在“職業(yè)規(guī)劃與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展”的系列講座中，加入“業(yè)務(wù)拓展與渠道管理”的課程，似乎很困難。為什么?因?yàn)榍拦芾肀旧硖珜?zhuān)業(yè)，講解職場(chǎng)中的“渠道管理”理論，是否合乎在校學(xué)生的要求，符合學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。

因此，我們?cè)谶@里闡述“渠道管理”的道理，目的不是要在這里宣講“渠道管理”的系統(tǒng)理論，而是希望通過(guò)渠道管理的概念，引發(fā)同學(xué)們對(duì)于生活與工作的思考，同時(shí)，與同學(xué)們分享個(gè)人在職場(chǎng)的經(jīng)歷和感受，讓同學(xué)們?cè)谖磥?lái)的職場(chǎng)生涯中盡可能地少走彎路。當(dāng)然，能夠提前接觸一點(diǎn)渠道管理的概念，對(duì)于以后全面理解公司的銷(xiāo)售與市場(chǎng)戰(zhàn)略，一定會(huì)很有幫助的。

1關(guān)于渠道管理的道理與啟示

(1)渠道的概念與種類(lèi)

渠道的概念

什么是渠道(channel)?一個(gè)廠家，生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品到達(dá)它最終使用者的中間環(huán)節(jié)，就是渠道。這里有兩個(gè)關(guān)鍵概念：一是“通路”，二是“價(jià)值”。所謂生意中的“合作伙伴”，指的就是渠道商。所以，當(dāng)一家公司要作為某個(gè)廠商的合作伙伴時(shí)，廠商首先考察的是兩個(gè)方面：一是它是否知道怎樣將它的產(chǎn)品賣(mài)給最終用戶?這就是通路的概念；二是它的價(jià)值是什么?為什么有了它，這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售就能實(shí)現(xiàn)，或者因?yàn)樗涌鞂?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的進(jìn)程。

渠道的類(lèi)型

有了渠道的概念，我們就可以給渠道分類(lèi)。不同的視角，不同的行業(yè)，可以有不同的分法。比如說(shuō)：

A)從運(yùn)作模式上來(lái)分

主要有分銷(xiāo)商(Distributor)、增值代理商(VAR)、獨(dú)立軟件提供商和獨(dú)立服務(wù)提供商(ISP/ISV)。

市場(chǎng)上也出現(xiàn)了叫VAD的，就是Value added distributor，增值分銷(xiāo)商，不過(guò)是分銷(xiāo)商的變種，強(qiáng)調(diào)自己除了分銷(xiāo)貨物，簡(jiǎn)單的搬箱子(box moving)外，還有點(diǎn)技術(shù)含量等等而已。

B)針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)

這往往是采取一些授權(quán)的方式，比如針對(duì)特定客戶的合作伙伴(Customer specific partner)，或者是針對(duì)某個(gè)特定區(qū)域的(Geo specificpartner)。簡(jiǎn)單地理解，就是分田到戶的模式。

C)從渠道的架構(gòu)分類(lèi)

針對(duì)產(chǎn)品的特性不同，需要采取不同的渠道架構(gòu)，比如手機(jī)市場(chǎng)，大家認(rèn)可了，市場(chǎng)需求本身有很大的拉力，這時(shí)采用的是Pull的架構(gòu)。在這種架構(gòu)下，廣告宣傳是支持渠道的關(guān)鍵方式。如果是企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品，或者市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求還不被普遍認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候廠家更多地采用Push的方式驅(qū)動(dòng)合作伙伴。

在市場(chǎng)上，人們常常面臨著用有限的資源去做似乎是不可能的事情的情況，這個(gè)時(shí)候就要通盤(pán)考慮，與合作伙伴形成一個(gè)有機(jī)的“聯(lián)合艦隊(duì)”，這就是在渠道管理中提出的“Agent Model”。實(shí)施Agent Model，是一件非常系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)的工作，很挑戰(zhàn)，也很有意思。

另外，還有一些特殊渠道的考慮，比如互聯(lián)網(wǎng)渠道(Internet Channels)和服務(wù)渠道(Service Channels)。

