從郵票和收藏禮品，到網(wǎng)絡服務和協(xié)同辦公軟件，再到印刷和名片印制，這些看似毫不相關(guān)的生意，卻被萬戶網(wǎng)絡的創(chuàng)始人和董事長錢貴昱非常完美的統(tǒng)一到了一個完整的萬戶集團名下—各項業(yè)務相對獨立，卻又有著千絲萬縷的聯(lián)系，錢貴昱也由此走出了一條獨特的創(chuàng)業(yè)道路。

坐在記者面前的錢貴昱是個很低調(diào)的人。按他自己的話說，他和徽商留給大家的印象非常吻合，是“比較聰明、儒雅的風格，鋒芒不外露”。

2005年，錢貴昱將他已經(jīng)營7年的萬戶網(wǎng)絡從安徽合肥搬到了北京，在CBD地區(qū)的富爾大廈里租了幾間辦公室。以此為標志，錢貴昱正式開始了萬戶網(wǎng)絡的全國性營銷布局，并很快推出了新版的協(xié)同辦公平臺ezOFFICE 2006。他笑著說，當年萬戶網(wǎng)絡提的口號是“立足合肥，輻射全國”，而在2005年之后，“我們可以比較理直氣壯的說‘立足北京，協(xié)同天下’了”。

如果回顧錢貴昱的創(chuàng)業(yè)史，你會覺得他進入?yún)f(xié)同辦公軟件市場是個偶然，但實際上，這又是一件必然的事。

發(fā)家史

協(xié)同辦公軟件是萬戶網(wǎng)絡的兩大核心業(yè)務之一。2008年1月16日，阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)旗下的阿里軟件在北京高調(diào)發(fā)布了“軟件互聯(lián)平臺”，并公布了該平臺的首批20家簽約應用合作伙伴，而萬戶網(wǎng)絡以獨家協(xié)同辦公軟件廠商的身份位列其中。一個月之后，賽迪顧問(www.ccidconsulting.com.cn)又將“2007年-2008年中國辦公協(xié)同軟件市場年度成長最快企業(yè)”的稱號頒給了萬戶網(wǎng)絡。種種這些，讓錢貴昱覺得他在兩年前做出的搬家決定非常正確，也非常值得，因為這無疑讓萬戶網(wǎng)絡在其發(fā)展過程中又邁入了一個新的階段。

早在錢貴昱還在哈爾濱船舶工程學院讀大學的時候，他就已經(jīng)有了一些朦朦朧朧的創(chuàng)業(yè)想法。因為錢貴昱一直很喜歡集郵，所以他開始利用課余時間做起了有關(guān)郵票的小生意。據(jù)他說，那時他主要是為集郵者提供服務，“可能是起步比較早，也比較專業(yè)吧，我們在集郵界很快就小有名氣”。

1992年，錢貴昱大學畢業(yè)，隨后考入了合肥的中國科技大學(www.ustc.edu.cn)攻讀電子工程和信息科學的碩士學位，但他的“業(yè)務”一直沒中斷。1993年，錢貴昱和他弟弟一起創(chuàng)辦了萬戶集團，并將總部設在了合肥?！啊f戶’這個名稱來自于一個中國古代的人名，‘萬戶’是世界上第一個利用火箭力量飛行的人，我們非常欣賞這種敢于嘗試的精神。”

當時集團中的核心公司就是一家為集郵愛好者提供專業(yè)的郵票函購服務的專題世界郵票社。隨著中國的郵票市場自1995年到1997年間出現(xiàn)了“瘋狂”的行情，錢貴昱也收獲了他的第一桶金。“1996年，我們在合肥買了一座辦公樓，資金主要就來自于郵票業(yè)務的收益。”錢貴昱對記者坦言。

