我的大多數(shù)有價(jià)值的銷售課程都來自穿著長(zhǎng)筒水靴的父親。他的信條就是：做你自己。

不斷提醒自己，客戶有問題需要解決，而你有解決方案。

在我還未成年的時(shí)候，就跟著父親去釣魚，他可是飛釣高手。我們?cè)诩~約北部的一條河流中涉水而行，父親告訴我上岸后他要見一個(gè)最重要的客戶。

他要我出席這次商務(wù)會(huì)見并了解所有情況。盡管不太喜歡這個(gè)安排，但我發(fā)覺這也許會(huì)很有趣。窺視商業(yè)過程總能讓我著迷。

很快我意識(shí)到?jīng)]有帶商務(wù)裝。是不是父親早就告訴過我這個(gè)與客戶見面的計(jì)劃，而我卻忘了帶衣服呢?我鼓起勇氣問父親，這可不是鬧著玩的，我問他自己是不是真的搞砸了，在見客戶之前，是否應(yīng)該先找一個(gè)服裝店。他的回答讓我放松了很多，同時(shí)也讓我感到奇怪。“我們不用換衣服，”父親說，“作為顧問，他們相信我。他們把我當(dāng)成朋友，不介意我穿什么?！?/p>

我無法想象怎么可以穿著帶魚腥味兒的衣服去見一位CEO，但別無選擇，只能相信我的父親。就這樣，我們到了客戶那里，這是個(gè)貴族組織，有一些早期的美國(guó)古董家具，有擺的落地式座鐘滴滴答答的走著。我當(dāng)時(shí)在想，負(fù)責(zé)人一定會(huì)對(duì)我們的穿著感到震驚。沒想到的是，他張開雙臂擁抱了我父親，還熱情地和我握了手，并且邀請(qǐng)我們到他的辦公室去，將我們待為上賓。

父親是個(gè)出色的飛釣愛好者，但更是個(gè)優(yōu)秀的推銷人員。那一天的經(jīng)歷暗合了父親教給我的銷售知識(shí)，我也在那天獲得了更多的經(jīng)驗(yàn)：

如果你作為商人或作為普通人時(shí)截然不同，人們會(huì)覺得你很沒有誠(chéng)意，所以應(yīng)該保持角色的一致。

真誠(chéng)的面對(duì)他人。有缺點(diǎn)并不是人們不與你做生意的理由。相反，你愿意坦誠(chéng)相待，正說明你就是他們要找的那個(gè)值得信賴的、可以與之做生意的人。

告訴你的客戶和潛在客戶他們不愿意聽到的，只要確定這劑苦口良藥最終可以引起他們極大的興趣，他們可能會(huì)在聽到真相的那一刻遷怒于說出真相的人，但迷霧過后，你就會(huì)從眾多的好好先生中脫穎而出。

永遠(yuǎn)帶著驕傲的樣子，認(rèn)為銷售人員就是“公司的王子”。其他人雖然可以做做案頭工作或是操作工廠的機(jī)器，但是就像IBM創(chuàng)始人湯姆-沃森(Tom Watson)說過的那樣：“沒有銷售，一切都無從談起?！倍憔褪亲屵@一切實(shí)現(xiàn)的人。

潛在客戶抽出時(shí)間見你并不是給你面子。我一直認(rèn)為遇到我是他們的好運(yùn)氣。我有很多主意，有解決方案、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。我不是在等別人給我面子，而是在幫助他們公司發(fā)展。我有信心，我的公司可以完成任務(wù)。我只知道，那些同意與我一起工作人都很聰明，會(huì)接受我的看法，而信心通常是可以相互感染的。

在第一次會(huì)面之前推銷自己。寄一份材料給潛在客戶，要包括你的獲獎(jiǎng)記錄、媒體剪報(bào)、論文，以及任何可以證明你是個(gè)重要的權(quán)威人物的內(nèi)容。提前建立起個(gè)人信用，你可以改變會(huì)面的整個(gè)狀況。你和其他人不同，不僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售人員，更是一支不可忽視的力量。

不斷提醒自己，你的潛在客戶更需要你，而不是你更需要他們。他們有問題需要解決，而你有解決方案。

飛釣是一種藝術(shù)，也是一種科學(xué)。你可能擅長(zhǎng)飛釣，或者你會(huì)認(rèn)為它是一項(xiàng)復(fù)雜的、需要信心和技巧的技術(shù)而完全不知道如何操作。沒錯(cuò)，在銷售中做一些善意的夸張非常重要，只要你知道怎樣做適度的夸張。

(譯/徐飏)