《贏在中國(guó)》是一檔尋找創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖的節(jié)目，也是一個(gè)讓具備商業(yè)才能的英才橫空出世的平臺(tái)?！恶R云點(diǎn)評(píng)創(chuàng)業(yè)》便是這樣一本匯聚現(xiàn)場(chǎng)精彩點(diǎn)評(píng)實(shí)錄的書。書中，評(píng)委馬云，一個(gè)諳熟創(chuàng)業(yè)之路的人，用最點(diǎn)穴的語(yǔ)言針對(duì)具體的創(chuàng)業(yè)案例進(jìn)行既具象又抽象的表述，將對(duì)一個(gè)個(gè)活生生的選手的創(chuàng)業(yè)案例點(diǎn)評(píng)與自己創(chuàng)業(yè)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴相結(jié)合，并系統(tǒng)地總結(jié)出讓選手、也讓觀眾共鳴的東西。這本充滿商戰(zhàn)智慧的書，能讓每一位讀者都站在巨人的肩膀上，重新審視自己的創(chuàng)業(yè)與職場(chǎng)前景。本刊將連載《馬云點(diǎn)評(píng)創(chuàng)業(yè)》的精彩內(nèi)容。

戰(zhàn)略不能落實(shí)到結(jié)果和目標(biāo)上面，都是空話。

Ⅰ

絕大部分創(chuàng)業(yè)者從微觀推向宏觀，通過(guò)發(fā)現(xiàn)一部分人的需求，然后向一群人推起來(lái)。

選手簡(jiǎn)介：何紅光，男，1959 年出生，本科，經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)。

參賽項(xiàng)目：中華分時(shí)度假交換平臺(tái)。通過(guò)資本擴(kuò)張迅速占領(lǐng)中國(guó)分時(shí)度假市場(chǎng)的品牌制高點(diǎn)，與國(guó)家有關(guān)部門積極合作，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，采取與國(guó)際交換機(jī)構(gòu)平等合作與適度自我開(kāi)發(fā)國(guó)際度假地相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)的國(guó)際化。

現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況：《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第八場(chǎng)。

評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。

現(xiàn)場(chǎng)回放

馬云：你說(shuō)全球有1000 萬(wàn)家庭已經(jīng)開(kāi)始做分時(shí)度假，然后判斷10 年以后中國(guó)有500 萬(wàn)家庭去做。你是怎么算出來(lái)中國(guó)會(huì)有500 萬(wàn)家庭將有分時(shí)度假的需求？我講的是購(gòu)買這種度假物業(yè)。

何紅光：按照雅虎的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有2 億中產(chǎn)階級(jí)，現(xiàn)在汽車行業(yè)的增長(zhǎng)有限，而且因?yàn)閲?guó)家打擊炒作和投機(jī)，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展也將受到一定的制約，那么全國(guó)將有高達(dá)14 萬(wàn)億人民幣的高額儲(chǔ)蓄，我認(rèn)為國(guó)家會(huì)出臺(tái)一些政策引導(dǎo)旅游消費(fèi)。

馬云：你認(rèn)為國(guó)家會(huì)出臺(tái)這方面的政策，可是買得起房子的人不一定愿意把房子租出去，買不起房子的人，只能買一套自己住，還要分期付款。風(fēng)景旅游區(qū)的那些房子，都被有錢、買得起房子的人買走了，他們一般都不愿意出租，這是中國(guó)人的傳統(tǒng)文化。我有一個(gè)朋友把出租的房子收回去了，100 年他都不肯再出租房子了。

何紅光：你朋友買房子的目的是什么？

馬云：本來(lái)想自己住，有像你這樣的人說(shuō)服他，空著也是空著，就租出去，最后墻也砸了，家具也破了。

何紅光：我認(rèn)為這個(gè)理念在開(kāi)始改變。

馬云：現(xiàn)在我們創(chuàng)業(yè)大賽的最高獎(jiǎng)金是1000 萬(wàn)，1000 萬(wàn)對(duì)你有幫助嗎？第一個(gè)項(xiàng)目你怎么搞起來(lái)？