“瘋狂”來得快，去得也快。1997年，郵票市場墜入低谷，錢貴昱覺得這生意越來越難做，就抽身去了美國，開始了一年多的海外生活。也正是在美國的那一年，錢貴昱不僅非常直觀而深刻的接觸和認識到了互聯(lián)網(wǎng)的價值，而且還學習到了日后對他影響很大的另一項生意——印刷。1998年，他回國創(chuàng)建了萬戶網(wǎng)絡，同時，還購買了當時世界上最先進的印刷設備，創(chuàng)建了萬戶印刷公司，主營高質(zhì)量的印刷業(yè)務。

“我們的印刷業(yè)務最早是在合肥開始的，整個安徽省都沒有，全國也很少。所以我們覺得投資高質(zhì)量的印刷，一定會有市場。如今，我們用幾千萬元的設備換來了每年幾千萬元的產(chǎn)值。買地蓋樓，發(fā)展成為一個很傳統(tǒng)的印刷企業(yè)，在南京開設了新廠，也有新的合作伙伴加入。”錢貴昱告訴記者，現(xiàn)在萬戶印刷的生意主要是南京的精藝印刷來做，在萬戶集團內(nèi)部，這部分業(yè)務被稱為萬戶精藝。

新生意

在錢貴昱剛剛創(chuàng)建萬戶網(wǎng)絡的時候，他的榜樣是當年在美國盛行的IDC的虛擬主機服務。據(jù)他介紹，這樣的服務在國內(nèi)還沒有，他覺得這是個很好的機遇。后來，萬戶網(wǎng)絡又以此為基礎開始嘗試一些網(wǎng)站建設服務，然后就是順理成章的走上了軟件的道路?！拔覀儽緛碜叩氖且粭l‘尾隨軟件’的路，但最后真的就開始自己做起了軟件?！弊?000年開始，萬戶網(wǎng)絡正式進入?yún)f(xié)同辦公軟件領(lǐng)域。其今天的兩大核心領(lǐng)域，一是以協(xié)同辦公軟件為主的企業(yè)管理軟件，另一個就是以網(wǎng)站建設服務為主的技術(shù)服務。

而除了萬戶網(wǎng)絡之外，錢貴昱最近在忙的事情是一項被他稱為“名片天下”的新生意，去年6月，他剛剛在北京的“SOHO現(xiàn)代城”開設了第一家“名片天下”數(shù)碼便利店。如果說，錢貴昱的新生意就是一項名片印制的業(yè)務，那你就錯了。

按他的說法，“名片天下”所能做的絕非印名片這么簡單。“它的商業(yè)模式就是大規(guī)模定制。其實，這兩個概念是矛盾的—‘大規(guī)模’就不能‘個性化定制’。在過去沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，這是不可能的事情，只能批量生產(chǎn)。但是有了互聯(lián)網(wǎng)，大規(guī)模的定制就成為可能。既可以大規(guī)模生產(chǎn)，又滿足客戶定制，這種商業(yè)模式就叫做大規(guī)模定制?！?/p>

“印刷領(lǐng)域我們做了10年。其實，很多印刷企業(yè)現(xiàn)在遇到很多困惑，不知道下一步該如何發(fā)展。因為競爭越來越激烈，買設備的人也越來越多，印工越來越低，甚至國外發(fā)達國家的印工比中國還要低?！闭劶八男律猓X貴昱說，“在2005年的時候，海德堡公司邀請我們?nèi)ブ袊_灣參觀，當時我對一家合版印刷企業(yè)所采用的印刷方式印象非常深刻。通過營銷的手段，將個人印刷品需求量收集到一起，去批量生產(chǎn)，就是合版印刷。”

在錢貴昱看來，這種創(chuàng)意是原先舊有的印刷模式不能實現(xiàn)的事情。而它所依托的一個是信息化，一個是互聯(lián)網(wǎng)，收集這么多小需求必須通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)?！叭f戶網(wǎng)絡有這么大的研發(fā)隊伍，有這么多為互聯(lián)網(wǎng)客戶做信息化的經(jīng)驗，那么我們完全可以在這件事情上創(chuàng)造出我們的優(yōu)勢。” 錢貴昱參觀回來之后，很快就開始了策劃和籌備。

