如何更好實(shí)現(xiàn)跨國(guó)及跨區(qū)域、跨公司的技術(shù)合作以及全球資源的有效整合，對(duì)于所有企業(yè)都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)

技術(shù)轉(zhuǎn)讓在壘球范圍內(nèi)的流行是伴隨著物品自由貿(mào)易的全球化而到來(lái)的。從商業(yè)角度看，即跨國(guó)公司們最初并不是為了知識(shí)和技術(shù)的自由擴(kuò)散，而仍舊是為了從貿(mào)易中獲得可觀和持續(xù)的利潤(rùn)。但客觀上，技術(shù)貿(mào)易推動(dòng)了技術(shù)在壘球范圍內(nèi)的流動(dòng)和有償共享，對(duì)于像中國(guó)這樣的后發(fā)國(guó)家，通過(guò)貿(mào)易手段可以初步獲得自己所需的制造技術(shù)和加工方法，如果受讓方能夠有效地對(duì)轉(zhuǎn)讓獲得的技術(shù)進(jìn)行充分吸收，將能證明這一途徑的有效性。

50多年前，作為全球最大化工生產(chǎn)商之一的陶氏化學(xué)敏銳感覺(jué)到了壘球技術(shù)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)的廣闊前景，并成立了技術(shù)轉(zhuǎn)讓事業(yè)部，負(fù)責(zé)行銷陶氏及其附屬公司擁有的技術(shù)，為全球石化行業(yè)提供多種領(lǐng)先的工藝和催化劑技術(shù)。迄今陶氏及其附屬公司已經(jīng)向全球轉(zhuǎn)讓了100多套專利技術(shù)，遍及壘球主要石油化工生產(chǎn)地區(qū)。過(guò)去30年里，陶氏化學(xué)在大中華區(qū)也擁有了30多家技術(shù)受讓方。

在新的全球商業(yè)時(shí)代，盡管技術(shù)貿(mào)易依然壁壘重重，但專利技術(shù)互換和技術(shù)共享共贏觀念已經(jīng)深入人心，技術(shù)保守主義受到越來(lái)越廣泛的批判。作為技術(shù)開(kāi)放主義的推動(dòng)者，陶氏化學(xué)在技術(shù)轉(zhuǎn)讓和知識(shí)共享方面有著領(lǐng)先的經(jīng)驗(yàn)和理念，本刊就此專訪了陶氏技術(shù)轉(zhuǎn)讓事業(yè)部全球業(yè)務(wù)副總裁、亞太區(qū)生產(chǎn)工程發(fā)展總監(jiān)張佩芳。

《商務(wù)周刊》：您2006年起擔(dān)任陶氏技術(shù)轉(zhuǎn)讓事業(yè)部的全球副總裁，改革開(kāi)放50年里，陶氏的技術(shù)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)在華已經(jīng)有了一個(gè)廣闊的空間。

張佩芳：是這樣，過(guò)去的30年中，陶氏依托自身技術(shù)和廣泛的技術(shù)合作，在華技術(shù)轉(zhuǎn)讓獲得了良好的業(yè)績(jī)，到目前，已經(jīng)擁有30多家技術(shù)受讓方，尤其最近幾年，陶氏的技術(shù)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)在華得到了快速發(fā)展。過(guò)去兩年里，陶氏已經(jīng)成功向中石化天津和鎮(zhèn)海項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓METEOREO/EG技術(shù)，向大唐集團(tuán)、中石油、神華包頭等大型企業(yè)轉(zhuǎn)讓UNIPOL聚丙烯工藝技術(shù)，與Davy公司一起向天津堿廠轉(zhuǎn)讓LPOxoSM技術(shù)，向中國(guó)利華益集團(tuán)轉(zhuǎn)讓低壓丁辛醇技術(shù)；同時(shí)，陶氏與艾克森美孚公司的合資企業(yè)Uniration技術(shù)公司也陸續(xù)在中國(guó)成功轉(zhuǎn)讓了多項(xiàng)聚乙烯技術(shù)。2008年11月，我們還與Davy一起向臺(tái)塑企業(yè)旗下的南亞塑膠工業(yè)股份公司轉(zhuǎn)讓了低壓丁辛醇技術(shù)，這將是陶氏在壘球轉(zhuǎn)讓的第41個(gè)使用低壓丁辛醇工藝技術(shù)的項(xiàng)目。

《商務(wù)周刊》：最近幾年，中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境也在發(fā)生著深刻變化，針對(duì)此，陶氏技術(shù)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)發(fā)生了哪些變化?

