在中國進(jìn)入WTO后，中國產(chǎn)品走向世界一般有三條途徑:從東南亞、東北亞、俄羅斯等周邊地區(qū)向外擴(kuò)張;占領(lǐng)美歐市埸制高點(diǎn)再向各地幅射;通過成為聯(lián)合國指定供應(yīng)商與國際接軌，可作為走向世界的捷徑。

一、聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的采購為中國企業(yè)產(chǎn)品出口帶來無限商機(jī)

1.采購數(shù)額巨大

據(jù)聯(lián)合國采購司提供的資料顯示，聯(lián)合國系統(tǒng)每年通過各種渠道采購的貨物和服務(wù)，數(shù)額高達(dá)30多億美元（相當(dāng)于北京市的財(cái)政收入），其中，約36％～40％左右為專業(yè)服務(wù)的采購，其余為貨物采購，每年發(fā)布采購訂單約15000個。如果再加上受援國政府從國際金融機(jī)構(gòu)的貸款，估計(jì)聯(lián)合國系統(tǒng)和發(fā)展銀行每年提供的商業(yè)機(jī)會可達(dá)250億美元～300億美元。近幾年來，聯(lián)合國各采購機(jī)構(gòu)的采購額在不斷增加，具體增長情況如圖1所示。

圖1 近幾年聯(lián)合國采購總額增長情況表

2.采購品種繁多

聯(lián)合國系統(tǒng)的采購包括它在世界各地的機(jī)構(gòu)、維和部隊(duì)和特派團(tuán)的采購，具體采購的商品種類五花八門，采購范圍涉及：運(yùn)輸車輛、包機(jī)服務(wù)、通信設(shè)備、辦公用品、電腦及軟件、專業(yè)儀器、各類工具、救災(zāi)物資、醫(yī)療設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、食品、藥品以及服務(wù)領(lǐng)域等。但是，各機(jī)構(gòu)采購內(nèi)容各有所側(cè)重。

二、發(fā)展中國家分享的聯(lián)合國采購份額在不斷增加

根據(jù)聯(lián)合國大會的決議和其他聯(lián)合國機(jī)構(gòu)執(zhí)行局的決定，聯(lián)合國采購正在努力尋找新的供貨渠道，特別是從發(fā)展中國家挖掘潛力，建立一個地區(qū)更廣泛、分布更平衡的采購市場。目前，在聯(lián)合國每年的采購金額中，從印度、土耳其等發(fā)展中國家采購的產(chǎn)品占40%左右，今后，為協(xié)助發(fā)展中國家發(fā)展經(jīng)濟(jì)，聯(lián)合國采購的對象將向發(fā)展中國家傾斜，中國便是其中之一。 近幾年，聯(lián)合國在發(fā)展中國家采購情況如圖2所示。

圖2 近幾年聯(lián)合國機(jī)構(gòu)

在發(fā)展中國家采購情況增長表

三、中國產(chǎn)品非常適合發(fā)展中國家的需要

聯(lián)合國作為一個國際機(jī)構(gòu)，其主要任務(wù)之一是援助發(fā)展中國家，因此，在聯(lián)合國系統(tǒng)每年采購的30多億美元的總金額，有58%的貨物與服務(wù)是用于援助發(fā)展中國家，大量的援助貨物都是一般的產(chǎn)品，高科技含量不高，中國產(chǎn)品很容易滿足發(fā)展中國家的要求。

四、中國產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、競爭力強(qiáng)

中國物產(chǎn)豐富，是工業(yè)、制造業(yè)的大國，產(chǎn)品技術(shù)性能高，價(jià)格適宜。比如，以計(jì)劃生育用品為例，目前，我國在這方面具有國際領(lǐng)先水平的高新技術(shù)和產(chǎn)品，如早孕診斷試紙、流產(chǎn)藥米菲司酮和用于預(yù)防神經(jīng)管畸形的葉酸等。我國安全套生產(chǎn)能力已達(dá)到每年31億只，而2000年只生產(chǎn)了22億只，有很大的生產(chǎn)潛力。另外，在價(jià)格上國內(nèi)產(chǎn)品也有優(yōu)勢，如在國外1個節(jié)育環(huán)要100多美元，而在我國也就不過20元。所以，中國產(chǎn)品已具有很強(qiáng)的出口競爭能力，中國企業(yè)完全有實(shí)力進(jìn)入聯(lián)合國采購系統(tǒng)，成為聯(lián)合國的供應(yīng)商。