何紅光：我來(lái)的時(shí)候沒(méi)有想過(guò)要有1000 萬(wàn)，本來(lái)計(jì)劃十月份能跟熊曉鴿先生見(jiàn)面，把我的項(xiàng)目推薦給他。我們現(xiàn)在基本上完成了各方面的準(zhǔn)備，計(jì)劃在今年下半年啟動(dòng)市場(chǎng)銷售，今年?duì)I業(yè)額將達(dá)到2000 萬(wàn)元人民幣。

馬云：銷售什么東西？

何紅光：銷售度假房產(chǎn)，海南、黃山還有其他幾個(gè)地方，一共4 到6 個(gè)地區(qū)。

馬云點(diǎn)評(píng)

我蠻欣賞老何，你是一個(gè)非常好的學(xué)者型創(chuàng)業(yè)者。學(xué)者型創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)共同的問(wèn)題，那就是從宏觀推向微觀，根據(jù)發(fā)展大勢(shì)來(lái)推斷自己的未來(lái)。大勢(shì)好未必你好，你好未必大勢(shì)好。絕大部分創(chuàng)業(yè)者是從微觀推向宏觀，通過(guò)發(fā)現(xiàn)一部分人需求，然后把一群人推起來(lái)。你的項(xiàng)目是全球的房地產(chǎn)，我聽(tīng)著特學(xué)術(shù)化，但是我不知道該怎么辦。另外，1000 萬(wàn)元對(duì)你一點(diǎn)用處都沒(méi)有，就好像向大海里撒了一把鹽，這是我的看法。

Ⅱ

商業(yè)計(jì)劃絕對(duì)不是一個(gè)銷售計(jì)劃，里面有無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)，無(wú)數(shù)人才的運(yùn)營(yíng)。

選手簡(jiǎn)介：張洪泉，男，1978 年出生，本科，中醫(yī)外科專業(yè)。

參賽項(xiàng)目：醫(yī)藥電子商務(wù)。通過(guò)建立醫(yī)藥專業(yè)網(wǎng)站群，匯集成醫(yī)藥資訊的門戶，最后開(kāi)拓涉及網(wǎng)上藥店與虛擬醫(yī)院的“數(shù)字健康”產(chǎn)業(yè)。

現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況：《贏在中國(guó)》第二賽季晉級(jí)篇第八場(chǎng)。

評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現(xiàn)場(chǎng)回放

馬云：你做了三個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)是醫(yī)藥門戶，一個(gè)負(fù)責(zé)招商， 另一個(gè)是獵頭公司。這三個(gè)網(wǎng)站總共投資多少錢？

張洪泉：我剛開(kāi)始做的時(shí)候只有2 萬(wàn)元，后來(lái)為了擴(kuò)張，又把自己的8 萬(wàn)元投進(jìn)去。

馬云：你講行業(yè)里第一名，這是什么標(biāo)準(zhǔn)？

張洪泉：為什么說(shuō)BBS 是第一，我們看這樣幾個(gè)指數(shù)，第一個(gè)是IP，IP 是BBS 當(dāng)中最大的，每天有1 萬(wàn)多人，第二名一天只有100 多人，我們?cè)倏醋?cè)用戶，我們的注冊(cè)用戶有13 萬(wàn)。

馬云：現(xiàn)在有多少人在做？

張洪泉：一共有31 個(gè)合作伙伴。

馬云：合作伙伴？

張洪泉：我認(rèn)為員工都是合作伙伴。

馬云：31 個(gè)合作伙伴，30 萬(wàn)元投入，每個(gè)月收入10 多萬(wàn)元， 主要來(lái)自哪里？

張洪泉：兩塊：一個(gè)是招聘，另一個(gè)是招商。

馬云：招聘方面你提供什么服務(wù)？

張洪泉：我們提供三塊服務(wù)：第一，成為我們的會(huì)員，到網(wǎng)站搜索簡(jiǎn)歷庫(kù)，找到最合適的人才；第二，發(fā)布廣告，可以得到更好的效果；第三就是獵頭服務(wù)，如果人才不能滿足需求，可以通過(guò)我們的獵頭服務(wù)找人才。

