一、我國國有生產資料流通企業(yè)經營模式現狀

從經營模式來分析，國有生產資料流通企業(yè)目前主要停留在采用以專業(yè)市場中的席位為窗口，批發(fā)業(yè)務為主業(yè)，批零差價為主要盈利點的傳統(tǒng)經營模式，除此之外，還有一小部分代理業(yè)務以及簡單的加工配送業(yè)務。該模式的優(yōu)點是業(yè)務比較簡單，業(yè)務反映能力較快，公司可以借助于原來建立的供應商渠道、資金優(yōu)勢以及國有企業(yè)的信譽優(yōu)勢保持一定的市場份額。但是由于市場準入門檻比較低，隨著市場競爭的日趨激烈以及市場上下游的不斷擠壓，生產資料流通中間商壓縮的趨勢使分銷渠道多元化趨勢日趨明顯。原有經營模式的局限性已經顯現，事實上，國有生產資料流通企業(yè)市場占有率有下降的趨勢。統(tǒng)計資料顯示，江西省金屬材料公司的鋼材省內市場占有率從2001年的38.17%下降到了2007年不足1%；同時，業(yè)務骨干幾乎完全流失。為此，如何進行流通方式和業(yè)態(tài)的創(chuàng)新？探求新的經營模式，實現傳統(tǒng)流通向現代流通轉變，直接關系到公司的核心競爭力問題，關系到國有生產資料流通企業(yè)的發(fā)展。

二、國有生產資料流通企業(yè)競爭優(yōu)勢分析

國有生產資料流通企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于國有生產資料流通企業(yè)經過多年經營自身積累的行業(yè)、產業(yè)優(yōu)勢。具體表現在以下幾方面：

第一，基礎優(yōu)勢。首先，原有的行業(yè)壟斷背景造就了公司的資源優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，為公司的發(fā)展提供了良好的基礎；其次，長期以來企業(yè)在經營的過程中，形成了良好的客戶關系和分銷網絡。最后，公司有一批能經營、會管理、善于溝通的業(yè)務員隊伍，同時公司經過幾年的積累已經有相對雄厚的資金、資產和資源。事實上，對于大部分國有生產資料流通企業(yè)來說，經過十幾年大浪淘沙，能生存下來的已經成為區(qū)域內乃至全國流通行業(yè)的頂尖企業(yè)，具備了一定的市場競爭能力。

第二，平臺優(yōu)勢。針對我國流通領域流通企業(yè)規(guī)模小、組織化程度低、現代化水平不高等特點，為了提高流通企業(yè)的國際競爭力，國務院出臺了《流通業(yè)發(fā)展綱要》，對流通業(yè)的支柱企業(yè)進行了政策支持，選擇了20家大型流通企業(yè)進行重點培育。商務部對生產資料流通也十分重視，專門下發(fā)了《關于加強生產資料流通工作的通知》，對各地商務主管部門提出了有關加強生產資料流通工作的具體要求。商務部在研究、制定生產資料流通的發(fā)展規(guī)劃，推進批發(fā)與服務方式創(chuàng)新，促進生產資料批發(fā)市場的改造和提升，加強對重要生產資料的監(jiān)測和調控、加強生產資料市場的法律法規(guī)建設，發(fā)揮各級各類生產資料流通行業(yè)協(xié)會的積極作用，創(chuàng)新生產資料流通企業(yè)經營模式等方面做了一系列工作，為國有生產資料流通企業(yè)的發(fā)展提供了良好的平臺優(yōu)勢。

第三，國有生產資料流通企業(yè)現有行業(yè)優(yōu)勢。國有生產資料流通企業(yè)經過幾十年的經營已形成了強大的品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢；建立起來了信用優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢以及人才優(yōu)勢；同時國有生產資料流通企業(yè)還有一整套比較健全有效的激勵制度。

