區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌是指一個(gè)地域內(nèi)一群農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者所用的公共品牌標(biāo)志，其基礎(chǔ)必定要有某一特定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品大量聚集于某一特定的行政或經(jīng)濟(jì)區(qū)域，形成了一個(gè)穩(wěn)定、持續(xù)、明顯的競爭集合體。許多名、優(yōu)、特農(nóng)產(chǎn)品具有明顯的地域特性，打上了區(qū)域的烙印，如果脫離了特定地域，這些產(chǎn)品的市場認(rèn)可度就會大打折扣，甚至被認(rèn)為是假冒偽劣產(chǎn)品，因此農(nóng)產(chǎn)品品牌多采用地域品牌。

區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品具有獨(dú)特的品質(zhì)，其目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為也不同于普通的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者。然而，從目前的市場銷售終端來看，多數(shù)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品選擇的還是傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場銷售模式，超市和連鎖店的銷售份額低。這種傳統(tǒng)的銷售終端存在諸多無法規(guī)避的問題，如與普通農(nóng)產(chǎn)品共處同一終端，經(jīng)營不規(guī)范，受商家趨利心理所致，常出現(xiàn)以次充好、假冒偽劣、魚目混珠等情況，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證、品牌形象樹立難等弊端，嚴(yán)重影響了區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌形象，以致眾多質(zhì)優(yōu)物美的特色區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品被誤認(rèn)為檔次低、質(zhì)量差的“大路貨”。

分銷渠道是區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的“車輪子”，只有選擇了好的可靠的分銷渠道，才能使區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品方便、快捷、源源不斷地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。不可否認(rèn)，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場銷售模式，在過去很長時(shí)期內(nèi)為順利銷售區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品發(fā)揮了重要作用，但隨著人們生活水平的日益提高，品牌消費(fèi)意識的逐漸增強(qiáng)，人們對產(chǎn)品質(zhì)量和購物環(huán)境提出了更高的要求。為區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌構(gòu)建一個(gè)適應(yīng)性強(qiáng)、可控性高和經(jīng)濟(jì)性好的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立通暢、高效的消費(fèi)平臺，是使區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品走出產(chǎn)地，擴(kuò)大銷售半徑的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本文提出以下六種方式，旨在提升區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品終端市場層次，拓寬終端市場范圍，促進(jìn)終端市場分銷能力。

一、農(nóng)產(chǎn)品超市

農(nóng)產(chǎn)品超市由于品種齊全，購物環(huán)境舒適，有很強(qiáng)的集客能力，能對整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生良性的牽動作用。首先，作為零售企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品超市尤其是大型的超市，他們直接與消費(fèi)者接觸，并且有專業(yè)的營銷人員，他們能夠比傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者更直接地感覺到和更深刻地認(rèn)識到消費(fèi)者需求的變動，因而他們能對農(nóng)民的生產(chǎn)起到良性的引導(dǎo)和牽引作用。其次，超市對農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化起到促進(jìn)作用。想進(jìn)入超市的農(nóng)產(chǎn)品必須符合國家或行業(yè)制定的一些標(biāo)準(zhǔn)。最后，超市也會對農(nóng)產(chǎn)品的加工標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)生促進(jìn)作用。在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場上，優(yōu)、劣農(nóng)產(chǎn)品同時(shí)并存，往往會存在經(jīng)濟(jì)學(xué)上所講的“檸檬市場”，即優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品賣不到好價(jià)格，往往被劣質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品驅(qū)逐出去，最終導(dǎo)致劣質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品充斥市場。超市的出現(xiàn)使得優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品能夠得到優(yōu)價(jià)，超市可以對農(nóng)產(chǎn)品的不同等級進(jìn)行分級、分類，從而給了消費(fèi)者更大的選擇范圍，也促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品的深加工和農(nóng)產(chǎn)品包裝業(yè)的發(fā)展。

區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品往往在自然地理、歷史、人文三方面具有自己獨(dú)特優(yōu)勢，這些都可以成為其產(chǎn)品的特有賣點(diǎn)。嘗試在大中城市聚居區(qū)建立特色農(nóng)產(chǎn)品超市，專門經(jīng)營區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品，按品牌上貨架。并注明該品牌的來歷和相關(guān)信息，讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品，形成理性購買，時(shí)間久了就可以形成品牌忠誠度，還能依靠老顧客的口碑宣傳產(chǎn)品品牌的同時(shí)帶來新顧客，帶動銷售量增加。

