隨著健身俱樂(lè)部的發(fā)展，綜合型健身俱樂(lè)部越來(lái)越多，這類俱樂(lè)部的活動(dòng)內(nèi)容和形式越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化。俱樂(lè)部發(fā)展會(huì)員的方式也越來(lái)越多樣化。由于俱樂(lè)部對(duì)會(huì)員目標(biāo)群的設(shè)定比較模糊。團(tuán)體會(huì)員的發(fā)展成為一種趨勢(shì)。

根據(jù)會(huì)員的構(gòu)成可將團(tuán)體會(huì)員分為企業(yè)會(huì)員、家庭會(huì)員和企業(yè)大家庭會(huì)員三大類。

企業(yè)會(huì)員：公司為了樹(shù)立自己的形象。會(huì)在職員福利待遇上下功夫，其一就是保持和增進(jìn)職員的身體健康，這樣做能夠減少職員患病率，提高工作效率，使企業(yè)具有凝聚力，并能促進(jìn)職員間的人際交流等等。企業(yè)以團(tuán)體會(huì)員的方式加入健身俱樂(lè)部就是一個(gè)很好的形式。

家庭會(huì)員：家庭會(huì)員就是以家庭為單位加入俱樂(lè)部，是團(tuán)體會(huì)員中不可缺少的形式。各國(guó)的俱樂(lè)部現(xiàn)在都非常重視吸納家庭會(huì)員。每個(gè)家庭會(huì)員的構(gòu)成人數(shù)不限，可以選擇的活動(dòng)內(nèi)容較多，加之家庭成員之間往往會(huì)相互督促，使健身效果更加明顯。所以，與企業(yè)會(huì)員相比，家庭會(huì)員的穩(wěn)定性更強(qiáng)，也就是說(shuō)，家庭會(huì)員一旦入會(huì)。便很少有退會(huì)的情況，除非對(duì)俱樂(lè)部不滿。

企業(yè)大家庭會(huì)員：顧名思義。就是企業(yè)會(huì)員和家庭會(huì)員的結(jié)合。企業(yè)不僅為全體職員入會(huì)，而且同時(shí)為這些職員的家屬入會(huì)，即所有入會(huì)的職員的家屬在俱樂(lè)部里也與職員擁有相同的權(quán)利。

建立團(tuán)體會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)

團(tuán)體會(huì)員是俱樂(lè)部的核心會(huì)員，“帕累托法則”(又稱80/20法則)告訴我們，企業(yè)80％的銷售額來(lái)自于只占顧客總?cè)藬?shù)20％的客戶群體，團(tuán)體會(huì)員就是這類能給俱樂(lè)部帶來(lái)巨大利潤(rùn)的顧客。

對(duì)于這類顧客，俱樂(lè)部要建立商業(yè)健身俱樂(lè)部“會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)”，沒(méi)有理想的會(huì)員個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷。因此俱樂(lè)部要對(duì)會(huì)員資料進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)查、了解，能直接挖掘出一定數(shù)量的會(huì)員，建立自己的“會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)”。

首先，俱樂(lè)部需要將更多的團(tuán)體會(huì)員信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)中，俱樂(lè)部應(yīng)分類別建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，并將享受每一類服務(wù)的每一位會(huì)員盡可能詳細(xì)的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。例如，會(huì)員的名字、住址、電話號(hào)碼、電子郵箱、家庭成員、業(yè)余愛(ài)好、何時(shí)何地享受該種服務(wù)等等，信息的來(lái)源可以是各分店的工作記錄，也可以是其他機(jī)構(gòu)完成的調(diào)查研究。之后還可以分人不分類建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，從而了解哪些會(huì)員消費(fèi)了更多的服務(wù)，更有價(jià)值。另外，俱樂(lè)部還需要不斷地更新數(shù)據(jù)庫(kù)，刪除過(guò)時(shí)信息，掌握最新的會(huì)員信息。

其次，提高會(huì)員的轉(zhuǎn)換成本。會(huì)員的轉(zhuǎn)換行為與其前期投入成本(時(shí)間、金錢)的大小有關(guān)，投入越大，轉(zhuǎn)換的可能性就越小，反之亦反。對(duì)于俱樂(lè)部而言，增加轉(zhuǎn)換成本可采取附加健身產(chǎn)品和健身服務(wù)的戰(zhàn)略捆綁。針對(duì)不同的團(tuán)體顧客，俱樂(lè)部可以安排上門教學(xué)，并根據(jù)時(shí)效建立相應(yīng)的積分制，達(dá)到一定的積分就可以提供更高級(jí)的優(yōu)惠產(chǎn)品或服務(wù)。讓會(huì)員覺(jué)得與你一家俱樂(lè)部交易比與多家俱樂(lè)部交易更加便利，也是增加其轉(zhuǎn)換成本的方法。同時(shí)，由于是團(tuán)體會(huì)員，可以采用銀行提供的一攬子金融服務(wù)，減少會(huì)員時(shí)間和金錢投入。IT技術(shù)的最新進(jìn)展能使這種服務(wù)增值?？蓪?huì)員吸引到俱樂(lè)部Internet服務(wù)網(wǎng)頁(yè)上，該網(wǎng)頁(yè)能提供與多種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的供應(yīng)商或服務(wù)供應(yīng)商的鏈接，并且可以提供更為優(yōu)惠的服務(wù)。這樣，可使會(huì)員從俱樂(lè)部的服務(wù)中得到更多的實(shí)惠，增加會(huì)員的忠誠(chéng)度。

團(tuán)體會(huì)員要“區(qū)別待遇”

