[摘要] 通過(guò)一些事例探討國(guó)際貿(mào)易中出現(xiàn)的誤會(huì)和經(jīng)貿(mào)人員為了避免或彌補(bǔ)這些誤會(huì)而采取的讓步。文章還指出,隨著國(guó)際貿(mào)易的不斷發(fā)展,一些文化間的分歧正在消失。
[關(guān)鍵詞] 國(guó)際貿(mào)易 誤會(huì) 讓步 文化
隨著全球化的不斷加強(qiáng),中國(guó)人的貿(mào)易范圍不再僅僅局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在近幾十年里,中國(guó)與國(guó)外的合作發(fā)展得非常迅速。作為中國(guó)歷史最長(zhǎng),規(guī)模最大的交易會(huì),廣州商品交易會(huì)吸引了很多從事國(guó)際貿(mào)易的生意人,成為不同文化的人們交流的大舞臺(tái)。既然“規(guī)則因文化而異”,在這個(gè)舞臺(tái)上,不可避免地出現(xiàn)很多誤會(huì),有時(shí)候嚴(yán)重影響國(guó)際貿(mào)易的正常進(jìn)行。所以很有必要仔細(xì)研究這些文化差異,修正我們的行為,更加專(zhuān)業(yè)、周到地開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易。
本文主要從以下九個(gè)方面進(jìn)行討論:?jiǎn)柡蚬ЬS方式(greeting and complimenting behavior),好客(hospitality),假期(holiday),高語(yǔ)境和低語(yǔ)境(high-context and low-context),單一時(shí)間觀和復(fù)合時(shí)間觀(Monochronic time and Polychronic time),談判(negotiation),性別(gender),真理的源頭(sources of truth)、個(gè)人主義和集體主義(individualism and collectivism)。例證均由國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)人員提供。
一、問(wèn)候恭維方式
問(wèn)候有許多方式,如握手、鞠躬、點(diǎn)頭、親吻等。英語(yǔ)國(guó)家的人說(shuō):”How are you?”(你好);或“Everything is O.K.?”(一切還好吧);或“Hi”(你好)。中國(guó)人見(jiàn)面時(shí)往往關(guān)心對(duì)方是否吃過(guò)飯。
例1
廣交會(huì)期間,外國(guó)商人沿襲他們?cè)趪?guó)內(nèi)的習(xí)慣,早上起得較晚,所以中午十二點(diǎn)時(shí),他們?nèi)匀痪Τ渑妫袊?guó)公司的職員因?yàn)樵缙?,此時(shí)往往已饑腸轆轆,疲憊不堪。一天,當(dāng)一位中國(guó)女外銷(xiāo)員正在攤位上吃午飯時(shí),兩位外國(guó)商人走過(guò)來(lái)。這位中國(guó)女士非常熱情,她指著她的飯菜,大聲招呼道: “Let’s share!” (一起吃吧)。兩位外國(guó)商人起初很驚訝,不知道他們?nèi)绾闻c那位女士共享一份盒飯。后來(lái)他們理解這僅僅是一種問(wèn)候,他們禮貌地說(shuō):“No, thank you.”(不了,謝謝)
評(píng)論:
“一起吃吧”是漢語(yǔ)中常用的問(wèn)候語(yǔ),說(shuō)話(huà)人會(huì)給人留下熱情好客的印象,不過(guò)用這句話(huà)招呼外國(guó)商人,很容易造成誤解。非常幸運(yùn)的是,兩位外國(guó)商人理解這是一種問(wèn)候,不然他們會(huì)感到受到了侮辱。西裝革履的他們?cè)趺茨艹詣e人剩下的飯菜呢?他們又不是乞丐!如果他們心情如此糟糕的話(huà),很難想象會(huì)與該中國(guó)女士作貿(mào)易。
例2
