[摘要] 本文從思維方式、價(jià)值觀念、倫理與法制等方面分析了中西方文化的主要差異，并且指出了這些差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及應(yīng)采取的相應(yīng)策略。

[關(guān)鍵詞] 國(guó)際商務(wù)談判 文化差異 影響 策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判是其中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。談判與文化密不可分，二者的關(guān)系水乳交融。國(guó)際商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為，由于不同的文化背景，許多的文化差異構(gòu)成了跨文化溝通的障礙。為了使談判能夠順利地進(jìn)行，要求談判雙方認(rèn)識(shí)并了解國(guó)際商務(wù)談判中存在的文化差異，合理地避免和解決這種文化差異。

一、跨文化差異的主要表現(xiàn)

在長(zhǎng)期的歷史發(fā)展過(guò)程中，各國(guó)逐步形成了各具特色的文化。這些文化存在較大差異，在許多方面甚至相互沖突。具體有以下幾個(gè)方面：

1.思維方式的差異

不同的民族文化有各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，即所謂的思維差異。商務(wù)談判過(guò)程就是談判人員的思維運(yùn)動(dòng)過(guò)程。中國(guó)人的思維方式是感性的，因此在談判過(guò)程中，中國(guó)人往往強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)。而西方人的思維方式是理性的，他們強(qiáng)調(diào)的則是事實(shí)。中國(guó)傳統(tǒng)思維習(xí)慣于從事物的總體出發(fā)，強(qiáng)調(diào)事物的相互聯(lián)系和整體功能。而西方傳統(tǒng)思維更側(cè)重個(gè)體思維模式，具有明確的目的性、計(jì)劃性和求異性。中國(guó)人注重曲線思維，習(xí)慣于從側(cè)面說(shuō)明問(wèn)題，盡量避免直接點(diǎn)出信息中心。而西方人注重直線思維，在表達(dá)思想時(shí)習(xí)慣開門見山。

2．價(jià)值觀與時(shí)間觀念的差異

在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念對(duì)提高跨文化交際能力有很重要的作用。中國(guó)人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”觀念在中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。而西方人往往信奉個(gè)人主義，“利己”觀念在西方文化中已經(jīng)成為一種集體意識(shí)。

不同的文化有不同的時(shí)間觀念。比如對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們有極強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)，人們的整個(gè)生活完全受制于嚴(yán)格、精確的時(shí)間安排。而中國(guó)人的時(shí)間觀念較弱。

3.倫理與法制觀念的差異

中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，而是注重于從倫理道德上考慮問(wèn)題。中國(guó)人重視官吏、人情，法制觀念淡薄，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的進(jìn)行“后臺(tái)”交易，習(xí)慣于通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮道德規(guī)范的作用。

西方倫理學(xué)認(rèn)為，必須使法律成為國(guó)家道德觀念的具體體現(xiàn)，不實(shí)行法治就不可能滿足理想國(guó)家的道德要求。因而他們對(duì)于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1.談判目標(biāo)

思維模式和價(jià)值觀念的差異導(dǎo)致雙方談判目標(biāo)的不同。“和為貴”的價(jià)值觀念使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過(guò)程中，追求永久的友誼和長(zhǎng)久性的合作，盡量避免摩檫。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判的目標(biāo)更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。同時(shí)，中國(guó)人對(duì)于談判的結(jié)果是否能為自己臉上爭(zhēng)光看得十分重要。

西方人則認(rèn)為談判的最終目標(biāo)是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。他們?cè)谡勁兄心繕?biāo)明確，如果要在利益和友誼之間做出選擇，他們會(huì)毫不猶豫地選擇利益。他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和眼前的交易，而不是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

2．談判方式

中國(guó)的重綜合與西方的重分析的不同思維方式在國(guó)際商務(wù)談判中表現(xiàn)為采取不同的談判方式。中方談判人員在談判時(shí)，一般注重“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。西方恰恰相反，他們比較注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。中國(guó)談判人員傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展。而西方談判人員傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完，一個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。

3.談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。由于受曲線思維模式的影響，在國(guó)際商務(wù)談判中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的態(tài)度，因而比較講究語(yǔ)言表達(dá)策略，經(jīng)常使用曖昧和間接的語(yǔ)言。

直線性的思維模式注重客觀性和精確性，因此西方的談判者語(yǔ)言表達(dá)直接，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，表現(xiàn)出更強(qiáng)的攻擊性和好辯性。

三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的策略

商務(wù)談判中沖突和矛盾時(shí)時(shí)存在，要提高談判的成功率，相關(guān)人員應(yīng)特別注意以下問(wèn)題。

1.談判前做好充足的準(zhǔn)備

在與國(guó)外商務(wù)人員談判之前，一定要盡可能多地了解當(dāng)事國(guó)的習(xí)俗與文化，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快，甚至于影響商務(wù)談判的進(jìn)程與結(jié)果。要充分了解談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況。

2.樹立跨文化寬容意識(shí)，學(xué)會(huì)換位思考

談判人員要在談判中尊重對(duì)方的思維模式。跨文化的行為并不意味著簡(jiǎn)單地去適應(yīng)對(duì)方，關(guān)鍵是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，即換位思考?？鐕?guó)商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)利益是第一位的，不要對(duì)對(duì)方的文化準(zhǔn)則妄加評(píng)論，這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。

3.克服溝通障礙

為了順利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判人員要盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要摸棱兩可、含糊其詞。要最大程度地縮小雙方在語(yǔ)言方面的未知區(qū)域。一般商務(wù)英語(yǔ)談判要求使用翻譯，作為翻譯不僅要熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)。同時(shí)，對(duì)談判國(guó)家的文化要有深厚的了解。

總之，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)受到諸多文化因素的影響，深入研究跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有重要意義。只要我們能夠正確地認(rèn)識(shí)文化的差異性，了解不同民族的文化背景，充分尊重談判對(duì)手，就能夠克服這些文化障礙，使談判走向成功。

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