馬云：中國(guó)買藥還是比較方便的，跑到藥店就可以買，為什么到網(wǎng)上買？

張洪泉：買衣服也很方便，為什么還要到網(wǎng)上買？

馬云：買衣服不會(huì)出問(wèn)題，買藥出了問(wèn)題怎么辦？

張洪泉：這是一個(gè)具體細(xì)節(jié)的操作問(wèn)題。

馬云點(diǎn)評(píng)

你是一個(gè)很好的銷售人員，但很多計(jì)劃聽(tīng)起來(lái)信口開(kāi)河，我講得重一點(diǎn)，希望你記住，商業(yè)計(jì)劃絕對(duì)不是一個(gè)銷售計(jì)劃，里面會(huì)涉及無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)，無(wú)數(shù)人才的運(yùn)營(yíng)。

你需要把自己沉下來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)小公司。可以把幾個(gè)行業(yè)網(wǎng)站縮減成一個(gè)，踏實(shí)做好，團(tuán)隊(duì)不在于大，一點(diǎn)點(diǎn)做可能更有機(jī)會(huì)。你的項(xiàng)目本身不錯(cuò)，但還需要合適的人和合適的時(shí)機(jī)。網(wǎng)上虛擬醫(yī)院和網(wǎng)上藥店在中國(guó)要昌盛起來(lái)，還需要很多年。如果時(shí)機(jī)還不到，就實(shí)實(shí)在在做好一個(gè)網(wǎng)站，把團(tuán)隊(duì)縮小，認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，也許三年以后機(jī)會(huì)就來(lái)了。

Ⅲ

蒙牛不是策劃出來(lái)的，而是由踏踏實(shí)實(shí)的產(chǎn)品、服務(wù)和體系做出來(lái)的。

選手簡(jiǎn)介：王力緯，男，1973 年出生，大專，工商管理專業(yè)。

參賽項(xiàng)目：銷售普洱茶。把握普洱茶獨(dú)產(chǎn)中國(guó)卻享譽(yù)世界的優(yōu)勢(shì)，在普洱茶消費(fèi)熱潮增溫趨勢(shì)凸現(xiàn)的現(xiàn)在，用成熟的商業(yè)模式完成普洱茶與消費(fèi)者在接觸點(diǎn)的體驗(yàn)。

現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況：《贏在中國(guó)》第二賽季晉級(jí)篇第四場(chǎng)。

評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現(xiàn)場(chǎng)回放

馬云：有人跟我講，喝了普洱茶對(duì)胃好，茶看起來(lái)越臟越好， 這個(gè)茶是被你們炒大的，還是真的有這么好？

王力緯：茶行業(yè)里確實(shí)存在“今年是寶、來(lái)年是草”的說(shuō)法，這是指普洱茶生茶以外的其他茶。從工藝來(lái)說(shuō)普洱茶分成兩類， 一類是生茶，一類是熟茶。熟茶要盡快喝掉，久了不一定好。生茶就不一樣，越陳越香。

馬云：我的問(wèn)題是，普洱茶是被炒大的，還是真的有這么好？

王力緯：真的有這么好，當(dāng)然也有人在炒。

馬云：生產(chǎn)不在你們這兒？

王力緯：生產(chǎn)基地在昆明，我們?cè)诶ッ鞴俣蓞^(qū)建了4 千平方米的廠房，原料來(lái)自西雙版納。

馬云：制造工廠不是你們的？

王力緯：也是我們的。

馬云：重要的一點(diǎn)是普洱茶的質(zhì)量和品質(zhì)，有了質(zhì)量以后策劃才可能成功，沒(méi)有這些東西，所有策劃都是不成功的。這是我的看法。

王力緯：很抱歉，今天沒(méi)有談到產(chǎn)品質(zhì)量，是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有同行。

主持人：是秘密，商業(yè)秘密？

王力緯：普洱茶生產(chǎn)上沒(méi)有秘密，原料上也沒(méi)有秘密。

馬云點(diǎn)評(píng)