張佩芳：確實(shí)，中國(guó)市場(chǎng)最近幾年的變化很大，我們注意到一個(gè)新的趨勢(shì)，就是石化投資市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放和民營(yíng)資本的介入。以前只有中石油和中石化這樣的大型國(guó)有企業(yè)才有可能成為我們的技術(shù)受讓客戶，現(xiàn)在民營(yíng)企業(yè)越來(lái)越多投資化工領(lǐng)域，地方企業(yè)也不再滿足于過(guò)去老式的小型傳統(tǒng)工藝，開(kāi)始對(duì)技術(shù)和工藝進(jìn)行升級(jí)和改造。所以針對(duì)這一新趨勢(shì)，過(guò)去幾年，我們也針對(duì)這些潛在客戶制定了新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，努力開(kāi)發(fā)這些新客戶。目前，我們已經(jīng)擁有了這樣一些新客戶。我們合作的對(duì)象正轉(zhuǎn)向更多的中小企業(yè)以及與國(guó)際接軌還較少的偏遠(yuǎn)地區(qū)化工企業(yè)。

我們還注意到，中國(guó)政府正逐步嚴(yán)格環(huán)境保護(hù)政策，追求經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。我們的一些技術(shù)也專門針對(duì)中國(guó)環(huán)保方面的要求做了改動(dòng)和調(diào)整，以在環(huán)保和廢氣排放方面達(dá)到更佳指標(biāo)，這些調(diào)整使得陶氏的UNIPOL聚丙烯和聚乙烯技術(shù)在能耗方面有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，我們也對(duì)一些新客戶企業(yè)進(jìn)行清潔化工生產(chǎn)和安全生產(chǎn)的培訓(xùn)。

在業(yè)務(wù)調(diào)整的同時(shí)，陶氏進(jìn)一步加強(qiáng)了與政府部門的合作，比如，隨著食品安全日益受到重視，我們與中國(guó)政府在食品安全化學(xué)檢測(cè)方面展開(kāi)了很深入的合作。

《商務(wù)周刊》：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的整個(gè)過(guò)程中。陶氏如何評(píng)價(jià)某一項(xiàng)目既符合客戶需求，又符合陶氏自己的戰(zhàn)略和商業(yè)利益呢?

張佩芳：大部分情況下，客戶首先要有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，才是我們?cè)鯓痈玫貫榭蛻籼峁┘夹g(shù)服務(wù)，使客戶確信借助陶氏的技術(shù)能夠盡快見(jiàn)到投資回報(bào)，以及建立企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)利能力。這也是我們需要跟前期客戶溝通最多的問(wèn)題。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候國(guó)內(nèi)客戶比較注重短期利益，只要轉(zhuǎn)讓費(fèi)少或者投資少就行，實(shí)際上受讓方應(yīng)該就轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)用、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性等有一個(gè)綜合和長(zhǎng)遠(yuǎn)的判斷，才能清楚購(gòu)買技術(shù)的價(jià)值。

國(guó)內(nèi)的機(jī)構(gòu)也比較復(fù)雜，很多時(shí)候我們要和幾個(gè)不同公司和部門打交道。因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)口往往是一個(gè)進(jìn)出口公司，技術(shù)項(xiàng)目的執(zhí)行往往會(huì)是一個(gè)投資公司，最后技術(shù)的使用才是最終客戶，經(jīng)常會(huì)有三四個(gè)不同的公司共同做出決策。所以怎么讓客戶對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期贏利最大化達(dá)成一個(gè)共識(shí)，也需要我們做更多的工作。

更多的時(shí)候，我們不會(huì)在技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用上讓步，因?yàn)槲覀兡軌蜃尶蛻羟宄夹g(shù)給其帶來(lái)的價(jià)值。而實(shí)際上，對(duì)化工行業(yè)來(lái)講，化工產(chǎn)品的價(jià)格也不是最重要的，原料和產(chǎn)品的差價(jià)才最重要。我們也看到，國(guó)際油價(jià)在短短幾個(gè)月時(shí)間里已經(jīng)從150美元降到了40多美元，所以對(duì)于有眼光的技術(shù)受讓方來(lái)說(shuō)，更希望在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行技術(shù)投資。

當(dāng)然也有值得擔(dān)憂的地方，這就像股票市場(chǎng)，大家都要等到它跌停了再進(jìn)倉(cāng)，實(shí)際上化工客戶有一個(gè)非常相似的心態(tài)，價(jià)格越往下跌越?jīng)]人買，等到跌停了就會(huì)再進(jìn)場(chǎng)。

《商務(wù)周刊》：也就是說(shuō)，目前市場(chǎng)蕭條的情況下，應(yīng)該是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的好時(shí)機(jī)?

