新世紀(jì)的中國茶業(yè)市場，除了紅火一時的普洱茶，最能冠以茶市霸主之頭銜的莫過于安溪鐵觀音。安溪鐵觀音茶以其獨特的口感和突出的兼容性，成為新時代最火爆的茶葉，上至京城中樞，下至鄉(xiāng)鎮(zhèn)四野。都可以看到鐵觀音茶的蹤影，甚至連北部邊疆如內(nèi)蒙、新疆等地也風(fēng)行鐵觀音。如果說幸運之余還有遺憾的話，那就是與鐵觀音茶產(chǎn)業(yè)的繁榮昌盛相比，鐵觀音茶品牌建設(shè)卻無尺寸之功。時至今日，產(chǎn)值過億的鐵觀音茶企業(yè)也僅僅只有日春、八馬、安溪鐵觀音集團(tuán)、華祥苑等區(qū)區(qū)數(shù)家，零售網(wǎng)點超過100個的也只有日春、華祥苑、八馬、理想等10余個，鐵觀音茶每年數(shù)十億的產(chǎn)值并沒有集中在實力品牌的手上，而是被數(shù)以萬計的茶企和個體工商戶瓜分。

雖然說在鐵觀音茶崛起之初，不乏有茶企進(jìn)行品牌塑造方面的探索和突破，致力于攫取盡可能大的市場蛋糕，但由于種種先天或是后天的因素讓這種嘗試遭遇了普遍失敗，損失社會資源之余，更打擊了鐵觀音茶企品牌塑造的雄心壯志。最致命的是，幾乎所有人都認(rèn)為鐵觀音茶品牌塑造的緩慢和滯后主要原因在于鐵觀音茶產(chǎn)業(yè)的社會資源配置太低。眾所周知。作為一個農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，99％以上的鐵觀音茶企沒有雄厚的資金，缺乏尖端的技術(shù)，更談不上卓越的團(tuán)隊，屬于典型的弱勢產(chǎn)業(yè)和弱勢企業(yè)。在此之下?？v然有雄心壯志和經(jīng)世謀略，也無法得以施展。

鮮為人知的是，除了社會資源配置不利的顯性問題之外，更深層次的問題在于鐵觀音茶企在思維模式上存在一個不容忽視的障礙，這個思維障礙不予破除，鐵觀音茶企塑造品牌的希望就無法實現(xiàn)。然而，令人遺憾的是這個思維上的障礙恰恰被所有人認(rèn)為是最成功的模式和經(jīng)驗，爭相效仿，這一點為鐵觀音茶企品牌塑造留下深刻的隱患!

這個思維障礙就是“天福模式”。天福茗茶以其近20個億的年產(chǎn)值遙居行業(yè)前列，天福的成功幾乎被全國的茶企定義為成功標(biāo)準(zhǔn)而全盤模仿，鐵觀音茶企自然也不例外。殊不知這種簡單的模仿存在極大的漏洞，譬如這種模仿忽略了茶葉、企業(yè)和品牌的屬性差別。天福茗茶固然成功。但也不是其每一點成功經(jīng)驗都適應(yīng)所有茶企。譬如在商業(yè)經(jīng)營方面，就明顯不太適合處于發(fā)展初期階段的鐵觀音茶企們。天福茗茶將商業(yè)門店設(shè)在了每個城市的一級商圈，這是典型的零售型商業(yè)設(shè)置，結(jié)合天福茗茶的產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)(綠茶為主。兼營各類茶葉品種)與品牌定位(百姓茶店、市民茶店)。這種零售商業(yè)模式具有極大的利潤創(chuàng)造力。但鐵觀音茶則完全不同，雖然安溪縣政府希望鐵觀音茶成為每個人都可以消費得起的茶葉，但市場的發(fā)展往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，在各個環(huán)節(jié)成本抬升的作用下，鐵觀音茶漸漸演變成茶行葉中的“貴族”，成為了奢侈品(高品質(zhì)、高價格、非必需的產(chǎn)品)。奢侈品的消費群體無疑是既窄又少，用面向社會大眾的商圈店鋪去銷售鐵觀音茶無異于嚴(yán)重浪費，高昂的單位成本已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了鐵觀音茶企所能承受的范疇，與微薄的零售利潤比起來，單位成本的高企讓大多數(shù)鐵觀音茶商圈店鋪的經(jīng)營不堪重負(fù)，難以為繼。久而久之。鐵觀音茶企品牌塑造的探索行動自然大多宣告失敗。

用零售的思維銷售鐵觀音茶，是一個致命的思維障礙。鐵觀音茶具有典型的禮品消費和個人消費、群聚消費的特點，單位價值大，長期價值高。鐵觀音茶需要追求的不是消費者的數(shù)量，而是質(zhì)量，一個資深茶人或是企事業(yè)單位。甚至可以創(chuàng)造數(shù)十上百萬的銷售業(yè)績。這一特點明顯與零售日用品不同。鐵觀音茶在零售網(wǎng)點的選擇上所遵循的原則，不是客流量，而是溝通質(zhì)量，提供點對點的溝通，送貨上門或是專項定制茶葉才是鐵觀音茶銷售的重心，在此之下，店鋪的位置適宜設(shè)置在企事業(yè)單位聚集或是高端群體出入的場所，譬如CBD地區(qū)、高級連鎖酒店、政府單位周邊。這些地區(qū)店租低廉但單店產(chǎn)出極高，能夠最大化地減輕門店經(jīng)營壓力，創(chuàng)造門店經(jīng)營利潤。

只有大膽解放思想，破除思維障礙，鐵觀音茶企才有機會在市場競爭中存活下來，才有機會進(jìn)行永續(xù)的品牌積累，最終迎來品牌的春天!