第16 號(hào)選手（王力緯），你項(xiàng)目不錯(cuò)，我不選你的原因是我不看好普洱茶，全國(guó)人民都說(shuō)好的東西，我覺(jué)得一定會(huì)出問(wèn)題。而且我不太相信那些策劃的大仙們，我認(rèn)為蒙牛不是策劃出來(lái)的， 而是由踏踏實(shí)實(shí)的產(chǎn)品、服務(wù)和體系做出來(lái)的。

在你的思想邏輯里，你有自己一個(gè)很獨(dú)特的邏輯，這個(gè)邏輯也不錯(cuò)，但是你要把別人放在自己的邏輯里，走出自己的邏輯去傾聽(tīng)別人，也許更能了解客戶的需求，更能了解市場(chǎng)。

在整個(gè)講的過(guò)程中，我很少聽(tīng)見(jiàn)產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)這些內(nèi)容， 可能有了這些以后，再去做策劃更會(huì)成功，沒(méi)有這些東西一切策劃都是空的。

品質(zhì)、質(zhì)量之中沒(méi)有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟別人講，淘寶網(wǎng)的做法也對(duì)外講，品質(zhì)不僅僅是團(tuán)隊(duì)，更是文化和制度，是一整套東西，別人能模仿你的表面，但不能模仿你的理念。

IV

戰(zhàn)略有很多意義，小公司的戰(zhàn)略簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是活著，活著最重要。

選手簡(jiǎn)介：韓小兵，男，1974 年出生，工商管理專業(yè)。

參賽項(xiàng)目：保險(xiǎn)絲生產(chǎn)及銷售。目標(biāo)客戶是三星、諾基亞等國(guó)際性企業(yè)，主要的市場(chǎng)是手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本，是中國(guó)第一家生產(chǎn)這種產(chǎn)品的本土企業(yè)。

現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況：《贏在中國(guó)》第二賽季晉級(jí)篇第二場(chǎng)。

評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。

現(xiàn)場(chǎng)回放

韓小兵：我發(fā)現(xiàn)自己在溝通方法存在問(wèn)題，實(shí)際上我不太喜歡跟人打交道，對(duì)沒(méi)有興趣的人我根本不會(huì)理他，包括客戶， 我認(rèn)為我的智商遠(yuǎn)超過(guò)我的情商。我想請(qǐng)教幾個(gè)評(píng)委，像我這種情況是否應(yīng)該去修煉自己的情商？還是找到一個(gè)搭檔，讓他來(lái)彌補(bǔ)我的缺失？

熊曉鴿：為什么要選擇保險(xiǎn)絲呢？

韓小兵：這里面有個(gè)故事。那是在2001 年，當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，整個(gè)中國(guó)都沒(méi)有人去賣。我感覺(jué)終于找到一個(gè)巨大商機(jī)了， 當(dāng)時(shí)我聯(lián)系了中興、華為等公司，如果他們上3G 項(xiàng)目用我的產(chǎn)品， 我大概會(huì)有一千萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。我當(dāng)時(shí)很得意?？梢荒晗聛?lái)一分錢也沒(méi)賺著，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品之所以沒(méi)有人賣是因?yàn)闆](méi)有人買。

我后來(lái)就總結(jié)出一個(gè)理論：永遠(yuǎn)不要把別人當(dāng)白癡。當(dāng)你創(chuàng)意出一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，可以分兩種情況，一種是你真的發(fā)現(xiàn)了這個(gè)事情，但是這種情況概率很??；第二種情況就是別人已經(jīng)試過(guò)了，沒(méi)有結(jié)果，沒(méi)有市場(chǎng)。

馬云：其實(shí)我覺(jué)得你的情商蠻高的。

韓小兵：我可能是在比賽的時(shí)候會(huì)好一點(diǎn)，時(shí)間比較短。

馬云：我的智商情商都不高，沒(méi)辦法給你什么建議。但一般來(lái)說(shuō)比較自負(fù)的人情商都低，把自負(fù)拋棄以后，情商就會(huì)高起來(lái)。你剛才講到戰(zhàn)略比較強(qiáng)，你的戰(zhàn)略是什么意思？