當(dāng)遇見(jiàn)中國(guó)女性時(shí),大部分外國(guó)男性?xún)H僅點(diǎn)頭或握手,因?yàn)樗麄冎乐袊?guó)女性通常比較害羞,保守。但是當(dāng)一位中國(guó)女外銷(xiāo)員邀請(qǐng)一位法國(guó)商人參觀她的攤位時(shí),該法國(guó)商人盯著她,表現(xiàn)出非常驚訝的神情。他輕輕地舉起中國(guó)女士的手,非常紳士地吻了一下,說(shuō)道:“You’re such an angel!”(你真是個(gè)天使) 因?yàn)椴涣?xí)慣這樣的問(wèn)候和恭維,這位中國(guó)女士紅了臉,只能微笑著說(shuō):“Thank you!” (謝謝)
評(píng)論:
這位法國(guó)人的問(wèn)候和恭維在中國(guó)文化中太夸張,幾乎將那位中國(guó)女士嚇跑。當(dāng)然,他們之間沒(méi)有做成任何業(yè)務(wù)。不過(guò),也許這位法國(guó)人故意用這樣戲謔的方式委婉地表達(dá)他的拒絕。因?yàn)閺V交會(huì)上許多中國(guó)公司太過(guò)熱情,外國(guó)商人無(wú)法獨(dú)立、清醒地采購(gòu)貨品。
例3
美國(guó)人稱(chēng)呼生意伙伴時(shí)往往比較隨意,而中國(guó)和中東地區(qū)的國(guó)家的人們通常使用姓氏或頭銜稱(chēng)呼別人。所以當(dāng)一位中國(guó)供應(yīng)商稱(chēng)呼其美國(guó)客戶(hù)為“Fred”,而那位美國(guó)客戶(hù)叫他為 “Mr. Chairman”(董事長(zhǎng)先生)時(shí),似乎與其本國(guó)文化相悖,不過(guò)他們有自己的用意,也達(dá)到了預(yù)期的效果。
評(píng)論:
很明顯,兩個(gè)人向各自的文化作了讓步。被稱(chēng)為“Fred”,那位美國(guó)人會(huì)認(rèn)為經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的合作,他們已經(jīng)成為朋友,今后在價(jià)格,付款條件等方面肯定好商量。被稱(chēng)為 “Mr. Chairman” 的那位中國(guó)供應(yīng)商會(huì)感到備受恭維,因?yàn)椤癈hairman”一詞在漢語(yǔ)中不光指“董事長(zhǎng)”,還有“國(guó)家主席”的含義。
二、好客
例4
當(dāng)一位沙特阿拉伯客戶(hù)到中國(guó)時(shí), 一位姓陳的中國(guó)人帶他參加各種宴會(huì)。這位沙特客戶(hù)非但沒(méi)有表示感謝,還向一位中國(guó)女士抱怨道:“He has been taking me around meeting all sorts of people! I haven’t done any business!”(他帶我到處轉(zhuǎn),見(jiàn)各種各樣的人,我什么生意也沒(méi)做成)
評(píng)論:
這位沙特客戶(hù)之所以沒(méi)有理解中國(guó)人民的熱情好客,是因?yàn)樗奈幕⒉皇殖缟杏颜x,他想盡快做生意,而不是見(jiàn)“無(wú)用”的人。然而,中國(guó)人民十分注重和諧的人際關(guān)系。陳先生想將他介紹給所有的熟人,而那些熟人邀請(qǐng)他吃飯,表達(dá)他們想與他交往的愿望。這些熟人認(rèn)為, 只要將他招待好, 生意的事應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。
例5
一位中國(guó)外銷(xiāo)員曾經(jīng)抱怨道:“如果外國(guó)人邀請(qǐng)你去吃飯,一定要記得事先吃點(diǎn)東西,要不然會(huì)挨餓的。外國(guó)人都非常小氣。四個(gè)人吃飯,他們就點(diǎn)三個(gè)菜!”
而許多外國(guó)商人不理解中國(guó)人為什么要點(diǎn)一桌菜來(lái)招待一兩個(gè)人,或者動(dòng)轍十來(lái)個(gè)人作陪。他們面對(duì)幾乎沒(méi)怎么動(dòng)的飯菜,不禁感慨:“Stupid!”
