[摘 要] 全球經(jīng)濟(jì)一體化使現(xiàn)代化商場(chǎng)上出現(xiàn)越來(lái)越多的跨文化交際活動(dòng)。不同語(yǔ)言和不同文化背景的商務(wù)人員為了經(jīng)濟(jì)目的而走到一起，相互交往，進(jìn)行各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種交際活動(dòng)既涉及不同的語(yǔ)言或相同語(yǔ)言的不同方言，又涉及交際各方不同的文化背景，交際過(guò)程往往會(huì)因種種因素中斷甚至失敗。本文分析了導(dǎo)致商務(wù)交往中跨文化交際失敗的主要原因，探討了避免商務(wù)交際因語(yǔ)言和文化因素中斷或失敗的方法和手段。

[關(guān)鍵詞] 跨文化商務(wù) 交際失敗 原因

一、引言

中國(guó)加入世界貿(mào)易組織和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，使得中國(guó)和世界其他國(guó)家和地區(qū)人們的國(guó)際交往越來(lái)越頻繁，現(xiàn)代化商場(chǎng)上隨之出現(xiàn)了越來(lái)越多的跨語(yǔ)言和跨文化商務(wù)交際活動(dòng)。由于外語(yǔ)知識(shí)的普及以及國(guó)際知識(shí)的增強(qiáng)，大多數(shù)商務(wù)交往活動(dòng)都能夠取得成功。然而不可否認(rèn)的是，一些跨文化的商務(wù)活動(dòng)也會(huì)出現(xiàn)障礙甚至中斷。除了經(jīng)濟(jì)利益本身的因素外，語(yǔ)言不通和文化差異是這種障礙或中斷出現(xiàn)的主要原因。

二、語(yǔ)言因素導(dǎo)致的跨語(yǔ)言和跨文化商務(wù)交際失敗

當(dāng)來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的人進(jìn)行商務(wù)或其他交際活動(dòng)的時(shí)候，語(yǔ)言的不同往往最容易導(dǎo)致交際的失敗。一個(gè)不懂英語(yǔ)的中國(guó)商人在與不懂漢語(yǔ)的美國(guó)商人做生意時(shí)，往往會(huì)惘然若失，不明就里。除非有翻譯在場(chǎng)，他們間的商務(wù)或其他交際活動(dòng)通常難以獲得成功。同時(shí)，即使中國(guó)商人會(huì)英語(yǔ)或美國(guó)商人懂漢語(yǔ)也并不能保證相互之間的交往順利進(jìn)行，其原因在于，一方面非母語(yǔ)者難以用對(duì)方的語(yǔ)言完整或充分地表達(dá)自己的真實(shí)意圖，另一方面，說(shuō)母語(yǔ)者在與將其語(yǔ)言作為外語(yǔ)使用但并不夠熟練的對(duì)話者打交道時(shí)，往往會(huì)經(jīng)歷一種挫敗感，并常常伴之以怨恨之情。他們往往會(huì)問(wèn)：“為什么生活在這里的人就不能把我們的語(yǔ)言學(xué)學(xué)好？”或者：“我為什么要浪費(fèi)時(shí)間與他們交往？”（嚴(yán)東、韓仲謙，2000）

語(yǔ)言方面的因素所導(dǎo)致的跨語(yǔ)言和跨文化商務(wù)活動(dòng)的失敗甚至?xí)l(fā)生在同一語(yǔ)言的不同方言的使用者之間，操上海方言的上海商人和操?gòu)V東方言的南方商人，難以進(jìn)行有效的溝通；這種情況也會(huì)發(fā)生在操同一種語(yǔ)言但文化背景層次不同的人身上，城市文化背景的商人和鄉(xiāng)土文化背景的商人間，難免存在認(rèn)識(shí)上的差異，從而給交際帶來(lái)困難。這些情況的發(fā)生，往往是因?yàn)楫?dāng)事者雙方或多方都想當(dāng)然地認(rèn)為他們的交際不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，畢竟他們講的是“同一種語(yǔ)言”。

語(yǔ)言因素是導(dǎo)致交際失敗最顯而易見(jiàn)的因素，因而也最容易得到克服。雙方或多方可以依靠?jī)?yōu)秀的翻譯，實(shí)現(xiàn)相互間的了解、會(huì)談和商務(wù)交流，另一方面，任何一方都可以學(xué)習(xí)對(duì)方的語(yǔ)言或共同學(xué)習(xí)某一種語(yǔ)言以實(shí)現(xiàn)各自的交際目的。

然而，即使講外語(yǔ)者熟練地掌握了對(duì)方的母語(yǔ)，仍然不能保證雙方間交往的順利進(jìn)行，因?yàn)榭缥幕纳虅?wù)溝通或其他任何跨文化的交際活動(dòng)，還受制于文化因素的制約。