韓小兵：我對(duì)公司一兩年之內(nèi)的事情能夠稍微考慮一下， 我們肯定做不了一百年的企業(yè)，至少現(xiàn)在不敢想。我5 月份在上海開(kāi)辦事處，計(jì)劃明年去臺(tái)北開(kāi)辦事處。

馬云：戰(zhàn)略包含著很多因素，你剛才講的不是戰(zhàn)略，是下一步的規(guī)劃。戰(zhàn)略有很多意義，小公司的戰(zhàn)略簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是活著， 活著最重要。

馬云：你太太認(rèn)為你好在哪兒呢？

韓小兵：可能是人品吧。老子有一句話叫將欲取之，必先與之（注：想要奪取它，必先給予它）。當(dāng)然不是指做生意，而是指做人。

馬云點(diǎn)評(píng)

你的智商很高，情商也很高。你剛才講到，做人要先予之，做事、做生意就未必了。其實(shí)不是這樣的。做企業(yè)也是必須先給別人創(chuàng)造價(jià)值，比如淘寶網(wǎng)實(shí)行三年免費(fèi)，就是要首先給予別人價(jià)值， 人家好了自然會(huì)付錢，人家不好我就不收錢。所以我認(rèn)為，做人、做事、做企業(yè)都必須連貫，這樣你才能做大做強(qiáng)。這是我的一個(gè)建議。

第二，我和你一樣，不愿意和不喜歡的人交往。但是對(duì)于客戶，哪怕你很不喜歡他，你也要尊重他，不要把客戶當(dāng)白癡。對(duì)于同事也一樣，很多人因?yàn)椴幌矚g某個(gè)同事就不愿意跟他一起工作，你不喜歡他，可以不跟他做朋友，但一定要成為同事。作為創(chuàng)業(yè)者，最重要的是通過(guò)跟人打交道，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能得到自己想要的結(jié)果。

延伸閱讀：馬云論劍

◎ 這世界最快的就是變化，變化是痛苦的，但我們必須擁抱變化。

◎ 互聯(lián)網(wǎng)是影響人類未來(lái)生活30 年的長(zhǎng)跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。

◎ 看見(jiàn)10 只兔子，你到底去抓哪只？有些人一會(huì)兒抓這個(gè)兔子，一會(huì)兒抓那個(gè)兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任務(wù)不是尋找機(jī)會(huì)而是對(duì)機(jī)會(huì)說(shuō)NO。機(jī)會(huì)太多，只能抓一個(gè)，抓多了，什么都會(huì)丟掉。

◎ 一個(gè)企業(yè)家經(jīng)常要問(wèn)自己的不是“我能做什么”，而是“該做什么，到底想做什么”。

◎ 我是說(shuō)阿里巴巴發(fā)現(xiàn)了金礦，但我們絕對(duì)不自己去挖，我們希望別人去挖，他挖了金礦給我一塊就可以了。我們?nèi)椭鷦e人發(fā)財(cái)，別人發(fā)財(cái)我們才能發(fā)財(cái)。因?yàn)槲覀兯璨⒉欢唷?/p>

◎ 我就是打著望遠(yuǎn)鏡也找不到對(duì)手。最大的對(duì)手是自己，對(duì)手是在你心里。

◎ 我們是教人釣魚，而不是給人魚。

◎ 聽(tīng)說(shuō)過(guò)捕龍蝦富的，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)捕鯨富的。

◎ 我們花了兩年的時(shí)間打地基，我們要蓋什么樣的樓，圖紙沒(méi)有公布過(guò)，但有些人已經(jīng)在評(píng)論我們的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不穩(wěn)，一有大風(fēng)就倒了。

◎ 我練過(guò)太極拳。太極拳要求專注，別看繞來(lái)繞去，其實(shí)瞄準(zhǔn)的目標(biāo)都只是一個(gè)點(diǎn)，而且選擇適時(shí)出擊。

（連載三）