因此，從以上四個方面可以看出，聯(lián)合國采購將為中國企業(yè)開辟一個潛力巨大海外市場，與聯(lián)合國做生意蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。

五、中國企業(yè)與聯(lián)合國采購現(xiàn)狀

中國目前在聯(lián)合國與維和機(jī)構(gòu)采購項(xiàng)目中所占的比例非常低，只占千分之一與萬分之二，遠(yuǎn)低于印度與印度尼西亞等國的百分之三，市場拓展的空間相當(dāng)大。聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)每年在世界各地的總采購額約50億美元，其中從發(fā)展中國家的采購占總額的58％，然而，這其中在中國采購的還占不到總采購額的1％。聯(lián)合國指定供應(yīng)商全球已有近六千個，中國應(yīng)該可以爭取到300個以上。

1.聯(lián)合國采購的特點(diǎn)

一年有三十億美元穩(wěn)定的采購額，國際分布情況如下：

(1)發(fā)達(dá)國家：為聯(lián)合國提供貨物及服務(wù)的前十名國家2000年采購量情況如表1所示。從表中可以看出，前十名國家均為發(fā)達(dá)國家，聯(lián)合國在這十個國家的采購量就占其總采購量的50%。

表1 為聯(lián)合國提供貨物及服務(wù)的

前十名國家2000年采購量情況表

(2)發(fā)展中國家：聯(lián)合國在主要一些發(fā)展中國家的采購情況：

(3)聯(lián)合國近年來在中國的采購情況

近幾年，聯(lián)合國系統(tǒng)在中國的采購額及占聯(lián)合國總采購額的比例統(tǒng)計(jì)如下表3所示。

2.中國產(chǎn)品在聯(lián)合國采購中占有率低的主要原因

(1)在聯(lián)合國注冊供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)庫里中國企業(yè)非常少。目前，中國在聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)里注冊的企業(yè)大概是300家左右。聯(lián)合國有幾十個機(jī)構(gòu)，每個機(jī)構(gòu)都有自己的采購范圍和規(guī)則，企業(yè)只有了解清楚，才可能知道自己企業(yè)的產(chǎn)品適合聯(lián)合國的哪個機(jī)構(gòu)的需求，才能做到有的放矢。

(2)聯(lián)合國是一個系統(tǒng)，機(jī)構(gòu)眾多，且每個機(jī)構(gòu)都有自己的采購部門和不同的采購需求，其采購規(guī)則和程序也各不相同，有的機(jī)構(gòu)相當(dāng)獨(dú)立，不受總部的控制。大多數(shù)中國企業(yè)對于聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的采購需求和規(guī)則不甚了解，很難搞清自己的產(chǎn)品適合哪個機(jī)構(gòu)，應(yīng)該通過什么程序同哪個部門打交道，所以，使得目前中國企業(yè)和聯(lián)合國做生意的成功率較低。

我國企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品和經(jīng)營范圍選擇合適的機(jī)構(gòu)開展出口業(yè)務(wù)。所以，企業(yè)在與聯(lián)合國做生意之前，必須首先了解聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的采購需求。聯(lián)合國采購規(guī)則和程序與一般國際貿(mào)易截然不同，企業(yè)按一般貿(mào)易的做法和聯(lián)合國做生意很難達(dá)到其要求。比如：許多企業(yè)不知道，只有成為聯(lián)合國的注冊供應(yīng)商才能獲得聯(lián)合國有關(guān)機(jī)構(gòu)的采購計(jì)劃和定單。再比如，有些企業(yè)比較短視，往往重視一單利潤的最高值，對聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)報(bào)上很高的價(jià)格，企望對方與其進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)時(shí)，再做出讓步，豈不知聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)希望采購最便宜的物品和勞務(wù)，他們需要企業(yè)報(bào)上來的是最終價(jià)格，由此中國企業(yè)很難中選。

(3)缺乏和聯(lián)合國溝通的渠道:前面已經(jīng)介紹過，聯(lián)合國系統(tǒng)每年需要采購30多億美元的商品和服務(wù)，中國只占到1%，這1%是指聯(lián)合國直接從中國采購的數(shù)額，實(shí)際上，在聯(lián)合國的采購單上中國制造的產(chǎn)品遠(yuǎn)不止1%，大量的中國產(chǎn)品通過美國、香港特區(qū)等中介機(jī)構(gòu)、通過第三方轉(zhuǎn)口進(jìn)入聯(lián)合國采購渠道。比如，像丹麥等主要供應(yīng)國，每年都為聯(lián)合國供應(yīng)大量貨物，其中部分產(chǎn)品的制造商是中國企業(yè)。