張佩芳：應(yīng)該是這樣，但具體還需要看和客戶溝通的成效如何，因?yàn)橥诮?jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候融資也變得很困難。假如你手頭有現(xiàn)金，在低潮的時(shí)候兼并和投資是最好的時(shí)候。實(shí)際上，整個(gè)化工工業(yè)就是這樣，大家都是在高潮的時(shí)候建工廠，促使低潮很快來(lái)到。最近我和一些客戶溝通，很多客戶還是有長(zhǎng)線考慮的。

最近幾年，我們?cè)谌A的技術(shù)轉(zhuǎn)讓銷售非常成功。一個(gè)化工廠從技術(shù)引進(jìn)到開(kāi)工需要兩到三年的周期，工廠造起來(lái)以后就需要采購(gòu)催化劑。所以在未來(lái)幾年的經(jīng)濟(jì)衰退期間，我估計(jì)也是我們催化劑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的高峰期。

《商務(wù)周刊》：對(duì)技術(shù)受讓方來(lái)說(shuō)，如何判斷引進(jìn)的技術(shù)是否適合自己，要具體考慮哪些相關(guān)因素?

張佩芳：這就需要受讓方對(duì)自己的技術(shù)需求有很深刻的了解，并在此基礎(chǔ)上做出一個(gè)全面的評(píng)估。在最終的評(píng)估中，受讓方需要確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)的先進(jìn)性和創(chuàng)新性，以確定是否是具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)，同時(shí)，需要評(píng)估是否在工藝操作和維護(hù)上簡(jiǎn)單方便，以及技術(shù)轉(zhuǎn)讓成本、操作安全性和對(duì)社區(qū)和生態(tài)環(huán)境的影響。

在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中，為了利于客戶的評(píng)估和決策，陶氏向客戶公開(kāi)自己的相關(guān)信息，這樣可以讓受讓方在更加透明的信息環(huán)境下作出合理決策。而這也要求技術(shù)受讓方需要增強(qiáng)自己信息的透明度。

《商務(wù)周刊》：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中，陶氏扮演的并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的技術(shù)賣家，而是一個(gè)綜合的技術(shù)服務(wù)商，當(dāng)陶氏和客戶合作之后，怎么進(jìn)行階段性的技術(shù)轉(zhuǎn)讓評(píng)估，以不斷地優(yōu)化技術(shù)合作，并為企業(yè)將來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)提供決策參考?

張佩芳：確實(shí)，陶氏本身扮演的不但是個(gè)技術(shù)專利商的角色，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，我們還是一個(gè)始終的合作伙伴，為客戶提供全程的技術(shù)服務(wù)。

在技術(shù)合作過(guò)程中，我們確定了多種方式的評(píng)估。一是客戶調(diào)研，我每個(gè)月都定期和客戶聯(lián)系，希望能夠和客戶保持定期溝通，得到客戶的回饋。陶氏還有一個(gè)專門的Client Team(客服團(tuán)隊(duì))，由研發(fā)、生產(chǎn)、銷售不同職能部門的客戶代表組成。他們?cè)诠緝?nèi)部代表客戶的利益。簽約后，客戶有任何問(wèn)題隨時(shí)都可以和客戶代表或者Client Team聯(lián)絡(luò)溝通。這些都保障了信息反饋的及時(shí)。

更多的時(shí)候，我們的某一技術(shù)都是多個(gè)受讓方在使用，比如，陶氏UNIPOL技術(shù)在中國(guó)已經(jīng)有20多個(gè)客戶，針對(duì)這些同一技術(shù)客戶，我們會(huì)定期把這些客戶召集在一起舉行技術(shù)交流會(huì)議，一起進(jìn)行技術(shù)分析和技術(shù)評(píng)估，共同完善和改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)。

通過(guò)在全球的100多個(gè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目，陶氏已經(jīng)建立起了一套評(píng)估體系，確保了技術(shù)指標(biāo)的達(dá)到和詳細(xì)的考核管理。這對(duì)我們與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系意義非凡。

《商務(wù)周刊》：陶氏轉(zhuǎn)讓的技術(shù)都是陶氏自己的嗎?在專利技術(shù)共事時(shí)代，陶氏是否展開(kāi)了廣泛的技術(shù)源頭合作或者其他的創(chuàng)新模式?

