從開拓品牌、到建立架構(gòu)，開放的思路逐漸顯現(xiàn)，接下來的渠道創(chuàng)新，水到渠成。

四條產(chǎn)品線，成立行業(yè)、商業(yè)以及運(yùn)營商三大事業(yè)部，建立起“三橫四縱”的業(yè)務(wù)框架—這一調(diào)整的主要目的是將H3C（華三通信）（www.h3c.com.cn）的營銷重心移回渠道。在今年3月杭州舉行的H3C2008年渠道峰會上，其總裁鄭樹生做出如上表示。

這并非一場轉(zhuǎn)型之始，而是接近調(diào)整過渡期的尾聲，2006年的IToIP戰(zhàn)略和2007年的OAA開放架構(gòu)已經(jīng)是這一渠道轉(zhuǎn)型觸動的鮮明成果。在過去的4年中，借助渠道的強(qiáng)大力量，H3C在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、安全、IP存儲、語音視訊和IP監(jiān)控方面一直有穩(wěn)健表現(xiàn)，從原有渠道基礎(chǔ)不斷進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)果，是增值能力的提升，而2007年的新戰(zhàn)略也算是這一創(chuàng)新渠道合作模式的推進(jìn)。根據(jù)H3C提供的數(shù)據(jù)顯示，2003年成立之初的800家網(wǎng)絡(luò)渠道，如今已經(jīng)發(fā)展到近2000家的多產(chǎn)品解決方案渠道合作伙伴體系。

H3C從中獲益匪淺，其全球營銷總裁吳敬傳表示“H3C的持續(xù)發(fā)展在很大程度上要取決于合作伙伴和支持與貢獻(xiàn)”，鄭樹生的發(fā)言則表示要轉(zhuǎn)變之前“重直銷輕渠道”的方式，致力于建立公平公正的渠道秩序，并以之前與英特爾(www.intel.com.cn)、瑞星(www.rising.com.cn)、東華合創(chuàng)(www.dhcc.com.cn)的合作為例，表示將繼續(xù)在OAA開放架構(gòu)方面的合作，以求產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的持續(xù)延伸。

聰明的權(quán)衡

對危機(jī)的先覺意識才會觸動變革。H3C的自我轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)上仍然是對商業(yè)趨勢的順勢而為。

2007年H3C四條產(chǎn)品線貢獻(xiàn)的合同銷售額達(dá)到了80億元，單從數(shù)額而言這是一個(gè)漂亮的業(yè)績，但是對比2003年以來的增長速度，2006年和2007年的差距并不算大，規(guī)模的增長和市場的擴(kuò)張到了一定程度會減緩速度。在H3C賴以起家的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，在推出以SR8800和SR6600為代表的高端路由器之后，成為業(yè)界少數(shù)幾家能夠提供全系列網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的廠商之一；2007年新產(chǎn)品同比增長61%，IP存儲占市場過半份額，多媒體領(lǐng)域承建近60個(gè)平安城市工程項(xiàng)目，新產(chǎn)品線一直倚重于整體解決方案的銷售， H3C是時(shí)候?yàn)榻窈蟮倪B續(xù)高速增長做出一些改變了。

相信這一次大力度的渠道政策調(diào)整在H3C內(nèi)部也是經(jīng)過深思熟慮的。按照鄭樹生的說法，在2008年，H3C將進(jìn)一步加大對核心渠道的支持力度，“通過培訓(xùn)、OAA合作等牽引渠道增值，促使渠道由單產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向多產(chǎn)品解決方案營銷，鼓勵(lì)渠道向新產(chǎn)品市場、新機(jī)會市場、重點(diǎn)難點(diǎn)市場等藍(lán)海市場拓展，提升渠道技術(shù)服務(wù)能力”，更具體的做法，則是在“渠道架構(gòu)及認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)”、“渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策”、“渠道服務(wù)政策”三方面進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，將過去不同產(chǎn)品線的五種渠道架構(gòu)調(diào)整為一種，嚴(yán)格量化渠道標(biāo)準(zhǔn)，增加一定級別以上的渠道返點(diǎn)等措施。可以很明顯地看出H3C致力于向核心渠道商進(jìn)行政策傾斜，在市場規(guī)劃、項(xiàng)目合作、商機(jī)支持方面不遺余力。其渠道管理部部長周凱表示“要幫助核心渠道商提高綜合服務(wù)能力”，而按照目前的計(jì)劃，這些核心渠道商已經(jīng)從形式到內(nèi)容都具備了公司“分支”的意義。

