[摘 要] 超市作為被廣大消費(fèi)者接受的營銷形式，正在逐步向產(chǎn)業(yè)、品牌一體化方向發(fā)展，在此運(yùn)作中設(shè)計(jì)意識的提高直接決定著商品宣傳和銷售效果，在陳設(shè)設(shè)計(jì)中融入先進(jìn)的、科學(xué)的創(chuàng)意風(fēng)格，有助于形成購物環(huán)境的風(fēng)格化、增強(qiáng)人們對超市經(jīng)營特色的通覺感應(yīng)，因此重視陳設(shè)設(shè)計(jì)成為現(xiàn)代超市提高自身競爭力的一個(gè)方面。

[關(guān)鍵詞] 展示 動線 科學(xué)

超市采取自選銷售方式，滿足顧客日常生活需求為主的批零銷售業(yè)態(tài)。它的最大的特點(diǎn)是，敞開式銷售，讓顧客有充分的選擇余地，這一點(diǎn)不僅最大限度地尊重了顧客的權(quán)利，還達(dá)到了良好的視覺傳達(dá)效果，在某種程度上起到了促銷的作用。

正是因?yàn)槌惺遣捎玫氖浅ㄩ_式自選銷售的方式，因此陳列的生動化可以達(dá)到烘托所售商品的品味、推銷展示商品的作用。美觀得體的陳列展示設(shè)計(jì)不僅能有效地提高顧客的購買欲望，更是影響零售業(yè)績的主要因素之一。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動30%～40%的銷售增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷活動所帶來的銷售額的提升。生動化主要是透過絕佳的陳列地點(diǎn)，陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望。讓產(chǎn)品能夠“自我推銷”。在賣場里，將公司生產(chǎn)的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化成具有魅力的“商品”，讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力之后，促使他購買消費(fèi)，達(dá)成產(chǎn)品銷售的最終目的。

一、不能忽視陳列地點(diǎn)與位置對商品展示和銷售的影響。

陳列地點(diǎn)與位置的精確性，能在看似不經(jīng)意間達(dá)到事半功倍的效果，從而為商品展示提供最為有利的條件。前期應(yīng)當(dāng)做好準(zhǔn)備工作，例如：根據(jù)超市整體的分區(qū)，分析得出對商品展示有利的區(qū)域。

超市整體的分區(qū)，是指超市的整體布局，適宜的區(qū)域?qū)Τ械臓I銷產(chǎn)生著決定性的影響，其中三個(gè)值得注意的區(qū)域分別是：入口區(qū)、通道區(qū)、收銀區(qū)和出口區(qū)。

入口區(qū)是每一個(gè)顧客的必經(jīng)之路，這個(gè)地方每個(gè)人都是必到的，所以它的位置也是相當(dāng)特殊和重要的。但是，有利就有弊，值得注意的是，這只是購物過程的第一站，人們選取了貨物之后，很可能在逛的過程中，選取同類并且更符合商品要求的貨物來取而代之。

通道區(qū)，主要是指主通道區(qū)，在主通道區(qū)會有大量的人流。再好的展示設(shè)計(jì)也是要以人流量為基礎(chǔ)的，因?yàn)檩^大的人流才能更多的提供展示商品的機(jī)會，它的銷售機(jī)會也會隨之按照一定的比例上升，以此達(dá)到展示設(shè)計(jì)的最終目的。

收銀區(qū)和出口：超市的出口分為無購物通道和收銀處，收銀區(qū)也屬于超市的出口處，收銀區(qū)在超市的設(shè)置一般是十個(gè)或者是二十幾個(gè)的樣子，大規(guī)模的超市還會更多。在這種重要的地方，緊挨著收銀臺的左側(cè)的展示架子上，是展示的小臺子，口香糖、糖果之類的小東西有秩序的擺放在這樣的貨架上，這個(gè)地方對于零散的小東西來說，一則可以保證小商品的安全性，防止顧客在自選的時(shí)候順手牽羊，另外，這種小的生活用品，如果需要，就能在瞬間產(chǎn)生購買的沖動，并且立即購買付款。無購物通道通常布置的是衛(wèi)生紙類等不是天天都有的打折的東西擺放在這里，可以給本身沒有什么購買需求的人，在本不想選購物品的時(shí)候，轉(zhuǎn)念間把它拎回家。