“首先，要有個電子商務的網(wǎng)站讓我們的客戶可以自己去網(wǎng)上下單，自助設計，解決過去印刷品在制作上的難題。我們提供成千上萬的模板放在網(wǎng)上，不斷的更新模板。只要幾步簡單的點擊確認，你的名片就完成了。后期高度自動化的過程是不需要人工參與的，但是又很準確高效。我們的用戶可以自主設計名片，用戶的體驗也是前所未有的。就這樣，我們不僅實現(xiàn)了大規(guī)模流水線生產(chǎn)，而且充分滿足了個性化定制?！?/p>

服務是一把鑰匙

更重要的是，錢貴昱的“名片天下”和大多數(shù)傳統(tǒng)的名片服務商有兩點很大的不同，一是大批量、高品質(zhì)，“我們有嚴格的質(zhì)量體系作為品質(zhì)保證，這是很多服務商不具備的”；還有就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的個性化定制服務。

可以說，錢貴昱用一種非常巧妙的方式，將Web2.0和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合到了一起。全球打印巨頭惠普(www.hp.com.cn)在去年推出了“打印2.0”戰(zhàn)略，開始利用互聯(lián)網(wǎng)平臺來滿足用戶的個性化需求，換個角度看，錢貴昱的選擇又一次跟上了整個業(yè)界的潮流。

現(xiàn)在，錢貴昱的萬戶集團一共有三大業(yè)務，各自獨立，他自己親自負責萬戶網(wǎng)絡；當年的郵票業(yè)務在2002年已經(jīng)拓展為收藏禮品業(yè)務，他交給了弟弟在做；而印刷業(yè)務是南京的萬戶精藝來管。錢貴昱說，從去年開始他在萬戶網(wǎng)絡上投入的精力也相對減少了，更多的時間都花在了新成立的公司“名片天下”上。在錢貴昱決心再次像他的先輩“萬戶”那樣勇于嘗試的時候，他又自然而然的拿起了“服務”這把鑰匙，并且堅信這會是一個巨大的機會。

從萬戶集團近20年的發(fā)展壯大過程中你能發(fā)現(xiàn)，錢貴昱的生意經(jīng)并非完全是憑感覺，“服務”是其若隱若現(xiàn)的一個核心?！拔乙恢备信d趣的是給別人提供服務，在客戶從我們的服務中得到價值的過程中獲得滿足。不論是集郵，還是現(xiàn)在的協(xié)同辦公，我都喜歡享受服務的過程，熱衷于把我們的知識和經(jīng)驗傳遞給用戶?！?/p>

大規(guī)模定制是可能的

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：你在1998年的時候，基于什么樣的想法開始投身互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的？

錢貴昱：最早我在1990年開始做的是郵票生意，1993年開始創(chuàng)業(yè)，1997年看到郵票沒什么生意可做了，就去了美國，目睹了互聯(lián)網(wǎng)在美國的流行，也算認識了一些互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，弄明白了一些事情。以前只是看到雅虎的一些網(wǎng)頁目錄，停留在“用”的層面。而我在美國，通過資料和雜志明白了把網(wǎng)站放到服務器上是怎么回事，從而也發(fā)現(xiàn)了商機。我研究生學的也是與計算機相關(guān)的專業(yè)，所以想跳出郵票行業(yè)。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：那你是如何給萬戶網(wǎng)絡定位的？

錢貴昱：我們開始做的是IDC的虛擬主機服務，因為當時在中國還基本沒有這種服務，后來我們稍微向后臺走了走，偏向于網(wǎng)站建設服務，本來是想“尾隨軟件”，結(jié)果最后就真的走上了軟件的道路。我們從2000年開始做一些OA軟件、協(xié)同辦公軟件，今天萬戶網(wǎng)絡主做兩個領(lǐng)域，一是以協(xié)同辦公軟件為主的企業(yè)管理軟件，另一個就是以網(wǎng)站建設服務為主的技術(shù)服務。是一個比較傳統(tǒng)的軟件公司的形態(tài)，全國有150個員工，將近2000個客戶，幾千萬元的銷售額。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：郵票生意你不再做了？在你們的幾部分業(yè)務中，你是如何分配精力的？

