伴隨著輕松快樂、熱情洋溢的“Cold Stone”歌曲，幾個(gè)身著制服的服務(wù)員舞動(dòng)手中的冰淇淋鏟，讓鏟中調(diào)配好的冰淇淋原料在空中劃出美麗的弧線，穩(wěn)穩(wěn)地落到指定的紙杯中。這不是在舞臺(tái)上表演，而是在酷圣石（Cold Stone）新開張的北京大悅城地下一層旗艦店里，凡是到店里消費(fèi)的顧客就能欣賞的甩冰特技。

這是美國(guó)冰淇淋品牌酷圣石在中國(guó)開設(shè)的第26家店，它也是位于北京的旗艦店。這個(gè)占地100平方米、精心裝飾的酷圣石旗艦店，帶著連續(xù)5年在美國(guó)單店銷售及品牌第一的光環(huán)（美國(guó)餐飲第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)Nations Restaurant的調(diào)研結(jié)果），開業(yè)之時(shí)吸引了眾多顧客，但是，它在中國(guó)市場(chǎng)是否能像在美國(guó)一樣輝煌奪目呢？

最低單品售價(jià)為27元，定位于高端產(chǎn)品，酷圣石在中國(guó)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。在低端市場(chǎng)，伊利、蒙牛等品牌的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化，從占領(lǐng)終端冰柜到爭(zhēng)搶冷庫(kù)渠道，針鋒相對(duì)，寸土必爭(zhēng)；八喜則搶占了超市直銷渠道。由于低端產(chǎn)品利潤(rùn)低，企業(yè)紛紛染指高端市場(chǎng)，比如一度嘗試走低端路線的雀巢冰淇淋，不再?gòu)?qiáng)調(diào)低價(jià)進(jìn)社區(qū)策略，在去年生產(chǎn)的27款冰淇淋中2元以下的只占6款，比例下降到22%。而哈根達(dá)斯由于搶得了市場(chǎng)先機(jī)，穩(wěn)穩(wěn)地盤踞在高端市場(chǎng)上。

制造豐富“花樣”

“你可以品嘗到新鮮、甜蜜、冰涼的味道，在酷圣石的每一家店，我們都可以為你制造豐富的花樣?！笨崾ナ昀锊シ诺母枨@樣唱道，事實(shí)上，它絕非夸張，在“新鮮”和“豐富”上，酷圣石花費(fèi)了很大的力氣去營(yíng)造酷圣石與其他冰淇淋不同的特色。

20年前，當(dāng)Donald和Susan Sutherland夫妻為找到他們真正想做的事情而欣喜不已時(shí)，酷圣石便誕生了，他們?cè)诿绹?guó)亞利桑納州Temple地區(qū)開了第一家冰淇淋店。Donald和Susan Sutherland夫妻希望為世人呈現(xiàn)最新鮮、最美味的冰淇淋，他們?yōu)榇俗鞒隽瞬恍傅呐Α?/p>

酷圣石店里出售的冰淇淋都是當(dāng)天備料、當(dāng)天生產(chǎn)，而且在一塊特制的花崗巖調(diào)理板（保持恒定的零下9°C）上，消費(fèi)者可按照自己的喜好，在冰淇淋中拌入各種水果、堅(jiān)果、餅干、蛋糕等餡料，變換出上百種、上千種“客制化”冰淇淋。喜歡變換花樣的冰淇淋愛好者，一年365天每天都可以依照自己的心情隨意組合、選購(gòu)冰淇淋。

與其他冰淇淋店有所不同，消費(fèi)者在等待冰淇淋端上來之前，店員會(huì)唱歌給消費(fèi)者聽，秀一段甩冰特技。為消費(fèi)者制造快樂，為此，酷圣石尤為看重品牌體驗(yàn)。

“在高端市場(chǎng)，已經(jīng)不能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)取勝了，消費(fèi)者更注重品牌體驗(yàn)。冰淇淋店必須根據(jù)消費(fèi)者的需求為他們制造快樂的體驗(yàn)，才能抓住消費(fèi)者的心。”上?？崾ナ苛苡邢薰究偨?jīng)理張簡(jiǎn)云輝說。

在美國(guó)冰淇淋市場(chǎng)上雀巢和聯(lián)合利華各有優(yōu)勢(shì)，而酷圣石卻憑借獨(dú)特“體驗(yàn)”與之形成區(qū)別?？崾ナ瘒?guó)際部總裁李諾認(rèn)為，酷圣石的與眾不同在于，首先，品質(zhì)不一樣，酷圣石是現(xiàn)場(chǎng)“新鮮”制作；其次，顧客可以自己選擇，可以“個(gè)性化”定制；最后，現(xiàn)場(chǎng)氛圍不一樣，店員通過熱情服務(wù)、唱歌和甩冰等制造出青春、歡樂的氣氛。對(duì)于哈根達(dá)斯這家堅(jiān)持店面直營(yíng)的老對(duì)手，李諾認(rèn)為哈根達(dá)斯是非常優(yōu)秀的冰淇淋品牌，門面布置高雅、溫和，適合溝通交談。在氛圍的營(yíng)造上，酷圣石有自己的追求，努力營(yíng)造青春、歡樂和充滿激情的氣氛。

