擺譜并不是成功者的專利。它在人群中如此普遍,幾乎可以用司空見慣、源遠流長來形容。通過林林總總的擺譜行為,人們給自己的身份作出定義。
不僅僅出于虛榮
北京萬通集團董事局主席馮侖當年在海南創(chuàng)業(yè)時,注冊了一家公司,注冊資金一千萬元,實際上幾個合伙人只湊了不到三萬元。
為了找到錢,馮侖找到一個信托公司的老板,先給對方講一通自己耀眼的經(jīng)歷。對方不敢輕視——馮侖從中央黨校研究生院畢業(yè)后,先后在中央黨校、中宣部、國家體改委、武漢市經(jīng)委和海南省委任職,歷任講師、副處長、副所長等職務,還主編過《中國國情報告》等圖書。
然后,馮侖再跟對方講一通眼前的商機,說得對方怦然心動。然后提出:不如這樣,有單生意咱們一起做,包賺不賠,我出一千三百萬元,你出五百萬元,你看如何?信托公司老板慷慨地甩出了五百萬元。
馮侖拿著這五百萬元到銀行作現(xiàn)金抵押,又貸出了一千三百萬元。他們用這一千八百萬元買了八幢別墅,略作包裝一轉手就賺了三百萬元。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金。
后來馮侖總結道:“做大生意必須先有錢,第一次做大生意又誰都沒有錢。在這個時候,自己可以知道自己沒錢,但不能讓別人知道。當大家都以為你有錢的時候,都愿意和你合作做生意的時候,你就真的有錢了。”
馮侖的經(jīng)歷告訴我們,擺譜還包含著或多或少的實際利益考慮。人們“本能”地愿意給那些尊貴的、體面的人以更大的信任、更多的機會。
不得不做的選擇
有些時候,擺譜也是一種被動的、不得已的選擇,出于人們對得不到尊重、身價降低的恐懼。
懷疑是人們面對一個“有身份”人物的第一反應。
香港的鄧智仁先生曾在中國房地產界有“營銷教父”之稱。但在2005年上海的幾次專業(yè)論壇上,人們發(fā)現(xiàn)“教父”與一堆中層經(jīng)理們一起坐而論道,“教父”的神秘感、崇高感消失殆盡。不少同行和記者由此產生疑問:他現(xiàn)在是不是過得很慘,急著找業(yè)務?
為了消除外界的懷疑,堅定合作者乃至下屬的信心,許多事業(yè)有成的人和企業(yè)主管不得不經(jīng)常地向外界擺擺譜。
生意人要經(jīng)常在高爾夫球場露露臉,請業(yè)務伙伴到高檔酒店吃燕窩魚翅,請記者和官員到歌廳唱卡拉OK,出國度假的信息也要想辦法告知眾人。這些消費并不一定是他們真正需要的,但如果長時間沒有這類舉動,就會傳出一些不利的“流言”。
大牌明星都喜歡講排場,對衣食住行、待遇安排非常挑剔,如果突然降低要求,圈子內就會有人猜測:他(她)是不是接單不理想、底氣不足了?
“有身份”的人遇到的第二個恐懼,就是被人忽視,身價打折。不少剛剛在單位內獲得提升的人會有一種感受:原來平級的同事對此表現(xiàn)得滿不在乎,甚至不服氣。怎么辦?不擺譜是不行的。于是有意拉開距離,不再一起吃吃喝喝、隨意聊天,對不服氣的人打打殺威棒。通過這些行為,讓對方強烈地意識到,這是你的新領導!
“有身份”的人的第三個恐懼,是他人對他的身份感覺變得麻痹。人們似乎都患有一種健忘癥,時間長了,接觸得多了,原先的感覺就會逐漸模糊,再偉大的人在自己眼中也覺得不過如此。所以,古時的皇帝要以超常的排場、嚴肅的儀式、殘酷的殺人等方式,不斷提醒他的臣民和奴仆:這是至高無上的皇上,他的力量有多么強大。
約定俗成的“游戲”
擺譜的具體做法,就是人們常說的“講排場”、“擺架子”、“裝腔作勢”、“自高自大”……一切能讓別人覺得你“很?!薄ⅰ傲瞬黄稹?、“偉大”的行為和做法。
人們在長期的交往互動中,形成了一系列能夠有效識別對方身份、地位的符號——我們稱之為個人身份識別系統(tǒng)。比如,哪些是有錢人的證明,哪些是權勢者的標志。
人們無時無刻不在仔細地打量著你——當你第一次出現(xiàn)時,當你開口說話時,當你拿出錢包時……你的經(jīng)濟實力就顯示出來了。普通白領與金領、小企業(yè)主與財富世家就具有若干不同的特征與細微的差別。通過這套識別系統(tǒng),人們大致能夠判斷出,“這家伙”是個什么樣的人。
這套身份識別系統(tǒng)雖然可能讓一些人感到陳腐庸俗,但它卻被大家普遍認可。傳播者用它來進行自我身份的說明與定位,接收者用它來識別對方的身份,增加溝通效率、減少人際摩擦。
不管是什么方式,傳播者只會向別人展示自己優(yōu)秀的、光輝的一面,借此告訴大家:我(我的企業(yè)、產品)是多么了不起!比大家原來認為的更加了不起!但是,接收者的眼睛將睜得更大,耳朵將張得更開,他們會說:“你想哄我,沒門!”
(摘自《特別文摘》)