[摘要] 在企業(yè)采購過程中，反向拍賣的應(yīng)用越來越受到關(guān)注，什么是反向拍賣，怎樣才能成功地實施反向拍賣為企業(yè)帶來巨大的商業(yè)價值，正成為企業(yè)和專家學(xué)者研究的一個熱點問題。本文首先介紹了反向拍賣的基本理論，以及反向拍賣的優(yōu)勢和風(fēng)險特點，然后詳細(xì)介紹了企業(yè)開展反向拍賣所必須具備的條件：對企業(yè)產(chǎn)品的要求，對供應(yīng)商的要求和對供應(yīng)方市場的要求，最后，提出了如何在企業(yè)采購中應(yīng)用反向拍賣。

[關(guān)鍵詞] 反向拍賣 企業(yè)采購 電子商務(wù) 供應(yīng)商

全球經(jīng)濟(jì)一體化，極大地加劇了企業(yè)之間競爭，隨著競爭的逐步深化，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭逐漸演化為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系或者說企業(yè)采購能否順利進(jìn)行成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素之一，特別是對于制造型企業(yè)來說，這一點尤其重要。據(jù)統(tǒng)計，制造型企業(yè)每年銷售額中的70%都要用來進(jìn)行原材料采購，例如世界上最大的汽車工具制造商，美國的通用汽車公司，每年用于采購的支出就高達(dá)1000億美元。如何降低采購成本，保證交貨期和原材料質(zhì)量，成為企業(yè)最為關(guān)注的熱點問題之一。反向拍賣技術(shù)出現(xiàn)之后，它就成為了提高企業(yè)競爭優(yōu)勢的有力工具，正被越來越多的企業(yè)在采購過程中采用，例如波音、索尼、微軟、摩托羅拉等大型跨國公司都在使用反向拍賣從供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品，美國著名網(wǎng)站Channelinsider的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2004年美國有13%的企業(yè)在采購中采用了反向拍賣，2005年增長到15%，2006年則達(dá)到了19%。

一、反向拍賣及其優(yōu)勢

1.反向拍賣

拍賣是一種非常古老的商品交易形式，早在公元前500年就已經(jīng)在Babylon(巴比倫)出現(xiàn)了，而反向拍賣是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展而產(chǎn)生的一種新的形式的拍賣。1999年，反向拍賣技術(shù)最先在美國出現(xiàn)，該技術(shù)問世后，就被迅速地應(yīng)用于電子商務(wù)領(lǐng)域。反向拍賣又稱為逆向競價，是一種多個供應(yīng)商報價，價格逐次降低，由最后一位報價者，即最低出價的報價者獲勝的交易方式。

企業(yè)在采購中實施反向拍賣，主要依賴于互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的突破性發(fā)展和廣泛應(yīng)用。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行拍反向賣，主要有兩種形式：:一種是，企業(yè)自行建立電子商務(wù)網(wǎng)站，自主開發(fā)或購買拍賣軟件。這種方法適用于那些經(jīng)濟(jì)實力雄厚，并且采購量很大的企業(yè)，如前面提到的通用汽車等大型企業(yè)，第二種是將反向拍賣交由第三方代理或經(jīng)紀(jì)公司來完成，例如著名的代理或經(jīng)紀(jì)公司有：Dove Bid 和Gordon Brothers等，這種方式適合那些經(jīng)濟(jì)實力欠缺，同時采購量較小的企業(yè)。

2.反向拍賣的優(yōu)勢

(1)降低采購成本。美國哈佛商學(xué)院的一份研究報告指出，若一家公司能將購買支出節(jié)約5%，其獲利可平均提高30%。反向拍賣則為企業(yè)節(jié)省成本的一種有效方法。反向拍賣通常能節(jié)約5%～20%的采購成本和25%～35%的管理成本。

