美美和小剛是一對戀人,小文、小勇是他們的好朋友。一天,美美和小文結(jié)伴去見住在河對岸的小剛和小勇。兩人走到一條河邊,過不去了。就在這時,上游來了一艘小船,上面有個船夫,叫老岳。美美問老岳,愿不愿意送她過河,老岳聽完就說:“好,但是有條件,你要上我的船,就要上我的床?!泵烂篮転殡y,于是征求小文的意見。小文說:“我是你的朋友,不管你做什么決定,我都會支持你的?!泵烂老肓撕芫?,最后還是上了老岳的船,當(dāng)然也上了他的床。第二天,老岳就把美美送到河對岸。美美和小剛見了面卿卿我我一番后,小剛問美美:“你是怎么過河的?”美美就把事實原原本本告訴了小剛,小剛說:“你這樣的女人我不要,你馬上走!”這番話讓路過的小勇聽到,非常生氣地沖進帳篷,暴打了小剛一頓。
這是一個心理測試,要求被測試者把四個男人按最討厭到最不討厭的順序排出來。當(dāng)培訓(xùn)師把這個心理測試用作企業(yè)培訓(xùn)時,他們發(fā)現(xiàn),企業(yè)老總級的受測者選擇“最欣賞老岳”的比例遠高于一般人,“最欣賞小剛”者的比例也比一般人高。
為什么企業(yè)經(jīng)營者的口味和一般人如此不同呢?讓我們仔細分析一下這兩個人。
很多人都不喜歡老岳,因為他不擇手段,落井下石,違反了一般人的道德準(zhǔn)則。然而我們不得不承認,從商業(yè)的角度出發(fā),老岳的身上有很多企業(yè)經(jīng)營者的優(yōu)點。
如果把“上床”的條件換成“過河費一百元”,我們更能夠看清這次交易的實質(zhì)。
首先,老岳精于需求分析和成本計算,他非常清楚自己要什么,別人要什么,自己愿意付出多少,別人愿意付出多少。第二,他將所有的條件明確地放在桌面上進行談判,不搞暗箱操作。這點尤其重要,因為老岳事先并不確定美美是否愿意交換,也許換作某些人,會為了能促成交易,先騙小美上了他的船,然后才告訴她自己的條件,從這個角度看,老岳也算坦蕩了。最后,老岳是一個誠實守信的人,一切按“合同”辦事。
這就是最受歡迎生意伙伴的第一原則:知己知彼,坦誠相見。
再來分析小剛:
很多人會從同情小美的角度認為小剛無情無義,但除此之外,我們很難責(zé)怪他,因為小剛有三大優(yōu)點:道德感強,有原則,果斷。他非常清楚自己什么條件能接受,什么條件不能接受——這是道德感強。不能接受的他就絕不接受,不會夾雜個人情感因素——這是有原則。不能接受的就馬上拒絕,不浪費雙方的時間——這是果斷。
這就是最受歡迎生意伙伴的第二條原則:有利有義,嚴守道德的底線;不合則分,不要浪費雙方時間。
再看看另外兩個不受老總們歡迎的男人。和小剛一樣,小勇也是道德感很強的人,不同的是,小剛用道德感解決自己的問題,而小勇把個人的好惡強加到別人頭上。這就好像生意伙伴插手自己企業(yè)的事務(wù),當(dāng)然不能容忍了。
小文表面上看起來很寬容,說出的話也挺感人。但事實上,在整個事件中,他是個捉摸不透的人。他沒有建設(shè)性的意見,而且毫無立場可言。如果他是生意伙伴,我們既不知道他要什么,也不知道他能夠幫助我們得到什么。他是最不被企業(yè)經(jīng)營者喜歡的生意伙伴。
如果把共同經(jīng)營某項業(yè)務(wù)的生意伙伴比成一個團隊的話,每一個成員必須有非常明確的任務(wù)分配和角色定位。如果說小勇的問題在于超越了自己的角色定位,管別人的家事的話,小文的問題恰恰相反,在于他的角色定位模糊,沒有起到應(yīng)有的作用。
這就是最受歡迎生意伙伴的第三個原則:角色明確,形象清晰;交易標(biāo)準(zhǔn)明確,行為有章可循。也就是說,一般人總是希望在和生意伙伴打交道時,將交易過程中的不可測因素降至最低。
最后回到這個心理測試,與其說這些老總級的受測者選擇老岳是因為欣賞他,不如說,在潛意識中,他們認為,老岳是個比較理想的生意伙伴。
圖/魏克 編輯/李一茗
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