[摘要] 在當(dāng)今競爭激烈的環(huán)境下，收益管理系統(tǒng)為酒店提高收益提供一種先進(jìn)的管理思想和方法。本文對酒店收益管理的概念進(jìn)行了探討，論述了收益管理在酒店業(yè)中應(yīng)用。

[關(guān)鍵詞] 收益管理 酒店業(yè) 團(tuán)隊(duì) 散客

當(dāng)今酒店之間的同業(yè)競爭日益加劇，尤其是后奧運(yùn)時(shí)代的北京地區(qū)酒店之間的競爭將更加激烈。酒店能否在激烈的市場競爭中處于不敗之地，其中一個(gè)重要因素就是是否應(yīng)用了收益管理的方法來進(jìn)行酒店的經(jīng)營管理。若能較好地利用收益管理系統(tǒng)，可以有效地提高酒店的競爭能力。

一、酒店收益管理的概念

收益管理是在20世紀(jì)80年代開始應(yīng)用于酒店業(yè)。因?yàn)槭找娴母叩腿Q于房價(jià)的高低和與之相應(yīng)的房間數(shù)，故酒店的收益管理就是在考慮需求預(yù)測的基礎(chǔ)上通過對客房入住率的調(diào)整來達(dá)到客房收益的最大化。其基本要素是價(jià)格和房間，即對價(jià)格和房間的管理。旺季盡量提高房價(jià)，淡季盡量提高出租率。

二、收益管理在酒店業(yè)的應(yīng)用

酒店的收益管理是對酒店經(jīng)營的決策過程。酒店將可賣房以合適的價(jià)格，在合適的時(shí)間，出售給合適的旅客是收益管理的關(guān)鍵。酒店在開展收益管理時(shí)，以下幾個(gè)方面應(yīng)值得注意。

1.平衡供求關(guān)系時(shí)，注重價(jià)格而非成本

酒店收益增加時(shí)，成本并不是成比例地增加。因此，實(shí)行收益管理的酒店常用房價(jià)來應(yīng)對市場的短期波動(dòng)而較少地考慮其成本。

2.在制定價(jià)格時(shí)，以市場需求和客人愿意接受的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)

制定價(jià)格時(shí)，采取以需求為導(dǎo)向的差別定價(jià)法而不是以成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略。定價(jià)時(shí)主要考慮客人能接受的價(jià)格，遵循高需求高價(jià)格，低需求低價(jià)格的定價(jià)原則。

3.在銷售時(shí)，要著眼于微觀市場

如果酒店銷售房間時(shí)，不進(jìn)行市場細(xì)分，只實(shí)行單一價(jià)格則酒店收益的損失比較大，而進(jìn)行市場細(xì)分后，采用多級價(jià)格結(jié)構(gòu)則酒店收益的損失就會(huì)大大減少。

4.把可賣房留給愿付最高價(jià)的客人

傳統(tǒng)的銷售理念是“先到先得”，這會(huì)使有限的可賣房全部低價(jià)出售，減少了來自高端顧客的收益。而收益管理的理念是在預(yù)測的基礎(chǔ)上，保留適量的房間給愿意出更高價(jià)格的客人，從而給酒店帶來更高的收益。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)準(zhǔn)確預(yù)測需求再依據(jù)當(dāng)前的預(yù)訂和競爭對手的情況來確定房價(jià)的底價(jià)，從而限制低價(jià)房的數(shù)量。

5.利用流量控制進(jìn)行收益優(yōu)化

流量控制是指對客人停留時(shí)間的控制。酒店客房的容量是酒店銷售的上限，未來任何一天的預(yù)訂和需求情況與這個(gè)上限比較就可以得到是否需要進(jìn)行流量控制。若需求超過這個(gè)上限則酒店采用流量控制來確定是接受還是拒絕某個(gè)預(yù)訂的客人或團(tuán)隊(duì)。由于收益并不是只取決于房價(jià)，而是取決于房價(jià)乘以逗留時(shí)間。因此，流量控制的重點(diǎn)是制定最短住宿期策略。例如短期住宿的客人要支付高房價(jià)，而達(dá)到最短住宿期的客人可以享受打折優(yōu)惠。

