那時(shí)的我剛剛大學(xué)畢業(yè)，加入了太平洋保險(xiǎn)公司，看到這是“有利可圖”的職業(yè)，一時(shí)間精神振奮。然而，一腔熱情很快被挫折所淹滅。經(jīng)理看出了我的心理變化，找我談心做思想工作打氣。然而那時(shí)的我，根本就聽不進(jìn)去他那一套老的說辭。在他苦口婆心的講了半天之后，我忽然蹦出一句：“那你能不能把我們的保險(xiǎn)賣給平安的老總?”經(jīng)理想也沒想，跟著也蹦出一句：“那不可能!你這是開玩笑!”

我這種人屬于那種典型的沒事找別扭型，別人越是認(rèn)為辦不到的事，我越是要去辦。于是心里打定了一定要將公司的保險(xiǎn)賣給對(duì)手公司老總的主意，并且條件反射似的，頭腦里很快有了一個(gè)初步的實(shí)施方案。

第二天，我確定了主攻的目標(biāo)平安壽險(xiǎn)。平安公司竟然沒有保安把門，的確夠開明。我直接就敲開了老總辦公室的門，遞上名片，開門見山的說：“我想向您推薦一份我們公司的保險(xiǎn)?！?/p>

“哦?向我推薦太平洋的保險(xiǎn)?有意思!請(qǐng)坐，說說你的理由?！?/p>

我把公文包放在平安老總的辦公桌上，在桌前的椅子上坐了下來，不自覺的蹺起二郎腿，開始演講：

1、自我介紹：太平洋保險(xiǎn)最佳新人，被公司領(lǐng)導(dǎo)高估，安排和業(yè)務(wù)經(jīng)理一起率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加業(yè)績(jī)競(jìng)賽，但不能起到應(yīng)有作用，業(yè)績(jī)不理想，團(tuán)隊(duì)士氣低落。

2、銷售意圖：將我們公司的保險(xiǎn)賣給您，這被所有人認(rèn)為是天方夜譚。如果我完成這項(xiàng)不可能完成的任務(wù)，將極大鼓舞團(tuán)隊(duì)成員的士氣，在業(yè)績(jī)競(jìng)賽中取得優(yōu)異的成績(jī)。

3、核心賣點(diǎn)：您作為保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理，肯定已經(jīng)擁有了充足的保險(xiǎn)，我的這份保險(xiǎn)在保障方面對(duì)您來說可能并沒有什么意義。但是如果您買了我的這份保險(xiǎn)，幫我完成了這個(gè)不可能完成的任務(wù)，這件事將會(huì)在保險(xiǎn)行業(yè)廣為傳頌，成為業(yè)界美談。平安公司的總經(jīng)理，對(duì)對(duì)手公司一個(gè)普通見習(xí)業(yè)務(wù)員的理解、包容和支持，這種博大的胸懷將有助于提升平安的企業(yè)形象，和您個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)形象，有助于增強(qiáng)公司凝聚力，吸引更多的優(yōu)秀人才加盟。

演講結(jié)束，平安老總對(duì)我說：“小伙子，我很欽佩你的勇氣和這種獨(dú)特的想法，現(xiàn)在就可以和你簽單。這樣吧，你的目標(biāo)客戶應(yīng)該不是我平安老總一個(gè)人，其他壽險(xiǎn)公司的老總你也去拜訪一下，不管見到還是沒見到，不管他們買還是不買，你都把情況如實(shí)告訴我?；貋砦揖秃?zāi)愕膯??！?/p>

從平安公司出來，我很快便逛完了民生、生命、長(zhǎng)城等其他幾家公司?；貋硐蚱桨怖峡?cè)鐚?shí)匯報(bào)，并要求其兌現(xiàn)自己的諾言。

“小伙子，你想向我推薦哪一種保險(xiǎn)?”

“哈哈，您肯定對(duì)太平洋的保險(xiǎn)產(chǎn)品研究得比我這個(gè)見習(xí)的業(yè)務(wù)員透徹多了。這幾份保險(xiǎn)您選哪一種?”我從公文包里把保單拿出來，攤開在辦公桌上。

平安老總拿出其中一張，認(rèn)真填寫完畢并簽字后，連同保費(fèi)交給了我。

OK!不可能完成的任務(wù)終于完成。

事后將這件英雄壯舉講給朋友聽，所有的聽講者都報(bào)以懷疑態(tài)度，認(rèn)為是我瞎吹的，直到所在市的保險(xiǎn)界都在傳說這件事，他們才不得不信。成功的因素雖然有一定的僥幸成份，但總的來說還是有一部分可以被我加到培訓(xùn)資料里，用以啟迪后人的。

1、開門見山的道明來意，第一表明我自信，世上沒有幾個(gè)客戶有興趣與沒有自信心的業(yè)務(wù)員打交道；第二這個(gè)匪夷所思的來意可以引起對(duì)方的興趣，不至于立馬把我掃地出門。

2、我在自我介紹時(shí)的自貶，向?qū)Ψ絺鬟f了另外一個(gè)信息誠(chéng)懇。沒有一個(gè)客戶愿與不誠(chéng)實(shí)的人打交道，這點(diǎn)很重要。

3、我的銷售意圖不是為了我個(gè)人能賺多少錢，而是為了提高團(tuán)隊(duì)士氣，這表明我是一個(gè)有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，并且很有責(zé)任心。英明的領(lǐng)導(dǎo)往往對(duì)團(tuán)隊(duì)觀念和員工的責(zé)任意識(shí)非常關(guān)注，雖然我不是平安公司的員工。

4、在保險(xiǎn)不具備了其基本功用之后，我為其延伸的附加價(jià)值“證明客戶胸襟，有助于提升企業(yè)形象和個(gè)人形象”，看似有些牽強(qiáng)，但也不無道理。事實(shí)證明，這個(gè)賣點(diǎn)確實(shí)打動(dòng)了客戶。

沒有做不到的事，只有想不到的事。營(yíng)銷人只所以能夠創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡，就在于他敢于去想世人所不敢想，敢于去做世人所不敢做的事情。

編輯：王曉華