2渠道的重要性

為什么要選擇合作伙伴?選擇什么樣的合作伙伴?回答這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單：因?yàn)楹芏嗍虑槲覀冏约鹤霾涣?，自己的資源、經(jīng)驗(yàn)、技能都有限，要達(dá)成一個(gè)理想的目標(biāo)，需要幫助。至于選擇什么樣的伙伴，答案更簡(jiǎn)單：第一、我們需要什么樣的，就找什么樣的；第二、要找相互需要的。這跟大家在生活中交朋友的原理是一樣的。

如何評(píng)估與認(rèn)識(shí)合作伙伴的價(jià)值呢?或者說(shuō)，我們是否決定跟它交往下去呢?跟大家分享一下作者的做法：在渠道業(yè)務(wù)架構(gòu)中，試著將它拿掉，如果這樣使得業(yè)務(wù)有損失，所損失的業(yè)務(wù)，就是這個(gè)合作伙伴的價(jià)值。沒(méi)有哪個(gè)書(shū)上這樣提過(guò)，但作者的長(zhǎng)期實(shí)踐證明，這是非常有效的，可以節(jié)省很多時(shí)間。

3渠道管理中使用的技巧與個(gè)人發(fā)展的啟示

(1)換位思考

在管理代理商的時(shí)候，常常會(huì)遇到某些合作伙伴違反渠道規(guī)則。比如，低于進(jìn)貨價(jià)格的超低價(jià)甩賣(mài)到市場(chǎng)上，破壞整個(gè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)。這時(shí)候，首先想到的不應(yīng)該是如何懲罰他，而是要想到，他是我們的一個(gè)生意伙伴，他的決策人是生意人。一個(gè)生意人，不會(huì)沒(méi)有道理地去做賠本的生意。所以，我們要對(duì)此事調(diào)查，看看這個(gè)現(xiàn)象背后的實(shí)質(zhì)是什么。比如是否是資金遇到困難?是否是業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)向所以甩賣(mài)庫(kù)存?是否遇到水貨或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓不得己而為之?如果在客戶困難的時(shí)候，我們幫他度過(guò)了難關(guān)，很可能以后我們就會(huì)成為很好的合作伙伴。所以，要學(xué)會(huì)換位思考，關(guān)鍵有兩點(diǎn)：理解對(duì)方的行為之動(dòng)機(jī)、尊重與互惠。

(2)管理與管制

廠家跟合作伙伴的關(guān)系，是平等的上游與下游的合作關(guān)系，如果我們作為廠商，壓制代理商，就很可能在某種時(shí)候失去他。更危險(xiǎn)的是，這種做法往往可能把它擠到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營(yíng)。所以，是管理，不是管制。在這里，我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)“尊重與互惠”。我們尊重對(duì)方，對(duì)方才會(huì)尊重我們，才能形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

(3)沖突處理vs．解決人與人之間的矛盾

很多廠家想去設(shè)計(jì)一個(gè)代理管理模式，說(shuō)是“避免沖突”，但沒(méi)有哪一家是成功的。我們的做法是：要有沖突。只要注意兩點(diǎn)：沖突是可控制范圍內(nèi)的、這個(gè)沖突是帶來(lái)良性競(jìng)爭(zhēng)的。

同樣，回到日常的生活和工作中，不要怕得罪人，要發(fā)表自己的意見(jiàn)，只要我們的愿望是好的，說(shuō)話和做事是藝術(shù)的、技巧的，說(shuō)白了，就是尊重他人的。

(4)團(tuán)隊(duì)管理的理念

在管理合作伙伴的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員要很好地在一起合作，是一個(gè)值得深入探討的問(wèn)題。同樣，同學(xué)們畢業(yè)后，有人做經(jīng)理會(huì)要帶團(tuán)隊(duì)，有人創(chuàng)業(yè)也需要組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的重要性，是決定你以后成功與否的最關(guān)鍵因素。

那么，團(tuán)隊(duì)如何才能合作成功呢?簡(jiǎn)單地說(shuō)：團(tuán)隊(duì)合作的成功有如下三點(diǎn)要素：

A)共同的目標(biāo)。這是組建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒(méi)有共同的目標(biāo)，就不存在這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

B)明確的分工。不是大家湊到一起，你好我好，就是一個(gè)好團(tuán)隊(duì)。不同的、明確的、合適個(gè)人的角色定義，充分授權(quán)，在團(tuán)隊(duì)合作的要素中，是極其關(guān)鍵的。