三、國有生產資料流通企業(yè)現代經營模式研究

對現代產業(yè)價值鏈的研究表明，產業(yè)鏈利潤呈現一個“V”字形，即所謂的微笑曲線。在這個曲線中，一頭是研發(fā)、設計，另一頭是銷售、服務，中間是加工生產。一般而言，處在兩頭的產業(yè)利潤率在20％至25％之間，而處在中間的加工生產產業(yè)的利潤只有5％。所以，對于以組織生產資料流通業(yè)務為主業(yè)的國有生產資料流通企業(yè)來說，如果能在產業(yè)價值鏈的兩頭占據有利位置，顯然可以在整個產業(yè)中得到關鍵控制點，從而提升了企業(yè)的核心競爭力，達到持續(xù)贏利的目的。所以對于以生產資料為主業(yè)的國有生產資料流通企業(yè)來說，其經營模式應該是：“以服務增值為核心盈利點，構建強大的分銷網絡反控供應商為手段，源頭資源戰(zhàn)略性控制為保證，貿工一體化為途徑”的供應鏈管理模式。

（一）公司的市場定位

在中間商被不斷擠壓的生產資料流通市場，準確的市場定位可以幫助企業(yè)占據行業(yè)層面的制高點。結合生產資料產業(yè)和物資流通區(qū)域性的供應特點以及國有生產資料流通企業(yè)現有的優(yōu)勢，筆者認為國有生產資料流通企業(yè)的市場定位應該是：

1.區(qū)域內中小企業(yè)原材料供應的后方保障。

國內廠家自建營銷網絡與渠道扁平化使國有生產資料流通企業(yè)的生存空間受到了極大的威脅。但是，由于廠家自建銷售網絡會面臨許多很現實的問題：網絡管理不暢、管理成本高、人均效率遞減、物流能力不夠、回款壓力、庫存風險、服務滯后、終端促銷乏力等。所以，制造商的直供大部分都停留在一些大型企業(yè)上，對于中小企業(yè)來說，其生產資料的供應還是要通過經銷商來完成。所以，經研究認為，作為區(qū)域內的大型國有生產資料供應企業(yè)，應該成為區(qū)域內中小企業(yè)原材料供應的后方保障。

2.區(qū)域和全球經濟發(fā)展生產資料大進大出的中轉基地。

互聯網的快速發(fā)展會使信息不對稱所帶來的批零差價日益縮小。所以，國有生產資料流通企業(yè)必須盡快實現傳統(tǒng)流通的轉型，以為產業(yè)價值鏈各方參與者提供不可替代的附加值為主要業(yè)態(tài)，通過服務增值，如進行產品加工、包裝、條形碼管理等開拓第三利潤源，從原來的傳統(tǒng)流通變成服務流通。

3.重點工程、重點項目、重點生產一攬子服務流通。

利用國有生產資料流通企業(yè)的資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢為重點工程、重點項目、重點生產提供包括生產資料配供配送、金融服務、物流技術服務等一攬子的服務流通活動，提高贏利能力。

4.中小流通企業(yè)生產資料供應中轉基地。

將中小流通企業(yè)納入產業(yè)鏈，建立以大型生產資料流通企業(yè)為龍頭的輻射中小流通企業(yè)、服務區(qū)域內中小工業(yè)企業(yè)的生產資料供應市場。

（二）通過供應鏈管理取得產業(yè)核心競爭力

所謂供應鏈管理就是企業(yè)對供應、需求、原材料采購、市場、生產、庫存、定單、分銷發(fā)貨等的管理，包括了從生產到發(fā)貨、從供應商的供應到顧客的購買每一個環(huán)節(jié)。供應鏈是企業(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，是企業(yè)電子商務管理中最重要的課題。供應鏈中的瓶頸往往是產業(yè)的最有價值部分，對于大型生產資料產業(yè)來說，瓶頸部分往往是上游產品輸入匯集點，也是向下游輸出產品的匯集點。掌握了這兩個關鍵點，不僅可以取得企業(yè)的核心競爭力，還能獲取超額利潤。對于一家生產資料流通企業(yè)來說，要充分利用這一原理，一方面，要對產業(yè)的源頭資源有所掌控，另一方面，要尋找對生產企業(yè)供應鏈的價值貢獻點，為生產企業(yè)提供不可替代的獨有價值，這是經銷商對生產企業(yè)供應鏈控制的主要武器。

1.上控資源。作為流通企業(yè)來說，上控資源的目的是為了保證貨源。一方面，通過參股等合作形式，抓好“源頭性”資源開發(fā)，實現源頭性資源貿工一體化。通過為生產企業(yè)提供上游原材料服務，把握產業(yè)資源配置的主動權；另一方面，通過參股生產企業(yè)參與科技開發(fā)，為生產企業(yè)提供市場信息的形式與生產企業(yè)建立戰(zhàn)略聯盟，取得生產企業(yè)的貿易代理權、產品包銷權，以虛擬公司的形式實現貿工一體化，取得供應鏈管理中的主動權。