農(nóng)產(chǎn)品超市為區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品銷售提供了絕好平臺，其顯著優(yōu)勢在于：聚集高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品，有利于提升品牌知名度，易形成“品牌效應(yīng)”。順應(yīng)了消費(fèi)者購買習(xí)慣，產(chǎn)品銷售流通速度快。超市以其品種齊全、種類繁多、選擇范圍廣、產(chǎn)品質(zhì)量高等諸多優(yōu)點(diǎn)成為了眾多消費(fèi)者購物首選。

在實(shí)際選擇時(shí)應(yīng)注意：較高的準(zhǔn)入“門檻”對區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌在質(zhì)量、包裝、規(guī)格等方面提出了更高要求。因此，對于區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌來說，必須以優(yōu)越的質(zhì)量，搶占先機(jī)，確保恒定質(zhì)量，抓住現(xiàn)有渠道資源，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、直銷專賣店

直銷專賣店通過對區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深加工以專賣店的形式形成終端銷售，這樣能保護(hù)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品不被假冒，在維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的同時(shí)還能倡導(dǎo)一種的新的消費(fèi)潮流，逛農(nóng)產(chǎn)品專賣店。專賣店的農(nóng)產(chǎn)品不僅要在質(zhì)量上無可挑剔，更要在包裝、商標(biāo)、數(shù)量的設(shè)計(jì)上有獨(dú)到之處，有排他性，易于識別，要與其他同類產(chǎn)品相比有明顯的優(yōu)勢。品牌店可以擺放權(quán)威質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)的認(rèn)證和相關(guān)證件，可以供消費(fèi)者考證。

直銷專賣店的優(yōu)勢在于：直接面向消費(fèi)者，免去了層層加價(jià)、多次倒手等環(huán)節(jié)，有利于降低營銷成本和售價(jià)，提高產(chǎn)品競爭力，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化;在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，直銷專賣店以其高檔質(zhì)量、誠信服務(wù)迎合了消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)心理;避免了與終端同類產(chǎn)品的競爭。

在實(shí)際選擇時(shí)應(yīng)注意：投資較大，資產(chǎn)的專用性較強(qiáng)。如果企業(yè)自建專賣店面臨投資風(fēng)險(xiǎn)，采用中間商分銷則在找到合適的經(jīng)銷商方面有一定的困難。難以掌控終端價(jià)格。由于農(nóng)產(chǎn)品的自身特性所致，如果沒在一定時(shí)期或產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)售出，經(jīng)銷商就會自行折價(jià)甩貨，易造成市場價(jià)格的混亂。同時(shí)低價(jià)格會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑，導(dǎo)致對品牌信賴程度大打折扣，影響了品牌形象。因此，在簽定協(xié)議時(shí)就應(yīng)明確有關(guān)價(jià)格政策及相關(guān)措施，嚴(yán)格監(jiān)督，確保價(jià)格有序。需要強(qiáng)有力的物流配送能力。應(yīng)豐富產(chǎn)品線，才能保證銷量，降低單位成本。

三、定制營銷

定制營銷因能滿足個(gè)性化需求而備受歡迎。區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品可以根據(jù)顧客的個(gè)性需要，生產(chǎn)滿足不同顧客需求的產(chǎn)品。目前，區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品在定制營銷模式選擇上可分為兩種：一種是BtoB，即通常所說的“訂單農(nóng)業(yè)”。它是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者根據(jù)加工者或批發(fā)商的要求進(jìn)行生產(chǎn)，待農(nóng)產(chǎn)品收獲后由生產(chǎn)者直接送達(dá)到加工者或批發(fā)商，或由后者自己運(yùn)輸。另一種是BtoC，它是區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工者根據(jù)消費(fèi)者的需要進(jìn)行專門生產(chǎn)或品種搭配并直接送貨上門的營銷方式。

定制營銷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：使區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌在銷售時(shí)變被動為主動，提供更多選擇，更好地迎合消費(fèi)者，滿足了個(gè)性化需求，有效解決了“銷售難”問題，避免了因銷路不暢引起的產(chǎn)銷矛盾;降低了營銷成本，有利于加速產(chǎn)品開發(fā)。

