不管伊利、蒙牛、思念、和路雪等巨頭如何輪番進攻，祐康只堅持一個基本點：守住杭州。守住一個根據地城市，就是守住自己的核心競爭力。

祐康的名氣不大，遠不如他的手下敗將們：伊利、蒙牛、思念、和路雪、哈根達斯，還是雀巢，每一個都是腕兒，但在杭州，他們都向祐康俯首稱臣。

過去守城，祐康靠的是土槍。當有對手入侵時，祐康不請調查公司，不請顧問團，直接派人翻看城市的垃圾箱，把里面所有的雪糕和冰淇淋包裝紙都收集起來，看看競爭對手的有幾張，自己的有幾張，從中斷定哪一種口味最暢銷，然后使勁琢磨這個對手和這個種口味。

現在的祐康又添了洋炮：公司不僅在業(yè)界第一家搞電子商務，并以此贏利，還把這一模式推向了新加坡。2004年，公司在新加坡上市，之后與新加坡第一家食品有限公司強強聯手。

從小到大，裙康在守衛(wèi)杭州的過程中，經歷了三大戰(zhàn)役。

一戰(zhàn)老字號

在祐康宣告成立的1992年，全國冷飲企業(yè)超過3000家，價格戰(zhàn)時有發(fā)生。在杭州，就經常二三十家開打。雪糕由1塊降至8毛，最后5毛、3毛都有人賣。

每輪價格戰(zhàn)后，杭州城內的冷飲企業(yè)就要死傷過半。

前幾輪血戰(zhàn)中，最大的贏家非五豐莫屬。

五豐有著70多年的歷史，一直雄居杭州市場老大。每年夏天，五豐的產品品類、品種、包裝設計等都在杭州城內首屈一指。五豐的冰淇淋個性鮮明，絕對引領市場，其他的企業(yè)雖爭相模仿，但往往不得其市場要領，除了裙康。

剛剛成立的祐康苦思冥想后，找到了一條獲取資訊的最佳途徑：翻垃圾袋!冷飲產品，包裝是一個很好的風向標。垃圾袋內有些什么樣的包裝，通常就能判斷出哪些產品在市場上最受歡迎，然后對癥下藥。

光采取跟隨策略企業(yè)只能永遠落在人后，企業(yè)到了一定的階段就得“亮劍”。

1992年6月28日，祐康有針對性地對產品進行創(chuàng)新，一款個性鮮明的紫雪糕正式下線。這在“白板”一塊的雪糕市場引起地震，一年過后，祐康在群雄并起的杭州擠進了前3位。

其后不久，裙康又一改市場單一的風味型產品，率先推出了一款名為青蘋果的果汁型冰淇淋。市場很快被迅速瓦解，青蘋果勢如破竹，創(chuàng)下了年銷售5000萬支的市場神話。

五豐見狀，立馬也推出類似產品，不過此時的消費者已經先入為主。

二戰(zhàn)國字號

戰(zhàn)敗五豐之后，裙康又迎來一批國家隊。以三全、思念為代表的河南速凍食品迅速崛起，一上來就采取在央視做廣告、全國遍地開花。

1998年之后，以伊利、蒙牛為代表的蒙派奶業(yè)迅速發(fā)力，開始在全國跑馬圈地，幾年下來，金戈鐵馬，在全國形成了合圍之勢。

市場進入了圈地戰(zhàn)，杭州很快也兵臨城下。

大敵當前，作為區(qū)域品牌，祐康決定率先出擊，在渠道上筑起高墻，穩(wěn)固防守。祐康的核武器就是花3年時間耗資2000萬元打造了一個“裙康商城”的B2C服務型網站。

祐康網上商城既賣自己的冷飲，也賣其他商品，同時在杭州城內設立23個配送部。杭州城內的數千家街邊小店，只要通過網上訂貨，任何一個角落在24小時內裙康都會把油、鹽、醬、醋、米等日雜商品送貨上門。

