鈴木的銷售量還在上升，區(qū)波的公司依然還在出售昌河鈴木的車型。

區(qū)波是去年加入到“鈴木并網(wǎng)”的經(jīng)銷商之一。從去年5月份開始，在日本鈴木的力推下，北京、上海、成都等重點(diǎn)地區(qū)的長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木一級(jí)經(jīng)銷商簽訂了為期一年的并網(wǎng)協(xié)議，即兩個(gè)品牌的經(jīng)銷商可以互相銷售對(duì)方的產(chǎn)品以及鈴木的進(jìn)口車。這也是鈴木在中國(guó)運(yùn)作的“大鈴木計(jì)劃”中的重要內(nèi)容。

一年時(shí)間， “鈴木并網(wǎng)”銷售的經(jīng)銷商數(shù)量與計(jì)劃之中的170家相差甚遠(yuǎn)。

近日，《汽車觀察》記者得知，當(dāng)初一些滿懷希望的昌河鈴木的4s店經(jīng)銷商也都紛紛打起“退堂鼓”—拒簽了2009年的協(xié)議。

目前看來并網(wǎng)銷售已經(jīng)成為鈴木在中國(guó)遇到的不小難題。

面對(duì)紛繁復(fù)雜的國(guó)際金融形勢(shì)，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，采取并網(wǎng)策略是有好處的，售后服務(wù)能力增強(qiáng)了，品牌一旦發(fā)揮影響力，又將進(jìn)一步拉升經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。

利益較量

去年在北京市場(chǎng)，昌河鈴木4家4s店全部賣起了長(zhǎng)安鈴木的車，而長(zhǎng)安鈴木只有聯(lián)航長(zhǎng)鈴和北方新興在銷售昌河鈴木的車型。

然而一年的時(shí)間，北京所有的昌河鈴木4s店均拒簽了從今年6月份開始的并網(wǎng)合作第二年協(xié)議，北京地區(qū)參與并網(wǎng)的經(jīng)銷商從去年的6家銳減到目前的2家。而上海目前也只有1家4S店真正實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口車以及長(zhǎng)安鈴木、昌河鈴木的真正并網(wǎng)。

“雖然目前的銷售情況還可以，銷量在上升，但這并不是‘并網(wǎng)銷售’所帶來的?！眳^(qū)波就是北方新興的總經(jīng)理，在接受《汽車觀察》記者采訪時(shí)，區(qū)波對(duì)“并網(wǎng)銷售”的現(xiàn)狀頗有些無奈。但他對(duì)昌河的北斗星他還是給予了肯定，這是惟一一款在北京賣得較好的車型。

區(qū)波的無奈讓記者猜測(cè)鈴木的并網(wǎng)銷售出現(xiàn)了問題。區(qū)波也很為難地說“問題比較敏感”。

讓區(qū)波為難的是一個(gè)經(jīng)銷商要面臨兩個(gè)“婆婆”。由于企業(yè)文化不一樣，一些經(jīng)銷商在適應(yīng)起來比較困難。

“一個(gè)說這個(gè)車你要放在左邊，另外一個(gè)說要放在右邊?！边@些類似的東西讓區(qū)波感到很為難。

其實(shí)出現(xiàn)分歧的大多為長(zhǎng)安鈴木經(jīng)銷商，他們并不愿意看到自己店里擺著拉低品牌檔次的昌河小車。一些經(jīng)銷商認(rèn)為，昌河主要是面包車，且銷量并不好。相比之下，昌河的經(jīng)銷商倒還滿意目前的“并網(wǎng)”策略。四川昌河藍(lán)天汽車銷售服務(wù)有限公司的王婭莉就是贊成者之一，她對(duì)《汽車觀察》記者稱：“昌河的車型有限，對(duì)商家來說，長(zhǎng)安不斷推出它的轎車型，車線有所拉長(zhǎng)，我們的客戶群越來越大?！?/p>

經(jīng)銷商們還透露，目前兩家合資企業(yè)依舊按照原來各自的商務(wù)政策，直接后果是同樣賣一款車，不同店最終拿到手的利潤(rùn)并不相同。

當(dāng)然，能夠賺錢，銷售商也不會(huì)介意利潤(rùn)多少。讓區(qū)波遇到最大的困惑是，管理成本和經(jīng)營(yíng)成本沒有下降反倒上升。

