連鎖超市的采購計(jì)劃(OTB， Open-to-Buy)是在給定時(shí)期(國外通常是一個(gè)月)內(nèi)計(jì)劃采購額與采購員承諾購買款項(xiàng)之間的差額，它代表采購員留待當(dāng)月購買的數(shù)量，并且隨每次購買的數(shù)量的上升而下降。通過OTB，采購人員可以輕易得到最重要的管理信息，適時(shí)掌握所有商品的正確庫存數(shù)量，避免因?yàn)閹齑孢^大，周轉(zhuǎn)率太低而造成損失。

一、制定自己的0TB計(jì)劃

1.設(shè)定控制單位。在日常的連鎖超市管理中管理控制單位可以分為部門，大類，中類，小類四個(gè)級(jí)別。設(shè)定控制單位將關(guān)系到采購管理的精細(xì)化程度。例如: 如果在日常管理中只知道某一個(gè)部門的銷售額比去年同時(shí)期上升了9%，但是不知道某些中類或者小類情況的變化，那將對(duì)日常的品類管理會(huì)產(chǎn)生一些麻煩。尤其是一些商品品種比較多的門店，分析銷售數(shù)據(jù)更是一個(gè)相對(duì)比較困難的事情。

2.制定銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)的管理范圍包括了整個(gè)連鎖超市企業(yè)，各個(gè)商品部門以及商品類別。大型連鎖超市企業(yè)范圍和部門范圍的銷售額通常使用統(tǒng)計(jì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，包括趨勢(shì)分析法，時(shí)間序列分析法，以及多元回歸分析法。為了制定合理準(zhǔn)確的OTB計(jì)劃，獲得更準(zhǔn)確的銷售估計(jì)值，有些企業(yè)會(huì)使用月銷售指數(shù)或周銷售指數(shù)，計(jì)算方式如下:月銷售指數(shù)=本月的實(shí)際的銷售額/月平均銷售額X100。

3.計(jì)算計(jì)劃庫存水平。存貨必須滿足銷售預(yù)期的需要，并保留余地。計(jì)劃存貨水平的技術(shù)有基本庫存法，百分比差異法，周供貨法及存銷比率法。在選擇計(jì)算存貨水平的方法上可以參考以下建議:

(1)當(dāng)自己的門店的一年中存貨周轉(zhuǎn)率較低或者銷售變動(dòng)異常時(shí)，適合采用基本庫存法，計(jì)算方式如下: 基本庫存(售價(jià)計(jì)算)=月平均庫存(售價(jià)計(jì)算)-月平均銷售額；月初計(jì)劃存貨水平=計(jì)劃月銷售額+基本庫存。

(2)當(dāng)年庫存銷售周轉(zhuǎn)率超過6次或者相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，推薦使用百分比差異法，因?yàn)樗挠?jì)劃月度存貨更接近于月平均值。 月初計(jì)劃存貨水平(售價(jià)計(jì)算)=計(jì)劃月平均庫存X(1+預(yù)計(jì)該月銷售額/預(yù)計(jì)月平均銷售額)/2。

(3)周供貨法的計(jì)算基礎(chǔ)是假設(shè)儲(chǔ)備的存貨與銷售額成正比。月初計(jì)劃存貨水平(售價(jià)計(jì)算)=預(yù)計(jì)的平均周銷售額X存貨的周數(shù)。

(4)零售商希望保持庫存與銷售額成一個(gè)特殊的比率。月初計(jì)劃存貨水平(售價(jià)計(jì)算)/預(yù)計(jì)銷售額=預(yù)期庫存與銷售比率。

4.預(yù)期零售的扣減額。在日常的管理工作中經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間存在一定的差額，這個(gè)就是計(jì)劃中應(yīng)當(dāng)注意的扣項(xiàng)。這種計(jì)劃的扣減額包括了一些預(yù)期的折扣(因?yàn)榇黉N商品的降價(jià))，其他折扣(對(duì)會(huì)員或者VIP的減價(jià)額)以及庫存的短缺(因?yàn)槭Ц`，損壞，以及其他工作失誤造成的差異)。

計(jì)劃扣減額=(期初存貨+計(jì)劃采購額)-(計(jì)劃銷售額+期末存貨)

