在決定結(jié)成新的伙伴關(guān)系前，應(yīng)關(guān)注三個因素。

無論是在考慮新的戰(zhàn)略聯(lián)盟或是擴張機會的時候，我都會關(guān)注三個因素：優(yōu)秀的合伙人、良好的資金狀況和不錯的經(jīng)營管理團隊。不管我們找的是投資人、合伙人還是供應(yīng)商，我們都會權(quán)衡他們的經(jīng)驗、專業(yè)性、業(yè)績記錄和個性特點。這些企業(yè)或個人的質(zhì)量會直接影響到我們的未來。

你們之間的理念和行為標準相一致嗎?你們今后能夠相互信任、相互尊重并對未來有相似的愿景嗎?那些業(yè)務(wù)規(guī)則及報告程序清楚并可行嗎?最好的伙伴關(guān)系和最好的聯(lián)盟是那些有潛力獲得雙贏結(jié)果的關(guān)系。

我相信最牢固的生意是建立在關(guān)系基礎(chǔ)上，而不是交易基礎(chǔ)上的。我們努力與客戶發(fā)展關(guān)系，以建立忠實、長遠的價值。這與我們進行B2B交易是一樣的：就投入和產(chǎn)出而言，互惠互利的長期關(guān)系要比短期的交易性活動好得多。

良好的資金狀況不僅意味著強勁的財務(wù)基礎(chǔ)，還意味著在管理債務(wù)、談判合同、處理收入和現(xiàn)金流以及合理避稅過程中都具有最優(yōu)策略。通常情況下，不同的交易條件可以將一個不起眼的小機會轉(zhuǎn)變成大好機會。

對于強大的管理系統(tǒng)的重要性，你可能聽過商界流傳著這樣的格言“好的管理能帶來可觀的利潤”。我經(jīng)常這樣問自己，當其他公司仔細觀察我的公司時，他們會看到什么狀況呢?如果一個潛在的合伙人或投資人開始研究你的管理團隊都包括哪些人以及他們的素質(zhì)究竟怎樣時，他們會得出什么樣的結(jié)論呢?當我們作為創(chuàng)業(yè)者要與他人進行聯(lián)盟時，也可以做同樣的測試。

如果你的管理團隊很差，那么你的企業(yè)未來也好不到哪兒去。如果你正在考慮與之進行聯(lián)盟的合伙人或供應(yīng)商的管理團隊很差或者效率低下，你能期望與他們建立成功、互惠的關(guān)系嗎?差勁的管理無論是在經(jīng)濟形勢大好，還是經(jīng)濟低迷時期都會遇到挑戰(zhàn)，這是因為迅速增長時期與低迷時期一樣，都需要專注與規(guī)范。

有時很容易就陷入這樣的狀況：找到糟糕的合伙人、對現(xiàn)金流失控或忽視強有力管理的重要性。我們必須投入足夠的時間和資源以找到有實力的合伙人與之達成合作，進行能夠提升整個營銷關(guān)系價值的交易，尋找、雇用并建立強大而有才能的領(lǐng)導(dǎo)團隊。不管你的產(chǎn)品或服務(wù)有多好，你對這些基本要素的關(guān)注與否將決定企業(yè)的未來。

(譯 徐飏)