在日益激烈的市場競爭中，商務談判已經成為業(yè)務中決定成敗的重要一環(huán)。建立商務談判的團隊管理模式，對激發(fā)談判成員的內在潛力，充分發(fā)揮他們的積極性，開發(fā)他們的創(chuàng)造性，使團隊中的每個成員都能體會到自身的價值，從而提高商務談判的團隊管理效率具有重要作用。

一、商務談判團隊管理模式的特點

商務談判團隊管理模式是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，以團隊為基本形式，以管理學為基本理論，在商務談判整個過程中處理各種已知和未知事件的一整套的完善的方法和機制的總和。商務談判團隊管理模式具有以下特點：

1.商務談判管理模式是以獲得經濟利益為最終目的

不同商務談判團隊管理模式采取的方式和組織結構雖然不盡相同，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點一定是經濟利益。人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判團隊管理模式成功與否。不講求經濟效益的商務談判模式便失去了價值和意義。

2.團隊管理模式是以團隊合作為核心的

商務談判團隊管理模式涉及的因素很多，談判團隊的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但團隊成員間的合作則幾乎是所有商務談判團隊管理模式的核心內容。堅持自己團隊合作的整體性，不僅能夠在氣勢上給對方以壓迫感，在拓寬談判思路，設法從其他利益因素上爭取應得的利益，也是團隊合作的重要內容。

3.商務談判團隊管理模式注重成員合作的適當性與準確性

商務談判團隊管理模式在眾多的研究成果中要求團隊成員之間的合作與溝通，但是合作與溝通是要恰到好處的，如果團隊中在某個模式下過分的一致，完全的同意并不是一個好的現(xiàn)象，只能說明團隊成員的潛力沒有發(fā)揮到最大的程度，因為人和人思想是不同的，達到完全一致在任何情況下都是不可能做到的，所以商務談判團隊管理模式要求團隊成員合作的適當性和準確性。

二、建立理性化效益激勵模式

1.在領導方面

由于中國的國情現(xiàn)實情況，只有在談判團隊當中確立一個中心人物的同時，給各個成員更大的自主權利，充分發(fā)揮每一個成員的自主性和積極性，發(fā)揮他們的潛力，但同時又給團隊成員以歸屬感和認同，這個人物在團隊的威望和能力都要得到大家的認同，這種團隊管理模式才會取得相應的效果。如果隨便給團隊安排一個領導，不但不會對這種團隊管理模式起促進作用，還會降低團隊的效率，減弱團隊的凝結力，給最后目標的實現(xiàn)帶來很大的阻礙。

這可以稱為扁平式管理模式的一種，團隊成員在擁有一個共同的核心人物的時候同時擁有更大的自主權，理論上講應該更有條件實現(xiàn)管理精致化，但如果職能劃分不當，過多地把管理職能分解到基層，極容易造成基層組織職能范圍過大，管理頭緒過多，致使基層管理“粗糙化”。因此，這種扁平式管理職能分解一定要清晰、適度。有利于條條管理的決不能分解到基層，管理的范圍大小要適當，不能過多過雜，中心人物的選擇上要慎重，否則這種理論就會和精致化管理的改革初衷背道而馳。

2.目標方面

團隊的目標必須跟組織保持一致，工作的目標明確，每個團隊的成員都必然信奉同一個目標，否則共同奉獻將是空中樓閣，無法實現(xiàn)。同時有共同的目標，才能使團隊中的每一個成員各司其職，獲得明確的工作目標和方向，而工作的目標，也是考核團隊價值的核心標準。如果一個團隊不能確定一個明確、具體的工作目標，或者具體工作目標和整體目標毫無關系，那么整個團隊成員會因此變得困惑、渙散、表現(xiàn)平庸。

3.協(xié)作方面

團隊中是一種齊心協(xié)力的氣氛。僅有團隊中少數(shù)人的能力遠遠是不夠的，團隊還必須具備有效的協(xié)作措施。因此，組織協(xié)作這個概念變得越來越重要。在組織成員協(xié)作低下的企業(yè)中，決策都由核心人物做出，盡管他們并不是最了解當前所有問題的人。在組織成員高度協(xié)作的團隊中將決策權下放給擁有信息的人員，信息和決策權是一致的，并不分離，因而提高了決策的科學性和合理性，并能夠提高決策的效率。團隊是整個企業(yè)的運轉核心，因此對企業(yè)管理者來說，讓團隊能夠具備相應的決策權相當重要。團隊不僅需要識別問題的性質、評估各種可選擇的方案及參與方式，還要就采取行動的最佳方式，以及應該如何行動做出決策。

4.責任方面

在團隊中除了領導者要負責之外，每一個團隊的成員也要負責，甚至要一起相互作用，共同負責。承擔責任不僅僅是團隊領導的事情，團隊的所有事情最終都要落實到每個成員身上。責任感是團隊每個成員前進的永恒動力。工作絕對不僅僅是一種謀生的工具，即使是一份非常普通的工作，也是社會運轉所不能缺少的一環(huán)。這種責任最終表現(xiàn)在團隊成員的工作中，團隊的使命也通過他們的工作去實現(xiàn)。

5.技能方面

團隊成員的技能是相互補充的，把不同知識、技能和經驗的人綜合在一起，形成角色互補，從而達到整個團隊的有效組合。在現(xiàn)代社會，僅憑一個人的經驗和技術已經不能應對全部工作了。在工作中，會不斷地有新問題和困難出現(xiàn)。面對這些新問題新挑戰(zhàn)只有靠大家的力量才有可能去戰(zhàn)勝去解決，這也就是團隊存在的意義。

6.利益分配方面

在這個商務談判模式下我們可以采取效益激勵措施，是團隊成員的利益直接和團隊所取得的效益掛鉤。在社會主義市場經濟條件下，以經濟尺度來衡量個人付出已經被人們普遍接受。所以，成員利益和團隊效益掛鉤從另一側面來說也是對團隊成員付出的認可，能夠使成員對團隊產生更大的認同。

總之，商務談判中使用理性化效益激勵模式管理模式，使整和效益達到最大化，為成功的商務談判提供重要保證。