C)有效的溝通。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)明確分工的重要性，所以更要有系統(tǒng)的溝通機(jī)制，才能讓團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)運(yùn)行達(dá)成目標(biāo)。

這里有必要提一下虛擬團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題。所謂虛擬團(tuán)隊(duì)，就是指團(tuán)隊(duì)成員與管理者之間，沒(méi)有行政的隸屬關(guān)系。例如，管理合作伙伴公司。就是這種情形，這是更大的挑戰(zhàn)。所以，在這個(gè)問(wèn)題上，需要運(yùn)用的是“非行政的影響力”。在后面的“領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展”中會(huì)提到。

(5)渠道管理中的80／20現(xiàn)象與生活中交友的啟示

渠道的管理工作，有一項(xiàng)是業(yè)績(jī)核定。這項(xiàng)工作很重要，通過(guò)這項(xiàng)工作，人們常常會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)：80％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其實(shí)是從20％，甚至10％的代理商中產(chǎn)生。遇到這種情況，應(yīng)該怎么辦?

面對(duì)的挑戰(zhàn)是：我們只有有限的資源，永遠(yuǎn)不夠的資源，要去完成一個(gè)大目標(biāo)?？墒?，當(dāng)這些資源花在“合作伙伴”身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)大部分的資源被用在了不產(chǎn)生結(jié)果的地方。所以，需要改進(jìn)，需要區(qū)分誰(shuí)是真正的合作伙伴，誰(shuí)是以合作伙伴的身份來(lái)吸取營(yíng)養(yǎng)的“寄生蟲(chóng)”。區(qū)分開(kāi)了，就知道下一步該怎么做了。

而這個(gè)道理也給予我們生活中的啟示，那就是交朋友時(shí)，多交益友。不要片面追求朋友的數(shù)量，更要注重質(zhì)量。因?yàn)槊總€(gè)人的時(shí)間和精力是有限的。

(6)渠道發(fā)展策略與團(tuán)隊(duì)組建原則

經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)：你發(fā)展合作伙伴的原則是什么?選擇什么類(lèi)型的合作伙伴，淘汰什么樣的?回答是：在我們正式啟動(dòng)發(fā)展合作伙伴工作之前，首先要自己想清楚策略和方向，那就是我們自己的目標(biāo)是什么?實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)你還缺少什么資源?這樣，在什么時(shí)候，選擇什么樣的合作伙伴，就非常清晰了。

本文第一作者肖毅在很多家跨國(guó)公司工作過(guò)，做過(guò)渠道管理，做過(guò)區(qū)域管理，做過(guò)行業(yè)銷(xiāo)售管理，認(rèn)識(shí)了很多人，當(dāng)然也就結(jié)交了很多朋友。現(xiàn)在組建了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建了居易百川科技有限公司(http：//www.joystor.com/)。首先，這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有明確的目標(biāo)：做成一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)提供家庭存儲(chǔ)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司。這個(gè)清晰的目標(biāo)，就是組建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。同樣地，尋找合適的合作伙伴，又是事業(yè)成功的關(guān)鍵。我們想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：北大的學(xué)生，應(yīng)該個(gè)個(gè)是優(yōu)秀的。然而，在我們組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，尋找的首先是合適的。優(yōu)秀的不一定合適，但合適的一定要優(yōu)秀。什么才是合適?……這就是組建團(tuán)隊(duì)的原則。追求的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的最大戰(zhàn)斗力，也就是考慮上面提到過(guò)的團(tuán)隊(duì)成功的三個(gè)要素。

4渠道管理中的一些術(shù)語(yǔ)的通俗理解

其實(shí)，要理解渠道管理，可以用軍隊(duì)作戰(zhàn)來(lái)做類(lèi)比。一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售力量，通常有渠道銷(xiāo)售(channel sales)和客戶銷(xiāo)售(account sales)。渠道銷(xiāo)售(channel sales)包括公司內(nèi)部的渠道銷(xiāo)售以及合作伙伴的銷(xiāo)售人員。在實(shí)戰(zhàn)中，可以把渠道銷(xiāo)售作為地面正規(guī)部隊(duì)，有戰(zhàn)略有節(jié)奏地往前推進(jìn)，直抵目標(biāo)?？墒窃谧鲬?zhàn)中，常有一些敵方堅(jiān)固的堡壘需要攻克，這就需要特種部隊(duì)了，比如精確制導(dǎo)的導(dǎo)彈部隊(duì)，這就是通常所說(shuō)的客戶銷(xiāo)售(account sales)。