評(píng)論:
那位中國(guó)外銷(xiāo)員認(rèn)為外國(guó)人只點(diǎn)幾個(gè)菜,對(duì)她不夠尊敬,所以很生氣。事實(shí)上,外國(guó)人只是不想浪費(fèi)而已。
中國(guó)人習(xí)慣點(diǎn)很多菜以表達(dá)自己的盛情,而一些外國(guó)商人崇尚實(shí)用主義,故難以理解中國(guó)人的做法,從而產(chǎn)生誤會(huì),甚至?xí)|(zhì)疑中國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)能力。
三、假期
假期也是開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中需要考慮的一個(gè)重要因素,因?yàn)榉偶倨陂g,大部分公司關(guān)門(mén),事務(wù)無(wú)法正常處理。
例6
一位中國(guó)外銷(xiāo)員給一位希臘客戶(hù)發(fā)傳真,詢(xún)問(wèn)他對(duì)所訂購(gòu)產(chǎn)品的具體要求。幾份傳真發(fā)過(guò)起去了,但一直沒(méi)有回音。中國(guó)外銷(xiāo)員打電話(huà)給希臘公司,沒(méi)有人應(yīng)答。他很著急,因?yàn)樽詈蟀l(fā)貨期快到了。如果他不能如期發(fā)貨,希臘買(mǎi)方有權(quán)索賠。這時(shí),有人提醒這位中國(guó)外銷(xiāo)員,八月是歐洲人的假期,大部分公司暫停營(yíng)業(yè)。這位中國(guó)外銷(xiāo)員得不到買(mǎi)方的指示,只有等待。終于希臘客戶(hù)有了回音,他到意大利度假去了,他理解中國(guó)外銷(xiāo)員的難處,同意將信用證延期。
評(píng)論:
如果這位希臘客戶(hù)不是那么善解人意或者他要貨很急的話(huà),中國(guó)公司就不得不承擔(dān)違約責(zé)任,損失將很大。所以在擬定合同或售后服務(wù)過(guò)程中都應(yīng)將假期考慮在內(nèi),這樣才不至于造成誤會(huì)與損失。
四、高語(yǔ)境和低語(yǔ)境
人類(lèi)學(xué)家愛(ài)德華·豪爾將文化劃分為高語(yǔ)境和低語(yǔ)境兩種。他認(rèn)為“在高語(yǔ)境文化中,大部分的信息不是存在于實(shí)際語(yǔ)境中,就是內(nèi)化于進(jìn)行交際的人中。幾乎沒(méi)有信息是通過(guò)口頭語(yǔ)碼傳遞的。而在低語(yǔ)境文化中,大部分信息包含在口頭語(yǔ)碼中,幾乎沒(méi)有信息鑲嵌于語(yǔ)境或參與者中?!碑?dāng)與來(lái)自高語(yǔ)境文化的人們做生意時(shí), 人們往往注意他們的口頭信息,而忽略隱含意義,因此產(chǎn)生誤會(huì)。
例7
當(dāng)一位韓國(guó)客戶(hù)來(lái)拜訪中國(guó)沿海地區(qū)的一家工廠時(shí),他看似隨意地提到韓國(guó)的海鮮很貴,然后他問(wèn)接待他的中國(guó)經(jīng)理:“Where is the nearest seafood market?” (最近的海鮮市場(chǎng)在哪里) 中國(guó)經(jīng)理回答:“It’s just five-minute walk from your hotel.” (離你的旅館走路只有五分鐘) 說(shuō)完,就將此事忘了。這位韓國(guó)客戶(hù)要離開(kāi)的時(shí)候,中國(guó)經(jīng)理邀請(qǐng)他吃飯,當(dāng)天恰好有一道海鮮菜肴。這位韓國(guó)客戶(hù)吃得狼吞虎咽,不斷地稱(chēng)贊這是他吃過(guò)的最好吃的海鮮。這時(shí)候,中國(guó)經(jīng)理才意識(shí)到韓國(guó)客戶(hù)的言外之意。他并不是詢(xún)問(wèn)海鮮市場(chǎng)的方位,而是在請(qǐng)求:“Could you invite me to eat some sea food that is available in the market?”(能請(qǐng)我嘗嘗海鮮市場(chǎng)賣(mài)的海鮮嗎)
評(píng)論:
雖然中國(guó)和韓國(guó)都屬于高語(yǔ)境文化,但是仍然不能完全理解對(duì)方??梢韵胂蟾哒Z(yǔ)境和低語(yǔ)境文化之間的誤會(huì)將會(huì)有多大。