因此，商家在展示自己的商品的時(shí)候，處理這方面的情況的時(shí)候要充分考慮每個(gè)區(qū)域的優(yōu)勢，根據(jù)自己貨物的特點(diǎn)有選擇的布置賣場。

二、根據(jù)動線，設(shè)計(jì)貨架的最佳位置

1.根據(jù)消費(fèi)者的需求來設(shè)計(jì)主力流動線和配置主力商品。設(shè)計(jì)主流動線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來考慮。主力商品的配置則要遵循讓顧客到門店最深處去選購商品或盡量延長顧客流動線的原則。一般情況下，讓顧客環(huán)繞主要通路選購，圍繞中央陳列架選購，能夠幫助商店取得更高的銷售額。

例如，大型綜合超市可以采用“誘導(dǎo)型、集約型”賣場設(shè)計(jì)。因?yàn)榇笮途C合超市經(jīng)營商品達(dá)幾十個(gè)分類，各類商品的功能不同，顧客的需求重點(diǎn)也不同，賣場設(shè)計(jì)的訴求重心也不同。以顧客的購買習(xí)慣為準(zhǔn)繩，可將賣場商品分為兩大類：一類是“計(jì)劃性、習(xí)慣性購買商品”，多為居民日常生活主要消費(fèi)的必需品，如糧、油、米、面、醬料、蔬果等，它們是吸引顧客的主要?jiǎng)恿?；另一類是“非?jì)劃性和隨機(jī)性購買的商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝等，顧客往往在看到該類商品后才能激起消費(fèi)者的需求動機(jī)。

因此，在賣場設(shè)計(jì)上，應(yīng)該根據(jù)顧客需求模式的不同，充分利用計(jì)劃性購買商品對顧客的誘導(dǎo)功效，設(shè)計(jì)“走遍賣場布局法”。如將計(jì)劃性購買商品布置在通道兩端、賣場四周及中間位置，或按非食品、食品、生鮮的順序設(shè)計(jì)賣場。因?yàn)榉鞘称凡皇穷櫩吞焯煨枨蟮牧?xí)慣性、計(jì)劃性購買商品，生鮮是顧客每日的必需品，將生鮮設(shè)計(jì)在賣場終端，能有效延長顧客在賣場內(nèi)停留的時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性購買商品的銷售。

2.根據(jù)消費(fèi)者走動的順序，依動線由左到右。眾多貨架之間，優(yōu)良的擺放位置是在一組貨架的左側(cè)位置。這里是人們最先看到的位置，超市是給人提供便利的地方，如果顧客的購物的時(shí)間很有限，那么人們首先能到達(dá)的貨架的位置就是商機(jī)優(yōu)勢最明顯的地方。

按照動線的規(guī)律，從主要通道區(qū)走到自己想要選購的貨架前面，顧客進(jìn)一步挑選貨物，在顧客站到貨架前，視線依動線由上到下，以五層貨柜為例，優(yōu)良的擺放位置是從上數(shù)的第二、三層。根據(jù)中國人普遍的身高狀況計(jì)算，有效視覺區(qū)域及手最易拿取的區(qū)域，大約是距離地面80厘米到155厘米的高度。經(jīng)科學(xué)的測試，同一貨架不同的層高對銷售的貢獻(xiàn)度不同，當(dāng)銷售指數(shù)為100時(shí)，人的眼部高度比陳列的商品能給消費(fèi)帶來165%的貢獻(xiàn)度，手部高度能帶來135%的貢獻(xiàn)度，而腳部能帶來100%的貢獻(xiàn)度。因此，在陳列中，對高毛利、高銷量、品牌商品、不同體積的商品我們應(yīng)區(qū)別陳列，合理利用這種分割，來達(dá)到經(jīng)營者的目標(biāo)。

總之，科學(xué)生動的陳列商品，能夠有效促進(jìn)銷售。也是現(xiàn)代超市提高自身競爭力重要的一個(gè)方面。