人們總是傾向于低估他人提供幫助的意愿，人們遠比你想象的更愿意提供幫助。

尋求幫助者通常錯誤地認為，如果采用間接手段—借助表情而非直接詢問傳達其要求，他們將較容易獲得幫助。然而，潛在幫助者卻表示，他們更易于幫助那些直接提出要求的人。

你是否認為自己是一個害羞的人，因此不能從事任何需要與陌生人打交道的職業(yè)?你是否因為不敢與人說話，而拿著一份調查問卷站在街邊無所事事?你是否一想到需要去說服和哀求客戶購買你的產品，就覺得有“乞討”的感覺?

對于我們中的很多人來說，一想到向其他人—同事、朋友或者陌生人—尋求幫助便會感到渾身不自在。據斯坦福大學商學院分析，這主要是人們害怕被拒絕的思想在作怪，而遭到拒絕是一件令人感到尷尬和丟臉的事。

因此，作為一個市場調查人員，你可能擔心會遭遇人們的冷漠的態(tài)度和生硬的拒絕而忐忑不安；作為一個銷售人員，你可能在大街上攔住客戶或者上門推銷時，扭扭捏捏、拉不下面子請求對方傾聽你的闡述；作為一個創(chuàng)業(yè)者，當你需要與摳門的投資者談判時，總覺得有求于人，尷尬得不知道要怎么開口；甚至在公司工作時，可能你都不好意思請求同事的幫助，從而使一件事情多花一倍的時間和經歷來完成。

但是新近的研究卻驗證了“勤問必有所得”這一古諺語的合理性。一系列研究表明，人們總是傾向于低估他人提供幫助的意愿。

“我們的研究鼓勵人們大膽尋求幫助。并且不要事先假設對方的否定回答?！彼固垢４髮W商學院的組織行為學副教授Frank Flynn說，“人們遠比你想象的更愿意提供幫助，并且當你試圖獲取工作資源、在工作上需要求助于人(事實上向客戶推銷產品也算‘求助’的一種)、申請資金或陷入麻煩時，認識到這一點十分重要?！?/p>

事實上，Flynn以及哥倫比亞大學心理學博士Vanessa Lake的論文(刊登于《個性與社會心理學雜志)已經取得了良好的反饋?！耙粋€同事在讀完這篇論文后，碰巧遇上晚餐約會遲到?！盕lynn說，“他在地鐵里，覺得應該事先打個電話，但又沒帶手機。他后來對我們說，受到我們這篇論文的啟發(fā)，他鼓起勇氣向一個陌生人借用電話，而對方很快便同意了，這讓他感到非常高興?！?/journalof>

在最初的兩項研究中，所有參與者將在校園中向陌生人尋求幫助，并事先對給予積極反應的人數進行預測。在實驗中，參與者分別根據要求借用陌生人手機向實驗員打電話，進行個人問卷調查，并向校內學生詢問校園體育館的位置—在這一過程中還應要求對方帶領至少兩個街區(qū)，前往體育館。

研究人員發(fā)現，對于需要詢問多少人方可達到回應每項要求的規(guī)定人數時，所有參與者皆多估計了50％左右?！白畛鯇τ谙蚰吧颂岢錾鲜鲆?，參與者皆心存恐懼。”Lake說，“而當他們完成調查任務返回實驗室時卻全部面帶微笑，并興奮地說，‘真沒想到，他們真是太友好了!”’

在針對美國白血病和淋巴瘤協會(Leukemja and Lymphoma Socjety)的團隊培訓部志愿者所進行的一項現實版調查中，上述結論獲得了更為顯著的印證。這些通過接受耐久性運動項目培訓為協會籌集資金的志愿者，根據要求對達到其資金籌集目標所需的咨詢人數進行了估計，并預測了平均捐助數額。

結果顯示，對于需要拜訪多少人方可達到資金籌集目標這一問題，上述志愿者同樣多估計了50％左右，并將人們的平均捐助數額低估為17美元?！叭藗兯坪跽`算了他人對直接要求的肯定意愿，甚至在這樣一個保守的事例中，人們對直接要求的反應也是相當可觀的—捐助數額從30美元到1000美元以上不等?！盕lynn說。

為什么人們總是發(fā)生這種低估情況呢?研究人員發(fā)現，這是因為求助者未能了解潛在幫助者的真實想法。Flynn和LaKe認為，最為關鍵的因素在于，被求助者是迫于社會壓力而不得不做出慈善表現，直接回絕將破壞他們在自己和他人心目中的良好形象。

另外兩項更為深入的研究證實了這一分析。對于不同情況，參與者的不同反應取決于他們的角色差異，即作為潛在幫助者還是尋求幫助者。尋求幫助者比提供幫助者更傾向于認定自己將被拒絕。甚至更為重要的是，尋求幫助者認為其他人比潛在幫助者更易于拒絕他們。

“由此便可以解釋這一效果。”Flynn聲稱，“人們正是由于未能了解社會責任對潛在幫助者的影響，從而低估了對方提供幫助的意愿。”因此大方地向目標人群提出你的請求，不管是其成功率還是效率，都遠遠比拐彎抹角的方式要來得有效得多。

根據一項研究發(fā)現，尋求幫助者通常錯誤地認為，如果采用間接手段一借助表情而非直接詢問傳達其要求，他們將較容易獲得幫助。然而，潛在幫助者卻表示，他們更易于幫助那些直接提出要求的人。“直接要求可更加有效地向潛在幫助者施加社會壓力，讓他們覺得自己有責任，使其難于拒絕?！盠ake解釋道。

類似地，在一項最終研究中，參與者錯誤地認為，提供一張問卷并同時提問的方法比直接提問具有更好的效果。實際上，這種方法是否有效根本與是口頭提問還是筆頭填表的形式無關，而取決于問卷的長短一是簡單的一頁紙還是十頁。“此處應首先注意你的問題構成。其次是問題的數量?！盕lynn說。要想在最短時間內獲得盡可能多而有效的資料同時又節(jié)省大家的時間，最有效的方法就是拿著問題直接與被調查者對話。

“根據我們的其他研究，人們通常會高估他人尋求幫助的可能性。”Flynn繼續(xù)說道，“這不僅意味著人們不在可獲得幫助的時候尋求幫助，還意味著人們在愿意提供幫助的時候不鼓勵他人前來求助。據此‘開放’策略基本上毫無效果，除非積極地鼓勵人們加以使用?！?/p>

因此，人們可以明了，不論你是一個剛入行的上門推銷的銷售人員、需要在大街上攔人做調查問卷的實施者、還是一個資歷尚淺的職場新人，在適時的時候張嘴提出自己的要求，會讓你事半功倍。