而這些正常的計(jì)劃扣減額的估算通常有以下的一些標(biāo)準(zhǔn):(1)以往計(jì)劃扣減額的經(jīng)驗(yàn);(2)同類零售商的降價(jià)資料;(3)公司政策的變化;(4)商品從一個(gè)預(yù)算期到另一個(gè)預(yù)算期的結(jié)轉(zhuǎn)；5)價(jià)格趨勢(shì);(6)庫存短缺趨勢(shì)。

5.計(jì)劃采購額。它的計(jì)算方式如下:

計(jì)劃采購額(售價(jià)計(jì)算)=本期計(jì)劃采購額+本期計(jì)劃扣減額+計(jì)劃期末存貨-期初存貨

采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現(xiàn)有庫存與計(jì)劃銷售額之間保持一種確定關(guān)系，從而避免采購過多和不足。另一方面還能使公司調(diào)整商品采購額以反映銷售降價(jià)等的變化。從某些戰(zhàn)略角度看，零售商盡可能長的保留至少一個(gè)小額的采購限額是可取的。這使公司能夠利用特殊交易，采購新推出的產(chǎn)品并補(bǔ)充己經(jīng)出售的商品。

連鎖超市企業(yè)最終關(guān)注的是整個(gè)OTB計(jì)劃的獲利能力，因而必須考慮預(yù)期的凈銷售額，零售營業(yè)費(fèi)用，利潤以及在給商品定價(jià)時(shí)候的零售扣減額: 要求的初始加價(jià)率=(計(jì)劃的銷售費(fèi)用+計(jì)劃利潤+計(jì)劃扣減額)/(計(jì)劃凈銷售額+計(jì)劃扣減額) 此時(shí)所得到的要求的初始加價(jià)率就是整個(gè)公司加價(jià)率的平均值，只要公司的平均加價(jià)得以維持，個(gè)別商品根據(jù)需求和其他因素定價(jià)。

二、執(zhí)行0TB計(jì)劃的注意事項(xiàng)

1.處于“超計(jì)劃”不良局面的原因:在日常工作中，連鎖超市企業(yè)的采購人員會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的訂單經(jīng)常超OTB計(jì)劃。產(chǎn)生“超計(jì)劃”的最常見的一些原因是:和銷售計(jì)劃相比銷售額萎縮；采購量超出計(jì)劃；供貨商提前發(fā)貨?！俺?jì)劃”的狀況可以分為短期和長期兩種，短期是指30天以內(nèi)就能夠解決的，長期是超出60天才能解決的問題。

2.改變“超計(jì)劃”局面的步驟：

(1)以后的銷售計(jì)劃是否過于樂觀？因?yàn)槎ㄙ徎陬A(yù)計(jì)，所以對(duì)未來的銷售預(yù)計(jì)應(yīng)該持有現(xiàn)實(shí)的態(tài)度?？匆豢唇衲旰瓦^去三個(gè)月的銷售趨勢(shì)；調(diào)整計(jì)劃時(shí)候，將未來的計(jì)劃銷售額調(diào)整到保守的數(shù)額，更靠近銷售趨勢(shì)。同時(shí)也應(yīng)在你的預(yù)計(jì)中包括未來月份可能采用的促銷手段，新商品推介，特別活動(dòng)和促銷。

(2)商品是否采購過多，是否將未來采購的商品放在下個(gè)月采購？每個(gè)人都難免遇到對(duì)新商品的銷售前景的預(yù)測(cè)過高而購買過量的情況，重要的是要每天總攬全局，避免發(fā)生大的庫存問題。如果庫存過大，首先要抓住取消或者收回訂單的機(jī)會(huì)。次之用退貨或者降價(jià)以刺激銷售或者減少庫存。千萬不要停止基礎(chǔ)商品的正常補(bǔ)貨，保證每天向會(huì)員提供100%的庫存，即使發(fā)現(xiàn)自己庫存過大的時(shí)候這一點(diǎn)也不能改變。

(3)不應(yīng)停止采購走俏的商品。超支的時(shí)候出現(xiàn)的最壞的情況就是停止采購走俏的商品。采購人員應(yīng)通過采購來擺脫超支的困境。如果采購了一種走俏的商品，在同一個(gè)月內(nèi)全部售完，這樣也會(huì)增強(qiáng)對(duì)庫存的影響。目前的銷售趨勢(shì)會(huì)增長，庫存的周轉(zhuǎn)也會(huì)加快。這是一個(gè)至關(guān)重要的觀念，應(yīng)當(dāng)保持對(duì)銷售機(jī)遇的樂觀態(tài)度。

參考文獻(xiàn)：

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