對于大多數(shù)投保人來說，投保行為可以看做對所投保費的套期保值。也就是說，在保單有效期內(nèi)的任何一天，只要發(fā)生保險責任內(nèi)的任何一項風險，保險公司都要按照保額向保單指定的受益人支付保險金。所以，保險公司就要對所收取的保費進行實際投資，為獲得預期的投資回報，一方面要確定所收取的保費數(shù)額，同時要決定保費的結(jié)構。

買保險的人會參照金融市場情況，對自己投資于保險的最低回報有一個一般的考慮，而并不真正關心保險公司的實際投資情況及其各種費用和利潤情況。其投保的目的有點類似于購買某種基金，但又希望承受的投資風險比基金小一些，而且還能夠得到一些對人身風險的保障。當然，可接受的代價是投資的回報低一點兒。

Secret 1

保險產(chǎn)品是如何定價的

健康險定價更考驗專業(yè)

對于投保人的這種投保目的，理想狀態(tài)下是保險公司能夠得到一個量化的了解，作為檢驗定價是否可行的依據(jù)。當然，實際情況往往是這一量化過程并非真實地由投保人親自操作，只是保險公司對投保人情況的模擬，目的是使得壽險定價相對來講更公平，制定出的保單更易于被投保人接受，同時也使得保險產(chǎn)品銷售的成功率更高。

由于保險公司的決策目標要同時包括：對被保險人的預期給付目標與保險公司的利潤目標，而可供投資的數(shù)額是收到的保費扣除各種費用以后的所得額，那么，保險公司收取怎樣的保費和如何進行投資，具體來說就是定價的時候都要考慮哪些因素呢？

死亡率是定價的最重要因素，此外還有：公司投資收益率、公司費用率等，都是重要的定價指標。簡單來說，壽險定價主要的依據(jù)是生命表（也稱死亡率表）。

而健康保險又包含醫(yī)療保險和疾病保險，所以，健康保險費用可以分解為發(fā)生次數(shù)及每次費用兩個部分，它的基本構架是基于尋找疾病發(fā)生次數(shù)與每次給付金額的分布上。如果知道了疾病發(fā)生次數(shù)以及每次給付金額的具體分布形式，那么，計算某段時期內(nèi)的總給付額就成為可能，再根據(jù)收支平衡的原則就可以進行健康保險定價。

生命表就是描述一個人出生后在每一周歲階段的死亡概率，或者說是描述一定數(shù)量人員出生后每個周歲死亡人數(shù)的表格。查表所得，33歲男性每年的死亡率是千分之一。假定某保險公司共有1萬名33歲男性客戶，每人的保額都是100萬元，那么，這一年這家保險公司的理賠額就會是1000萬元，于是，每位投保人應該承擔的直接保障成本就是1000元。再綜合考慮保險公司的費用、利潤、投資回報等等因素，經(jīng)過一系列的精算，價格就被制定出來了。

需要考慮的因素還有很多，比如利率。因為貨幣有時間價值，所以，要計算不同時點貨幣的現(xiàn)值或終值，即要進行折現(xiàn)或計算利息，所以，在定價時還需要利率假定或規(guī)定預定利率。最近幾年，我國保險公司大都采用2.5%的預定利率。

影響保險產(chǎn)品價格的因素

1 死亡率

2 公司投資收益率

3 公司費用率

4 利率

5 康復率

6 疾病發(fā)生率

Tips

長期健康險計算費率通常比同期壽險保單更保守，其用意除了降低利率風險外，也可彌補因疾病率假定不足所造成的損失，比如：吸煙所造成的肺癌已經(jīng)有了比較精準的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，而對10年后吸二手煙誘發(fā)的肺癌發(fā)生率，目前就很難做精準的假定。

健康保險的保費計算主要考慮疾病發(fā)生率、康復率和死亡率，甚至還要考慮退保率和等待期。保單生效后，有的保單規(guī)定：自保單生效日開始一段時間（例如90天、180天、360天）內(nèi)所發(fā)生的保險責任內(nèi)的事故，保險公司不予賠償，而只退還保費。這段時間稱為等待期。一般而言，等待期的長度和保費的高低直接相關，等待期越長保費越低。

