江源富認為，在相當長時間里，佩爾優(yōu)都看不到發(fā)展的天花板。

“我認為估計市場容量的意義并不大，對于任何進入這個行業(yè)的企業(yè)，市場都足夠大”，正忙于推動公司在海外上市的北京佩爾優(yōu)科技有限公司(下稱“佩爾優(yōu)”)的創(chuàng)始人江源富如此描述節(jié)能服務的市場機遇。

江家四兄弟，沒有任何資源背景，從廣西桂林的一個小城市起家創(chuàng)業(yè)，業(yè)務迅速拓展到全國，繼而總部移師北京，并在空調(diào)節(jié)能領域和水蓄冷節(jié)能服務領域成為本土領先者。成就他們的，正是蘊含巨大商機的中國節(jié)能服務領域。佩爾優(yōu)的核心業(yè)務是提供各種EMC(能源合同管理)服務，直白一點說，就是幫助客戶節(jié)能以省錢，按照約定獲得相應回報。

偶然的新機會

其實，EMC并不是一個新鮮概念，上世紀70年代“世界能源危機”出現(xiàn)時，EMC開始在美國起步并快速發(fā)展，歐洲也于80年代開始興起，目前在國際上已成為一個巨大的產(chǎn)業(yè)。而在中國，經(jīng)歷了改革開放30年以后，“以資源換發(fā)展”的經(jīng)濟粗放增長方式正在逐步向高效率利用資源的集約增長方式轉(zhuǎn)變，因而節(jié)能服務便在中國呈現(xiàn)出巨大的市場發(fā)展空間。

今年3月，在國務院機構(gòu)改革中，為加強能源行業(yè)管理，中國第一次組建了國家能源局，4月新修訂的《節(jié)約能源法》也正式生效，節(jié)能減排從“口號”變成了法律，進而成為中國各級政府官員的業(yè)績考核指標。

受此等政策性利好因素的影響，提供節(jié)能服務的佩爾優(yōu)進入更快速的發(fā)展期。江源富頗為輕松的表示，“我們原來預計是希望今年的收入做到1.1億，但是實際上從這兩個月的數(shù)據(jù)上來看，完全可能做到1.5億。”自進入這一市場后，佩爾優(yōu)一直保持了快速的發(fā)展勢頭，近幾年的營收增速都在100％以上。

十多年前，江源富與弟弟江源泉在桂林經(jīng)營著一家名為中能電氣工程的公司，主要做一些“電力線路安裝、改造”以及簡單的“節(jié)電”業(yè)務。1996年，江源富找到廣西第二人民醫(yī)院，希望攬下其電氣改造工程，他認為這家醫(yī)院如果實施節(jié)電，會有很好的效益。不過，醫(yī)院方面反應并不積極，畢竟國內(nèi)并沒有“能源管理”的概念，也沒有相似的案例。最終談判的結(jié)果是：如果可以不承擔風險，醫(yī)院方面就接受方案。江源富決定冒一次險，使用自有資金為醫(yī)院做節(jié)能項目，并承擔工程建設、技術、運營維護的風險，結(jié)果只用一年半時間就收回了60多萬元的投入，此后也運營良好。

第一次的嘗試成功使江源富意識到了這個市場的廣闊前景，經(jīng)過更仔細的調(diào)研后，他發(fā)現(xiàn)，“節(jié)能和電力改造是很多企業(yè)都面臨的問題，這方面的服務需求增長會非常快”，由此決定徹底轉(zhuǎn)入這一領域。目前，在水蓄冷服務領域，佩爾優(yōu)就已積累了50多家運營正常的大項目，包括浦東國際機場、無錫尚德太陽能、樂金飛利浦電子(LG－Philip)、桂林兩江國際機場、南寧國際大酒店等許多高能耗企業(yè)都成為了其客戶，占據(jù)了中國市場70％的份額。

專注的優(yōu)勢

國際上提供EMC服務的行業(yè)巨頭，如霍尼韋爾、西門子等同樣看到了中國節(jié)能服務領域的巨大商機，紛紛挺進中國。面對國際巨頭，在水蓄冷服務領域，佩爾優(yōu)以自有的技術優(yōu)勢占據(jù)了先機，江源富表示，“我的制造成本會比他們低一些，但是我認為這個不是最本質(zhì)的，主要是技術優(yōu)勢?！?/p>