以下是對(duì)渠道管理術(shù)語(yǔ)的對(duì)應(yīng)理解：

渠道目標(biāo)(Channel 0bjectives)——作戰(zhàn)目的

渠道戰(zhàn)略(Channel Strategy)——戰(zhàn)略方向、作戰(zhàn)原則

渠道市場(chǎng)(Channel Marketing)——空軍，聯(lián)合艦隊(duì)

渠道程序(Channel Program)——戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

渠道銷(xiāo)售(Channel Sales)——地面部隊(duì)(含游擊隊(duì))

大客戶銷(xiāo)售(Account Sales)——精確制導(dǎo)導(dǎo)彈部隊(duì)

5渠道的生命力

理解了前面所說(shuō)的，我們對(duì)于渠道生命力的判斷也就簡(jiǎn)單了。渠道本質(zhì)上就是通路，而它的生命力顯然是由以下因素來(lái)決定的：

·最少的時(shí)間

·最快的速度

·最低的流通成本

·最好的服務(wù)

下面舉兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明渠道的生命力的問(wèn)題：

(1)上?！稏|方早報(bào)》，2008．4．11：淘寶網(wǎng)昨天宣布B2C上線，或可讓生活成本降15％。分析：

A)淘寶網(wǎng)的B2C具有一個(gè)明確的愿景(Vision)：“永不打烊的沃爾瑪”。這點(diǎn)，對(duì)于渠道的定位，特別重要。

B)成本分析：

在線下渠道，

食品、日用化工的銷(xiāo)售成本15％-20％

數(shù)碼產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本20％35％

百貨、家居用品的銷(xiāo)售成本30％-35％

奢侈品的銷(xiāo)售成本40％+

然而，淘寶商城的銷(xiāo)售成本10％，5％左右

結(jié)論：清晰的目標(biāo)，具有競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)成本

(2)京東商城(http://www.360buy.com)分析：

A)愿景(Vision)：“中國(guó)最大的電子產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城”。

B)成本分析：數(shù)碼產(chǎn)品的線下銷(xiāo)售成本20％～35％。

結(jié)論：清晰的定位，快速的市場(chǎng)信息，極富競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)成本。

通過(guò)這兩個(gè)市場(chǎng)案例，就能很清楚知道這兩個(gè)渠道的生命力是在什么環(huán)節(jié)產(chǎn)生的。那就是：快速、低成本、好服務(wù)。

6關(guān)于職業(yè)規(guī)劃與領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的討論

(1)關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的思考

對(duì)于職業(yè)規(guī)劃，最難的也許就是確定自己的目標(biāo)。什么方向是適合自己的，什么時(shí)機(jī)創(chuàng)業(yè)是正確的。

目標(biāo)的確定

很難說(shuō)某個(gè)目標(biāo)是正確的或者是錯(cuò)誤的，但是目標(biāo)的產(chǎn)生有一些通性的東西。一般說(shuō)來(lái)，目標(biāo)源于知識(shí)、目標(biāo)也源于興趣。而目標(biāo)的高低遠(yuǎn)近，又影響著職業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

我們鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，但也不是每個(gè)人都要把“創(chuàng)業(yè)”作為自己的個(gè)人目標(biāo)。也有的人，在創(chuàng)業(yè)的第一天就把未來(lái)公司的上市和個(gè)人財(cái)富的創(chuàng)造當(dāng)成目標(biāo)，可以這樣定義。但其實(shí)，這只是創(chuàng)業(yè)可能產(chǎn)生的結(jié)果，它們還不一定就是創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)與目的。如果創(chuàng)業(yè)者只是把財(cái)產(chǎn)的富有作為創(chuàng)業(yè)的目的，也許可以取得局部的成功。但由于他們的目標(biāo)過(guò)于急功近利，在困難和挫折面前就會(huì)比較容易動(dòng)搖。執(zhí)著不一定成功，但不執(zhí)著一定不能成功?？纯次覀冎?chē)囊涣鞯膭?chuàng)業(yè)型企業(yè)家，一定是首先無(wú)比熱愛(ài)自己創(chuàng)業(yè)的事情(而不是這個(gè)事情的結(jié)果)，這就是后面要提及的激情。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的最佳時(shí)機(jī)