五、單一時(shí)間觀和復(fù)合時(shí)間觀
關(guān)于單一時(shí)間觀和復(fù)合時(shí)間觀,愛(ài)德華·豪爾曾經(jīng)有過(guò)以下的論述:“單一時(shí)間觀強(qiáng)調(diào)時(shí)間安排、分配和準(zhǔn)時(shí)而復(fù)合時(shí)間觀的特征是幾件事同時(shí)發(fā)生?!薄拔鞣绞澜绲娜藗儯貏e是美國(guó)人,往往認(rèn)為時(shí)間是固定的、圍繞著我們、我們無(wú)法逃離的東西;是環(huán)境中永遠(yuǎn)存在的一部分,就象我們呼吸的空氣一樣?!眴我粫r(shí)間觀的人包括德國(guó)人、奧地利人、瑞士人和美國(guó)人。復(fù)合時(shí)間觀的人包括來(lái)自阿拉伯、亞洲和拉丁文化的人。對(duì)于后者來(lái)說(shuō),時(shí)間沒(méi)有那么真實(shí),所以時(shí)間被浪費(fèi)的感覺(jué)沒(méi)有單一時(shí)間觀的人們那么敏銳和強(qiáng)烈。
例8
一次,三名中國(guó)外銷(xiāo)員到酒店見(jiàn)一位法國(guó)客戶(hù)。他們一坐下,法國(guó)客戶(hù)就說(shuō)他只能給他們十分鐘時(shí)間,因?yàn)樗麑脮r(shí)有另一個(gè)約會(huì)。他們談了幾分鐘后,中國(guó)外銷(xiāo)員說(shuō):“I think we had better leave now.” (我想我們?cè)撟吡? 那位法國(guó)客戶(hù)看了下表,回答:“No hurry. I still have two minutes.” (不急,我還有兩分鐘)
評(píng)論:
單一時(shí)間觀的人們通常井然有序地安排他們的時(shí)間,不慌不忙地一件接一件地處理事情。他們對(duì)約會(huì)非常重視,不輕易因臨時(shí)事件而取消約會(huì)。與之相反的是,復(fù)合時(shí)間觀的人喜歡同時(shí)做幾件事情,不夠準(zhǔn)時(shí),不重視約定,經(jīng)常推遲甚至取消約會(huì),最后期限對(duì)他們不能形成足夠的約束力。反映在國(guó)際貿(mào)易中,是經(jīng)常撕毀合約或延期發(fā)貨。外國(guó)客戶(hù)知道不能按期發(fā)貨時(shí),往往非常著急,但又無(wú)能為力。了解復(fù)合時(shí)間觀這一特點(diǎn)的客戶(hù)會(huì)在訂立合同時(shí),將延期發(fā)貨的可能性考慮在內(nèi)。
六、談判
跨文化談判也存在很多不同之處。談判的節(jié)奏因文化而不同?!氨泵?、澳大利亞、瑞士、英國(guó)和新加坡的談判者喜歡迅速的談判而其它文化,如中國(guó)、日本、大部分拉丁美洲和非洲偏愛(ài)慢節(jié)奏的談判。
與快節(jié)奏的談判者做國(guó)際貿(mào)易時(shí),一切往往按照國(guó)際慣例操作。他們很快決定訂貨與否,而且定單通常較大。之后,出現(xiàn)問(wèn)題也較少。然而,當(dāng)與慢節(jié)奏的談判者打交道時(shí),需要花費(fèi)較多時(shí)間。通常,他們要向好幾家供貨商訊價(jià)后,才決定定貨。不過(guò)定貨量并不大。發(fā)貨之后,他們往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意,要求中國(guó)供貨商賠償損失。最后,通常是沒(méi)什么利潤(rùn)可賺。
七、性別
婦女在國(guó)際貿(mào)易中扮演的角色在跨文化交際中也是非常重要的。一位人類(lèi)學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“在中東和第三世界,女人走在男人的后面六英尺處,在歐洲,她走在他旁邊,在美國(guó)她拿皮帶牽著他。”除去幽默成分外,該笑話(huà)體現(xiàn)了不同文化中婦女的角色和地位。
例9
“沙特阿拉伯是世界上婦女最難做生意的地方”。一位沙特商人在廣交會(huì)參觀一家中國(guó)公司的攤位時(shí),其行為舉止體現(xiàn)了這種性別歧視。每次他來(lái),都要讓該公司的一名女士給他奉上一杯茶。一次,他甚至打發(fā)該女士為他買(mǎi)某個(gè)牌子的茶葉。當(dāng)那位女士空手而歸時(shí),他顯得非常不滿(mǎn)意。
