周 璇

隨著汽車產(chǎn)品競爭的升級,汽車降價已經(jīng)由原來的“重要新聞”變成“業(yè)界動態(tài)”,各種形式的優(yōu)惠、促銷、增加配置、改款升級、降價,最終原有的價格“縮水”幾萬至十幾萬元。對于經(jīng)銷商來說,單純依靠銷售新車已經(jīng)很難獲取更大的利益,于是,頻繁降價和經(jīng)銷商之間的激烈競爭造成了一些“暗利”陡然而增,代辦汽車保險業(yè)務(wù)逐漸成了經(jīng)銷商的新“寵兒”。

汽車保險業(yè)務(wù)已經(jīng)成為4S店的“香餑餑”

很多消費者到4S店都會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,當購買車輛時,經(jīng)銷商往往會建議車主在經(jīng)銷商處買車險,并且購買指定保險公司的車險。

北京冀富捷汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理裴永剛告訴記者:“現(xiàn)在辦理保險業(yè)務(wù)已經(jīng)成為店里主要利潤來源之一,有時候價格高的車辦理保險業(yè)務(wù)的利潤甚至超過新車的銷售利潤,所以在銷售新車的時候,銷售人員都會向消費者推薦在本店辦理保險業(yè)務(wù)。”

“現(xiàn)在單純地賣新車很難有利可圖,所以從年初制定的銷售策略上,我們就從提高汽車銷售數(shù)量轉(zhuǎn)為提高銷售‘質(zhì)量。而這個‘質(zhì)其中之一就包括努力提升顧客在本店辦理保險的數(shù)量。”廣本經(jīng)銷商北京中匯通合汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陸靖對記者說。

陸靖還表示,公司在年初制定了一系列拓展業(yè)務(wù),其中培訓專業(yè)的銷售團隊,向消費者推薦車保業(yè)務(wù)已經(jīng)初見成效。目前,他們店的新車‘投保率從去年的65.9%提升到今年的84.5%,這大大增加了公司的盈利能力。

為什么眾多經(jīng)銷商都熱衷代辦汽車保險業(yè)務(wù)呢?一位4S店的銷售人員向記者透露,由于經(jīng)銷商處的客戶量龐大,對保險公司來說是一塊非常誘人的“蛋糕”。為了得到這些資源,保險公司往往給予經(jīng)銷商最大的折扣,經(jīng)銷商再提高折扣賣給車主,賺取差價?！按送?保險公司除了給經(jīng)銷商正常的保險折扣外,還會附加定額‘暗扣,這一比例并不會因為保險折扣的變化而波動。于是,經(jīng)銷商就從代理保險業(yè)務(wù)中賺取了可觀的利潤?！?/p>

4S店以方便、誠信為亮點吸引消費者辦理業(yè)務(wù)

4S店向來是以“誠信”經(jīng)營為宣傳口號,加上經(jīng)銷商往往會大肆宣揚自己代辦保險業(yè)務(wù)的諸多好處,如獲得經(jīng)銷商“一條龍”式便利服務(wù),這些既省心又省力的服務(wù)對于工作繁忙的消費者來說,非常具有誘惑力。

北京標龍京津東風標致特許經(jīng)銷商市場部經(jīng)理桑海濤對記者講,在4S店辦理保險業(yè)務(wù)非常方便快捷,其辦理各種手續(xù)及辦理哪些保險業(yè)務(wù)都由4S店全權(quán)負責。此外,通過4S店辦理的話,遇到事故車主只要把車交由4S店即可,其他的后續(xù)步驟由4S店專員辦理,只需到期來取車就可以了。而且,針對在4S店上保險的客戶,一般會提供一些增值服務(wù),比如免費代辦每年的驗車業(yè)務(wù)等等。

對此,很多業(yè)內(nèi)專家也對在4S店辦理保險業(yè)務(wù)給予了肯定。中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示,目前大多數(shù)經(jīng)銷商的企業(yè)管理還是值得信賴的,消費者選擇有經(jīng)驗的4S店 “一條龍”服務(wù)會有所保證。因為很多消費者都是第一次購車,通過非正常渠道辦理保險業(yè)務(wù),在獲取賠償上比較麻煩,甚至因為不是很懂保險業(yè)務(wù)上當受騙。