這是一個(gè)沒(méi)有唯一答案的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，人生有兩次最好的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)：第一次是剛畢業(yè)的時(shí)候，沒(méi)有房要供，沒(méi)有家要養(yǎng)，是“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”，沒(méi)有后顧之憂，革命最徹底，這個(gè)時(shí)期有精力有干勁。如果這個(gè)機(jī)會(huì)過(guò)了，我們有家要養(yǎng)，買(mǎi)了房要供，此時(shí)，就不一定適合創(chuàng)業(yè)了，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人，可能承受不了。

第二次機(jī)會(huì)，家已經(jīng)安頓好了，家里不需要等待我們的月薪來(lái)養(yǎng)房和付生活費(fèi)了。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，此時(shí)我們可以帶上自己必要的生活用品，“凈身出戶”，又像“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”一樣，沒(méi)有后顧之憂，再次創(chuàng)業(yè)，做自己感興趣的事情。此時(shí)，我們有了更多的經(jīng)驗(yàn)和人脈，有了更多的知識(shí)……但是，也許沒(méi)有了那么好的身體。很多時(shí)候，多了經(jīng)驗(yàn)，可能又少了創(chuàng)意。因此，此時(shí)組建團(tuán)隊(duì)，就更要考慮合理的年齡結(jié)構(gòu)了。

新生事物的標(biāo)準(zhǔn)是生命力而不是越早越好，創(chuàng)業(yè)也是。

創(chuàng)業(yè)的激情和社會(huì)責(zé)任感

創(chuàng)業(yè)要有激情，又要非常理性，二者缺一不可。如果要想創(chuàng)業(yè)，需要有足夠的思想準(zhǔn)備。

首先是堅(jiān)韌的信念。創(chuàng)業(yè)中，我們會(huì)遇到各種難以預(yù)料的問(wèn)題和困難，如果沒(méi)有堅(jiān)韌的信念，很難堅(jiān)持不下來(lái)。另外，如果我們領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)定的信念就更加重要。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都看著我們。領(lǐng)頭的沒(méi)有了信念，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就跨了。

其次要有責(zé)任感，既是對(duì)股東的，也是對(duì)社會(huì)的。因?yàn)楣緦儆诠蓶|。即使自己是一個(gè)股東，也要對(duì)其他股東負(fù)責(zé)。要想讓公司和企業(yè)有持續(xù)的生命力，就得有社會(huì)責(zé)任感。我們經(jīng)常可以看到：有的公司長(zhǎng)大了，可是不知道它后來(lái)做了什么和要做什么，慢慢地就被人遺忘了，或者不被重視了。為什么會(huì)這樣呢?這是因?yàn)檫@樣的公司長(zhǎng)大了以后，他們沒(méi)有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，賺足了錢(qián)，卻迷失了方向。

(2)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的討論

領(lǐng)導(dǎo)力是一門(mén)藝術(shù)，需要區(qū)分權(quán)力(Power)與影響力是這兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)力。

權(quán)力性影響力(Positionpower)：

這是一種靠自己手里擁有的權(quán)力而產(chǎn)生的影響力。

非權(quán)力性影響力(Leadership)：

這種影響力，靠的不是職位和權(quán)力。

很多教科書(shū)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)于權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力做了大量的闡述，一般都渲染并推崇非權(quán)力性影響力。其實(shí)，不管是哪種影響力，只要能快速地達(dá)成目標(biāo)，就是正確的影響力。

很多時(shí)候，管理者(經(jīng)理人)與領(lǐng)導(dǎo)者是區(qū)別開(kāi)來(lái)的，但大多數(shù)時(shí)候，角色是混合的。

7管理公司、管理合作伙伴與規(guī)劃自己

有一句話叫做“隔行如隔山”，可是還有一句話，就是“隔行不隔道理”。不論是管理一個(gè)公司的業(yè)務(wù)、管理公司的渠道，還是管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者管理我們自己和規(guī)劃我們未來(lái)的職業(yè)，都有同樣的道理。概括地說(shuō)，有以下5點(diǎn)：