針對(duì)長(zhǎng)安鈴木來說，除了產(chǎn)品線上豐富了一點(diǎn)，區(qū)波對(duì)于一年的并網(wǎng)銷售有著切身感受，因?yàn)殁從静]有對(duì)銷售管理、品牌宣傳進(jìn)行統(tǒng)一，前期大量的工作都沒有做，直到現(xiàn)在消費(fèi)者心目中，長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木依然存在差距。

區(qū)波還舉了一個(gè)在“三包”上的例子。昌河和長(zhǎng)安兩個(gè)廠有兩套維修系統(tǒng)，經(jīng)銷商就需要配置不同的設(shè)備和不同的技術(shù)人員，經(jīng)營(yíng)成本無形增加了。另外，在資金的統(tǒng)一使用上，鈴木下屬的是兩套班子，之前區(qū)波在資金使用和周轉(zhuǎn)上只對(duì)長(zhǎng)安鈴木，但現(xiàn)在被切套分割了，“兩家肯定在時(shí)間和效率上都比原來差了?！?/p>

經(jīng)過一年的沉淀，一些經(jīng)銷商還是不能接受并網(wǎng)的模式，選擇了自動(dòng)退出，不再賣對(duì)方的產(chǎn)品。

終止并網(wǎng)?

在中國(guó)，鈴木是最早進(jìn)入的國(guó)外汽車企業(yè)之一，2007年鈴木在全球賣出的260多萬輛汽車中，在中國(guó)的銷量還不到30萬輛。就在鈴木并網(wǎng)實(shí)施之初，業(yè)內(nèi)就有相關(guān)人士表示，這是一把雙刃劍，風(fēng)險(xiǎn)巨大。目前還沒有直接信息了解到運(yùn)作的背后，前景不敢枉斷。有專家對(duì)此提出質(zhì)疑：外資品牌整合在華合資企業(yè)資源，難度之大超乎人們想象。此前大眾品牌就曾有過此念頭，但最后還是無終而果。

其實(shí)銷量下滑并非偶然，除了車型更新?lián)Q代緩慢，鈴木汽車所在的中國(guó)微型車市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮。

面對(duì)低迷的中國(guó)市場(chǎng)，鈴木絞盡腦汁， “并網(wǎng)銷售”是他們希望在提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用率方面的突破。并網(wǎng)的好處不言而喻，可以避免建店的重復(fù)投資，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大品牌影響力。

就目前并網(wǎng)之后銷售能力下降的情況來看，外界猜測(cè)鈴木并網(wǎng)計(jì)劃很可能就此擱置。

“并網(wǎng)不會(huì)中止，但是各方應(yīng)該總結(jié)為什么經(jīng)銷商不愿意并網(wǎng)?！辈悠嚬煞萦邢薰究偨?jīng)理周世寧打破了外界的傳言。 “方向是可以的，關(guān)鍵是方法，不能強(qiáng)制并網(wǎng)，關(guān)鍵是要讓商家得利?！?/p>

其實(shí)在記者的采訪中，多家4s店的銷售都有此表示，而周世寧的話是一語道出了癥結(jié)， “并網(wǎng)應(yīng)該是四方共贏才能夠成功，經(jīng)銷商、昌河、長(zhǎng)安、鈴木都要贏才行，如果只考慮一方贏，是進(jìn)行不下去的。”

面對(duì)目前的尷尬局面，業(yè)內(nèi)專家也給其支招，一方面是將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至銷售能力較強(qiáng)的長(zhǎng)安鈴木，通過長(zhǎng)安鈴木對(duì)昌河鈴木進(jìn)行收購，重組合并為長(zhǎng)安鈴木的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于昌河汽車實(shí)力較弱，無法彌補(bǔ)長(zhǎng)安鈴木的車型空缺，因此長(zhǎng)安鈴木是否會(huì)接受昌河鈴木銷售網(wǎng)絡(luò)還是個(gè)未知數(shù)。另外一方面，將雙方銷售利潤(rùn)合理分配，劃分出清晰的銷售比例，將長(zhǎng)安鈴木作為銷售重點(diǎn)，昌河鈴木進(jìn)行輔助性銷售。實(shí)際上是變相削減了昌河鈴木在新銷售網(wǎng)絡(luò)中的比重。