多年以來，在全世界范圍內(nèi)，穩(wěn)定性一直是水蓄冷領域的難題，而依托本土的實踐和研發(fā)，佩爾優(yōu)成為全球惟一能提供穩(wěn)定性大型項目水蓄冷服務的公司。憑借優(yōu)越領先的技術，在參加上海浦東機場的招標時，佩爾優(yōu)輕松拿下了當時這個亞洲最大的水蓄冷服務項目，項目運行以后，整個浦東機場70％的節(jié)能由佩爾優(yōu)的一個水蓄冷項目實現(xiàn)，每年可以節(jié)省數(shù)千萬元。憑借良好的效果和口碑，同屬上海機場集團的虹橋機場能源中心，也很快成為佩爾優(yōu)的客戶，目前該項目已是全世界最大的水蓄冷工程。

佩爾優(yōu)利用互聯(lián)網(wǎng)對所有項目進行實時管理，江源富稱，“這個管理體系在技術上并沒有什么門檻，但是做起來很不容易”。據(jù)稱，目前在中國所有提供節(jié)能服務的公司，只有佩爾優(yōu)能夠提供這種高效管理。

世界銀行中國節(jié)能促進項目組對佩爾優(yōu)的發(fā)展也起到了重要的支持作用。因為中國的節(jié)能產(chǎn)業(yè)起步很晚，節(jié)能意識未普及，世界銀行是最早在中國推動節(jié)能服務的國際機構(gòu)，佩爾優(yōu)則成為最早獲得支持、也是重點支持的企業(yè)。與世行的“結(jié)緣”，為佩爾優(yōu)帶來了很大的幫助，包括資金支持和技術援助。

至今，佩爾優(yōu)先后獲得了中國環(huán)保基金(現(xiàn)為“青云創(chuàng)投”)和西門子的注資。在第一輪資本進來以后，佩爾優(yōu)進行了渠道擴展，從廣西一地很快便進入了長三角、珠三角地區(qū)，并在湖南、湖北等華中地區(qū)也開始了業(yè)務。西門子則以戰(zhàn)略投資的身份進入，其產(chǎn)業(yè)背景提升了佩爾優(yōu)的品牌，同時西門子旗下的財務租賃公司也為佩爾優(yōu)的多個項目提供了融資。

看不到天花板

“在比較長的時間里，市場容量都不會成為公司發(fā)展的天花板。”身為世界銀行中國節(jié)能服務促進項目培訓講師的江源富認為。中國是一個能源利用效率比較低的國家，以樓宇節(jié)能為例，現(xiàn)在已經(jīng)建成的存量建筑的相關改造和服務，起碼就還可以做十年甚至更長時間。新的建筑盡管已經(jīng)加強了節(jié)能，但能效的標準也會逐步越來越高，還會有改造空間，“新的市場和存量市場都在不斷擴大?！彼J為，節(jié)能是長期事業(yè)，至少能往后做幾十年。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，佩爾優(yōu)在EMC領域發(fā)展出一些新的商業(yè)模式，目前主要提供三種服務：一種是做節(jié)能的投資和集資；其二，就是在EMC領域的效益分享，即為客戶提供完整的解決方案，與客戶長期分享節(jié)能收益：其三，就是效益承諾，在這種模式下，佩爾優(yōu)承擔項目建設風險，比如一個節(jié)能項目一年能為客戶省下100萬元，那么如果客戶出資400萬元，佩爾優(yōu)將保證4年全部回收，否則佩爾優(yōu)將差額部分返回給用戶。

在國內(nèi)市場做出名氣后，佩爾優(yōu)也正邁開國際化步伐，日韓一些在華投資的企業(yè)成為了其客戶。為了更多地爭取和接觸日韓客戶，佩爾優(yōu)甚至正在考慮將上市地點放在韓國或者日本。

江源富很清楚家族式管理對企業(yè)發(fā)展的影響?！艾F(xiàn)在沒有了”，他表示，兄弟四人中已有兩個退出了公司，并逐步引入職業(yè)經(jīng)理人，因為能“在保證效率的情況下，做得比較規(guī)范”。他認為，對于創(chuàng)始人股東來說，效率和規(guī)范兩者有矛盾，創(chuàng)始人往往會更在意效率，而引入機構(gòu)投資后就會更關注管理規(guī)范化。

早在引入投資以前，佩爾優(yōu)的兄弟創(chuàng)業(yè)團隊就十分注意親情和責任上的平衡。江源富表示，兄弟們一起創(chuàng)業(yè)時，往往容易摻雜一些其他因素，在這種情況下，就必須考慮到一件事情會不會對其他事情產(chǎn)生影響，比如工作中的分歧和爭執(zhí)會給彼此的家庭成員帶來什么影響。他告訴記者，兄弟四人從來不會在父母和家人面前談論公司事務，“要談工作，我們到辦公室談，找一個茶吧去談?！?/p>