錢貴昱：我們的郵票生意在2002年又發(fā)展成為一個新的收藏禮品產(chǎn)業(yè)，我們變成了一家禮品提供商，現(xiàn)在是我弟弟來負責。TVSN、小康之家等一些購物渠道里賣的很多收藏品就是由我們來供應的，例如奧運會的紀念電話卡、紀念郵票冊等。這部分生意是我們最初創(chuàng)業(yè)的延續(xù)，也還是我們的三大產(chǎn)業(yè)之一。印刷是南京的精藝在管理，萬戶網(wǎng)絡是由我親自來管，從去年開始我在萬戶網(wǎng)絡上的精力相對減少了，因為創(chuàng)辦了“名片天下”這個新的企業(yè)。我現(xiàn)在的主要精力都放在“名片天下”上。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：怎么會想到去做印名片的生意？“名片天下”的商業(yè)模式是什么？你們和其他人有什么不同？

錢貴昱：如果講它的商業(yè)模式呢，就是大規(guī)模定制。其實，這兩個概念是矛盾的：“大規(guī)模”就不能“定制”。在過去沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，這是不可能的事情。但現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，大規(guī)模定制就成為可能。服務的過程是大規(guī)模，是工業(yè)化的，不是小作坊；而生產(chǎn)出的產(chǎn)品是個性化的。

2005年，海德堡公司邀請我們?nèi)ブ袊_灣參觀，我的合伙人去了一家合版印刷企業(yè)，發(fā)現(xiàn)它的印刷方式很不同。傳統(tǒng)的印刷方式是你要印東西，你給它原始資料，然后它給你報價、幫你印出來。畫冊、海報這些都沒有問題，因為一般都有很大的量，要上千份，不會只要幾百張。但是有些東西不具備這樣的特點，例如名片。大部分人的名片，一次就印一、二百張。我們測算過，一臺海德堡印刷機在20分鐘內(nèi)能印7000張很大幅面的版樣。如果是個人需求，印刷企業(yè)肯定無法實現(xiàn)。除非是一個單位把很多員工的名片一次性印制。但往往個別人要是名片很快用完，下一次想獲得同樣的質(zhì)量就很難實現(xiàn)了。通過營銷的手段，將個人印刷品需求量收集到一起，去批量生產(chǎn)，就是合版印刷。這個創(chuàng)意依托的一個是信息化，一個是互聯(lián)網(wǎng)。收集這么多小需求必須通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，而萬戶網(wǎng)絡有這么大的研發(fā)隊伍，有這么多為互聯(lián)網(wǎng)客戶做信息化的經(jīng)驗，那么我們完全可以在這件事情上創(chuàng)造出我們的優(yōu)勢。對這件事情，我很感興趣，它對我的沖擊非常大。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：把傳統(tǒng)的印刷和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，確實是個很有趣的機會。你的切入點很好，目前明確了發(fā)展方向嗎？

錢貴昱：短時間內(nèi)我們還是會集中力量做名片這個部分。我們會不斷改進，讓所有的用戶知道印名片就要找“名片天下”。當然不排除印制其他產(chǎn)品，很多客戶現(xiàn)在很自然的問我們會不會印制其他的產(chǎn)品。雖然有海德堡專業(yè)的印刷機做保障，但是在其他產(chǎn)品尚未標準化之前，我目前還不準備去做。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：那會不會錯過一些機會？

錢貴昱：首先，我們是用自己的資金在做實業(yè)，鋪開做某件事還需要很多資源；第二是例如你現(xiàn)在需要20本畫冊，你把圖給我，我們馬上幫你做出來，這是沒有問題的，但是這和面對全國的客戶提供服務是兩回事。我的策略還是希望把某一件事做透之后再去做另一件。我們當然也可能會在恰當?shù)臅r候推出恰當?shù)漠a(chǎn)品。