要想把以上這些數(shù)學模型全都搞清楚，對于買保險的人來說幾乎是不可能的，也是沒有必要的，這也是為什么保險精算師能拿到非常高的薪水的原因。

Secret 2

保單分紅是怎樣產(chǎn)生的

具有不確定性

股東股利和保單紅利的概念很容易混淆：公司向自己的股東支付股利，通常根據(jù)董事會的決定從公司留存收益中派發(fā)，比如：我買了平安的股票，得到的就是股利；而紅利則是保險公司向分紅保單的投保人派發(fā)的。

為足以承保未來可能發(fā)生的各種情況（比如降息），分紅保單的保費通常較高，保險公司預期能夠以略低一些的保費進行保險經(jīng)營，其差額就是安全附加費。

如果某一組保單的索賠經(jīng)驗比預期好，則保險公司把多收的保費退還給投保人，退還的部分稱為保單紅利，它相當于保費折扣。在西方發(fā)達國家，由于紅利只是投保人簡單地取回部分已交保費，而不是投保人的收入，因此不必繳納所得稅。而買股票的人在獲得股利時，必須繳納所得稅。這就說明保險分紅賬戶是調(diào)節(jié)賬戶，分紅就是取回多交的保費。

目前，國內(nèi)保險市場上國壽、平安等公司主要是現(xiàn)金分紅產(chǎn)品，太平、新華等公司有保額分紅產(chǎn)品，而中美大都會、光大永明等公司則既可以選擇英式分紅，也可以選擇美式分紅。 選擇紅利給付方式是投保人的一項很重要的權利，而對于保險公司來說，執(zhí)行投保人關于保單紅利的意愿則是一項重要職責。比較合理的對于分紅的使用是將積累起來的紅利用于繳清保險，或作為一種養(yǎng)老金。

保險公司用投保人多交的保費進行投資和經(jīng)營，那么決定分紅水平的就是保險公司的投資收益和經(jīng)營盈余。但是，每張分紅保單的紅利還和保險金額、投保人年齡、性別和保險期間有關。在分配保單紅利時，保險公司會按照險種類別或其他標準將保單分組，而對每一組中的投保人一定是同等對待，也就是說，買同一種產(chǎn)品的客戶得到的單位分紅是相同的。

由于保監(jiān)會的監(jiān)管越來越嚴格，幾乎所有保險公司給客戶打印的建議書都會指出：分紅具有不確定性，產(chǎn)品說明書或保險利益測算書中的數(shù)字只是對未來收益的假設，消費者在購買的時候不應輕信代理人對紅利的承諾，或者把分紅險與其他投資產(chǎn)品的收益作簡單比較。

Tips

分紅保險最早出現(xiàn)在1776年的英國，主要有現(xiàn)金分紅和保額分紅兩種。現(xiàn)金分紅又稱美式分紅，是指保險公司將紅利以現(xiàn)金形式返還客戶，具體包括現(xiàn)金領取、抵繳保費、累積生息、購買保險等多種方式。保額分紅又稱作英式分紅，每年的分紅不以現(xiàn)金形式發(fā)放，而是以躉繳保險費的形式為客戶購買或繳清保險費，用以增加保險金額。在一定程度上可以緩解因通貨膨脹可能導致的“保障貶值”。

Secret 3

保單的回報率從哪里產(chǎn)生

不要指望保單的高回報

保險公司的業(yè)務大致分為兩部分：承保、投資。從發(fā)達國家成熟保險業(yè)的情況看，承保利潤為基本持平或虧損，主要作用是吸納資金；而投資利潤決定了保險業(yè)的生存和發(fā)展。據(jù)《證券時報》刊載的資料顯示，在1975~1992年間，除日本和德國以外，其余幾國平均承保利潤均為負數(shù)，保險公司主要利潤來自投資收益。