聯(lián)合國機(jī)構(gòu)采購一直都遵守公平、透明原則，對所有國家、企業(yè)一視同仁。按照聯(lián)合國規(guī)定，他們需要從盡可能多的國家，盡可能廣泛的供應(yīng)商手中采購產(chǎn)品。目前，聯(lián)合國各有關(guān)機(jī)構(gòu)十分關(guān)注中國產(chǎn)品，希望能與中國企業(yè)直接聯(lián)系，降低購買成本。因此，中國企業(yè)完全可以直接成為聯(lián)合國的供應(yīng)商，而不必通過中間環(huán)節(jié)。有這樣一個例子，山東某重型機(jī)械廠在參與聯(lián)合國的招標(biāo)中，以英國在以色列的公司名義投標(biāo)，以為外國公司容易中。結(jié)果，聯(lián)合國采購司讓他們以發(fā)展中國家的名義重新填寫標(biāo)書，占發(fā)展中國家的指標(biāo)。這說明國內(nèi)公司不熟悉聯(lián)合國投標(biāo)情況，以為外國公司會倍受青睞，殊不知聯(lián)合國有意擴(kuò)大在發(fā)展中國家的采購份額，發(fā)展中國家的機(jī)會反而更好。

六、中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何爭取聯(lián)合國采購市場

1.糾正觀念誤區(qū)

據(jù)有關(guān)官員介紹，在此之前也有中國企業(yè)與聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)進(jìn)行過接觸，但還存在著許多誤區(qū)，我國的銀行、海關(guān)等相關(guān)職能部門的政策也須很好地協(xié)調(diào)，關(guān)系有待于進(jìn)一步理順。國內(nèi)一些企業(yè)總覺得我國的勞動力便宜，但現(xiàn)在越南、泰國等勞動力價(jià)格比我國還低，競爭優(yōu)勢明顯。另外，目前中國很多企業(yè)沒有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，產(chǎn)品的進(jìn)出口需要通過進(jìn)出口公司等中介機(jī)構(gòu)，這些中介機(jī)構(gòu)對代理的產(chǎn)品，一般最少做出1.5％的加價(jià)，這就使中國的產(chǎn)品的價(jià)格競爭力減弱了。聯(lián)合國采購的物品單件上利潤很薄，但其采購量很大，整體利潤高。只要聯(lián)合國采購部門能與企業(yè)建立起聯(lián)系，做出第一單交易，對企業(yè)的信任建立起來后，一般不會改變采購對象，對以后報(bào)上的產(chǎn)品價(jià)格也很少提出異議。所以，與聯(lián)合國做生意不能只看一時(shí)之利，要把眼光放長遠(yuǎn)一些，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物品和服務(wù)，就能獲得豐厚的回報(bào)。

2.加入聯(lián)合國供應(yīng)商的有效途徑是在采購司登記

為了盡可能優(yōu)質(zhì)廉價(jià)地采購商品，聯(lián)合國總部秘書處專門成立了采購司，負(fù)責(zé)為紐約聯(lián)合國總部、維和部隊(duì)、各區(qū)域委員會、國際法庭、各救助機(jī)構(gòu)、特派團(tuán)和若干其他組織采購各種貨物和服務(wù)。采購項(xiàng)目包括：租用飛機(jī)、船舶；購買交通工具、糧食和飲食服務(wù)、無線電通訊設(shè)備、衛(wèi)生設(shè)備；電腦和數(shù)據(jù)處理、印刷事務(wù)以辦公室用品；支付住宿費(fèi)用、廣告、舉辦展覽會等等，不一而足。其中電腦、打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、衛(wèi)星通訊設(shè)備等高新科技產(chǎn)品占有很大比重。據(jù)悉，近年聯(lián)合國采購的貨物和服務(wù)中，有許多中國制造卻經(jīng)他國高價(jià)轉(zhuǎn)銷到聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)。聯(lián)合國官員表示，中國的貨物和服務(wù)質(zhì)量很好，聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)對中國產(chǎn)品很感興趣，采購市場潛力值得挖掘，中國企業(yè)完全可以直接成為聯(lián)合國的供應(yīng)商，而不必通過中間環(huán)節(jié)。中國是個工業(yè)、制造業(yè)大國，對于沒有一個企業(yè)能夠成為聯(lián)合國的供應(yīng)商，中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心設(shè)備采購處項(xiàng)目官員雷宇說，這主要是中國企業(yè)對其采購程序不了解，從而錯過了直接登記成為聯(lián)合國正式供應(yīng)商的時(shí)機(jī)。