網上商城少了傳統(tǒng)商場的門面租金、水電等費用，供貨價格很容易降下來。而街邊小店通過祐康往往能得到廠家的優(yōu)惠價格。網站建成后三年，所銷售商品達到了3000多個，此時城內大小的街邊小店都開始涌向祐康的商城，渠道異常鞏固，每年通過此銷售的冷飲產品達到了2億元。

商城剛建好不久，果不其然，伊利、蒙牛、和路雪便殺至城下。首當其沖的當屬蒙牛。

2005年下半年，蒙牛向杭州市場發(fā)起了猛攻。這年，蒙牛一款“綠色心情”的雪糕在電視上大肆閃現，幾乎同期，蒙牛的杭州辦人員傾巢出動，開始搶占裙康固有的地盤。不過裙康早在蒙牛進攻之前，便率先與各街邊小店簽訂了“排他性”的合作協(xié)議：凡由祐康配送的門市，一律不得經銷其他的產品!

不過一批同樣感受到了壓力的企業(yè)就沒那么幸運?！皵橙恕焙蠂蟻碇畷r，這些企業(yè)選擇了另外一種主動出擊的方式。2002年，一個名為“悄悄豆”的冰淇淋廣告在全國開始熱播。幾乎同期，諸如美樂滋、阿波羅、美登高等二線品牌也開始發(fā)力，冰淇淋的二線品牌開始集體大突圍。這些急于突圍的方式無疑正中他人下懷。

裙康當家人戴天榮解釋說，冰淇淋屬于低附加值產品，價格賣不到一塊以上就得賠錢，企業(yè)贏利靠的是大規(guī)模的銷量?；◣浊f元做廣告，得靠一個夏季把上千萬的廣告費賺回來，要賣多少支雪糕?此外，在全國遍地開花，還得要在全國建立相應的渠道，配備相應的人員，而這些二線品牌先前大多沒有固有的渠道，臨時組建，臨陣磨槍，有限的資源被分散了，很容易遭到大品牌、各地頭蛇的各個擊破。

兩年之后，那批與裙康差不多的二線企業(yè)全軍覆滅。裙康因為關起門來做渠道，躲過一劫。

三學洋字號

多年來，冰淇淋行業(yè)無一不是靠一支產品打天下。

每年推出數款產品，但必須有一款能熱銷，否則這一年的努力就付之東流。

2004年，伊利投入大量的精力推廣“真棒”系列產品，結果產品失誤，當年損失過億元。

反觀國外的品牌，如和路雪，多年來其產品只有夢龍、可愛多等幾個有限的品牌。每年推出不同的新品，也都納入大品牌之下，形成一個產品集群。這樣品牌可以無限地積累，同時也避免了單品失誤的影響。

這就是冷飲的生存法則。

裙康深諳其道，將產品集中到果汁類、豆類、奶類等幾個品類，并著重打造“功夫豆”、“果真多”等幾個品牌。

2004年，裙康步入穩(wěn)健期，戴天榮又找到一位師傅：新加坡。這一個，裙康不僅在新加坡實現上市，還成功牽手新加坡第一家食品，使自己的管理和技術得到全方位的提升。

比如金屬探測儀的使用，國產產品2萬元左右，進口產品要20萬元，新加坡方面堅持這個錢不能省。事實是，用國產探測儀每月能發(fā)現20多例金屬雜質，而采用進口探測儀之后，每月發(fā)現并清除的金屬雜質達到120多例1

2D04年祐康還通過國家食品安全HACCP認證。2005年底，以世界一流生產設備為支柱，祐康速凍食品工廠和冰淇淋生產工廠雙雙拿到出口許可證，成為中國行業(yè)內第一家建立恒溫生產車間并冷飲速凍完全可以出口的企業(yè)，率先與國際接軌。

如果HACCP認證成為食品行業(yè)必須通過的認證，就會阻止很多資本的進入，而不能達到標準的企業(yè)也將被迫出局。

但即便在標準上有可能領先，戴天榮也沒想發(fā)起全國進攻，他知道攻和守是完全不同的概念。杭州已經是相當國際化的市場之一，守住杭州，就守住了自己的核心競爭力，就守住了祐康成為百年老店的希望之門。