很多時候，國內(nèi)的投保人群并不能正確地看待保險，原因很多?；厥资畮啄陙淼闹袊虡I(yè)保險發(fā)展歷史，一個關(guān)鍵詞不能不提及：“銷售誤導(dǎo)”。簡單來說：國內(nèi)典型的、普遍的銷售誤導(dǎo)起于重大疾病險，盛于投資理財險，而在投連險上達(dá)到巔峰。

國內(nèi)壽險業(yè)的行業(yè)性銷售誤導(dǎo)，最初應(yīng)該起始于1999年。1999年10月，平安世紀(jì)理財投資連結(jié)險上市，宣告了保險業(yè)一個時代的開始：一個投資型產(chǎn)品主打銷售的時代，也是一個誤導(dǎo)層出不窮的時代。到2000年底，國內(nèi)9家公司推出了18種投資理財產(chǎn)品。在人身險的各主要險種中，分紅保險更是異軍突起。有業(yè)內(nèi)人士稱：沒有投資型保險，就沒有壽險業(yè)的今天。

之后隨著央行連續(xù)大幅度降息，再加上后來實行的利息稅，銀行儲戶所得的存款利息實在可憐。中國的經(jīng)濟雖然在飛速發(fā)展，但是老百姓的錢卻沒有多少投資渠道，大多靜靜地躺在銀行賬戶上。這個時候，保險產(chǎn)品的銷售也開始漸入高潮。

重疾險風(fēng)波至今仍未徹底平息

在2002年前后，很多人都開始青睞于分紅健康險。各家保險公司也準(zhǔn)確地抓住了客戶的心理，在分紅上大做文章，什么美式分紅、英式分紅、保額分紅、現(xiàn)金分紅，產(chǎn)品營銷演變成了分紅率演示的競賽，甚至有人以10%、20%的回報率來計算分紅。很多客戶本來是出于保障重疾等目的，各家產(chǎn)品比較來比較去，卻陷入了看誰分紅高就買誰家產(chǎn)品的怪圈。保險產(chǎn)品居然變身成為投資明星。

結(jié)果是很多客戶投保的時候充滿希望，然而轉(zhuǎn)過年來一看，投入數(shù)千元保費的產(chǎn)品，有的分紅十幾元、二十元，有的干脆就是零?？蛻襞獗ｋU公司騙人，此類投訴案件數(shù)量激增。

另外，還有一種情況是公司的分紅還不錯，但其實是保險公司為了占領(lǐng)市場，主動“讓利”給客戶的，短時間內(nèi)公司可以自身消化這些損失，但分紅險基本都是長期保單，長此以往公司將會面臨巨大的賠付風(fēng)險，到頭來還會是更加危害客戶的利益。

針對這些情況，中國保監(jiān)會迅速做出反應(yīng)，2003年5月發(fā)布《人身保險新型產(chǎn)品精算規(guī)定》，明確規(guī)定“分紅保險可以采取終身壽險、兩全保險或年金保險的形式。保險公司不得將其他產(chǎn)品形式設(shè)計為分紅保險?！庇捎诮】殿惐ｋU產(chǎn)品未被列入可分紅之列，這意味著分紅重疾險將不能再銷售和推出。但是，聰明的保險公司很快就找到了打擦邊球的方法，以分紅型保險為主險，重疾險為附加險，二者捆綁銷售，既繞過了政策的限制，又實現(xiàn)了和以前一樣的功能。

購買分紅重疾險的客戶，最大的問題在于把重心放在了分紅回報上，反而忽視了重疾險的核心保障功能。保障更全面的產(chǎn)品，很可能費用要高一些，分紅要少一些，一味地追逐分紅，反而可能錯失了很多真正好的保障產(chǎn)品。

當(dāng)然在這個過程中，保險公司難辭其咎，正是其不恰當(dāng)?shù)匦麄饕龑?dǎo)，才造成了這種趨勢。好在隨著近年來客戶保險知識的增強，投資市場的火爆，大家逐漸認(rèn)識到保險的投資回報率不可能達(dá)到股票、基金的水平，要投資還是不能靠保險，保險還是要先管好自己的事。