據(jù)介紹，聯(lián)合國的政策是建立一個包括所有會員國和觀察員的盡可能廣泛的有關(guān)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫。要同聯(lián)合國做生意，必須先在采購司登記，作為可供列入考慮的供應(yīng)商。登記的手續(xù)很簡單，有興趣的供應(yīng)商一旦提出要求，可以收到郵寄的登記程序包，也可以從采購司的網(wǎng)址（www．Un．org／Depts／ptd）下載該程序包，也可以向（register＠un.org）發(fā)送電子郵件。采購司收到填妥必要的資料并加簽署的申請表之后，將立即加以評審，并將評審結(jié)果通知所有申請者。登記的標(biāo)準(zhǔn)包括：供應(yīng)商提供的貨物和服務(wù)是否符合聯(lián)合國的需要以及供應(yīng)商的國際商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)政穩(wěn)定性。

3.聯(lián)合國公開招標(biāo)程序

聯(lián)合國在公開招標(biāo)的基礎(chǔ)上從事購買。在聯(lián)合國招標(biāo)時(shí)投標(biāo)，采購司為滿足貨物和服務(wù)的需要而發(fā)出三種類型的投標(biāo)文件：(1)要求提出報(bào)價(jià)單。要求提出報(bào)價(jià)單的招標(biāo)文件通常是就估計(jì)采購價(jià)值在25000美元以下的貨物和服務(wù)需要而發(fā)出的要求提出報(bào)價(jià)單的非正式邀請。文件內(nèi)要求提報(bào)價(jià)格及其他商業(yè)條款和條件。采購司審評后向技術(shù)上可以接受的、價(jià)格最低的報(bào)價(jià)授標(biāo)。(2)要求提出計(jì)劃。要求提出計(jì)劃通常就估計(jì)采購價(jià)值在25000美元以上的、不能清楚明確界定的服務(wù)需要發(fā)出的要求提出計(jì)劃的正式邀請。價(jià)格僅僅是構(gòu)成評審標(biāo)準(zhǔn)的眾多因素之一。采購司評審后向價(jià)格最低而技術(shù)上可以接受的計(jì)劃授標(biāo)。(3)要求投標(biāo)。要求投標(biāo)是正式邀請供應(yīng)商對通常為估計(jì)采購價(jià)值在25000美元以上而清楚明確界定的貨物和服務(wù)需要投標(biāo)。在達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，價(jià)格通常是決定授標(biāo)的惟一準(zhǔn)繩。投標(biāo)最低價(jià)格者得到授標(biāo)。

4.如何提高中標(biāo)率

中國企業(yè)與聯(lián)合國做生意，還可通過中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心來進(jìn)行。該中心和聯(lián)合國多個機(jī)構(gòu)有眾多聯(lián)系，此是目前中國企業(yè)和聯(lián)合國做生意的主要渠道。一般來說，聯(lián)合國機(jī)構(gòu)給中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心發(fā)采購單。中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心則按照采購內(nèi)容，從自己掌握的相關(guān)企業(yè)中選出幾家參與招標(biāo)或者報(bào)價(jià)。因此，把自己企業(yè)的相應(yīng)資料事先寄給中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心，在那里備案是和聯(lián)合國掛上鉤的關(guān)鍵。

另據(jù)了解，聯(lián)合國總部以外的各外地特派團(tuán)和辦事處已經(jīng)獲得授權(quán)，可以在當(dāng)?shù)夭少徬喈?dāng)數(shù)量各種各樣的貨物和服務(wù)，當(dāng)?shù)毓?yīng)商可以同設(shè)在他們本國或鄰國的聯(lián)合國辦事處聯(lián)絡(luò)，詢問在其當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)庫辦理當(dāng)?shù)氐怯浭乱恕?/p>

七、對中國企業(yè)獲得聯(lián)合國采購訂單的建議

1.注冊成為聯(lián)合國指定供應(yīng)商(入圍），熟悉聯(lián)合國采購市場

2.安排專人及時(shí)掌握采購信息

3.爭取列入某一商品指定供應(yīng)商的短名單

4.要學(xué)習(xí)在國際上通行、公正的招標(biāo)方式。

5.從抓小訂單開始，建立快速應(yīng)變機(jī)制

注：本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文。