周而新

本刊編輯部評價(jià):高定位者的豐田銳志宣布以低價(jià)親近消費(fèi)者，這似乎是一個(gè)危險(xiǎn)游戲，但卻以成效豐富著人們對營銷的理解。

黎梓最初計(jì)劃買車，預(yù)算25萬元左右， 9月，一汽豐田宣布了即將上市的新車銳志最低售價(jià)為21.38萬元，這讓黎梓怦然心動(dòng)。

其實(shí)，跟黎梓一樣情況的購車族并不在少數(shù)。截至10月25日，銳志在全國收到的訂單高達(dá)12498臺。這一數(shù)字已經(jīng)超出了其9月1日公布的年銷售1萬臺的任務(wù)。

雖說中國車市火爆不再，但銳志的定價(jià)確實(shí)給了這個(gè)市場不少“驚喜”。銳志一出爐，一汽豐田就表示，“銳志是處于皇冠和佳美中間的一款車”?；使谧鳛樨S田高檔車的代表，在中國早已深入人心。而佳美在國產(chǎn)之前，也一直是進(jìn)口車的風(fēng)向標(biāo)。把銳志置于這兩款在中國可以說是家喻戶曉的著名車型之間，無疑往大家還不熟悉的銳志臉上貼金。

雖然定位頗高，但其定價(jià)卻讓競爭對手大跌眼鏡。與目前市場上熱銷的中級車，如帕薩特、雅閣、馬自達(dá)6、蒙迪歐等相比，銳志的價(jià)格低了許多，甚至低于這些車的定價(jià)。在人們的意識中，佳美應(yīng)該是與這些車在同一價(jià)位檔次的，而聲稱高于佳美的銳志定價(jià)居然比這些車低，可以說給市場打了一針強(qiáng)心劑。

銳志的最大賣點(diǎn)在于其發(fā)動(dòng)機(jī)前置、后輪驅(qū)動(dòng)。目前僅有高級豪華轎車為追求行駛性能采用這種驅(qū)動(dòng)方式。

業(yè)界專家評論，銳志的上市正好填補(bǔ)了目前的量產(chǎn)車皇冠和花冠之間的空白地帶，讓競爭對手沒有喘息的機(jī)會。而明年佳美上市，完全可以再來一次更大跨度區(qū)間的定價(jià)。

豐田進(jìn)入中國的步伐與通用和本田相比要慢上幾拍，銳志此次的定價(jià)策略已經(jīng)明確表明豐田在中國市場的態(tài)度，豐田由試探轉(zhuǎn)向了主動(dòng)進(jìn)攻。一汽豐田銷售副總經(jīng)理王法長在宣布銳志價(jià)格時(shí)曾表示：“我們定這個(gè)價(jià)格就是要改變國內(nèi)消費(fèi)者以前對豐田‘車都是好車，但是價(jià)格高的看法?！比绻f威馳和花冠的“高定價(jià)”只是在試探競爭對手和中國市場，那么從銳志開始，豐田正式吹響了進(jìn)攻的號角。