2001年，因為某些代理人隱瞞了投連險的費用收取以及投資有風(fēng)險的提示，購買了平安某款投連險的客戶因為A股市場表現(xiàn)低靡，賬戶價值沒有達(dá)到投保時公司承諾的狀態(tài)，于是爆發(fā)了集體退保潮，成為了中國第一次大規(guī)模的退保事件。

在大牛市的2007年，類似的事情又一次在天津重演，某保險公司的部分代理人在銷售一款投連險時，給客戶違規(guī)簽署保底承諾書，誘使客戶投保。當(dāng)A股股指在2008年飛流直下時，客戶開始知道了自己賬戶里的資金在急劇縮水，于是，退保也就在所難免了。

以上都是在媒體中能夠看到的事情，都是因為在銷售保單時，代理人個人行為甚至是公司行為，均沒有如實告知產(chǎn)品的全部條款，只選擇“好聽的”部分，對于客戶有利的部分告知，而對于風(fēng)險、費用部分只字不提，也就是我們常聽說的誤導(dǎo)銷售。

今天，我們以案例的形式，提醒一下在我們經(jīng)常接觸的幾種保險產(chǎn)品銷售中，哪些情況下最容易被別人誤導(dǎo)，甚至被自己誤導(dǎo)。

案例 1

重疾險什么病都能保嗎？

王老師夫婦在2002年曾經(jīng)購買了某公司的重疾險，當(dāng)時他們都沒有什么保險意識，因為代理人吳小姐是王老師的朋友，她對他們說這個產(chǎn)品很好，不但保障終身，還重疾賠兩倍，身故、高殘賠三倍。當(dāng)時，王老師問她是不是一般的疾病都有的賠，她說是，而且保證說只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠。

聽到這么講，王老師夫婦就一人各買了5萬元保額的產(chǎn)品，一年繳保費共計7000多元。

吸引她的是朋友那句“只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠?！彼?，以后再也不用為疾病擔(dān)憂了。

到了2003年，王老師在單位安排的體檢中，發(fā)現(xiàn)了闌尾炎，需要做手術(shù)。這本是一個小手術(shù)，用不了多少錢的，王老師就給吳小姐去了電話，說自己要做一個闌尾炎手術(shù)，請她來協(xié)助辦理理賠。誰知對方開始答應(yīng)好好的，說馬上就過來。

但是過了一會兒，王老師就接到了吳小姐的電話，說這個不能理賠，理由是闌尾炎不在保障責(zé)任范圍內(nèi)。

這下王老師夫婦可急了，你賣的時候還說得好好的，不是人能得的疾病都可以賠償嗎？怎么現(xiàn)在一個小小的闌尾炎就不賠了？

后來的事情是吳小姐一直沒有露面，等手術(shù)做完以后，王老師夫婦去到保險公司理論，最終也只能以現(xiàn)金價值退保了事，因為他們不能提供證據(jù)說吳小姐說了那句話，而且在投保書上他們也簽了名，身邊又沒有比較懂法律的朋友，最后王老師夫婦就只能自認(rèn)倒霉，倒是對于“保險是騙人的”這一說法深有體會，并積極勸身邊的同事朋友不要再相信保險。

Analysis 分析

其實，業(yè)內(nèi)人士都明白：王老師他們買的產(chǎn)品是目前市場上常見的一款產(chǎn)品，這是一個“三倍壽險+兩倍重疾”的終身保障型產(chǎn)品，對常發(fā)的10類疾病提供保障，而且對每類疾病的理賠標(biāo)準(zhǔn)都作了嚴(yán)格的限制。而闌尾炎只是一個小手術(shù)，根本就不在這個保障之內(nèi)，最后不能理賠也是可想而知的。