在實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：工作復(fù)雜。從消費(fèi)者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送等各個(gè)環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，否則導(dǎo)致滿盤皆輸。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。一旦顧客稍微不滿意，定制產(chǎn)品很難另外再賣出。因此，有必要加強(qiáng)生產(chǎn)管理，與買方保持良好溝通。

四、農(nóng)產(chǎn)品會展

農(nóng)產(chǎn)品展銷會能為供求雙方提供交流的平臺而日漸風(fēng)行。區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品借助形式多樣的農(nóng)產(chǎn)品展銷會，向參展觀眾充分展示其自身特色，擴(kuò)大知名度，吸引觀眾購買。而且，目前有很多大的知名超市或采購商也熱忠于通過展銷會去采購產(chǎn)品。

農(nóng)產(chǎn)品會展為區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌提供了聚合品牌、對比差異的平臺。其優(yōu)勢在于：通過會展可充分展示與擴(kuò)充自己產(chǎn)品的品牌形象，讓參展受眾能從眾多產(chǎn)品中識別這種差異化優(yōu)勢;提高企業(yè)美譽(yù)度、客戶忠誠度、產(chǎn)品公信度，達(dá)到超前營銷的目的。

在實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意：選擇合適的展會?，F(xiàn)在各種展會名目繁多，良莠不齊，應(yīng)選擇自己的目標(biāo)顧客較集中光顧且參展費(fèi)用在公司的預(yù)算范圍內(nèi)的展會。會展位置的選擇。一個(gè)位置優(yōu)越的展位對于參展成功不無裨益。各參展商對優(yōu)越展位爭搶激烈，價(jià)格昂貴。因此，在參展前就有策略的與主辦方接觸，務(wù)必租到一塊好的展位，同時(shí)也要注重展位的布局包裝，以便更好吸引觀眾。注意展品的保鮮。

五、與旅游結(jié)盟

隨著人們生活水平的提高，外出旅游的人越來越多，且出游的半徑越來越大。在旅行中，習(xí)慣于買些特產(chǎn)饋贈親友。區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品所具有的自然、人文等特征能對人們產(chǎn)生極大的新奇感，具有強(qiáng)烈的吸引力，是旅游中購買的首選。商家除在景點(diǎn)及附近開設(shè)特色餐館，讓游客現(xiàn)場品嘗外，還可在當(dāng)?shù)亻_設(shè)綠色食品專賣店，專門銷售當(dāng)?shù)氐臒o污染的綠色農(nóng)副產(chǎn)品，或鮮品，或干品，或深度加工品，為方便旅客攜帶，應(yīng)重視包裝，從包裝的材質(zhì)、大小、顏色等方面考慮，以求與區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的特色相匹配。

六、外貿(mào)出口

加入WTO對區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品來講是挑戰(zhàn)也是契機(jī)，可根據(jù)內(nèi)銷不足，消費(fèi)市場疲軟的現(xiàn)狀，積極發(fā)展對外貿(mào)易，充分利用國內(nèi)國外兩個(gè)市場兩種資源，拓展區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，促進(jìn)區(qū)域優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品的出口，提高其知名度。

在國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場需求趨于飽和的情況下，外貿(mào)出口的優(yōu)勢體現(xiàn)在：開拓國外市場，將區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌的目標(biāo)市場擴(kuò)展到國外，擴(kuò)大了其影響力;避開國內(nèi)市場激烈競爭，免于國內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的困擾，掌握價(jià)格優(yōu)勢。

在實(shí)際選擇時(shí)應(yīng)注意：我國環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)相比有差距，缺乏一套統(tǒng)一的環(huán)境認(rèn)證體系。在競爭壓力下產(chǎn)生的貿(mào)易保護(hù)主義，使得綠色貿(mào)易壁壘對區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌制約很大。因此，在出口前必須深入了解東道國的貿(mào)易政策，充分估計(jì)到各種風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案。

上述六種分銷方式選擇，各有所長，各具特色。區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌可根據(jù)自身?xiàng)l件進(jìn)行選擇，揚(yáng)長避短，建立起最適合自己的渠道。在傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上積極探索新的分銷方式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，將給區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷注入新的活力，煥發(fā)出蓬勃生機(jī)，帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)更好更快發(fā)展。

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