保險公司的資金來源由資本金和保費收入構成，其中可用于保險投資的基本上是資本金、準備金（按比例從保費收入計提）和承保盈余三部分。由于保費收支所存在的時間差和數(shù)量差，使保險公司積累了大量暫時閑置資金，為保險資金投資創(chuàng)造了可能。

資本市場的迅速發(fā)展，一方面使得各種金融工具不斷創(chuàng)新，政府債券、金融債券、公司債券以及股票發(fā)行的品種和數(shù)量不斷增加，使保險投資有了更多可選擇性；另一方面，各種類型的機構投資者在資本市場的占有率也穩(wěn)步上升，保險公司、養(yǎng)老基金、共同基金成為資本市場的主要機構投資者，不僅擴大了資本市場的投資規(guī)模，還降低了資本市場的非系統(tǒng)性風險。

在發(fā)達國家，保險投資率一般在80%以上，壽險的投資率可達到97%，而我國保險投資率還不到50%，有限的保險資金主要限于銀行存款，資金投資運用率很低，結(jié)構單一。

從國際保險市場看，保險投資采用了多種方式，具體包括：銀行存款、債券、股票、抵押貸款、保單質(zhì)押貸款、不動產(chǎn)投資等。靈活多樣的投資方式使得不同的保險公司可以根據(jù)自身的特點和需要選擇投資方式，按照收益性、流動性的要求和原則對基金進行投資組合。而我國《保險法》第一百零五條第二款規(guī)定：“保險公司的資金運用，限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規(guī)定的其他資金運用形式?！辈贿^不同的保險投資結(jié)構也使美國、英國等西方保險公司在這次金融危機中蒙受了巨大的損失。

從長遠而言，保險資金的證券化一定是我國保險公司的發(fā)展方向，因為保險資金證券化的好處是雙向的，一方面市場有利于提高保險資金的盈利能力，盤活了整個保險業(yè)的“血液”；另一方面保險資金的進入會促使證券市場向更加成熟和穩(wěn)定的方向去發(fā)展，二者相互促進，對我國金融業(yè)無疑會起到積極的作用。保險資金進入證券市場正是為了提高保險資金運用效率，將風險部分轉(zhuǎn)移到市場上。

保險公司收取來的保費將一部分投資于國債，銀行這類低收益低風險的金融產(chǎn)品；另一部分投資于證券市場這類高收益高風險的金融產(chǎn)品，它為保險資金的證券化提供了緩沖，在當前保險資金證券化仍不成熟，市場不完善，存在很多未知風險下，低風險低收益的保險資金的存在讓保險公司對突發(fā)風險具有更強防范功能，同時它又吸收到了保險資金證券化的利處。

壽險資金一般具有保險期限長、安全性高等特點，因而在我國現(xiàn)今這部分資金比較適于投資長期儲蓄、國債、房地產(chǎn)等。財險資金期限相對較短，流動性要求較強，比較適于同業(yè)拆借、股票投資等流動性強、收益高的投資品種。

就目前而言，保險公司資金受到銀行利率影響，存在較大的系統(tǒng)風險。由于我國保險投資中利率產(chǎn)品的比例過大，利率變化對保險投資收益影響很大。尤其是近兩年來，人民銀行連續(xù)多次調(diào)整銀行存款利率，保險資金大量存于銀行產(chǎn)生了較大的利差損（利差損是指保險資金投資運用收益率低于有效保險合同的平均預定利率而造成的虧損）。這使得我國保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)面臨較大的利率風險。

所以，證券投資在保險投資中將占據(jù)越來越重要的地位。資本市場成為保險投資的重要場所，保險投資也成為聯(lián)系保險市場與資本市場的重要紐帶?！敖鹑?0條”第四條就提出支持保險資金以多種方式直接投資資本市場，表明拓寬保險資金運用渠道的方向和趨勢已非常明確。保險投資在資本市場上可選擇不同期限、不同性質(zhì)、不同風險和收益的證券組合。既能滿足不同性質(zhì)和期限保險資金的需要，達到資產(chǎn)負債匹配，又能有效地分散風險，形成一個合理的投資結(jié)構，保證投資的安全性和收益性。

