11月8日，從“東方太陽城”連云港的明星企業(yè)江蘇太陽雨新能源集團(tuán)調(diào)研后，趕赴“東方大港”江蘇如東洋河港拜訪眾馳集團(tuán)董事長嚴(yán)金泉。車過新浦加油站，一個(gè)操東北口音的水果攤老板，利用汽車加油的十分鐘間隙，為過路客車乘客精心策劃的一幕小促銷讓我這個(gè)行走江湖多年的“老營銷”感慨良久!

車剛一停穩(wěn)，從下邊沖上來兩個(gè)提藍(lán)叫賣茶葉蛋、礦泉水等零食的婦女和一名叫賣小報(bào)的“黑夾克”男子。

口號吸引“南來的，北往的，路過連云港的，路過看過不要錯(cuò)過”、“少抽二根煙，小報(bào)看半天”、“買不起彩電與冰柜，二元小報(bào)不算貴”。

免費(fèi)派發(fā)“黑夾克”一邊叫賣，一邊給每個(gè)座位上的乘客發(fā)一第A4紙大的黃色小報(bào)。

利益誘導(dǎo)小報(bào)的第一行大標(biāo)題就是“附：新浦火車站、汽車站最新時(shí)刻表”。小報(bào)的最后一行大標(biāo)題再次復(fù)提醒“附：新浦火車站、汽車站最新時(shí)刻表”。

懸念標(biāo)題小報(bào)整版就是一個(gè)標(biāo)題摘要，內(nèi)容包括政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、文化、網(wǎng)戀等流行的熱門話題，雅俗共賞，能滿足乘客打發(fā)長途旅行中無聊時(shí)間的多種需求，可以算是“中央一套”+“湖南衛(wèi)視”的袖珍版。

內(nèi)容刺激小報(bào)的內(nèi)容可以用五花八門、千奇百怪來形容。

三分鐘精彩的“路演”完畢，“黑夾克”男子開始回收“小報(bào)報(bào)引”，要想閱讀全文的乘客就必須掏二元錢購買。我們乘坐的是十六座的金龍快客，滿座是36人，據(jù)筆者目測大約有一半的乘客被“俘虜”。

兩個(gè)賣零食的婦女與“黑夾克”男子回到加油站旁邊的水果攤上數(shù)錢，釋放完“內(nèi)存”的乘客陸續(xù)上車，金龍快客重新上路，買了小報(bào)的乘客埋頭閱讀。我開始用營銷的眼光來分析這個(gè)小水果攤老板的“營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略”水平戰(zhàn)略。

借用營銷的術(shù)語，我們可以稱水果攤老板的促銷行為是營銷水平戰(zhàn)略。具體說來，水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。其表現(xiàn)形式，往小里說是，異業(yè)整合，聯(lián)合促銷；往大里說是資源整合，混業(yè)經(jīng)營。

從表面看，水果+小報(bào)的聯(lián)合促銷，老板娘賣水果，滿足乘客的“解渴”的需求，賺的是物質(zhì)的錢；老板賣小報(bào)，滿足乘客“解悶”的需求，賺的是精神的錢。從深層看，賣水果與賣水報(bào)是混業(yè)經(jīng)營，對于目標(biāo)消費(fèi)來說，可以得到更多的實(shí)惠和便利。其主要包括兩方面的內(nèi)容：第一是物質(zhì)上的實(shí)惠，也就是指目標(biāo)消費(fèi)者購買水果的同時(shí)，可以優(yōu)惠得到它所需要的其它行業(yè)的產(chǎn)品新聞。第二是精神上的，即為消費(fèi)者提供便利。買水果的乘客不必跑很遠(yuǎn)的路就可以直接在車上買報(bào)，由此，目標(biāo)消費(fèi)者可以省去很多的跑路的時(shí)間。對于消費(fèi)者的便利和實(shí)惠，都是合二為一的，既有物質(zhì)上的，又有精神上的。

或許，你現(xiàn)在會問，那我們應(yīng)該怎樣實(shí)施水平戰(zhàn)略呢?就筆者看來，實(shí)施水平戰(zhàn)略應(yīng)該至少需要經(jīng)過五個(gè)步驟個(gè)步驟。

1 確定自己的目標(biāo)消費(fèi)者

確定本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者是有效實(shí)施水平戰(zhàn)略的前提，也是整個(gè)水平戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵一步。各個(gè)企業(yè)都有自己的目標(biāo)消費(fèi)者，但企業(yè)想要真正確定到底誰是自己的目標(biāo)消費(fèi)者，還得費(fèi)些功夫得通過必要的市場調(diào)查手段來實(shí)現(xiàn)。而不能企業(yè)自己想當(dāng)然的認(rèn)為。

2 確定目標(biāo)消費(fèi)的其它方面的需求

任何消費(fèi)者都不可能只具有某一方面的需求，還應(yīng)該具有很多方面的需求，人即需要穿衣，也需要吃飯，還需要睡覺等等，不可能全部列舉出來，這就為企業(yè)實(shí)施水平戰(zhàn)略實(shí)施了一個(gè)很好的平臺。

此時(shí)，企業(yè)要做的，就是根據(jù)本企業(yè)之前確定的目標(biāo)消費(fèi)者的特征來確定他們在除本行來之外的其它行業(yè)內(nèi)的需求。

3 從目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求中，選擇出較為突出的一至二個(gè)

雖然本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者的愛好還有很多。但是一則由于企業(yè)能力所限，沒有能力和精力和其它行業(yè)的太多企業(yè)協(xié)調(diào)，二則如果選擇的水平戰(zhàn)略合用伙伴太多，由從一定程度上禁全國了目標(biāo)消費(fèi)者的需求。所以，我們只能從目標(biāo)消費(fèi)者的眾多需求中選擇一至二個(gè)需求。確定這一至二個(gè)需求所指向的行業(yè)需求各自的可要供應(yīng)者。

4 選擇水平戰(zhàn)略伙伴

在前面三步的基礎(chǔ)上，選擇本企業(yè)的水平戰(zhàn)略合作伙伴是最為關(guān)鍵的一步。因此，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該是最應(yīng)該慎重考慮的。被侯選企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)者心中的地位起碼要與本企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)者的地位一致或高于本企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的地位。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮水平戰(zhàn)略的優(yōu)勢。

5 與選擇對象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行之

在初步確定企業(yè)的水平戰(zhàn)略合作伙伴后，剩下的事通得順暢就可以直接確定為合作伙伴。否則，只能重復(fù)進(jìn)行第四步直至確定合作伙伴關(guān)系為止。

編輯：凌 楓