2006年的友邦深圳重疾險集體投訴事件發(fā)生后，保監(jiān)會聯(lián)合中國醫(yī)師行業(yè)協(xié)會，對國內(nèi)的重疾險產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，統(tǒng)一定義了25類重大疾病，并隨之發(fā)布了《重大疾病保險知識問答》，（以下簡稱《問答》）?！秵柎稹芬酝ㄋ滓锥奈淖终f明了重疾險的由來及發(fā)展，并強調(diào)了主要意義和功能。新規(guī)范要求國內(nèi)所有保險公司，要在2007年8月1日將重疾險的疾病定義更新。所以，現(xiàn)在我們看到的各家公司銷售的重疾險產(chǎn)品，都是統(tǒng)一的定義。

NOTICE購買重疾險，應(yīng)該注意以下幾個方面：

1 不是用于治病花費

重疾險的意義是用于家庭經(jīng)濟損失補償，非為治病而設(shè)，在《問答》里也重點強調(diào)了這一特點，而重疾的理賠定義的嚴(yán)重性也能體現(xiàn)這一點。

2 現(xiàn)在市面上的健康險，我們常見的就是補償性的醫(yī)療險（針對一般疾病住院，事后補償報銷）、津貼型的醫(yī)療險（針對疾病或者意外住院，按住院天數(shù)給付津貼賠付）以及重大疾病保險（針對定義范圍內(nèi)的重疾，以確診為依據(jù)，按照具體合同，確診就賠付基本保額或者確診后過了生存期再賠付基本保額）。

3 保監(jiān)會的標(biāo)準(zhǔn)定義了25種疾病，所有的重疾險產(chǎn)品均要承保前6種重疾，對于后面19種疾病，如果要采用，就得與標(biāo)準(zhǔn)定義一致。當(dāng)然，保險公司可以在25類以后自己增加自己定義的疾病，所以，我們看到現(xiàn)在的保險保障重疾種類有區(qū)別：有28種、30種、31種、35種，甚至還有40種以上疾病種類的。因為保險產(chǎn)品是一分錢一分貨，根本沒有免費的午餐，而保險公司自己定義的多是發(fā)生概率極小的疾病。所以，并不是保單所列重疾種類越多越好，根據(jù)自己的實際情況，再結(jié)合代理人的推薦，合理選擇適當(dāng)?shù)闹丶卜N類即可。

案例 2

理財險真的能理財嗎？

2008年3月，李先生因為去聽了某公司的一次家庭理財講座，就買了產(chǎn)品說明會上專家極力推薦的一款“**連連”的分紅兩全保險，專家現(xiàn)場的分析很誘人：

一是現(xiàn)在金融市場不安全，而且市場還在下跌，2007年的牛市已經(jīng)風(fēng)光不再。

二是銀行開始處于降息空間，未來儲蓄的收益會越來越低。

三是保險公司的安全性高，買這個產(chǎn)品，資金放在保險公司，每兩年生存返還，能保本，有分紅能增值。另外還有額外的保障，一舉三得。

李先生想想，覺得是挺有道理的。后面專家還用了不少的數(shù)字來證明以上結(jié)論，他已經(jīng)聽不進(jìn)去了，就開始對身邊的代理人表示，就要買這個保險。我們乍一看，這里面好像沒有什么誤導(dǎo)啊，專家針對當(dāng)時金融市場情況的分析是沒有錯的啊。好吧，我們慢慢來分析。

Analysis 分析

2008年股市的“跌跌不休”，讓很多入市者被套牢，于是，更多人開始尋求資金安全的投資渠道。保險公司正是迎合了這一需求，不失時機地推出更多分紅兩全險，很多都是3-5年繳費長期保障產(chǎn)品，用高等級分紅利益誘惑客戶投保。