一般而言，會(huì)員在入會(huì)時(shí)。會(huì)根據(jù)自身情況聘請(qǐng)私教，對(duì)于團(tuán)體會(huì)員，在教學(xué)訓(xùn)練的核心環(huán)節(jié)上。可以安排免費(fèi)的私教，根據(jù)會(huì)員情況制定一份適合個(gè)人的運(yùn)動(dòng)方法。從如何選班，到訓(xùn)練過(guò)程等。同時(shí)根據(jù)團(tuán)體會(huì)員的成員數(shù)，還可以提供更多的優(yōu)惠服務(wù)，比如營(yíng)養(yǎng)師的配備，心靈教練的安排等，從身體鍛煉到飲食到心理調(diào)節(jié)，方方面面去安排健身。以提高會(huì)員健身過(guò)程中的全方位體驗(yàn)。

很多時(shí)候，健身課程的枯燥乏味是造成顧客流失的重要原因，特別是團(tuán)體會(huì)員，一個(gè)人可以影響一群人。所以要充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。在設(shè)置課程上，要密切注意觀察目前市場(chǎng)上什么樣的課程最流行，盡可能和發(fā)展趨勢(shì)保持一致，再加上專業(yè)的意識(shí)和感覺(jué)，俱樂(lè)部的課程體系肯定是最合適和最有效率的。比如傳統(tǒng)的健身三因素：有氧練習(xí)，力量練習(xí)和柔韌練習(xí)。有氧練習(xí)包括Hi-LO、踏板、街舞、搏擊等多種形式，力量練習(xí)包括啞鈴、杠鈴、健身球、太極球等許多新的器材；柔韌練習(xí)包括伸展、瑜伽、普拉提等。尤其對(duì)于團(tuán)體會(huì)員來(lái)說(shuō)，在課程上多一些選擇和組合，能夠滿足更多人需要，使團(tuán)體中的大部分會(huì)員都可以找到自己需要的課程進(jìn)行鍛煉。

在服務(wù)項(xiàng)目上，管理者一定要明白。即使是團(tuán)體會(huì)員，他們之間的特點(diǎn)也各不相同，對(duì)待不同的團(tuán)體會(huì)員，要區(qū)別經(jīng)營(yíng)。俱樂(lè)部吸引企業(yè)會(huì)員往往通過(guò)會(huì)員健康管理這一重要手段。因?yàn)楣纠习宥疾幌Ｍ彦X打水漂，他最關(guān)心的是職員是否真正參加了俱樂(lè)部活動(dòng)，通過(guò)參加俱樂(lè)部活動(dòng)，是否有效地提高了身體素質(zhì)和健康水平。俱樂(lè)部健康管理的主要內(nèi)容是為會(huì)員建立個(gè)人健康檔案，定期進(jìn)行體質(zhì)測(cè)試，并制定因人而異的運(yùn)動(dòng)處方。應(yīng)公司要求，俱樂(lè)部還為公司提供上述信息的統(tǒng)計(jì)報(bào)表。選擇這樣的俱樂(lè)部，老板才會(huì)覺(jué)得物有所值。俱樂(lè)部與企業(yè)會(huì)員的合作還可以延伸到企業(yè)贊助、廣告等領(lǐng)域，企業(yè)還可以利用俱樂(lè)部舉辦交流比賽等活動(dòng)。俱樂(lè)部以合作的形式開(kāi)發(fā)企業(yè)會(huì)員有著廣闊的發(fā)展前景。

在日本，同一俱樂(lè)部在不同城市的分店以及加入俱樂(lè)部聯(lián)盟的俱樂(lè)部間還實(shí)行一種聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。在外地出差的職員可以在出差地參加當(dāng)?shù)氐倪B鎖店或俱樂(lè)部聯(lián)盟的其它俱樂(lè)部的活動(dòng)。如日本俱樂(lè)部聯(lián)盟目前已擁有285個(gè)俱樂(lè)部，遍及日本各地，成為大企業(yè)的首選。因?yàn)榇笃髽I(yè)在許多城市設(shè)有分公司。這樣可以選擇一個(gè)涵蓋分公司所在地區(qū)的聯(lián)盟俱樂(lè)部。

對(duì)于家庭會(huì)員的服務(wù)主要集中在課程內(nèi)容、活動(dòng)方式及相關(guān)配套設(shè)施。所設(shè)課程要能夠吸引家庭成員中的每一個(gè)人，既要有年輕人的運(yùn)動(dòng)。也要有適合婦女和老人的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目；活動(dòng)時(shí)間和方式要靈活多樣，使人們能夠更方便地選擇；還要有休息室、沐浴間、商店、托兒處等相關(guān)設(shè)施。要讓一家老小來(lái)俱樂(lè)部活動(dòng)如同在家里一樣方便。一家人一起來(lái)的話，可以各自選擇喜歡的項(xiàng)目，也可以全家人一齊選擇同一項(xiàng)目。如游泳，但又可以選擇不同水平和級(jí)別的課程。

家庭會(huì)員的收費(fèi)方式也與企業(yè)會(huì)員不同，因?yàn)槿藬?shù)構(gòu)成、家庭成員個(gè)人情況等的差別較大，最好能夠設(shè)定多種可選擇的“套餐”，價(jià)格自然也因“套餐”內(nèi)容的不同而有所差異。

團(tuán)體會(huì)員的開(kāi)發(fā)與服務(wù)已被越來(lái)越多的健身俱樂(lè)部所重視。這不僅是俱樂(lè)部的利益所在，也是企業(yè)福利乃至全社會(huì)福利事業(yè)發(fā)展的方向。