（2)提高企業(yè)采購和管理的效率。在網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行反向拍賣，都具有時間限制，一般為30分鐘～70分鐘。拍賣結(jié)束后，買賣雙方就可簽訂協(xié)議，準(zhǔn)備生產(chǎn)及運送貨物。而在傳統(tǒng)采購中，這個采購過程通常需要耗用很長的時間，并且要花費大量的人力和物力。例如通用傳統(tǒng)的采購過程可能要花幾周甚至幾個月的時間才能完成，而反向拍賣的采購過程只需幾天甚至幾個小時就可以完成了，大大地提高了采購和管理的效率。

(3)提高中小供應(yīng)商的競爭力。在與大型供應(yīng)商進(jìn)行競爭的過程中，很多中小供應(yīng)商具有價格優(yōu)勢，可是缺少市場開拓方面的力量，知名度不高，通過參加網(wǎng)上反向拍賣，可以迅速地獲得市場機會，贏得訂單。

（4）有利于采購企業(yè)搜集市場信息，提高供應(yīng)商的整體水平。了解產(chǎn)品的市場信息是每個企業(yè)都必須要做的事情，只有充分了解市場才可以制定最佳的戰(zhàn)略迎接市場挑戰(zhàn)。在反向拍賣過程中，每個供應(yīng)商都必須為能獲得訂單而努力，竟?fàn)幵绞羌ち?，所報價格就會越接近成本，企業(yè)就會了解所需產(chǎn)品的最優(yōu)價格。同時，通過反向拍賣采購企業(yè)也獲得了更好的供應(yīng)商，提高了供應(yīng)商的整體水平。

(5)增加了采購的透明度，有效地保證了競爭的公平、公正、公開。由于在互聯(lián)網(wǎng)上實施反向拍賣，購買貨物的各種標(biāo)準(zhǔn)、競價規(guī)則，以及供應(yīng)商提供的價格都公開顯示，而且，整個過程受到各方的關(guān)注與監(jiān)督，因此，徇私舞弊的機會大大減少。而在傳統(tǒng)采購中，所有的事情都是由人親自處理，主觀性的東西將會影響購買決策的制定，不公平、不公正的事情時有發(fā)生。

二、反向拍賣在企業(yè)采購中應(yīng)用的條件

從理論上來講，反向拍賣適用于所有產(chǎn)品的采購。但目前實施反向拍賣的產(chǎn)品在企業(yè)所有采購產(chǎn)品中的比重沒有超過 10%，這主要是因為有許多因素在影響著企業(yè)的采購。

1.企業(yè)要清楚地陳述產(chǎn)品的詳細(xì)要求

在實施反向拍賣時，采購企業(yè)必須能夠在網(wǎng)上公布產(chǎn)品的詳細(xì)要求，其中包括：產(chǎn)品質(zhì)量要求、發(fā)貨時間、地點要求、運輸要求、訂單數(shù)量和服務(wù)方面的問題。這一點是非常重要的，供應(yīng)商要根據(jù)這些要求決定自己是否符合規(guī)定，進(jìn)而是否參與反向拍賣競爭。

2.企業(yè)的采購量要足夠大，從而吸引更多的供應(yīng)商參加拍賣

在拍賣過程中，隨著競爭的加劇，價格逐漸降低，幾乎達(dá)到成本價格。如果采購數(shù)量足夠大，可以充分發(fā)揮規(guī)模效益，單位成本也會逐漸降低。這樣，不但企業(yè)獲得了物美價廉的產(chǎn)品，供應(yīng)商也可以獲得可觀的利潤，生產(chǎn)能力充沛的企業(yè)將會積極參與這樣的拍賣。

3.要有良好的供應(yīng)方市場

如果要進(jìn)行反向拍賣，至少需要5到6家供應(yīng)商參加，或者必須有在這一行業(yè)中相對比較重要的供應(yīng)商參加，否則拍賣就達(dá)不到預(yù)期效果。因此如果沒有良好的供應(yīng)方市場，供應(yīng)商之間沒有良好的競爭關(guān)系的話，反向拍賣是很難開展的。

