本期主講：李莉

知名律師、中國法學(xué)學(xué)會會員.北京廣盛律師事務(wù)所上海分所合伙人。擅長公司

并購運(yùn)作。

案例回放：

深圳江遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)已經(jīng)近10年，主要經(jīng)營范圍為房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)，公司在深圳頗具實(shí)力和規(guī)模。自2006年起，江遠(yuǎn)公司把眼光投向上海的房地產(chǎn)市場，欲在上海開疆辟土。2007年3月，江遠(yuǎn)公司得到一個消息：上海一家國有控股的房地產(chǎn)公司在上海中心城區(qū)欲合作開發(fā)一處商業(yè)地產(chǎn)，江遠(yuǎn)公司董事長親赴上海，委托律師行幫助落實(shí)項目合作。律師行根據(jù)江遠(yuǎn)公司的要求，結(jié)合上海項目的基本狀況，對江遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的章程、股份結(jié)構(gòu)作了充分的了解，并對上海的轉(zhuǎn)讓項目開展調(diào)查，2周后，代表江遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司與上海合作方進(jìn)行了談判。

上海合作方提出3個基本條件：

1、項目所需資金8000萬，上海公司只希望出讓部分項目的開發(fā)權(quán)利，轉(zhuǎn)讓對象必須是上海房地產(chǎn)開發(fā)公司，出讓項目公司股份份額不超出40%。

2、項目投入資金8000萬，如果合作方愿意出資，資金必須在3個月內(nèi)全部到位。

3、項目建成后銷售所得收入，扣除銷售及各項成本后按照股本比例歸各方所有。

江遠(yuǎn)公司面臨的問題

1、 江遠(yuǎn)公司是一家深圳注冊房地產(chǎn)開發(fā)公司，簽約的主體資格不符合要求。

2、 在初次合作的情況下雙方缺乏信任度，因此，資金是否可以?？顚Ｓ?，項目能否如期完工，都是江遠(yuǎn)公司所關(guān)注的重要環(huán)節(jié)。

3、項目設(shè)計及銷售環(huán)節(jié)都關(guān)系到最終利潤分配，這是江遠(yuǎn)公司無法控制的核心環(huán)節(jié)。

法律建議：

1、簽訂項目合作意向書，確定基本合作模式，將項目鎖定。

2、在上海收購或成立獨(dú)立的房地產(chǎn)項目公司運(yùn)營本項目。為節(jié)約設(shè)立成本，可以直接通過收購上海當(dāng)?shù)匾患曳康禺a(chǎn)公司股份，設(shè)立項目公司，通過項目公司與上海合作方進(jìn)行合作開發(fā)；

3、在談判中爭取項目團(tuán)隊由合作各方指派，取得項目設(shè)計建設(shè)方面的監(jiān)督權(quán)力，對項目建設(shè)設(shè)計風(fēng)險進(jìn)行控制；

4、項目銷售采取由江遠(yuǎn)公司負(fù)責(zé)包銷的方式進(jìn)行，如果在合同約定期限內(nèi)，不能完全銷售，由江遠(yuǎn)公司按照包銷價格全部買進(jìn)，這樣可以對價爭取項目設(shè)計建設(shè)的控制權(quán)，并解除上海合作方對項目銷售的后顧之憂。

在接下來的一個多月的4輪談判中，雙方就上述核心問題進(jìn)行磋商，最終達(dá)成了一致協(xié)議：

1、 上海合作方與江遠(yuǎn)公司在2個月內(nèi)簽訂了合作意向書，鎖定了合作基本模式；并約定在半年內(nèi)完成所有項目公司股東變更登記事宜。

2、 上海合作方基于江遠(yuǎn)公司包銷的承諾，考慮到節(jié)省銷售環(huán)節(jié)成本，讓出了項目設(shè)計規(guī)劃方面的主控權(quán)利，交由江遠(yuǎn)公司進(jìn)行項目規(guī)劃設(shè)計；作為條件，江遠(yuǎn)公司另提供1000萬元資金由銀行監(jiān)管作為包銷保證金。

3、 江遠(yuǎn)公司同意上海合作方要求：項目設(shè)計、建設(shè)工程預(yù)算方案全部都由合作雙方指定專家進(jìn)行會審。

4、 雙方同意在指定銀行設(shè)立項目資金監(jiān)管帳號，由雙方指定負(fù)責(zé)人會同律師，對?？顚Ｓ眠M(jìn)行審核。

5、 上海合作方主要負(fù)責(zé)項目建設(shè)、項目預(yù)售政府報批協(xié)調(diào)工作。

目前，此項目已經(jīng)取得了良好的銷售業(yè)績和口碑，江遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司通過借殼完成2次并購，打響了在上海房地產(chǎn)開發(fā)的第一場戰(zhàn)役，而且通過獨(dú)特的商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計銷售模式和渠道的建立，奠定了公司在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的基礎(chǔ)。