并網(wǎng)試水

在國(guó)際上，如果各自車型不夠多，銷售不太好，就會(huì)采取并網(wǎng)的方式?！澳欠N并網(wǎng)是經(jīng)銷商自己主動(dòng)去選擇的，而不是在生產(chǎn)廠的主導(dǎo)下，現(xiàn)在的合并有些強(qiáng)制性?！眳^(qū)波說。

事實(shí)上，營(yíng)銷領(lǐng)域一直是鈴木在華的弱項(xiàng)。由于鈴木此前未重視產(chǎn)品更新?lián)Q代，無論是品牌影響力還是渠道建設(shè)，都難以與大牌廠商相比。

其實(shí)并網(wǎng)銷售，鈴木的本意是將同根生又互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)安鈴木和昌河鈴木統(tǒng)一，之后，鈴木成為國(guó)內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一的外資品牌。這樣不僅有利于核心技術(shù)的推廣，更有利于銷售渠道的整合，還能保證既省力又避免了不必要的紛爭(zhēng)。這是鈴木在中國(guó)實(shí)施“大鈴木計(jì)劃”中的部分內(nèi)容，也是以最省力的方式增加鈴木品牌在中國(guó)的銷量。

但是這種強(qiáng)行政策并沒有導(dǎo)致銷量的增加，或者就如區(qū)波說的只是鈴木在華形象大的戰(zhàn)略考慮。

他山之石

就在9月，金融危機(jī)給了本已危機(jī)重重的汽車行業(yè)又一次沉重打擊。全球最大的汽車市場(chǎng)——北美市場(chǎng)刨下了50年來的最驚人紀(jì)錄：9月份銷量平均下滑26.6％。然而美國(guó)7000億美元的金融救助計(jì)劃也并沒有給汽車行業(yè)帶來好運(yùn)，此后，歐洲、日本市場(chǎng)的銷量都直線下滑。

面對(duì)低迷的汽車市場(chǎng)，中國(guó)車市將如何自救?早在上個(gè)世紀(jì)90年代，泡沫經(jīng)濟(jì)結(jié)束后，日本汽車市場(chǎng)需求減少了30％。日產(chǎn)、豐田、本田相繼采取了“并網(wǎng)銷售”得策略來挽救一路下滑的銷量。

上海博思企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢部高級(jí)經(jīng)理吳明對(duì)《汽車觀察》的記者講述當(dāng)年的情況時(shí)，他覺得當(dāng)時(shí)日本的經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)在的金融危機(jī)有其相似之處。

上世紀(jì)90年代后，日本汽車的總體銷量下降約30％，經(jīng)銷商之間因銷售類似產(chǎn)品體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，沖突顯現(xiàn)。豐田此后進(jìn)行了一系列網(wǎng)絡(luò)變革以理清各銷售網(wǎng)絡(luò)之間的關(guān)系。

——產(chǎn)品梳理，澄清網(wǎng)絡(luò)定位

重新對(duì)各張網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，澄清TOYOTATOYOPET~'NCOROLLA之間的價(jià)格定位區(qū)別

減少并賣車的數(shù)量，增加各網(wǎng)絡(luò)專銷車型投放

——調(diào)整直接競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)絡(luò)定位

將與COROLLA直接競(jìng)爭(zhēng)的AUTO重新定位，避開網(wǎng)絡(luò)之間的直接競(jìng)爭(zhēng)

將VISTA并入新的NEIZ網(wǎng)絡(luò)，避開與TOYOPET的直接競(jìng)爭(zhēng)

“銷售網(wǎng)絡(luò)的兼并，使得豐田Netz網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)效果很好，號(hào)召力強(qiáng)，銷量逐年增加。”吳明說。

2004年，豐田將VISTA網(wǎng)絡(luò)并入到NETZ網(wǎng)絡(luò)，原有NETZ網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)較好，號(hào)召力強(qiáng)，合并可以豐富其經(jīng)銷商的車型，從而進(jìn)一步提高其經(jīng)營(yíng)效益，VISTA經(jīng)銷商可以利用NETZ網(wǎng)絡(luò)良好的品牌效應(yīng)、車型資源，迅速地改善經(jīng)營(yíng)效益。在網(wǎng)絡(luò)合并中，相同的出資人自然地減少經(jīng)銷商數(shù)量，優(yōu)化店鋪的數(shù)量和布局。

最終，這樣一種方式的并網(wǎng)，讓豐田贏得了好口碑，改變了豐田品牌在日本人心目中傳統(tǒng)、老年化的印象。