部分經(jīng)銷商變相強制要求消費者購買保險

據(jù)記者了解,目前選擇在4S店辦理保險業(yè)務(wù)的消費者已經(jīng)占大多數(shù),一些信譽度高的4S店入保率甚至達到90%以上。盡管相較自己辦理保險業(yè)務(wù),4S店辦理業(yè)務(wù)存在價格偏高的問題,但是消費者花錢享受更好的服務(wù)無可厚非?？墒巧贁?shù)經(jīng)銷商變相強制要求消費者辦理保險業(yè)務(wù),似乎就有點強人所難了。

李小姐在一家4S店就發(fā)生了辦理保險與不辦理保險不同待遇的遭遇。李小姐告訴記者,由于她和一家保險公司的業(yè)務(wù)員很熟,辦理車險比較便宜,所以她沒有打算在4S店辦理車險?？墒窃菊f好的裸車價格在62300元,當銷售人員知道她不辦理車險業(yè)務(wù)時就把裸車價格提升到63000元,同時原本打算贈送她的一些增值服務(wù)也取消了。這就讓她非常費解,“不就是不打算在那家店辦理保險嘛,怎么一會兒就‘翻臉不認人了?！崩钚〗惚г沟?。

記者走訪了幾家4S店也發(fā)現(xiàn),很多經(jīng)銷商在與消費者簽訂合同時,都提出消費者必須在購車的同時,在該經(jīng)銷商處購買車輛保險的要求。如果消費者提出自行購買車輛保險時,會遭到經(jīng)銷商的拒絕。

記者認為,經(jīng)銷商要求消費者在其處購買保險主要是為圖利,而消費者也可從中得到一定便利,只要消費者愿意,并沒有不合理之處。但如果經(jīng)銷商強制要求消費者購買保險的話,則是不合理的。同時,在這個汽車銷售微利的時代,4S店拼的都是售后,沒有良好的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度,難以長久地擁有好的口碑和樹立響亮的品牌。從生物學中食物鏈的角度來講,我們在消費別人生產(chǎn)的產(chǎn)品的同時,別人同時也在消費著我們的產(chǎn)品。如果經(jīng)銷商損害了自己的品牌形象,長久下去也將會“自取滅亡”。

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專家建議消費者挑選適宜續(xù)保方案

對于大部分消費者來講都是第一次購車,消費者在面對紛繁復雜的車險項目,應(yīng)該如何選擇更合適、更劃算的車險?以下是中國人民保險公司山西省分公司負責辦理車險的主管徐永昌給予消費者的三種選擇方案,以供消費者參考借鑒。

方案一:如果你的愛車已經(jīng)“步入退休年齡”,臨近報廢,在老車身上再去投車損險以及其他附加險就顯得多余了,并不劃算,可是并不代表就不要進行投保,還是應(yīng)該續(xù)保第三者責任險和交強險,以避免意外事故。

分析:這屬于最簡單的續(xù)保,適合愛車即將退休的車主,所提供的保障也是最有限的。

方案二:如果你認為自己是個駕駛技術(shù)很不錯,平時也很注重車輛的保養(yǎng)和安全防護,能夠保持保險期內(nèi)不發(fā)生交通事故的好車主,而且車輛的價值不高,經(jīng)濟也不富裕,就可以選擇續(xù)保最簡單的險種。具體是車損險+第三者責任險+不計免賠險+交強險,不用去續(xù)保一些附加險種。

分析:在這種情況下來續(xù)保,保險公司是可以給予很大折扣的,當然,花錢少了,所得到的保障也是相當有限的。

方案三:如果你的開車技術(shù)還不是很過硬,在行車過程中時常發(fā)生些小事故,而且根據(jù)愛車的具體車況不同,以及停車場或小區(qū)的治安情況,就可以有針對性地增減部分附加險的續(xù)保。具體是除了投?；倦U和交強險外,可根據(jù)具體情況不同,選擇投保一些附加險種,包括車輛盜搶險、車身劃痕險、自燃險、玻璃單獨破碎險和新增設(shè)備損失險。

分析:這種情況適合新手以及經(jīng)濟情況良好的車主,在選擇附加險投保時,要“貨比三家”,多咨詢各家保險公司,綜合比較各家公司的保險項目和保費。