如果將酒會(huì)與品牌、渠道、促銷(xiāo)等各個(gè)方面有機(jī)的配合起來(lái)，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)起到較大的促進(jìn)。

隨著做葡萄酒的公司越來(lái)越多，各種類(lèi)型的品酒會(huì)、試酒會(huì)、宴會(huì)也越來(lái)越頻密地出現(xiàn)，本人參加的酒會(huì)很多，但是總體感覺(jué)上比較簡(jiǎn)單與沉悶，并不是說(shuō)這些酒會(huì)不夠豪華和組織上不夠嚴(yán)謹(jǐn)，而是說(shuō)沒(méi)有最大化的發(fā)揮酒會(huì)的作用，將之與品牌、渠道、促銷(xiāo)等各個(gè)方面有機(jī)地配合起來(lái)，對(duì)銷(xiāo)量有較大的促進(jìn)。

筆者認(rèn)為，目前酒會(huì)存在的常見(jiàn)問(wèn)題在于，第一，營(yíng)銷(xiāo)目的不明確，目的明確就決定了酒會(huì)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中將扮演什么樣的角色，也決定了酒會(huì)上資源的分配程度；第二，酒會(huì)的類(lèi)別比較含混，在針對(duì)消費(fèi)者還是針對(duì)業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商上不太清晰；第三，過(guò)于專(zhuān)業(yè)，忽視消費(fèi)者心理需求，形式單調(diào)、沉悶；第四，對(duì)參會(huì)的潛在客戶(hù)的后續(xù)工作跟進(jìn)的不夠。針對(duì)以上問(wèn)題，筆者認(rèn)為，葡萄酒業(yè)公司要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的調(diào)整。

第一，將酒會(huì)作為公關(guān)化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)

酒會(huì)若只看作酒會(huì)，他的價(jià)值就只是一個(gè)點(diǎn)；但是能夠?qū)⒕茣?huì)和公司的階段性的整體營(yíng)銷(xiāo)推廣和傳播相結(jié)合，就會(huì)化點(diǎn)為面，甚至可以起到引爆的作用。目前，酒會(huì)雖然也能夠與終端和媒體產(chǎn)生聯(lián)系，但是引爆的能量有限，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)很有系統(tǒng)的科學(xué)的戰(zhàn)略背景。舉例說(shuō)明，如果能夠在某酒會(huì)上發(fā)布某種針對(duì)行業(yè)或消費(fèi)者的話題，引起媒體的關(guān)注，那么所起到的傳播效應(yīng)則是巨大的，再例如，如果酒會(huì)所邀請(qǐng)的是媒體追逐的某名人、明星，那么這個(gè)新聞效應(yīng)酒會(huì)更加強(qiáng)勁。以上只是舉例說(shuō)明，也就是說(shuō)這里面可以做的文章是巨大的，在于一個(gè)系統(tǒng)的策劃和執(zhí)行，但是作為公司最大的資本就是酒和葡萄酒文化，僅僅能夠借助社會(huì)資源，就會(huì)產(chǎn)生很多很多話題了。另外酒會(huì)也是公司會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有效武器，會(huì)員的服務(wù)要靠這些大大小小的酒會(huì)來(lái)承載，讓他們看到公司的發(fā)展與活力。相信，這樣的轉(zhuǎn)變將對(duì)品牌的累積也對(duì)拉動(dòng)公司的專(zhuān)賣(mài)店和餐飲終端的銷(xiāo)售有積極的作用。

第二，不僅要有專(zhuān)業(yè)型酒會(huì)，更要有社交型、文化型酒會(huì)

走專(zhuān)業(yè)路線無(wú)可厚非，但是太注重專(zhuān)業(yè)就會(huì)顯得沉悶。如果我們站在消費(fèi)者的角度看的話，我們所邀請(qǐng)的對(duì)象并非全部想成為品酒師，酒只是一個(gè)理由和媒介。

他們會(huì)認(rèn)為被邀請(qǐng)是一件很有面子的事情，可以跟身邊的人去炫耀，同時(shí)認(rèn)為可以通過(guò)酒會(huì)認(rèn)識(shí)一些朋友或者合作伙伴，還有一些單身人士甚至希望通過(guò)酒會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)一些異性朋友，擴(kuò)大自己的圈子，或者說(shuō)一些人到周末無(wú)處可去，正好可以消除寂寞，因此，酒會(huì)就起到了一個(gè)平臺(tái)的作用。這樣的酒會(huì)比單純?cè)嚲频奈σ蟮枚唷?/p>

