[摘要] 在商務(wù)談判中，否定是最常見的語言現(xiàn)象之一。本文結(jié)合實(shí)例，對商務(wù)英語談判中的否定語言策略進(jìn)行分析。掌握這些策略，有助于商務(wù)談判和交易的成功。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 否定 禮貌

一、引言

商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)中互相交流的一種重要方式在國際商務(wù)交際中起著舉足輕重的作用，因此，談判人員如何恰如其分地使用語言與對方進(jìn)行交際關(guān)系到交易的成敗得失。在商務(wù)談判中，否定是最常見的語言現(xiàn)象之一。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中，雙方都會(huì)提出一些利益要求，當(dāng)不能滿足雙方要求或不同意對方意見時(shí)，難免會(huì)存在一些分歧和差異，否定表達(dá)也就不可避免（羅燕玲，2005）。否定形式的出現(xiàn)與談判雙方的關(guān)系及話語目的有關(guān)，而且能夠直接影響談判效果。

二、“否定”語言策略

1.直接語言策略

商務(wù)談判的最終目的是雙方能達(dá)成一次成功的交易，因此最理想的方式當(dāng)然是雙方直奔主題，直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出商業(yè)活動(dòng)的意圖，尤其是當(dāng)雙方關(guān)系密切，不必?fù)?dān)心直接說“不”而會(huì)引起關(guān)系緊張時(shí)，如：

(1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June?

B:No， I couldn’t start until July.

B用“No”直接拒絕了A提出的在6月發(fā)20萬打的請求。

2.間接語言策略

在商務(wù)談判中，這種直接顯示否定的方式當(dāng)然是最為省事的，可并非所有的否定都能采取這種直接語言形式。當(dāng)雙方不是很熟，或存在分歧時(shí)，為了避免直接說“不”而損害彼此的面子，雙方往往會(huì)采取間接語言形式，如改變語言特征和句法結(jié)構(gòu)等以實(shí)現(xiàn)談判的成功。

(2)A:Do you think the product will sell well?

B:To be quite honest with you， we don’t believe it will sell well in our market.

A提出了一個(gè)問題，對問題的回答應(yīng)是肯定或否定。但B沒有采用兩者，而是用了一個(gè)陳述句，但句中的“don’t believe”表明了B的意圖，即不認(rèn)可A的話。下例則不同：

(3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms?

B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director?

B以問題對問題的形式委婉地向A的問題提出了否定意見，為雙方進(jìn)一步磋商保留了意見。

除此以外，一些特定句式可用來實(shí)施“否定”行為。

被動(dòng)句式往往用來實(shí)施“否定”的交際意圖。

(4)A:We’ll send the fruits by the end of June.

B:shipment should be made before May. We’ll catch the season.

B沒有直接說“不”，而用了一個(gè)被動(dòng)句間接地對A的話進(jìn)行了否定。同時(shí)被動(dòng)句強(qiáng)調(diào)動(dòng)作承受者，沒有指明動(dòng)作執(zhí)行者，弱化了否定的語氣。

通過轉(zhuǎn)化角度或利用某些副詞如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表達(dá)“否定”。

(5)A:We require 10% discount.

B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing.

如果不加上“I’m afraid”，否定語氣會(huì)顯得太強(qiáng)硬，不利于雙方進(jìn)一步磋商。因此像“I’m afraid”這種句式是弱化“否定”的一種有用的策略。

使用第二人稱也可以用來達(dá)到“否定”的意圖。

(6)You can have your goods delivered on any weekend.

用第二人稱，顯得更加真誠，有禮貌，能增加合作機(jī)會(huì)。而用第一人稱表達(dá)“否定”，就會(huì)使人感到語氣冷淡，生硬。如：

(7)We can’t deliver at the weekend.

因此用第二人稱而不用直接表達(dá)“否定”的第一人稱容易把買賣雙方的距離拉近，會(huì)產(chǎn)生出一種親切隨和、樸實(shí)平易的風(fēng)格。

Brown Levinson（1978）認(rèn)為，在交際中，人們不直接說出他們想說出的話，而采用間接的方式，是為了使雙方的話語更加禮貌，既不損害對方的面子，又維護(hù)了自己的面子，使交際能順利地進(jìn)行下去。

三、結(jié)論

商務(wù)談判的否定表達(dá)實(shí)際上表現(xiàn)為一種語言策略。為了合作成功，雙方都會(huì)策略性地選用或不選用否定形式，或者選用不同的否定形式來表達(dá)自己的不同意見，如改變句子形式，句法結(jié)構(gòu)，或使用特殊副詞等。使用這些策略的目的是為了講究禮貌，維護(hù)雙方的面子，使談判能順利進(jìn)行下去。因此掌握一些表達(dá)否定的語言策略，有助于商務(wù)談判和交易的成功。

參考文獻(xiàn):

[1]Brown， P. Levinson， S. Universals in Language Usage: Politeness phenomena[J].In Goody， E (ed.)， Questions and Politeness: Strategies in Social Interaction. CUP， 1978

[2]李家霞翟紅華:商務(wù)英語中的語用原則體現(xiàn)[J].山東科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2005（2）

[3]羅燕玲:漢語商務(wù)談判中否定策略的語用分析[J].西南民族大學(xué)學(xué)報(bào)，2005（6）