中他還悟出,自己越求真務(wù)實(shí)、彬彬有禮,秘書的名字和買主的細(xì)節(jié)記住的越多,那么自己的機(jī)會(huì)也越多。“當(dāng)銷售出現(xiàn)下降時(shí),競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)愈發(fā)白熱化,經(jīng)理和銷售代表就會(huì)加班加點(diǎn)陪客戶吃飯,以便拿到更多的份額。我明白飯桌上的溝通也是游戲的一部分,但這卻不適合我。在商言商,我會(huì)努力提高業(yè)績(jī)來(lái)賺錢?！笨死锼固寡?最好的推銷員其實(shí)是天生使然,并非人人都可以做這一行,也不是人人都該做這一行。

克里斯曾一直認(rèn)為銷售就是生意,但在順利通過(guò)實(shí)習(xí)進(jìn)入證券業(yè)之后,他慢慢發(fā)現(xiàn)銷售和生意相去甚遠(yuǎn):不要刻意去銷售自己的東西,而是要發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要買什么,準(zhǔn)備買什么,已經(jīng)擁有什么?？偨Y(jié)下來(lái)就是:我能不能拿出自己已有的類似的東西,并且還能滿足你的需要呢?

Q&A;

Staffers:為何投身證券行業(yè)?

我不愿意碌碌無(wú)為地過(guò)一生。1981年,我在舊金山一個(gè)停車場(chǎng),看到一名駕著紅色法拉利的男人正找車位。我對(duì)他說(shuō):“你可用我的車位,但我要你答兩個(gè)問(wèn)題:‘你做什么工作和怎樣做?”對(duì)方自稱是股票經(jīng)紀(jì)人,月薪達(dá)80000美元,比我的年薪還多一倍。克里斯于是辭職轉(zhuǎn)行,成功獲得證券公司聘請(qǐng),但還未上班,聘請(qǐng)我的人被解雇,新工作泡湯了。而初入證券行業(yè)的我付出了很大的代價(jià)——多年來(lái)積累的家底被迅速耗盡,連自己的房子也被銀行抵押。妻子離開了我,我跟兒子成了無(wú)家可歸的人。

Staffers:初入證券行業(yè)就遭受重創(chuàng),沒(méi)有讓你退縮嗎?

如果你有夢(mèng)想,就要守護(hù)它。盡管沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),不認(rèn)識(shí)什么人,也沒(méi)有一張大學(xué)文憑,但是我終于還是在一家經(jīng)紀(jì)公司得到了接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)我通過(guò)考試成為一名持有執(zhí)照的股票經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候,我知道我將會(huì)獲得成功。

Staffers:從醫(yī)師到商人,行業(yè)跨度顯而易見(jiàn),這么多年的從商經(jīng)歷中獲得的最大感悟是什么?

我有五點(diǎn)感悟。

第一,有些時(shí)候,可以冒一些比較大的風(fēng)險(xiǎn)。

我做生意時(shí),是花家里的1萬(wàn)美元開始起家的。有些人認(rèn)為這是一個(gè)大膽的舉動(dòng),他們說(shuō)我瘋了。因?yàn)槲覜](méi)有多少錢,也沒(méi)有很高的學(xué)歷,我不得不想辦法,怎樣才能讓人們與我做買賣?；艘恍r(shí)間后,最終我看到公司在發(fā)展壯大。我開始雇用員工,生意也多了起來(lái)。這是一次讓我取得很大收益的冒險(xiǎn)。

第二,不要懷疑自己。

你如果想在某個(gè)領(lǐng)域成為世界一流,你需要具備兩種條件:對(duì)你正在做的事情,要么你天資聰穎,要么充滿熱情。千萬(wàn)不要給自己留后路。

第三,有激情的人才是最好的雇員。

我總是在招人的時(shí)候犯一個(gè)很大的錯(cuò)誤。我知道最成功的招聘,應(yīng)該是找到那些真正熱愛(ài)自己所做的事情的人,這是你無(wú)法教給他們的。最差的人,是你的家庭成員,請(qǐng)永遠(yuǎn)不要那么做。

第四,職業(yè)指導(dǎo)對(duì)每一個(gè)人都有巨大的影響。

我經(jīng)常幫助一些年輕人,做些他們職業(yè)生涯中特殊的事情。指導(dǎo)新人是一件非常有意思、有意義的事情。

第五,我對(duì)技術(shù)是又愛(ài)又恨。

我是那種厭惡IT部門的人,我經(jīng)常會(huì)說(shuō):“IT到底怎么回事?”

我的生意發(fā)展得很快,有很多事情要做,當(dāng)人們問(wèn)我:“是否現(xiàn)在迫切希望能夠涉足一項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)域。”我說(shuō):“我現(xiàn)在正在攢錢,做一件大事情,就是開發(fā)一種噴氣式飛機(jī)。這種飛機(jī)可以在4個(gè)小時(shí)之內(nèi),把我從大洋此岸帶到大洋彼岸。這就是我想要的技術(shù)?！?

Staffers:2009年畢業(yè)生就業(yè)非常嚴(yán)峻,曾經(jīng)作為職業(yè)指導(dǎo)師的你,在這個(gè)時(shí)候,對(duì)大學(xué)畢業(yè)生有什么特殊的指導(dǎo)?

學(xué)生在課堂都已經(jīng)知道2009年不同尋常,他們現(xiàn)在比進(jìn)入大學(xué)的時(shí)候?qū)ψ约旱奈磥?lái)可能會(huì)感到更加焦慮。

首要的事情是,如果想要取得更高的學(xué)歷,那么現(xiàn)在就去做,在許多情況下,這樣的機(jī)會(huì)如果失去將不會(huì)再有。但是更重要的是,你應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)你喜歡的和你熱愛(ài)的事情。如果判斷機(jī)遇就在你面前,要立刻行動(dòng)。你可能不得不在當(dāng)下做些其他的工作,但是不要忘記或丟掉你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。你應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃,要知道你是誰(shuí)和你做什么的區(qū)別,你所從事的工作不能決定你是誰(shuí)——那應(yīng)該是由你自己的價(jià)值、你的意愿、你的天賦和你的堅(jiān)持來(lái)決定的。

(摘自《職場(chǎng)》)