[摘要] 以中小型企業(yè)為例，簡(jiǎn)要分析其存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的改善措施。通過(guò)對(duì)中小型企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境、銷售理念、營(yíng)銷創(chuàng)新力、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷人才的分析，闡述了信息在企業(yè)的重要作用，根據(jù)預(yù)測(cè)情況及時(shí)改變營(yíng)銷策略，使企業(yè)產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)變化，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益。人才是關(guān)鍵，技術(shù)是基礎(chǔ)，企業(yè)的財(cái)富是人才和技術(shù)，沒(méi)有人才就沒(méi)有企業(yè)，技術(shù)是先進(jìn)的生產(chǎn)力，具備了以上幾點(diǎn)，企業(yè)就能持續(xù)發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 中小型企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略 創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展，中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位，其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。尤其是加入世貿(mào)組織后，我國(guó)中小型企業(yè)的發(fā)展更加迅速，在發(fā)展過(guò)程中就不可避免地出現(xiàn)更多的問(wèn)題。發(fā)展越快，出現(xiàn)的問(wèn)題就越多，如何解決這些問(wèn)題，來(lái)進(jìn)一步提升我國(guó)中小型企業(yè)的營(yíng)銷能力，是非常急迫的。目前我國(guó)的中小型企業(yè)較多，但是無(wú)論是觀念還是創(chuàng)新動(dòng)力，以及營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷人才，都是一個(gè)弱點(diǎn)，營(yíng)銷觀念和手段有待進(jìn)一步改進(jìn)，營(yíng)銷創(chuàng)新力不足，還有缺乏理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷人才更是不足，這只是其中的一部分，更詳細(xì)更多的問(wèn)題還有待進(jìn)一步挖掘，進(jìn)一步改善，才能提高中小型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

首先是理念問(wèn)題。銷售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念所代替，一些中小型企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己。但是，許多中小型企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，營(yíng)銷手段落后。一部分企業(yè)為了減少成本，很少甚至沒(méi)有現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，更不用說(shuō)是專業(yè)信息機(jī)構(gòu)，因此不能及時(shí)獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息，速度較慢，然而信息過(guò)時(shí)后是沒(méi)有多大價(jià)值的，所以對(duì)企業(yè)的作用變小。如今是信息時(shí)代，誰(shuí)先獲得信息，誰(shuí)就有可能獲得機(jī)會(huì)，就有發(fā)展的空間，因此企業(yè)要想在市場(chǎng)中站住腳，就必須大量搜集信息，依靠專業(yè)的信息機(jī)構(gòu)，對(duì)信息進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)下一步的市場(chǎng)走勢(shì)，給主管銷售的領(lǐng)導(dǎo)決策層提供準(zhǔn)確可行的理論依據(jù)，為產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)提供參考，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)決策層避免盲目決策，給企業(yè)造成不必要的損失。

其次是營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足。我們國(guó)家各級(jí)政府為中小型企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等各種原因，導(dǎo)致了部分中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。因?yàn)樯a(chǎn)同類產(chǎn)品的中小型企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量基本上處于同一水平層次，所以為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，挑起價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果兩敗俱傷，使同行中小型企業(yè)損失慘重。要想改變這種狀況，就要依靠技術(shù)的力量，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，增加產(chǎn)品的附加值，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須投入更多的人力、物力和財(cái)力，這必然要增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，相對(duì)減少了產(chǎn)品的利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)意義上講是值得的，而且這也是中小型企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必要條件。

第三就是營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題。雖然中小型企業(yè)體制比較靈活，隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)，但是由于缺乏理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，很難發(fā)展壯大，只是原地踏步，形不成規(guī)模效益，自然而然成本就高。營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明，這些中小型企業(yè)，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，將產(chǎn)品細(xì)化，實(shí)行差異化戰(zhàn)略， 加大人力、財(cái)力和技術(shù)力量的投資，應(yīng)用現(xiàn)代化信息手段，拓寬營(yíng)銷渠道，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在所選擇的市場(chǎng)上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力，將生產(chǎn)周期短見(jiàn)效快的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，通過(guò)一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可，獲得了顧客就獲得了市場(chǎng)，企業(yè)就獲得了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

第四就是人才。營(yíng)銷人員并不少，但是優(yōu)秀的營(yíng)銷人才并不多。從某種意義上講企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作。由于中小型企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制，造成營(yíng)銷人才的匱乏，累積的后果就會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展壯大。因此企業(yè)必須要打造一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門(mén)聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高中小型企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

中小型企業(yè)要生存，就要克服困難，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。當(dāng)然還有售后服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量爭(zhēng)取回頭客也是企業(yè)獲得市場(chǎng)的必要手段。因此，要從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展出發(fā)，將眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，先投入后產(chǎn)出，全體員工統(tǒng)一思想，共同努力，形成一種向心力與凝聚力，與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，更新觀念，勇于創(chuàng)新，培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化，規(guī)范營(yíng)銷人員的行為，目的是提升中小型企業(yè)的營(yíng)銷能力，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力，為企業(yè)獲得效益打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。