三、文化差異導(dǎo)致的跨語(yǔ)言和跨文化商務(wù)交際失敗

文化本身不能進(jìn)行交際，是人在進(jìn)行交際。每個(gè)人都有其獨(dú)特的交際方式，不過(guò)文化能決定該文化背景下的人們的交際方式。不同文化背景的人們?cè)诮浑H過(guò)程中最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是誤以為對(duì)方與自己沒(méi)有什么兩樣，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方的行為與自己的預(yù)期相差很遠(yuǎn)，就會(huì)困惑、失望，造成跨文化交際的失?。ūR長(zhǎng)懷，2004）。這種文化上的障礙客觀存在，往往不為人所注意，但卻是問(wèn)題的關(guān)鍵只所在。因?yàn)榻浑H中有很多情況不是認(rèn)為造成的障礙，盡管交際雙方都有交際的良好愿望，結(jié)果卻不能令人滿意。但不同文化所孕育出的不同價(jià)值觀想碰撞時(shí)，就容易形成跨文化交際中的障礙（高明，2005）。

1.因?qū)ξ幕瘍r(jià)值的詮釋不同而引起的交際失敗

現(xiàn)代化商場(chǎng)上匯聚了來(lái)自全世界不同文化背景的商務(wù)人員，他們對(duì)各自的文化價(jià)值內(nèi)涵有著獨(dú)特的解釋，據(jù)之形成自己特有的為人處世的方式，并具體反映到商務(wù)活動(dòng)的處事風(fēng)格上。商務(wù)活動(dòng)中不了解目的語(yǔ)文化或不充分接觸目的語(yǔ)文化，想當(dāng)然地認(rèn)為世界上所有文化的基本內(nèi)涵都是相似的甚至是同一的，不考慮或不重視不同文化間的差異，很容易導(dǎo)致商務(wù)交際的失敗。事實(shí)上，世界上的任何一種文化，都具有一套生活在其中的民族所賴以生存的價(jià)值體系，人們可以很容易地表達(dá)這些價(jià)值觀念，因?yàn)樗鼈凅w現(xiàn)在具體的傳統(tǒng)習(xí)俗、宗教信仰或道德準(zhǔn)則上。還有一些文化價(jià)值則更多的體現(xiàn)為一種直覺(jué)，一種認(rèn)為某種行為正確或錯(cuò)誤的感覺(jué)。一些最重要的文化價(jià)值表現(xiàn)為跨文化間的統(tǒng)一性，比如所有的文化都對(duì)謀殺、亂倫和搶劫等犯罪的懲罰；而另外一些重要的文化價(jià)值則呈現(xiàn)明顯的差異，比如西方崇尚個(gè)人主義，將社會(huì)活動(dòng)看做是個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)及個(gè)性發(fā)揮的實(shí)踐場(chǎng)所，而中國(guó)則倡導(dǎo)集體主義，將個(gè)人的價(jià)值取向定位在實(shí)現(xiàn)集體注意的社會(huì)價(jià)值之中。再比如，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，簽訂合同是司空見(jiàn)慣的事情。但對(duì)合同(contract)一詞，不同文化背景的人對(duì)其含義有著不同的理解。對(duì)美國(guó)人或德國(guó)人來(lái)說(shuō)，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽字就意味著是定稿不能再變。但是日本人把合同看作是由于環(huán)境變化可以被修正的開(kāi)始性文件。南美人則把合同看作是一種不容易實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)，在上面簽字只是為了避免爭(zhēng)論而已。意大利人對(duì)合同有著非常靈活的看法，有時(shí)不執(zhí)行規(guī)定，但并不承認(rèn)自己違法，他們往往采取一些走捷徑的辦法。德國(guó)人刻板、守時(shí)、做事井井有條，不愿同時(shí)做幾件事情，因此簽訂合同時(shí)，他們要的是具體的內(nèi)容、細(xì)節(jié)，合同一旦簽訂，就要按時(shí)完成合同中所規(guī)定的各項(xiàng)工作(趙湘，2006）。由此可見(jiàn)，在習(xí)俗文化、思維文化、心態(tài)文化等諸多方面，不同的人群存在這樣那樣的差異，稍有不慎，都會(huì)給跨文化交際帶來(lái)意想不到的挫折和誤解，從而導(dǎo)致交際障礙或交際失敗，使商務(wù)交往無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于因?qū)ξ幕瘍r(jià)值的詮釋不同而引起的交際失敗，最好的解決辦法是首先在觀念上認(rèn)識(shí)到文化并沒(méi)有是與否、對(duì)與錯(cuò)的明顯界限，同時(shí)要盡可能多地了解、熟悉商業(yè)伙伴的文化背景，尋找其中存在的差異并相互體諒彌合。在學(xué)習(xí)掌握對(duì)方的語(yǔ)言時(shí)，更多地、更主動(dòng)地了解對(duì)方的國(guó)情、民俗和人文知識(shí)。在言語(yǔ)交際過(guò)程中，尊重對(duì)方的語(yǔ)言和思維習(xí)慣，設(shè)身處地地為對(duì)方著想，就能夠保證商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2.因價(jià)值觀不同而引起的交際失敗