1．愿景(Vision)——要有明確的方向，有遠(yuǎn)大的理想，也要有責(zé)任感和使命感。

2．目標(biāo)(Mission)——要腳踏實(shí)地、要分步走，要有階段目標(biāo)。只有這樣，我們才知道自己在不同的時(shí)期，不同的階段，究竟需要什么、什么對(duì)自己重要，什么不重要。

3．戰(zhàn)略(Strategy)——定要有戰(zhàn)略。要善用外力。這就是我講的合作伙伴管理的道理。要用合作伙伴，要用正確的合作伙伴，要尊重合作伙伴并建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系……這就是本文要表述的觀點(diǎn)。如果是自己創(chuàng)業(yè)，合作伙伴首先就是指我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、我們的員工。

4．計(jì)劃(Plan)——要有戰(zhàn)術(shù)，要有具體實(shí)施計(jì)劃，將理想放進(jìn)在每一天的現(xiàn)實(shí)生活中，一步一步地實(shí)現(xiàn)。

5．執(zhí)行(Execution)——要有執(zhí)行力、要堅(jiān)持結(jié)果導(dǎo)向的原則。我們的策略是否正確，結(jié)果是衡量的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這就是市場(chǎng)的殘酷性與合理性。

一個(gè)積極的人生，是永遠(yuǎn)向上攀登高峰的，這就要求我們不斷地挑戰(zhàn)自己的能力。在規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展的時(shí)候，學(xué)會(huì)借助外力，善用合作伙伴，是最明智的選擇。而領(lǐng)導(dǎo)力的體現(xiàn)，就在于我們?nèi)绾斡绊懞吐暑I(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)，充滿激情，堅(jiān)定執(zhí)著地朝著理想前進(jìn)。

作者簡(jiǎn)介：

肖毅，1988畢業(yè)于華中工學(xué)院(現(xiàn)華中科技大學(xué))計(jì)算機(jī)系，1991年獲北京理工大學(xué)計(jì)算機(jī)軟件碩士學(xué)位。先后就職于長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司、IBM公司、蘋(píng)果電腦公司、康柏(中國(guó))公司、美國(guó)存儲(chǔ)技術(shù)公司(sTK)、日立數(shù)據(jù)(HDS)等IT公司，擔(dān)任過(guò)多家跨國(guó)公司的中國(guó)區(qū)管理職務(wù)，包括渠道管理、區(qū)域管理、行業(yè)銷(xiāo)售管理等。2008年初辭去日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)(HDS)公司金融事業(yè)部總經(jīng)理職務(wù)，組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，成立居易百川科技有限公司(http：//www.joystor.com)并擔(dān)任總經(jīng)理，致力于基于互聯(lián)網(wǎng)的為家庭數(shù)據(jù)提供應(yīng)用服務(wù)的事業(yè)。

張銘，北京大學(xué)信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師。1988年畢業(yè)于北京大學(xué)計(jì)算機(jī)系，1991年獲得北京大學(xué)計(jì)算機(jī)軟件碩士學(xué)位，2005年獲得北京大學(xué)博士學(xué)位。兼任教育部理工計(jì)算機(jī)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)委員，中國(guó)高校計(jì)算機(jī)教育研究會(huì)理事。主編計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)教材2部(其中1部為國(guó)家級(jí)“十一五”規(guī)劃)，參與編寫(xiě)國(guó)家級(jí)“十五”規(guī)劃教材1部，翻譯5部教材。發(fā)表教學(xué)論文11篇。主持的“數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與算法”課程被評(píng)選為北京市精品課程。

主要研究方向?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)與信息系統(tǒng)、語(yǔ)義網(wǎng)、數(shù)字圖書(shū)館等。主持或作為項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人完成了教育部、國(guó)家自然科學(xué)基金和國(guó)家973等重大項(xiàng)目的研究。目前正在主持教育部博士點(diǎn)基金項(xiàng)目“協(xié)作式科技論文網(wǎng)絡(luò)共享平臺(tái)”的研究。近年來(lái)，在重要國(guó)際會(huì)議和核心期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文50多篇，出版學(xué)術(shù)專(zhuān)著1部，獲得軟件著作權(quán)1項(xiàng)，申請(qǐng)發(fā)明專(zhuān)利2項(xiàng)。