林 麗

科學發(fā)展觀是適應時代發(fā)展要求進行理論創(chuàng)新的科學結(jié)晶。為建設中國特色的社會主義偉大事業(yè)提供了強大的思想武器，也為新形勢下加強煙草銷售工作指明了前進的方向。

一、堅持全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，是開展卷煙銷售工作應遵循的基本準則

全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展是科學發(fā)展觀的基本要求，學習實踐科學發(fā)展觀活動，就是要圍繞建設“嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的江西煙草目標，突出稅利保增長、發(fā)展上水平這一主要任務，構(gòu)建科學發(fā)展型企業(yè)。

(一)樹立全面發(fā)展的觀念，認清當前的卷煙銷售形勢，提高市場占有率。眾所周知，人口少，市場小，經(jīng)濟發(fā)展相對落后是橫峰煙草發(fā)展過程中面臨的主要困難。近來的國際金融危機，國內(nèi)需求下滑等不利因素，對橫峰縣煙草市場沖擊非常大。如何變不利為有利，化危為機，是擺在橫峰煙草人面前的主要問題。為此，我們及時調(diào)整營銷策略，充分挖掘農(nóng)村市場潛力，我縣17萬人口，有近16萬的農(nóng)村人口，農(nóng)村是個巨大的卷煙消費市場。因此，我們以岑陽、鋪前兩個網(wǎng)點為主線，以農(nóng)村零售戶為依托，提升網(wǎng)建水平，狠抓農(nóng)村市場開發(fā)，培育我縣卷煙營銷工作新的增長點。

(二)樹立協(xié)調(diào)發(fā)展的觀念，搞好工商協(xié)同營銷，共同培育好品牌。品牌培育是企業(yè)的生命。對品牌的培育要“精耕細作”，要進一步深化工商協(xié)同營銷，加強對全國重點骨干品牌的培育。當前要以“按客戶訂單組織貨源”為契機，共同培育好適銷對路的品牌，真正意義上按市場需求組織好貨源。急客戶所急，想客戶所想，不斷提升中小客戶的級別，提高中小客戶的贏利水平。

(三)樹立可持續(xù)發(fā)展的觀念，切實抓好“按客戶訂單組織貨源”工作，提升客我關(guān)系。國家局姜成康局長曾說過：“搞訂單供貨，是一場革命，影響比工商分開大得多，深遠得多?！眹揖痔岢觥鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”是對煙草行業(yè)的一次重大革命。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和競爭的日益激烈，煙草企業(yè)要以廣大卷煙零售戶為中心，實施“按客戶訂單組織貨源工作”是煙草行業(yè)遵照市場經(jīng)濟規(guī)律的必由之路，也是提高中國煙草總體競爭力的重大舉措。按客戶訂單組織貨源改變了原來自上而下的銷售模式，使訂單真正來自市場，真正滿足消費者，從而能更好地改善“計劃供應”和“市場需求”之間的矛盾，使卷煙流通領(lǐng)域更通暢，避免了大量滯銷煙的出現(xiàn)，客我關(guān)系得到不斷提升。

二、堅持以人為本，深化改革，切實加強卷煙銷售工作建設和隊伍建設

隨著社會主義市場經(jīng)濟體系的不斷建立和完善，卷煙市場化程度的日益提高，我縣在卷煙營銷工作中突出“以人為本”理念，通過加強銷售工作和隊伍建設等人性化的營銷活動，充分滿足消費者的需求，推動我縣煙草事業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

(一)加強市場調(diào)研，密切與零售戶的供銷互動。零售戶就是卷煙市場的晴雨表，通過對零售戶的調(diào)查走訪，能及時、真實地反映卷煙市場運行狀況。按照“客戶經(jīng)理三個工作流程”的相關(guān)要求，客戶經(jīng)理要非常熟悉工作流程，掌握客戶的卷煙庫存、銷售動態(tài)，了解市場的第一手資料，做好市場調(diào)研，為決策者提供必要的依據(jù)，推進銷售工作的發(fā)展。

(二)加強隊伍建設，提升卷煙市場運行管理能力。(1)嚴格考核機制，優(yōu)者上，劣者下。每年對中層干部進行了競爭上崗，全局共有10余人參加7個崗位的競爭，最后由7人競爭上崗。(2)加強培訓，不斷提高隊伍的綜合處理素質(zhì)，分層次分崗位有針對性地進行培訓。(3)完善內(nèi)部考勤制度，年初正式啟用指紋打卡設備，嚴格上下班考勤。進一步完善督查制度，制定考核辦法，對各科室實行定期督查和隨機督查，確保各項措施執(zhí)行到位，對完成任務差、服務質(zhì)量差、群眾滿意度差或被效能投訴的將嚴格按照考核辦法予以處理。

(三)化危為機，突出做好營銷工作。我們把做好營銷工作當作破解發(fā)展難題的關(guān)鍵和節(jié)點。出臺“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”目標，狠抓銷量不放松，積極做好品牌培育、營銷管理，提升網(wǎng)絡管理水平，加強市場監(jiān)管，我縣的卷煙市場營銷正漸漸回暖。

[作者簡介]林麗，江西橫峰J2-'~1草專賣局局長、橫峰縣煙草公司經(jīng)理。

[責任編輯：李麗娜]