跨文化交際中人們面臨的另一個(gè)問(wèn)題是，交際者往往會(huì)認(rèn)為自己所信仰或遵循的文化價(jià)值體系是絕對(duì)正確的，漠視交際對(duì)方所擁有的文化價(jià)值體系，這種種族自大心理會(huì)帶來(lái)對(duì)其他文化的偏見(jiàn)，也表現(xiàn)為對(duì)不同文化個(gè)體的求全責(zé)備。不同文化背景的人對(duì)談判有著不同的理解，其談判的方式、方法、技巧及風(fēng)格也大相徑庭，甚至于談判時(shí)的切入正題的方式也不同。大多數(shù)美國(guó)人將美國(guó)視為全世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家和最民主的國(guó)家，因而認(rèn)為美國(guó)的規(guī)矩理所當(dāng)然是對(duì)的（趙湘，2006）。文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認(rèn)為是合理的行為，而在另外一種文化里卻變成了不合理的行為。比如說(shuō)，在談判中“較少的目光接觸”被西方人認(rèn)為是一種心理戰(zhàn)術(shù)，但是在中國(guó)文化中卻是一種禮貌和謙虛地表現(xiàn)。類似的“沒(méi)有私人的會(huì)談地點(diǎn)”并不意味著中國(guó)的談判者要把談判對(duì)手放在一個(gè)充滿壓力和沒(méi)有秘密的環(huán)境中。中國(guó)人不像西方人那樣有那么多的個(gè)人隱私，談判也被認(rèn)為是公開(kāi)的討論。在理解時(shí)間概念上也有著差異。在美國(guó)，商務(wù)人員拖延業(yè)務(wù)可能是由其它業(yè)務(wù)繁忙或工作中相互協(xié)調(diào)不好造成的。但在埃塞俄比亞，決策時(shí)間的長(zhǎng)短直接與決策者的地位有關(guān)，因此，該國(guó)的一些基層官員經(jīng)常用拖延時(shí)間的辦法來(lái)提高自己在外界心目中的地位。對(duì)日本人來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)上數(shù)月甚至幾年的拖延，并非是他們失去了對(duì)該業(yè)務(wù)的興趣，而是想以此達(dá)到某種目的。他們深知許多國(guó)家的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)對(duì)九等無(wú)耐心，往往急于求成。另外，在權(quán)利分配方面，中國(guó)談判者會(huì)認(rèn)為作為買方的談判者處于談判中的強(qiáng)勢(shì)地位，那么就有優(yōu)勢(shì)提出有利于本方的提議。而對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，談判的雙方是平等的，談判的內(nèi)容也是平等的錢物交易，這在中國(guó)談判方看來(lái)是不可能接受的（李相敏，2007）。

雖然不同的價(jià)值觀會(huì)導(dǎo)致跨文化商務(wù)交際中出現(xiàn)誤會(huì)或摩擦，進(jìn)而影響的到國(guó)際合作、公司利益和工作效率，但只要雙方本著合作雙贏實(shí)現(xiàn)商務(wù)交往的友好愿望，了解和注意對(duì)方的文化特征，并做出正確的反映和決策，就能克服跨文化的這種負(fù)面影響。

3.因文化定型與偏見(jiàn)而導(dǎo)致的跨文化商務(wù)交際的失敗

文化定型（stereotype）是人們對(duì)其他民族或種族所持有的預(yù)想而導(dǎo)致的成見(jiàn)，例如大多數(shù)人一般會(huì)認(rèn)為中國(guó)人吃苦耐勞，英國(guó)人保守刻板，美國(guó)人開(kāi)放隨和。這類概括的認(rèn)識(shí)常常左右人們對(duì)對(duì)方的理解，可惜的是這樣的認(rèn)知定型很可能導(dǎo)致跨文化商務(wù)交際的失敗，因?yàn)椴⒎敲恳粋€(gè)文化的個(gè)體都帶有他那種文化的所有定型特征。如果將定型的認(rèn)知模式套用于某種文化的所有個(gè)體，必然會(huì)碰到意想不到的困難，畢竟同一種文化背景的人的個(gè)性也是千差萬(wàn)別的。這種負(fù)面的文化定型還會(huì)帶來(lái)偏見(jiàn)，而偏見(jiàn)又會(huì)給交際雙方帶來(lái)敵意。例如，許多西方人對(duì)中國(guó)的歷史、國(guó)情和民情知之甚少，想當(dāng)然地從定型文化的角度認(rèn)為中國(guó)貧窮、落后、不開(kāi)化，在與中國(guó)商務(wù)人員打交道時(shí)傲慢自大，其思維方式注定會(huì)給商務(wù)交流帶來(lái)障礙。