如何將“新鮮”貫徹到底？和哈根達(dá)斯以成品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不同，李諾說，酷圣石的原料大部分從美國(guó)進(jìn)口，很少一部分在中國(guó)采購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)純手工制作冰淇淋，以此確保每天的冰淇淋都是新鮮的。

對(duì)于獨(dú)特體驗(yàn)背后的高投入，李諾認(rèn)為是值得的，因?yàn)轭櫩蜁?huì)通過獨(dú)特的體驗(yàn)認(rèn)知品牌的內(nèi)涵，享受樂趣并進(jìn)行口碑傳播。“我們的成本比哈根達(dá)斯高，但我們有信心，只要一步步做好品牌，重視和盡力滿足顧客的個(gè)人體驗(yàn)，就能抓住他們的心?！?/p>

但是，如何將冰淇淋進(jìn)行本土化改進(jìn)，仍是酷圣石必須面對(duì)的問題。

在酷圣石的宣傳頁(yè)上，有一款酷似奧運(yùn)會(huì)五環(huán)的冰淇淋尤其引人注目?！拔覀兩朴谧プI(yíng)銷契機(jī)改進(jìn)產(chǎn)品，比如奧運(yùn)期間我們推出了五種顏色（奧運(yùn)會(huì)五環(huán)的顏色）的冰淇淋，我們不是奧運(yùn)贊助商，不能使用奧運(yùn)會(huì)五環(huán)，我們只能做成這個(gè)樣子?！睆埡?jiǎn)云輝說，“我們會(huì)根據(jù)中國(guó)人的口味、節(jié)日、季節(jié)變換等開發(fā)新產(chǎn)品。我們把糖度降低、水果味加重，把分量變小，降低價(jià)格，讓更多的人接受，因?yàn)橹袊?guó)人比美國(guó)人吃的量要小一些。”

以本地化思維整合全球資源是酷圣石的經(jīng)營(yíng)理念之一。在美國(guó)酷圣石有一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，追蹤全球市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)開發(fā)新產(chǎn)品，并與酷圣石中國(guó)分部分享研發(fā)成果，如果新產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)良好就會(huì)馬上與中國(guó)分部溝通，或直接輸入，或根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求進(jìn)行改進(jìn)。“原則上我們95％復(fù)制了美國(guó)特色，另外的5％則根據(jù)各地消費(fèi)者的獨(dú)特口味，通過Cold Stone冰淇淋實(shí)驗(yàn)室與當(dāng)?shù)鼗锇楹献鏖_發(fā)冰淇淋?！?/p>

只開設(shè)直營(yíng)店

2007年，中國(guó)臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)繼將星巴克帶入內(nèi)地后，又將國(guó)際品牌酷圣石帶到了內(nèi)地。

在李諾看來，內(nèi)地冰淇淋低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，冰淇淋品牌大多走低價(jià)路線，高端市場(chǎng)有著很大的拓展空間?？崾ナ瘓?jiān)持走高端路線，所以“需要腳踏實(shí)地地把品牌做好”。

為了開拓市場(chǎng)，打造品牌，酷圣石投入了巨額資金。目前，酷圣石在北京、深圳、上海、天津、蘇州和臺(tái)灣等地一共開了近30家店，計(jì)劃在未來的3～5年內(nèi)開100家店。

酷圣石的開店速度大大超過了星巴克的開店速度。同樣是統(tǒng)一集團(tuán)獲得授權(quán)經(jīng)營(yíng)的品牌，星巴克目前是中國(guó)最成功的商務(wù)咖啡連鎖店，酷圣石的高層管理人員大多來自于中國(guó)星巴克，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。然而，酷圣石很注重在經(jīng)營(yíng)理念、店面選址上與星巴克形成區(qū)隔。

張簡(jiǎn)云輝說，星巴克的客人可以一杯咖啡喝一上午，可以聊天、上網(wǎng)、讀書，而酷圣石的客人基本上是年輕休閑一族。星巴克大多開在商務(wù)寫字樓下，酷圣石主要針對(duì)女性顧客，因此，地點(diǎn)、人流、消費(fèi)層次等都要考慮，所以要選擇在繁華、人流量大的鬧市、商場(chǎng)或街道開店。

為了打造良好的品牌知名度和美譽(yù)度，酷圣石目前只開設(shè)直營(yíng)店?！鞍阎却蚝迷倏紤]加盟，目前我們的冰淇淋不走批發(fā)渠道?！钡情_直營(yíng)店需要大量的投入。張簡(jiǎn)云輝認(rèn)為，服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)是投資大、回收慢，而做品牌是做百年的事業(yè)，需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，尤其是做高端市場(chǎng)，更需要打響品牌。