6.團(tuán)隊(duì)管理

一般團(tuán)隊(duì)的折扣較大，因此要根據(jù)散客的情況來制定是否拒絕團(tuán)隊(duì)的策略。團(tuán)隊(duì)預(yù)定一般早于散客預(yù)定。團(tuán)隊(duì)的種類較多，特性各不相同，變化較大，酒店應(yīng)盡量將團(tuán)隊(duì)安排在酒店入住率最低的時(shí)段。

三、酒店收益管理信息系統(tǒng)

酒店收益管理信息系統(tǒng)在我國酒店中的應(yīng)用才剛剛起步，現(xiàn)在只有為數(shù)不多的幾家酒店應(yīng)用了這個(gè)系統(tǒng)。酒店收益管理信息系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)按人為設(shè)置的時(shí)間段從前臺(tái)管理系統(tǒng)中取相關(guān)數(shù)據(jù)，然后對采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工整理后得到以下數(shù)據(jù)：市場需求的房間數(shù)、通過預(yù)訂來入住的房間數(shù)、沒有通過預(yù)訂或者當(dāng)天預(yù)訂來入住的房間數(shù)、取消預(yù)訂的房間數(shù)、沒有取消預(yù)訂但也沒有來入住的房間數(shù)、更改入住時(shí)間的房間數(shù)，系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)存放在數(shù)據(jù)庫中并利用這些數(shù)據(jù)通過預(yù)測模型來預(yù)測未來每天的期望訂房數(shù)量。準(zhǔn)確的市場預(yù)測是收益管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)，也是收益管理軟件評價(jià)的重要指標(biāo)。

監(jiān)控系統(tǒng)可以自動(dòng)將實(shí)際訂房情況和通過酒店歷史訂房情況所作出的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行比較，隨時(shí)能發(fā)現(xiàn)它們的差異，并對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行修正。通常酒店的歷史數(shù)據(jù)積累的年頭越長，預(yù)測所得到的曲線與實(shí)際所產(chǎn)生的曲線擬合的就越好，預(yù)測值也就越準(zhǔn)確。當(dāng)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)實(shí)際訂房情況與預(yù)測訂房情況相差較大時(shí)則會(huì)發(fā)出報(bào)警，這個(gè)功能可以在一些非正常事件發(fā)生前，提醒管理者注意。

房間分配自動(dòng)決策系統(tǒng)包括預(yù)測、優(yōu)化和超預(yù)訂等數(shù)學(xué)模型，系統(tǒng)根據(jù)管理者制定的價(jià)格、超預(yù)訂點(diǎn)、淡季、平季、旺季和特殊季，以及團(tuán)散比例等策略和客人的需求、客房供給的預(yù)測和競爭對手的情況來制定每天不同時(shí)段的最佳房價(jià)和推薦可賣房的最佳分配方案。系統(tǒng)為收益經(jīng)理提供市場需求的預(yù)測值、各類房間的最低限價(jià)、超預(yù)訂房間數(shù)和拒絕接受預(yù)訂的建議等信息。

酒店收益管理信息系統(tǒng)是一個(gè)決策支持系統(tǒng)，一般需要管理人員的參與。在日常的收益管理中，系統(tǒng)根據(jù)數(shù)據(jù)分析并結(jié)合管理者制定的策略自動(dòng)生成各種房型的最低限價(jià)和房間分配方案并允許人為干預(yù)后傳送到前臺(tái)的預(yù)訂系統(tǒng)中，前臺(tái)系統(tǒng)根據(jù)收益管理系統(tǒng)傳來的信息，按時(shí)間段關(guān)閉那些不允許銷售的低房價(jià)，但已簽協(xié)議的低房價(jià)不受此控制。在收益管理系統(tǒng)的應(yīng)用中，管理者在制定好相應(yīng)的策略后，盡可能地減少人為干預(yù)，這是收益管理系統(tǒng)發(fā)揮作用的關(guān)鍵。

總之收益管理系統(tǒng)是建立在運(yùn)籌學(xué)和管理科學(xué)等科學(xué)理論，以及計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)基礎(chǔ)上的先進(jìn)管理思想和方法。它是現(xiàn)代酒店管理的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性管理工具。若能很好地利用它，酒店的經(jīng)營管理就能更上一層樓。

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