[摘要] 藥品零售企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須重視和應(yīng)用營銷策略。本文試從幾個(gè)方面進(jìn)行分析探討藥品零售企業(yè)可采用的幾項(xiàng)營銷策略。

[關(guān)鍵詞] 藥品零售 營銷策略

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展藥品零售行業(yè)的競爭日益激烈，藥品零售企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，必須重視和應(yīng)用營銷策略。那么，藥品零售企業(yè)應(yīng)該采取哪些營銷策略呢？本文試從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析探討，以供參考。

一、積極了解客戶需求，精選產(chǎn)品

需求是社會(huì)發(fā)展的前提，也是藥品零售企業(yè)發(fā)展的前提。如果不了解客戶的需求，所采購的藥品不能滿足顧客的需求，勢必會(huì)給企業(yè)造成一定的損失。那究竟應(yīng)該如何了解客戶的需求呢。我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：

1.通過對客戶的詢問了解需求。要了解客戶的需求，開門見山向其提問題詢問是好的方式之一。通過對客戶詢問各種各樣的問題，可以準(zhǔn)確而有效地了解到某個(gè)客戶的真正需求和不同客戶的不同需求，而后我們就可以有的放矢地為客戶提供他們所需要的各種服務(wù)。

2.通過傾聽客戶的心聲來了解需求?？蛻艚?jīng)理、電訪員、送貨員、專賣管理員等藥品零售企業(yè)員工，都應(yīng)與客戶多溝通。在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，藥品零售企業(yè)員工必須集中精力，認(rèn)真傾聽客戶的各種心聲乃至抱怨或牢騷，往往于細(xì)微處“暴露”出客戶的“企求”；然后站在客戶的角度、立場上，盡力了解對方在想什么、需要的是什么？這些所想所需是否合理？只要是合情合理的，我們就要努力幫助解決。

3.從仔細(xì)觀察客戶的行為來了解需求。正所謂“言行合一”，我們也可以從客戶的行為中了解客戶需求。平時(shí)與客戶接觸時(shí)應(yīng)善于“察顏觀色”，即認(rèn)真仔細(xì)地觀察客戶的一舉一動(dòng)、喜怒哀樂，從客戶舉手投足中了解他的想法和觀點(diǎn)，然后在這一基礎(chǔ)上挖掘和分析客戶的需求。

二、科學(xué)合理的分裝、倉儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)藥品

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在向藥品零售企業(yè)發(fā)運(yùn)貨物時(shí)，為降低運(yùn)輸成本，總是將整箱、整盒或整包的藥品運(yùn)交給藥品零售企業(yè)，然而消費(fèi)者每次購買的商品數(shù)量少，藥品零售企業(yè)只能零散售出。為適應(yīng)消費(fèi)者需求，藥品零售企業(yè)必須對大包裝、中包裝的藥品拆開、整理，甚至拆零銷售。

多數(shù)消費(fèi)者習(xí)慣在使用前才臨時(shí)購買，很少會(huì)提前準(zhǔn)備。為保證消費(fèi)者在需要時(shí)能及時(shí)買到，藥品零售企業(yè)一般都要儲(chǔ)存一定數(shù)量的藥品，同時(shí)要避免大量積壓或造成損耗。因此，倉儲(chǔ)是一項(xiàng)重要的工作。

三、運(yùn)用科學(xué)的銷售技巧銷售藥品

1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。

2.樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在成品藥和中藥材以及保健儀器的購進(jìn)方面，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅要講質(zhì)量，還要壓價(jià)格。只有買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3.制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。

4.建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。 營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營銷資源，分配到分市場，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。

四、基本的商業(yè)服務(wù)

基本的商業(yè)服務(wù)包括設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目和增設(shè)輔助設(shè)施兩個(gè)部分：服務(wù)項(xiàng)目包括退換藥品登記、開具發(fā)票、辦理會(huì)員卡、為顧客包裝產(chǎn)品等；利用輔助設(shè)施提供服務(wù)和包括提供顧客休息座椅、存包柜、導(dǎo)購臺(tái)與導(dǎo)購圖、嬰兒車和嬰兒玩具等，以及配置老花鏡、針線盒等便民工具；此外，藥品零售企業(yè)為顧客營造舒適的購物氣氛和良好的視覺環(huán)境，也屬于商業(yè)服務(wù)。

五、提供初級的醫(yī)學(xué)服務(wù)和專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)

藥店提供的初級醫(yī)學(xué)服務(wù)涉及保健服務(wù)、康復(fù)服務(wù)和咨詢服務(wù)等。保健服務(wù)包括藥店提供測量體重、測量血壓等器材設(shè)施，并提供健康檢查，洗面美容、推拿按摩等服務(wù)；康復(fù)服務(wù)主要表現(xiàn)為藥店提供具有理療功能的器材設(shè)施讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)；咨詢服務(wù)包括為顧客提供的有關(guān)疾病情況解答與溝通交流，通過面對面的互動(dòng)方式滿足顧客的需要；醫(yī)療服務(wù)是指部分藥品零售企業(yè)采取的“藥店＋診所”的經(jīng)營模式，為顧客提供診療服務(wù)和藥品。

專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)主要體現(xiàn)為對癥藥品信息服務(wù)、藥品知識(shí)普及服務(wù)和藥品加工服務(wù)等。對癥藥品信息服務(wù)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是執(zhí)業(yè)藥師對顧客一對一的咨詢服務(wù)，二是店員銷售前對顧客的詢問、銷售中對相關(guān)藥品知識(shí)的解答、銷售后對消費(fèi)者用藥進(jìn)行的提醒和囑咐。藥品知識(shí)普及服務(wù)包括提供藥品真假辨認(rèn)知識(shí)，藥品知識(shí)宣傳板，藥品知識(shí)講座，提供報(bào)紙和刊物。藥品加工服務(wù)包括煎藥、分裝等銷售后的附加服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

[1]吳健安:《市場營銷學(xué)》（第二版）.2004.02

[2]王淑玲郭彩薇:把握藥品特點(diǎn)，破解銷售難題.中國醫(yī)藥報(bào)，2007.12.17