評(píng)論:
顯然這位沙特商人認(rèn)為婦女屬于二等公民,是專(zhuān)門(mén)伺候人的,根本沒(méi)有工作能力。這種性別歧視是崇尚自立的中國(guó)女士所無(wú)法容忍的,所以一點(diǎn)都不奇怪,這位中國(guó)女士,甚至整個(gè)公司,將這位沙特商人視作不受歡迎的客人。這位沙特商人意識(shí)到這一點(diǎn),調(diào)整了自己的態(tài)度,雙方才開(kāi)始做起了業(yè)務(wù),后來(lái)成為很好的生意伙伴。顯然,雙方都對(duì)彼此的文化有了新的理解并作出了讓步。
八、真理的源頭
“許多文化注重客觀事實(shí), 如美國(guó);而其他文化相信主觀意見(jiàn)、宗教信仰或神秘主義。為了生意談判的成功,理解你與之做生意的文化喜好的真理形式是很重要的?!毙叛龅牟煌瑫?huì)影響外貿(mào)業(yè)務(wù)的成敗。
例10
當(dāng)江蘇省一家合資企業(yè)業(yè)務(wù)下滑時(shí),總經(jīng)理采取了很多措施防止公司倒閉。因?yàn)橛腥烁嬖V他石獅子可以鎮(zhèn)住財(cái)富,他還特地從中國(guó)南方買(mǎi)了兩尊石獅子,將其放置在公司大門(mén)兩側(cè)。如果外國(guó)商人不尊重此類(lèi)信仰,他會(huì)認(rèn)為這種做法很愚蠢,進(jìn)而認(rèn)為該總經(jīng)理不夠明智。
例11
一位外銷(xiāo)員是回族人,他和許多中東國(guó)家的人一樣相信穆斯林教,所以來(lái)自中東國(guó)家的商人很信任他,象對(duì)待老朋友一樣,親切地叫他“Muhammad”(穆哈默德)。大部分中東商人與他建立了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系,因?yàn)樗麄儞碛泄餐恼胬淼脑搭^——穆斯林教,能夠相互理解。中東商人的聲譽(yù)不是很高,他們經(jīng)常違背諾言,甚至不遵守合同上的約定,給人以不可靠的印象。其他文化的人會(huì)覺(jué)得他們的行為難以理解,很難與他們做成生意。不過(guò),這位回族的外銷(xiāo)員卻與他們合作得非常融洽,沒(méi)有發(fā)生什么大的問(wèn)題。
九、個(gè)人主義和集體主義
例12
一位中國(guó)公司為了保守商業(yè)機(jī)密,規(guī)定其外銷(xiāo)員與外國(guó)客戶(hù)聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)不能署上自己的名字,只能用部門(mén)的名稱(chēng)。該公司的老總覺(jué)得這是一個(gè)非常聰明的做法,可沒(méi)想到外國(guó)客戶(hù)紛紛發(fā)來(lái)傳真抗議,認(rèn)為只看到“Trade division I”之類(lèi)的署名讓他們沒(méi)有安全感,不知道究竟是誰(shuí)在負(fù)責(zé)他們的訂單。
評(píng)論:
中國(guó)文化歷來(lái)崇尚集體主義,“天下大一統(tǒng)”,“人多力量大”,“集體的利益高于一切”的思想深深地影響人們的行為。而西方文化,尤其是英語(yǔ)國(guó)家的文化注重個(gè)人主義,如美國(guó)超驗(yàn)主義的代表人物愛(ài)默生(Ralph Waldo Emerson)的散文 “Self-Reliance”(依靠自己)鼓勵(lì)人們相信自己,依靠自己。
十、結(jié)論
以上十二個(gè)例證主要以中國(guó)外銷(xiāo)員的視角, 從九個(gè)方面反映了中外文化之間的誤會(huì)和沖突, 做了初步的評(píng)論和總結(jié)。不過(guò),國(guó)際貿(mào)易的具體情形千差萬(wàn)別, 并且不斷出現(xiàn)了新情況和新問(wèn)題;隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,各種文化之間產(chǎn)生不同程度的融合,一些文化間的分歧正在消失,所以需要更加細(xì)致深入的研究。
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