大嫂下崗后在街頭擺了個(gè)水果攤,周圍已有大小五六個(gè)店,最近的一家就在斜對(duì)面。起初,大嫂熱情待客,延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間,俏貨跟風(fēng),可這些都不具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。沒(méi)想到,春節(jié)過(guò)后,一條街就數(shù)她的生意好。很多中老年顧客,尤其是家庭主婦,下意識(shí)地把那兒當(dāng)成首選。
那個(gè)周末,好奇心的驅(qū)使,我去探個(gè)究竟,看她使了啥絕招。
表面上看,她的店一切如別的店二異,普普通通的格子間堆放著各種蘋果、梨、香瓜和“迷你”西瓜。香蕉一溜兒掛起,店兩邊散放著幾堆甘蔗。大哥開(kāi)著小貨車回來(lái)了,我也幫忙下貨,由大嫂分堆,重新整理,補(bǔ)貨。
按我的想象,應(yīng)該把那幾捆甘蔗按大小、新鮮度和粗細(xì)分門別類地?cái)[好,可奇怪的是,大嫂卻把幾根剛進(jìn)略粗的甘蔗混在原來(lái)最好的那一堆里,又依此把稍差點(diǎn)放在另一堆,明眼人一看就高于同類品質(zhì)。然后,她對(duì)原有的蘋果和梨等也作了類似的調(diào)整。做好這一切,我納悶:大嫂是不是很糊涂呀!沒(méi)來(lái)得及細(xì)想,這時(shí)就涌來(lái)了幾撥顧客。
問(wèn)過(guò)不同水果價(jià)錢后,顧客有的和大嫂搭著話,但更多的是在。默默無(wú)聞。地挑選。毫無(wú)例外的。顧客都把每堆里“看相”最好的水果收入囊中。付款時(shí)。他們臉上難掩喜色。就這樣,一個(gè)多小時(shí)大嫂就做了七八單生意。
等顧客散去,我突然醒悟:原來(lái)大嫂在差里摻好,好里摻優(yōu)是刻意為之。道出其中的奧妙,大嫂淡淡一笑,不置可否:“就算是吧!在定好價(jià)格的情況下。選好棄劣、劣中選良是人們最普遍的消費(fèi)心理。我報(bào)的價(jià)總是比別人每斤短一兩毛錢。這種‘摻合法’就形成了良性互動(dòng),悄無(wú)聲息地刺激了顧客購(gòu)買欲。銷售期只要比別人短,水果損耗也就無(wú)形中降低了。利潤(rùn)一時(shí)間好像少了點(diǎn),但是銷售量增加,就能比別人多賺錢?!?/p>
望著已經(jīng)“上路”的大嫂,這個(gè)自己琢磨出的生意經(jīng)實(shí)用,與顧客“心照不宣”。從而使她在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,后來(lái)居上。難怪家里人稱她綿里藏針,精明能干啊!