律師點(diǎn)評：

市場開放之后，全國各地都有很多商業(yè)機(jī)會，不同的地區(qū)由于資金、消費(fèi)能力、政策的不同，導(dǎo)致商業(yè)利潤可能一倍甚至數(shù)十倍提高，因此，如果將企業(yè)做強(qiáng)做大，需要有高瞻遠(yuǎn)矚的魄力，本案中所涉及的異地股權(quán)收購及項目開發(fā)合作，就是很有氣魄的大手筆。

一個問題從提出到解決，可能有無數(shù)種方法，如何尋找最切合實(shí)際的方法是最核心的問題。在本案中，一個外地企業(yè)在上海合作開發(fā)地產(chǎn)項目，面臨諸多問題， 項目的可信度、合作方的配合、項目的實(shí)際可操作性都是不能回避的重要環(huán)節(jié)，當(dāng)時，江遠(yuǎn)公司的部分領(lǐng)導(dǎo)幾次都認(rèn)為無法跨越的門檻，在法律的保駕護(hù)航下順利達(dá)成了目標(biāo)。

難點(diǎn)解析：

本案第一個門檻是項目只能轉(zhuǎn)讓給上海本地房地產(chǎn)企業(yè)，收購成本大怎么辦？

法律對策：律師行向江遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司提出了收購上海當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)企業(yè)的設(shè)想，同時為了降低收購資金壓力，收購股本的資金分階段支付，并采取了項目擔(dān)保的方式操作，大膽起用被收購企業(yè)部分有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)人員，事實(shí)上這些人員在最后銷售階段確實(shí)做出了很大貢獻(xiàn)。

第二個門檻是項目的建設(shè)開發(fā)管理不可控風(fēng)險。

法律對策：江遠(yuǎn)公司作為只擁有40%股份的股東，如何在項目設(shè)計、建設(shè)方面參與呢？律師行對其建議就是采取環(huán)環(huán)相扣的策略。由于江遠(yuǎn)公司采取包銷的方式承包全部銷售，因此，在合作開發(fā)項目協(xié)議中，明確了江遠(yuǎn)公司在設(shè)計、施工的主導(dǎo)權(quán)利。項目原來的所有方在資金短缺、土地期限就要到期的狀況下，希望在解決資金問題的同時尋求高的利潤回報，而包銷恰恰解決了他們的后顧之憂。從提高銷售額、追求利潤最大化、快速回籠資金的角度，上海合作開發(fā)公司做出了上述讓步。

第三個門檻是項目資金注入和使用階段的控制風(fēng)險。

法律對策：在項目運(yùn)作期間，江遠(yuǎn)公司的項目公司在銀行設(shè)立了專門的資金監(jiān)管帳戶，并明確合作各方簽字動用資金的?？顚Ｓ迷瓌t，同時由律師做好審核關(guān)，保證了項目資金的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。

第四個門檻是銷售風(fēng)險。

法律對策：江遠(yuǎn)公司通過包銷方式，取得了此商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)設(shè)計建設(shè)主控權(quán)利，結(jié)合江遠(yuǎn)公司開發(fā)銷售經(jīng)驗(yàn)，聘請國際知名機(jī)構(gòu)對此商業(yè)地產(chǎn)項目進(jìn)行主題設(shè)計。由于主體商業(yè)社區(qū)的設(shè)計風(fēng)格在上海比較獨(dú)特，因此在商鋪的銷售方面吸引了眾多品牌公司，最終贏得良好的口碑。第五個門檻 利潤分配問題。

法律對策：通過在指定銀行設(shè)立專項銷售帳戶，委托銀行根據(jù)指示將銷售資金定向劃歸合作方帳戶，并保證上海合作方擁有總體銷售量、銷售帳戶查詢權(quán)利，從多方面打消了合作方的顧慮，創(chuàng)造了和諧的合作局面；

法律提示：

1、收購企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展需要，明確被收購目標(biāo)，如比較被收購企業(yè)的優(yōu)勢、可以提供的資源平臺等，初步確定收購的范圍。

2、核定收購的成本：這一部分成本主要根據(jù)被收購企業(yè)的最后一年度的帳面凈值來確定，企業(yè)的注冊資金以實(shí)際出資額來判斷，企業(yè)的無形資產(chǎn)包括商標(biāo)、專利應(yīng)當(dāng)記入收購成本。

3、企業(yè)的人力資源是收購不可忽視的一部分，尤其是專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，企業(yè)并購的核心就是人力資源的整合和利用。因此，并購中必須確定專業(yè)人員的歸屬。