三、企業(yè)采購中反向拍賣的具體實施步驟

我們以采購企業(yè)自行建立電子商務(wù)網(wǎng)站這種拍賣形式為例，來說明反向拍賣的實施步驟。

1.實施反向拍賣的準(zhǔn)備工作

由采購企業(yè)根據(jù)行業(yè)和自身的需求，制定完整詳細(xì)的采購計劃和采購標(biāo)準(zhǔn)，采購標(biāo)準(zhǔn)包括價格、數(shù)量等等方面，對于不同的采購企業(yè)，采購標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。有些企業(yè)更注重發(fā)貨的及時程度，有的企業(yè)則注重產(chǎn)品質(zhì)量。因此企業(yè)在制定標(biāo)準(zhǔn)時需要賦予上述要求相對應(yīng)的權(quán)數(shù)，越關(guān)注哪些方面，權(quán)數(shù)也就越高。權(quán)數(shù)的大小取決于行業(yè)及自身兩方面的要求。

采購企業(yè)在網(wǎng)站上公布采購計劃和采購標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商從采購企業(yè)的網(wǎng)站上，下載采購計劃和采購標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)自身的情況對比采購標(biāo)準(zhǔn)，確定是否提交報價，參加拍賣。

2.實施在線反向拍賣

在實施反向拍賣時，如果參加競拍的供應(yīng)商比較多，為了找到各方面條件最好的供應(yīng)商，我們可以采取兩輪或多輪的反向拍賣，來選擇供應(yīng)商。下面以兩輪拍賣為例來介紹如何實施在線的反向拍賣。

第一輪競價由所有參加拍賣的供應(yīng)商共同參加，根據(jù)企業(yè)的采購標(biāo)準(zhǔn)，由供應(yīng)商填寫標(biāo)書，參加競價。首輪競價是以密封標(biāo)書的形式進(jìn)行，供應(yīng)商之間并不知道對方的投標(biāo)價格。采購企業(yè)是否設(shè)定最高上限價格，并沒有絕對的要求，若采購商不了解產(chǎn)品市場情況，則不需設(shè)定上限價格。首輪報價結(jié)束后，各項指標(biāo)都已有相關(guān)數(shù)據(jù)，采購企業(yè)可根據(jù)這些數(shù)據(jù)并結(jié)合權(quán)重，選擇進(jìn)入第二輪公開競價的供應(yīng)商，一般可以選擇 5到 10家供應(yīng)商。

在第二輪公開競價階段，被選中的供應(yīng)商和采購企業(yè)同時登錄到網(wǎng)絡(luò)平臺上，供應(yīng)商進(jìn)行實時報價，在規(guī)定的時間內(nèi)報價最低的供應(yīng)商即成為獲勝者，可以獲得訂單。

3.簽訂合同并執(zhí)行

采購企業(yè)與拍賣勝出供應(yīng)商簽訂合同，供應(yīng)商根據(jù)承諾的條件提供產(chǎn)品，采購企業(yè)則根據(jù)供應(yīng)商所報價格支付貨款。由于網(wǎng)絡(luò)安全的問題，現(xiàn)階段更多的企業(yè)選擇在線競價，離線交易的方式。采用這樣的方式，采購企業(yè)還可以根據(jù)供應(yīng)商的具體情況，適當(dāng)調(diào)整采購價格，以促進(jìn)雙方的合作，并建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

綜上所述，企業(yè)可根據(jù)自身的情況，決定如何采用這種新的采購模式。反向拍賣從出現(xiàn)到發(fā)展只有短短幾年的時間，因此無論在理論上，還是在實踐上還有很多的方面不太成熟，但是作為一種嶄新的技術(shù)，它的先進(jìn)性將會給企業(yè)帶來巨大的活力，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計算機技術(shù)的發(fā)展，隨著電子商務(wù)被更多的企業(yè)接受并使用，反向拍賣將會有更廣闊的發(fā)展空間。

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