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        惠普的渠道合力

        2009-01-01 00:00:00
        互聯(lián)網(wǎng)周刊 2009年1期

        渠道是惠普的根本。面對(duì)嚴(yán)寒,惠普決定加大對(duì)渠道的投入,并和渠道一起抱團(tuán)取暖。

        身為國(guó)際PC大佬,惠普在這個(gè)嚴(yán)酷的冬天里,也不得不拿出了新手段以守住自己的商業(yè)“疆土”,原因很簡(jiǎn)單,惠普一向極其倚重的“渠道”正在不同程度上遭受著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的侵襲。

        “渠道伙伴是惠普業(yè)務(wù)體系的DNA,”中國(guó)惠普副總裁張永利的話簡(jiǎn)潔明了,“惠普的渠道很大一部分都是中小企業(yè),經(jīng)濟(jì)下滑令我們一些渠道死掉了,惠普增長(zhǎng)的速度相比以前在放緩?!睆堄览麑?duì)《互聯(lián)網(wǎng)周刊》說(shuō)。

        整個(gè)2008財(cái)年,惠普的運(yùn)營(yíng)收入達(dá)到了1184億美元,增長(zhǎng)了13%,第四個(gè)財(cái)季,惠普的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了19%,在華更是實(shí)現(xiàn)了比市場(chǎng)平均速度快2倍多的增長(zhǎng)。表面看來(lái),這個(gè)結(jié)果光鮮亮麗。但作為“命脈”的渠道所呈現(xiàn)的種種隱憂讓惠普提前開(kāi)始了過(guò)冬的準(zhǔn)備。這一次,惠普又搖起了“全程助力”的大旗。

        “全程助力”面向中小企業(yè)——這依然是惠普2009年布局商務(wù)市場(chǎng)的主攻方向。與2008年不同,“全程助力”在2009年會(huì)“兩條腿走路”。一方面,通過(guò)進(jìn)一步細(xì)分中型企業(yè)和小型企業(yè)市場(chǎng),針對(duì)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求優(yōu)化資源配置;另一方面,將“全程助力”理念引入渠道商,并給渠道伙伴提供盡可能多的資源、支持和培訓(xùn),提高渠道的增值能力。

        據(jù)張永利透露,惠普尚沒(méi)有產(chǎn)品計(jì)劃配合“全程助力”策略,但如果從降低運(yùn)營(yíng)成本或者說(shuō)降低風(fēng)險(xiǎn)的角度講,他特別提到了PC虛擬化。這是惠普面向企業(yè)用戶所提供的遠(yuǎn)程客戶端管理解決方案(RCS),相比傳統(tǒng)的IT基礎(chǔ)設(shè)施,它的營(yíng)運(yùn)成本較低,產(chǎn)品生命周期更長(zhǎng)。新解決方案的提出有利于惠普的渠道在低成本的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

        對(duì)EDS的收購(gòu)則進(jìn)一步增強(qiáng)了惠普外包服務(wù)以及咨詢服務(wù)能力,這不僅有利于惠普幫助渠道商提升服務(wù)能力,而且相比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是EDS的老合作伙伴——戴爾、Sun、施樂(lè),惠普更是近水樓臺(tái)。據(jù)介紹,惠普面向中小企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)一般都是由渠道商供應(yīng),而渠道商的規(guī)模大都不超過(guò)1000人,這意味著,“全程助力”計(jì)劃其實(shí)也是惠普提升品牌影響力與渠道競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)舉措。

        開(kāi)始在渠道上猛下功夫的絕不僅僅是惠普。聯(lián)想、方正已經(jīng)先后“下鄉(xiāng)”——把渠道覆蓋到了5、6級(jí)城市;就連一直以“直銷”模式穩(wěn)坐江山的戴爾也早就向渠道妥協(xié)。據(jù)戴爾2008年第三季度財(cái)報(bào)顯示,戴爾公司本季收入為152億美元,“其中,來(lái)自渠道的收入占整體收入的50%左右,”戴爾高級(jí)副總裁兼亞太及日本區(qū)總裁史蒂芬·菲利斯說(shuō)。

        為提高在國(guó)內(nèi)渠道商中的話語(yǔ)權(quán),張永利表示,惠普將新增20%的行業(yè)增值渠道伙伴,向中小企業(yè)市場(chǎng)追加20%的投入,并將渠道布局到縣、鎮(zhèn)甚至農(nóng)村市場(chǎng)。

        當(dāng)被問(wèn)及惠普是否會(huì)采用2008年熱銷的上網(wǎng)本來(lái)進(jìn)軍農(nóng)村商務(wù)市場(chǎng)時(shí),張永利給出了否定答案?!澳壳盎萜胀茝V上網(wǎng)本,面向的市場(chǎng)以城市里面作為第二臺(tái)電腦為主;在農(nóng)村發(fā)展方面,對(duì)中小企業(yè)的覆蓋,我們還是有非常多的比如HP541這種產(chǎn)品,功能全、性價(jià)比高?!倍鴮?duì)于這類型高性價(jià)比筆記本電腦在農(nóng)村的推廣,張永利再次提到了其特殊的渠道——中國(guó)電信,“我們通過(guò)電信能把整個(gè)IT的接觸點(diǎn)放到農(nóng)村里面去”。

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