這類產(chǎn)品保障低、保費高，是不是適合所有的人群購買呢？計劃書里演示的分紅利益是不是都可以保證呢？是不是將錢轉(zhuǎn)到保險公司就安全了呢？是不是真的就能保本增值了呢？其實，這類產(chǎn)品是不適合所有的人買的，盡管你也有資金安全需求。只是對于基礎(chǔ)保障足夠，需要進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)移或者資產(chǎn)保值的人群比較適合。計劃書演示的紅利是不保證的，建議關(guān)注低檔紅利和中檔紅利即可。要先問問自己，壽險、重疾險和意外險都買夠了嗎？至于是否保證增值，我們還得要考慮兩個重要因素：通貨膨脹和時間。關(guān)于這點，產(chǎn)品說明會上的專家們只會強調(diào)時間，但是不會強調(diào)通脹。 所以，在產(chǎn)品說明會上的專家觀點里，忽略了幾個因素：客戶的實際需求、通脹以及分紅利益的不確定性—而這幾點，恰恰是關(guān)系到客戶購買決策的最重要因素。

案例 3

在不正確的時間，投連險被賣給了不該買的人

大部分中國人在2007年的時候被牛市激起了理財欲望，或者說是投機欲望。陳太太就是其中一位，2007年的牛市，她開始時是大大賺了一把，而且難能可貴的是，她在“5.30”到來之前，就已經(jīng)抽出了50%的賬戶資金出來，作為觀望。她已經(jīng)感覺到了風(fēng)險臨近，但是又不忍心放棄，所以還留了一半，結(jié)果她撤對了。

“5.30”后，一位保險公司的代理人聯(lián)系上了她，并給她推薦了所在公司上市的投連險。代理人推薦的理由是：投連險是基金中的基金，風(fēng)險特別小，而且還有保障；并且繳費靈活，啥時候想領(lǐng)都可以，并給她看了當(dāng)時這個公司投連險賬戶的經(jīng)營情況。

陳太太心動了，因為剛剛賠了50%讓她很心痛，心痛之后，就想找個風(fēng)險小、又能賺錢的渠道，何況這個投連險還有保障。在經(jīng)過考慮之后，陳太太就簽了單，年期繳6000元，并且作了5萬元的一次性追加投資。

但好景不長，2008年開始A股市場節(jié)節(jié)走低，媒體不斷爆出投連險賬戶虧損的消息，陳太太坐不住了。在去年6月份，她聯(lián)系到代理人查了查自己的賬戶余額，結(jié)果嚇了一大跳，因為代理人告訴她，賬戶里已經(jīng)不到4萬元了。而她的預(yù)期，雖然能接受部分虧損，但是也應(yīng)該有5萬多元吧。代理人開始支支吾吾說不出來，只是將責(zé)任推到市場上。陳太太一氣之下，就把這份保險給退了。

Analysis 分析

投連險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是一個保障賬戶加一個投資賬戶，一筆保費交進(jìn)去，要扣取初始費用，還要按月收取保障費用以及管理費用，并不是全部保費都用來投資。對于追加投資部分，一般也需要在首年收取5%的初始費用。

陳太太的保費，進(jìn)入投資賬戶的，其實只有50500元，并不是56000元都完全進(jìn)入投資賬戶，代理人并沒有將費用收取的情況告訴她，而只是告訴她投資收益好處，這是誤導(dǎo)一。

投連險首先是一份保險，所以需要扣取一定的費用，而投資只是在保障之后利用個人賬戶金額進(jìn)行投資，所以，只適合長期持有，不適合短期投資。代理人也沒有提示這點，此為誤導(dǎo)二。

SUMMARY總結(jié)

現(xiàn)在很難從根本上杜絕保險銷售誤導(dǎo)，因為這已經(jīng)是10年以上的沉淀了。中國的保險業(yè)還是個孩子，剛學(xué)會走路，很多東西需要一步步地改變，根本急不得。如果你想要買保險，建議多用點兒心，多了解一些相關(guān)資訊。雜志也好，網(wǎng)絡(luò)也好，當(dāng)你有了免疫力，就會少走點兒彎路，少被誤導(dǎo)或者不被誤導(dǎo)，最終買到合理的保險。