保險公司通過承購、包銷、購買參與一級市場的發(fā)行和做為機構投資者參與二級市場的流通，以其在風險一定的條件下通過經(jīng)常性的調(diào)整投資資產(chǎn)組合，實現(xiàn)受益最大化。這不僅有利于穩(wěn)定資本市場，削弱投資者操縱市場的能力，降低資本市場的系統(tǒng)性風險，而且有利于完善資本市場結(jié)構，促進市場主體的發(fā)育成熟和市場效率的提高，從而實現(xiàn)資本市場發(fā)展和保險投資收益提高的相互促進、相輔相成的良性循環(huán)。

其實在發(fā)達國家，保險公司的資金運用是多方面的，我們來看一個例子。保險公司A與直接盈利的公司B之間合并，這種合并的前提條件是：保險公司A經(jīng)營狀況良好，公司B有能力通過資本上的擴張實現(xiàn)更大利潤，而二者的合并將消除代理成本，也就是說保險公司A通過直接對優(yōu)秀企業(yè)的投資把自己的投資風險轉(zhuǎn)化為公司B資本擴張的風險。 現(xiàn)在國內(nèi)外不乏那些急需更多資金來擴大自己并且盈利狀況良好的企業(yè)，所以，我國很多規(guī)模較大的保險公司完全可以考慮這樣的合并，顯然把資金注入到那些已經(jīng)取得成功并且有前景的企業(yè)中，比起投入證券市場，具有低風險低代理成本的雙重優(yōu)勢。

Secret 4

代理人的傭金問題

有人說：20世紀經(jīng)濟領域兩項最偉大的發(fā)明是：泰勒制和保險銷售模式。為什么這么說呢？泰勒制是一種工業(yè)管理方法， 包括勞動方法標準化、制定標準時間、有差別的計件工資、挑選和培訓工人、管理和分工，它可以提高生產(chǎn)效率，所以也叫科學管理。

而保險的銷售模式與泰勒制有異曲同工之妙：把保險公司的職員分為內(nèi)勤人員和外勤人員，外勤負責談客戶、銷售保單、發(fā)展團隊，內(nèi)勤則為外勤提供周到的后臺服務；內(nèi)勤人員與保險公司是雇傭關系，外勤人員與保險公司是合作關系；保險公司只給內(nèi)勤發(fā)工資，而外勤人員的工資全部來源于銷售傭金和團隊管理獎金。所以，任何一家保險公司都只有兩個客戶，買保險的人和賣保險的人。

那么，保險公司付給代理人多少傭金才公平合理呢？這主要取決于保險市場的發(fā)展水平和保險公司的競爭能力，當然也取決于代理人銷售的不同保險產(chǎn)品以及保單繳費期。

對于長期繳費的保障類產(chǎn)品，傭金水平的國際慣例是保費總額的3%～6%，其中的大部分會在客戶繳納保費的前5～10年內(nèi)返還給代理人。比如在西方發(fā)達國家中，純壽險產(chǎn)品的首年度傭金率是105%；而在我國，目前的水平是30%～35%，從第二年起大幅遞減，有些公司第三年就減至2%甚至1%，這樣算下來總傭金占總保費的比例只有2%多一點，大約相當于國際水平的三分之一。

一份保險合同的甲乙雙方是客戶和保險公司，當中并沒有保險代理人，所以，售后服務的義務顯然要由保險公司承擔。為什么保險代理人在送保單的時候會跟客戶承諾一定會做好售后服務呢？這是因為只有代理人不斷地為老客戶做好服務，老客戶才會不斷為代理人推薦新客戶，這樣新客戶就會源源不斷。而保險公司把傭金分成5～10年發(fā)給代理人與售后服務其實沒有任何關系，只是通過傭金的緩發(fā)維持與代理人合作關系的一種手段罷了。