擺譜并不是成功者的專利。它在人群中如此普遍，幾乎可以用司空見慣、源遠流長來形容。通過林林總總的擺譜行為，人們給自己的身份作出定義。

不僅僅出于虛榮

北京萬通集團董事局主席馮侖當年在海南創(chuàng)業(yè)時，注冊了一家公司，注冊資金一千萬元，實際上幾個合伙人只湊了不到三萬元。

為了找到錢，馮侖找到一個信托公司的老板，先給對方講一通自己耀眼的經(jīng)歷。對方不敢輕視——馮侖從中央黨校研究生院畢業(yè)后，先后在中央黨校、中宣部、國家體改委、武漢市經(jīng)委和海南省委任職，歷任講師、副處長、副所長等職務(wù)，還主編過《中國國情報告》等圖書。

然后，馮侖再跟對方講一通眼前的商機，說得對方怦然心動。然后提出：不如這樣，有單生意咱們一起做，包賺不賠，我出一千三百萬元，你出五百萬元，你看如何？信托公司老板慷慨地甩出了五百萬元。

馮侖拿著這五百萬元到銀行作現(xiàn)金抵押，又貸出了一千三百萬元。他們用這一千八百萬元買了八幢別墅，略作包裝一轉(zhuǎn)手就賺了三百萬元。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金。

后來馮侖總結(jié)道：“做大生意必須先有錢，第一次做大生意又誰都沒有錢。在這個時候，自己可以知道自己沒錢，但不能讓別人知道。當大家都以為你有錢的時候，都愿意和你合作做生意的時候，你就真的有錢了。”

馮侖的經(jīng)歷告訴我們，擺譜還包含著或多或少的實際利益考慮。人們“本能”地愿意給那些尊貴的、體面的人以更大的信任、更多的機會。

不得不做的選擇

有些時候，擺譜也是一種被動的、不得已的選擇，出于人們對得不到尊重、身價降低的恐懼。

懷疑是人們面對一個“有身份”人物的第一反應(yīng)。

香港的鄧智仁先生曾在中國房地產(chǎn)界有“營銷教父”之稱。但在2005年上海的幾次專業(yè)論壇上，人們發(fā)現(xiàn)“教父”與一堆中層經(jīng)理們一起坐而論道，“教父”的神秘感、崇高感消失殆盡。不少同行和記者由此產(chǎn)生疑問：他現(xiàn)在是不是過得很慘，急著找業(yè)務(wù)？

為了消除外界的懷疑，堅定合作者乃至下屬的信心，許多事業(yè)有成的人和企業(yè)主管不得不經(jīng)常地向外界擺擺譜。

生意人要經(jīng)常在高爾夫球場露露臉，請業(yè)務(wù)伙伴到高檔酒店吃燕窩魚翅，請記者和官員到歌廳唱卡拉OK，出國度假的信息也要想辦法告知眾人。這些消費并不一定是他們真正需要的，但如果長時間沒有這類舉動，就會傳出一些不利的“流言”。

大牌明星都喜歡講排場，對衣食住行、待遇安排非常挑剔，如果突然降低要求，圈子內(nèi)就會有人猜測：他（她）是不是接單不理想、底氣不足了？

“有身份”的人遇到的第二個恐懼，就是被人忽視，身價打折。不少剛剛在單位內(nèi)獲得提升的人會有一種感受：原來平級的同事對此表現(xiàn)得滿不在乎，甚至不服氣。怎么辦？不擺譜是不行的。于是有意拉開距離，不再一起吃吃喝喝、隨意聊天，對不服氣的人打打殺威棒。通過這些行為，讓對方強烈地意識到，這是你的新領(lǐng)導(dǎo)！

“有身份”的人的第三個恐懼，是他人對他的身份感覺變得麻痹。人們似乎都患有一種健忘癥，時間長了，接觸得多了，原先的感覺就會逐漸模糊，再偉大的人在自己眼中也覺得不過如此。所以，古時的皇帝要以超常的排場、嚴肅的儀式、殘酷的殺人等方式，不斷提醒他的臣民和奴仆：這是至高無上的皇上，他的力量有多么強大。

約定俗成的“游戲”

擺譜的具體做法，就是人們常說的“講排場”、“擺架子”、“裝腔作勢”、“自高自大”……一切能讓別人覺得你“很?！?、“了不起”、“偉大”的行為和做法。

人們在長期的交往互動中，形成了一系列能夠有效識別對方身份、地位的符號——我們稱之為個人身份識別系統(tǒng)。比如，哪些是有錢人的證明，哪些是權(quán)勢者的標志。

人們無時無刻不在仔細地打量著你——當你第一次出現(xiàn)時，當你開口說話時，當你拿出錢包時……你的經(jīng)濟實力就顯示出來了。普通白領(lǐng)與金領(lǐng)、小企業(yè)主與財富世家就具有若干不同的特征與細微的差別。通過這套識別系統(tǒng)，人們大致能夠判斷出，“這家伙”是個什么樣的人。

這套身份識別系統(tǒng)雖然可能讓一些人感到陳腐庸俗，但它卻被大家普遍認可。傳播者用它來進行自我身份的說明與定位，接收者用它來識別對方的身份，增加溝通效率、減少人際摩擦。

不管是什么方式，傳播者只會向別人展示自己優(yōu)秀的、光輝的一面，借此告訴大家：我（我的企業(yè)、產(chǎn)品）是多么了不起！比大家原來認為的更加了不起！但是，接收者的眼睛將睜得更大，耳朵將張得更開，他們會說：“你想哄我，沒門！”

（摘自《特別文摘》）