擺譜并不是成功者的專利。它在人群中如此普遍，幾乎可以用司空見(jiàn)慣、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)來(lái)形容。通過(guò)林林總總的擺譜行為，人們給自己的身份作出定義。

不僅僅出于虛榮

北京萬(wàn)通集團(tuán)董事局主席馮侖當(dāng)年在海南創(chuàng)業(yè)時(shí)，注冊(cè)了一家公司，注冊(cè)資金一千萬(wàn)元，實(shí)際上幾個(gè)合伙人只湊了不到三萬(wàn)元。

為了找到錢(qián)，馮侖找到一個(gè)信托公司的老板，先給對(duì)方講一通自己耀眼的經(jīng)歷。對(duì)方不敢輕視——馮侖從中央黨校研究生院畢業(yè)后，先后在中央黨校、中宣部、國(guó)家體改委、武漢市經(jīng)委和海南省委任職，歷任講師、副處長(zhǎng)、副所長(zhǎng)等職務(wù)，還主編過(guò)《中國(guó)國(guó)情報(bào)告》等圖書(shū)。

然后，馮侖再跟對(duì)方講一通眼前的商機(jī)，說(shuō)得對(duì)方怦然心動(dòng)。然后提出：不如這樣，有單生意咱們一起做，包賺不賠，我出一千三百萬(wàn)元，你出五百萬(wàn)元，你看如何？信托公司老板慷慨地甩出了五百萬(wàn)元。

馮侖拿著這五百萬(wàn)元到銀行作現(xiàn)金抵押，又貸出了一千三百萬(wàn)元。他們用這一千八百萬(wàn)元買(mǎi)了八幢別墅，略作包裝一轉(zhuǎn)手就賺了三百萬(wàn)元。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金。

后來(lái)馮侖總結(jié)道：“做大生意必須先有錢(qián)，第一次做大生意又誰(shuí)都沒(méi)有錢(qián)。在這個(gè)時(shí)候，自己可以知道自己沒(méi)錢(qián)，但不能讓別人知道。當(dāng)大家都以為你有錢(qián)的時(shí)候，都愿意和你合作做生意的時(shí)候，你就真的有錢(qián)了。”

馮侖的經(jīng)歷告訴我們，擺譜還包含著或多或少的實(shí)際利益考慮。人們“本能”地愿意給那些尊貴的、體面的人以更大的信任、更多的機(jī)會(huì)。

不得不做的選擇

有些時(shí)候，擺譜也是一種被動(dòng)的、不得已的選擇，出于人們對(duì)得不到尊重、身價(jià)降低的恐懼。

懷疑是人們面對(duì)一個(gè)“有身份”人物的第一反應(yīng)。

香港的鄧智仁先生曾在中國(guó)房地產(chǎn)界有“營(yíng)銷(xiāo)教父”之稱。但在2005年上海的幾次專業(yè)論壇上，人們發(fā)現(xiàn)“教父”與一堆中層經(jīng)理們一起坐而論道，“教父”的神秘感、崇高感消失殆盡。不少同行和記者由此產(chǎn)生疑問(wèn)：他現(xiàn)在是不是過(guò)得很慘，急著找業(yè)務(wù)？

為了消除外界的懷疑，堅(jiān)定合作者乃至下屬的信心，許多事業(yè)有成的人和企業(yè)主管不得不經(jīng)常地向外界擺擺譜。

生意人要經(jīng)常在高爾夫球場(chǎng)露露臉，請(qǐng)業(yè)務(wù)伙伴到高檔酒店吃燕窩魚(yú)翅，請(qǐng)記者和官員到歌廳唱卡拉OK，出國(guó)度假的信息也要想辦法告知眾人。這些消費(fèi)并不一定是他們真正需要的，但如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有這類(lèi)舉動(dòng)，就會(huì)傳出一些不利的“流言”。

大牌明星都喜歡講排場(chǎng)，對(duì)衣食住行、待遇安排非常挑剔，如果突然降低要求，圈子內(nèi)就會(huì)有人猜測(cè)：他（她）是不是接單不理想、底氣不足了？

“有身份”的人遇到的第二個(gè)恐懼，就是被人忽視，身價(jià)打折。不少剛剛在單位內(nèi)獲得提升的人會(huì)有一種感受：原來(lái)平級(jí)的同事對(duì)此表現(xiàn)得滿不在乎，甚至不服氣。怎么辦？不擺譜是不行的。于是有意拉開(kāi)距離，不再一起吃吃喝喝、隨意聊天，對(duì)不服氣的人打打殺威棒。通過(guò)這些行為，讓對(duì)方強(qiáng)烈地意識(shí)到，這是你的新領(lǐng)導(dǎo)！

“有身份”的人的第三個(gè)恐懼，是他人對(duì)他的身份感覺(jué)變得麻痹。人們似乎都患有一種健忘癥，時(shí)間長(zhǎng)了，接觸得多了，原先的感覺(jué)就會(huì)逐漸模糊，再偉大的人在自己眼中也覺(jué)得不過(guò)如此。所以，古時(shí)的皇帝要以超常的排場(chǎng)、嚴(yán)肅的儀式、殘酷的殺人等方式，不斷提醒他的臣民和奴仆：這是至高無(wú)上的皇上，他的力量有多么強(qiáng)大。

約定俗成的“游戲”

擺譜的具體做法，就是人們常說(shuō)的“講排場(chǎng)”、“擺架子”、“裝腔作勢(shì)”、“自高自大”……一切能讓別人覺(jué)得你“很牛”、“了不起”、“偉大”的行為和做法。

人們?cè)陂L(zhǎng)期的交往互動(dòng)中，形成了一系列能夠有效識(shí)別對(duì)方身份、地位的符號(hào)——我們稱之為個(gè)人身份識(shí)別系統(tǒng)。比如，哪些是有錢(qián)人的證明，哪些是權(quán)勢(shì)者的標(biāo)志。

人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在仔細(xì)地打量著你——當(dāng)你第一次出現(xiàn)時(shí)，當(dāng)你開(kāi)口說(shuō)話時(shí)，當(dāng)你拿出錢(qián)包時(shí)……你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力就顯示出來(lái)了。普通白領(lǐng)與金領(lǐng)、小企業(yè)主與財(cái)富世家就具有若干不同的特征與細(xì)微的差別。通過(guò)這套識(shí)別系統(tǒng)，人們大致能夠判斷出，“這家伙”是個(gè)什么樣的人。

這套身份識(shí)別系統(tǒng)雖然可能讓一些人感到陳腐庸俗，但它卻被大家普遍認(rèn)可。傳播者用它來(lái)進(jìn)行自我身份的說(shuō)明與定位，接收者用它來(lái)識(shí)別對(duì)方的身份，增加溝通效率、減少人際摩擦。

不管是什么方式，傳播者只會(huì)向別人展示自己優(yōu)秀的、光輝的一面，借此告訴大家：我（我的企業(yè)、產(chǎn)品）是多么了不起！比大家原來(lái)認(rèn)為的更加了不起！但是，接收者的眼睛將睜得更大，耳朵將張得更開(kāi)，他們會(huì)說(shuō)：“你想哄我，沒(méi)門(mén)！”

（摘自《特別文摘》）