這意味著H3C改變了以往“直銷”強(qiáng)于“渠道”的方式，不再將市場推廣和項(xiàng)目獲取的重心放在自身，而寄望于強(qiáng)大的渠道隊(duì)伍來完成業(yè)績。根據(jù)H3C公布的數(shù)字，2007年全年渠道商多達(dá)2000家，核心渠道商只占其中一小部分，卻有著69%的業(yè)績貢獻(xiàn)。

隨著IToIP戰(zhàn)略完成第一階段，即解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題之后，H3C的IToIP戰(zhàn)略已然進(jìn)入第二階段，即OAA的開放合作，吳敬傳稱為在渠道合作方面的創(chuàng)新，不過在接受記者采訪時(shí)她也表示“這與眾多的廠商做法殊途同歸，都希望提升合作伙伴的業(yè)務(wù)能力，將公司價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值在市場經(jīng)營和項(xiàng)目合作中得以體現(xiàn)?！逼浠A(chǔ)，不外乎是今日的H3C已經(jīng)不再是過去單一的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品提供商，而轉(zhuǎn)身為整體的解決方案供應(yīng)商。

渠道意義

倚重合作伙伴、重視渠道銷售、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，這是H3C一直以來希望向外界傳達(dá)的觀感，只不過這種印象的傳遞經(jīng)過了近兩年的滲入，具化到了每一次新產(chǎn)品、新戰(zhàn)略的發(fā)布，和微妙的變革上。

向核心渠道傾斜政策，一個(gè)潛在含義即是外圍合作將更有目標(biāo)更有選擇，不難預(yù)料今后H3C將騰挪出更多精力與自己扶持的大渠道商一道面對行業(yè)、運(yùn)營商、商業(yè)的三大領(lǐng)域客戶群，但顧及目前并非大部分渠道商都具備多產(chǎn)品線合作能力的現(xiàn)實(shí)，也許這一渠道政策還需時(shí)日培養(yǎng)和消化，對內(nèi)對外，都還有轉(zhuǎn)型的必要。

吳敬傳把這些可能做出的改變，首先歸功于IToIP標(biāo)準(zhǔn)的確立，在這樣一個(gè)平臺化標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，才可能對內(nèi)產(chǎn)品線和對外渠道商進(jìn)行整合，解決方案的整體營銷也才有持續(xù)進(jìn)軍市場的可能性，最終構(gòu)建一個(gè)全I(xiàn)P的智能IT環(huán)境。目前懷有此夢想的并非H3C一家，在它的各條產(chǎn)品線上，都有其它的企業(yè)在激烈參與競爭，無論是網(wǎng)絡(luò)、安全、監(jiān)控還是存儲，思科（www.cisco.com.cn)、賽門鐵克（www.symantec.com.cn）等企業(yè)或多或少皆有介入，如果說H3C已經(jīng)取得優(yōu)勢，那么這優(yōu)勢也仍然會回到整合性的戰(zhàn)略與渠道建設(shè)。

對于H3C而言，也許更重要的是這種合作共贏的思路。在2007年11月OAA架構(gòu)的發(fā)布會上，H3C解決方案部總監(jiān)閆夏卿就曾表示，開放無疑是有風(fēng)險(xiǎn)的，但對H3C的戰(zhàn)略同盟拓展大有裨益，如今這樣的思路落實(shí)到渠道政策上，更像是一次當(dāng)初與東華合創(chuàng)成功合作的規(guī)模試驗(yàn)，有了幾年的積淀邁出的這一步，應(yīng)該會走得更為穩(wěn)健。