定型文化往往在日常交際中不經(jīng)意地表現(xiàn)出來(lái)，人們對(duì)之的態(tài)度常常首先表現(xiàn)為憤怒，而不是急于澄清其中被歪曲的事實(shí)。消除定型文化給跨文化交際帶來(lái)的消極影響，要求國(guó)際商務(wù)人員具有良好的世界各國(guó)文化知識(shí)儲(chǔ)備和寬容的博大胸懷，與人為善，以實(shí)現(xiàn)商務(wù)交際為最終目的，打破定型思維和偏見(jiàn)，與不同宗教、文化和種族的各類商人建立起良好的個(gè)人關(guān)系。

4.因?qū)Ψ茄哉Z(yǔ)行為的理解不同而導(dǎo)致的跨文化商務(wù)交際的失敗

語(yǔ)言是人們進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)的主要交際手段，但是人們?cè)谑褂谜Z(yǔ)言時(shí)，往往會(huì)伴之以一系列的非言語(yǔ)行為。非言語(yǔ)行為包括聲音的變化（音高、音調(diào)、音質(zhì)和語(yǔ)速），面部表情的變化，身體語(yǔ)言的傳達(dá)（體態(tài)、身體距離、空間方位、手勢(shì)、姿態(tài)和觸摸）。雖然有些非言語(yǔ)行為是與生俱來(lái)的，但是不同的文化對(duì)它們有不同的理解與使用。例如，中國(guó)人都知道點(diǎn)頭表示“是”搖頭表示“不是”，但對(duì)尼泊爾人、斯里蘭卡人、一些印第安人和愛(ài)斯基摩人卻恰恰相反。又如，一些身體語(yǔ)言在中美文化中表達(dá)的意思完全不同。中國(guó)人跺腳以示憤怒，美國(guó)人把此解釋為不耐煩；中國(guó)人演講完畢，通常為自己鼓掌，美國(guó)人認(rèn)為這是不謙虛的表現(xiàn)；但給予或接收禮物時(shí)，中國(guó)人使用雙手以示敬意，而美國(guó)人對(duì)此卻不以為然；美國(guó)人可能會(huì)用手拍打其他成年人的頭部以示同情、友愛(ài)或鼓勵(lì)，而此種行為可能會(huì)侮辱中國(guó)人（盧長(zhǎng)懷，2004）。

非言語(yǔ)行為非常難以捉摸，處理不好就會(huì)影響到交際的進(jìn)行，在商務(wù)活動(dòng)中需要特別注意。處理的方法是在進(jìn)行商務(wù)溝通之前盡量多地了解對(duì)方的非言語(yǔ)行為知識(shí)和實(shí)踐，尊重對(duì)方的非言語(yǔ)行為習(xí)慣或習(xí)俗，區(qū)別不同文化和種族背景的客商，分別以禮相待。

四、小結(jié)

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展，國(guó)際間的商務(wù)活動(dòng)更為頻繁。然而，隨著國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作的不斷擴(kuò)大，各國(guó)跨語(yǔ)言和跨文化商務(wù)活動(dòng)也處在一個(gè)多元和異質(zhì)的文化環(huán)境里。由于各國(guó)文化不同，所表現(xiàn)出來(lái)的商務(wù)文化類型和定勢(shì)也不同，特別是價(jià)值觀念、思維方式、行為模式均有很大的差異。這些差異會(huì)極大地影響商務(wù)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至?xí)Q定商務(wù)活動(dòng)的成敗。因此，重視國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的文化因素，探索導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中由于語(yǔ)言和文化因素而導(dǎo)致的交際失敗原因，并找到相應(yīng)的對(duì)策，對(duì)提高國(guó)際商務(wù)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，保證商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行，具有一定的指導(dǎo)意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]高 明:文化差異是導(dǎo)致跨文化交際失敗的根本原因.遼寧教育行政學(xué)院學(xué)報(bào)，2005/11

[2]李相敏:芻議國(guó)際商務(wù)中的文化差異.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007/30

[3]盧長(zhǎng)懷:跨文化交際失敗的原因.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2004/5

[4]嚴(yán) 東 韓仲謙:跨文化交際失敗原因淺談.鹽城師范學(xué)院學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版），2000/4

[5]趙 湘:國(guó)際商務(wù)中的文化差異.中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)報(bào)，2006/2