通過(guò)觀察，來(lái)酒會(huì)的人大多是不太懂酒的人，因此一些過(guò)于專(zhuān)業(yè)的溝通會(huì)顯得較為生澀而令對(duì)方矜持，我認(rèn)為，通過(guò)駿德的各種資源來(lái)搭建的這個(gè)平臺(tái)是會(huì)起到推動(dòng)品牌，凝聚高端人群的利器，是國(guó)產(chǎn)酒難以做到的，必須要把這種優(yōu)勢(shì)放大；而和富隆與其他進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)則在于誰(shuí)的策劃和執(zhí)行力更強(qiáng)，誰(shuí)就會(huì)獲取更多的高端人脈資源，從而擁有更多的潛在客戶(hù)。高端客戶(hù)永遠(yuǎn)是喜歡和最強(qiáng)的品牌站在一起的！

第三，變“守”為“攻”

很多公司的酒會(huì)注重邀請(qǐng)會(huì)員，這對(duì)維護(hù)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)關(guān)系是有益的，但是僅僅這樣是不夠的，我們要在“守”好老會(huì)員的同時(shí)，一定要開(kāi)拓新的會(huì)員，俗話說(shuō)“流水不腐”，只有這樣的不斷地流動(dòng)當(dāng)中才會(huì)有更大的商機(jī)和活力。

有時(shí)候我們?cè)脚率ゾ驮饺菀资?，人情在某種程度上起一定的作用，但是客戶(hù)往往是趨利的，他們一旦認(rèn)為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)大，就會(huì)轉(zhuǎn)向別人的懷抱，這種例子已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。

目前會(huì)員管理的職能主要是有店鋪部門(mén)在執(zhí)行，由于店鋪的資源主要在店鋪所能夠接觸到的人身上，或者說(shuō)是那些自投羅網(wǎng)的客戶(hù)身上，因此我們選擇的余地不大，而更多有潛力或者有巨大購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)我們卻接觸不到，這就限制了我們品酒會(huì)所邀請(qǐng)人員的層次，這就是為什么總是會(huì)看到某些高級(jí)酒店的品酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，總是會(huì)出現(xiàn)身穿短褲球鞋的會(huì)員的身影，大大影響了酒會(huì)的檔次和氛圍。

并非說(shuō)這部分人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，只是說(shuō)我們?cè)谘?qǐng)人員上沒(méi)有精心選擇。我認(rèn)為會(huì)員和非會(huì)員的比例至少是各50%，這樣的話就能大浪淘沙，或許會(huì)淘到金子。在新客戶(hù)的開(kāi)拓上，可以運(yùn)用公司整體的力量，發(fā)動(dòng)身邊的資源，發(fā)揮市場(chǎng)部公關(guān)人員的能量。進(jìn)攻是最好的防守！

第四，巧用杠桿原理，抓意見(jiàn)領(lǐng)袖，展開(kāi)情感營(yíng)銷(xiāo)

著名的“二八原則”認(rèn)為：20%的人能夠帶來(lái)80%的銷(xiāo)售，那么這20%的人就是消費(fèi)者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，這也可以說(shuō)是“羊群效應(yīng)”。我們平常在飯店里總是會(huì)看到那些出手大方、說(shuō)話算數(shù)的人，還有我們也經(jīng)?？吹揭恍┱块T(mén)的人，喜歡喝什么酒抽什么煙，身邊的人就會(huì)喝什么酒抽什么煙，也會(huì)買(mǎi)這樣的東西去送領(lǐng)導(dǎo)。這在中國(guó)是一件非常普遍的事情，是中國(guó)特有的一種文化現(xiàn)象，抓準(zhǔn)這些人就會(huì)起到事半功倍的效果，本人在運(yùn)作國(guó)產(chǎn)酒時(shí)屢試不爽。

我們通過(guò)邀請(qǐng)他們來(lái)，展示公司的企業(yè)文化、實(shí)力，傳播葡萄酒文化，與他們建立好這種溝通工作，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司的酒，成為公司的會(huì)員也是順理成章的事情。公司針對(duì)這些意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行細(xì)致周到的服務(wù)，就會(huì)帶動(dòng)更大的銷(xiāo)售。這些意見(jiàn)領(lǐng)袖都擁有一個(gè)生意或者朋友圈子，他們常常聚在一起，酒自然是必不可少的，這樣他們又可以影響到更多的意見(jiàn)領(lǐng)袖，這樣借助人際的相互感染，公司的會(huì)員圈子就會(huì)不斷擴(kuò)大。

在酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些有影響力的人物，往往都是到會(huì)人士想要結(jié)交的對(duì)象，因此就更增加了公司酒會(huì)的價(jià)值和凝聚力。情感營(yíng)銷(xiāo)或者叫做關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，使客戶(hù)的感受值永遠(yuǎn)大于期望值，那么他們就會(huì)成為公司的真誠(chéng)朋友，牢固而持久。