2.下建網絡。在一個終端為主的時代，強大的分銷網絡無疑是掌控產業(yè)核心地位的最為重要的武器。作為一家大型國有生產資料流通經銷商，分銷網絡直接構成了企業(yè)的核心競爭力。它可以反控產品供應商，使企業(yè)在價格談判中處于優(yōu)勢地位，具有很強的定價能力，從而獲取超額利潤，所以銷售網絡的構建是經營模式的一項重要內容。構建銷售網絡的有效途徑主要有：①通過對公司專業(yè)市場提升構建以企業(yè)為龍頭的上下游配套、工業(yè)資本、商業(yè)資本和金融資本一體化、上下游企業(yè)互補互促的大型生產資料流通基地，從而形成產業(yè)密集效應、輻射效應和放大效應，實現以國有流通企業(yè)為龍頭、中小企業(yè)為服務對象的供應鏈。②公司借助于當地的專業(yè)市場，通過席位制的形式，連鎖布點，以企業(yè)的價格優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢占領市場。③通過加盟等形式把市場端延伸到市場終端。國有生產資料流通企業(yè)要建立自己的分銷隊伍和分銷網絡，應建立二級銷售代理制度，積極發(fā)展二極銷售代理商。④通過提供加工、配送服務做長產業(yè)鏈，以現代物流拓展生產資料流通產業(yè)鏈。隨著我國市場經濟日益發(fā)展，社會物資產品豐富，市場供求關系由賣方市場轉向買方市場，為推行配送制度創(chuàng)造了有利的條件。特別是計算機網絡的飛速發(fā)展，使供應單位通過計算機網絡可以隨時掌握生產資料的供求方向及數量，進行生產資料配送。

實行配送制度，既通過對生產資料進行加工、包裝、配送延伸了產業(yè)鏈，提高利潤，增加企業(yè)增值空間。同時，企業(yè)又能夠有效地控制和逐步壓縮采購量，凈化采購渠道，降低采購成本，保證產品供應質量，加速資金周轉，提高資金運用效益。國有生產資料流通企業(yè)可充分利用自身的資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢，發(fā)展全國性甚至是全球性的物流配送系統(tǒng)，是生產資料企業(yè)經營模式的一個重要發(fā)展方向。

現代生產資料流通企業(yè)經營模式的核心是充分利用供應鏈管理模式形成流通產業(yè)化發(fā)展路徑:通過對資源供應商的參股、控股，實現上游資源性的貿工一體化；通過對制造商的參股、包銷和服務，實現原材料貨源性貿工一體化；通過為終端客戶提供加工、物流等增值服務，實現終端性的貿工一體化；通過一系列的“貿工一體化”供應鏈管理運作，可以掌控產業(yè)價值鏈的核心部位，從而使企業(yè)成為產業(yè)鏈中的領袖，成為產業(yè)標準的制定者。在市場競爭中我國也先后出現了一批這樣的大型國有生產資料流通企業(yè)，如中國五礦集團、中國鐵路物資總公司、中國中鋼集團公司、浙江省物產集團公司、天津市物資集團總公司、廣東物資集團公司和安徽徽商集團有限公司等。

從我國宏觀經濟發(fā)展來看，國民經濟持續(xù)發(fā)展，“十一五”規(guī)劃提出人均GDP到2010年翻一番，GDP年均增長7.5%的目標。同時我國正處于城市化時期，必然對生產資料市場的需求產生持久的拉動力。從國際經濟大環(huán)境看，隨著經濟全球化的發(fā)展和全球經濟結構的調整，有一些產業(yè)向亞洲、向中國轉移。目前，世界500強中已有450家到了中國，而且80%是制造業(yè)，這些企業(yè)的發(fā)展需要大量的生產資料，這對國有生產資料流通企業(yè)來說是一個很好的發(fā)展機遇。國有生產資料流通企業(yè)要加快企業(yè)兼并重組步伐，創(chuàng)新經營模式，提高企業(yè)核心競爭能力，按照現代企業(yè)管理制度運營，才能在市場競爭中立于不敗之地，在我國工業(yè)化進程中發(fā)揮重要推動作用。

（作者單位：江西省鐵路建設辦公室）