張佩芳：我們轉(zhuǎn)讓的不一定都是陶氏自己的技術(shù)。因?yàn)橛行┘夹g(shù)有很多的公司開(kāi)發(fā)了，我們沒(méi)必要跟在別人后面再投入研發(fā)，對(duì)于這些技術(shù)我們就可以引進(jìn)。陶氏技術(shù)轉(zhuǎn)讓事業(yè)部很大一塊業(yè)務(wù)就是引進(jìn)技術(shù)。隨著全球化時(shí)代的到來(lái)，科技的國(guó)家邊界日益淡化，而技術(shù)貿(mào)易也形成了一個(gè)全球化市場(chǎng)。所以通過(guò)國(guó)際范圍內(nèi)的專利引進(jìn)和專利合作，我們可以付出更少的成本獲得最先進(jìn)的技術(shù)，這樣比我們自己再投入研發(fā)更經(jīng)濟(jì)也更快。

類似的技術(shù)合作與技術(shù)引進(jìn)我們已經(jīng)取得了成功的經(jīng)驗(yàn)，比如聚乙烯技術(shù)是陶氏和美孚公司成立的合資企業(yè)Univation共同開(kāi)發(fā)的，低壓丁辛醇技術(shù)是陶氏和Davy工藝技術(shù)公司合作的。我們也很希望成為中國(guó)先進(jìn)技術(shù)的代理商，把中國(guó)技術(shù)推廣到國(guó)際市場(chǎng)上。因?yàn)楹芏嘈屡d領(lǐng)域，比如說(shuō)減少二氧化碳的排放技術(shù)和二氧化碳存儲(chǔ)技術(shù)等很多支撐可持續(xù)發(fā)展的技術(shù)，中國(guó)和國(guó)際是同步的甚至可能更先進(jìn)，中國(guó)有很多企業(yè)在做這方面的研究，我們希望和更多這樣的中國(guó)企業(yè)合作，把中國(guó)好的技術(shù)推出去。

《商務(wù)周刊》：技術(shù)轉(zhuǎn)讓本質(zhì)還是一個(gè)商業(yè)話題，在傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代，專業(yè)技術(shù)被封存在各大科研機(jī)構(gòu)和公司的密室里?，F(xiàn)在逐漸有了全球技術(shù)交易市場(chǎng)，開(kāi)放主義得到張揚(yáng)，新的時(shí)代也培育了一個(gè)巨大的市場(chǎng)，一切都與以前不太一樣。在您看來(lái)，技術(shù)真的是沒(méi)有國(guó)界的嗎?

張佩芳：我認(rèn)為是這樣的，新的全球化商業(yè)時(shí)代，技術(shù)保守主義已經(jīng)失去了存在下去的必要，合作和共享變得很重要。陶氏完全不把自己的技術(shù)看成美國(guó)技術(shù)或歐洲技術(shù)，也不看成專屬于自己的技術(shù)，而是全球合作下的結(jié)果和產(chǎn)物。我們希望看到更多的技術(shù)和知識(shí)在全球的自由流動(dòng)，陶氏技術(shù)轉(zhuǎn)讓事業(yè)部正是承擔(dān)著這樣的全球責(zé)任，我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)行技術(shù)合作和轉(zhuǎn)讓，尤其是幫助后發(fā)國(guó)家實(shí)現(xiàn)技術(shù)的躍遷。

托馬斯·弗里德曼的《世界是平的》這本書為什么那么暢銷?因?yàn)槿蚧砟钜呀?jīng)深入人心。我認(rèn)為，全方位的技術(shù)合作時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。像陶氏這樣的跨國(guó)公司更加注重本公司內(nèi)部的壘球性合作。今天，跨國(guó)公司所有管理和經(jīng)營(yíng)部門都變成了壘球性的事業(yè)單位，公司內(nèi)部的研發(fā)部門、生產(chǎn)部門也實(shí)現(xiàn)了全球性資源共享。現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品確實(shí)實(shí)現(xiàn)了全球范圍內(nèi)的智力整合，如何更好實(shí)現(xiàn)跨國(guó)及跨區(qū)域、跨公司的技術(shù)合作以及全球資源的有效整合，對(duì)于所有企業(yè)都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。