不久前，在米其林向中國用戶交付第10萬條卡客車綠色節(jié)能輪胎的儀式上，記者圍繞著米其林綠色輪胎以及米其林在中國卡客車輪胎市場上的發(fā)展，對米其林(中國)投資有限公司總裁柯思圖先生進(jìn)行了專訪。

讓用戶獲取最大價值

記者：米其林ENERGY綠色輪胎現(xiàn)在節(jié)能大概是2％，在測試卡上目標(biāo)將來更高，甚至要達(dá)到20％。這2％已經(jīng)很了不起了，將來進(jìn)一步節(jié)能，會不會遇到這樣的問題：綜合的成本越來越高，使輪胎的制造商總成本越來越高，綜合效益越來越低?

柯思圖：2％的節(jié)能，是一個非常保守的說法。這是客車在使用綠色輪胎的情況下，而且是在米其林綠色輪胎跟米其林普通輪胎比較的情況下得到的。如果我們的輪胎跟其他的普通輪胎去比，可能我們的節(jié)能結(jié)果會更好。

從將來技術(shù)的發(fā)展來講，現(xiàn)在不能說未來價格走勢怎樣。我們可以開發(fā)產(chǎn)品，用戶使用后，會給他的成本帶來節(jié)省。不論是價格還是里程，最后客戶得到的是更節(jié)省產(chǎn)品的輪胎。

另外隨著成本的增加，我們會在價格上作些調(diào)整。實(shí)際上，從另外一個角度講，我們會通過內(nèi)部提高生產(chǎn)效率，降低成本，盡可能減少成本增加對用戶的影響。最終我們要給用戶帶來最低成本的產(chǎn)品，他們付給的不是米其林的成本，而是從米其林獲得的價值。這是最重要的。

記者：剛才在您的介紹中，更多的數(shù)據(jù)是來自于客車，不知道在卡車方面，綠色輪胎的應(yīng)用有什么效果?您提到了這款輪胎更多的是用于高速公路的條件下。貨運(yùn)車輛很多是在西部，面對沒有高速公路的情況，米其林有沒有開發(fā)適合這種條件的輪胎?

柯思圖：這款產(chǎn)品既可以在客車上使用，也可以在卡車上使用。如果要在卡車上使用，效果會更明顯。因?yàn)榭蛙囍挥?條輪胎，如果是一個拖掛車再加一個翻軸的拖車，會有22條輪胎的時候，效果會更加明顯，也就是說會更節(jié)省燃油。

目前這款輪胎，主要是在長途、高速的環(huán)境下使用，但不意味著米其林其他的用戶不在高速公路、國道或者土路上走，也不意味著米其林沒有提供低滾輪阻力輪胎。實(shí)際上米其林也在不斷地提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量，在不同的使用環(huán)境下帶來更多的節(jié)能燃油。

由于不同的客戶在不同的環(huán)境下運(yùn)輸，對輪胎的需求也有區(qū)別。在非高速公路的環(huán)境下，客戶關(guān)注更多的除了燃油節(jié)省外，還有其他的需求，我們的產(chǎn)品也要滿足他們的需求。

多種方式推廣綠色輪胎

記者：我們知道ENERGY輪胎是一款很好的產(chǎn)品，米其林在推廣時將會采取怎樣的市場策略?

柯思圖：第一是通過我們的銷售人員來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。他們每天都在面對客戶，跟客戶面對面地交談，直接把產(chǎn)品介紹給客戶。

第二是銷售渠道、合作伙伴和運(yùn)營商。我們會對合作伙伴進(jìn)行一定的培訓(xùn)，讓他們?nèi)チ私膺@樣的產(chǎn)品，通過他們再介紹給用戶。所有這些運(yùn)營伙伴、渠道伙伴會幫助我們推廣這些產(chǎn)品。

第三是通過和一些協(xié)會合作。因?yàn)楹芏鄥f(xié)會的成員都是大型車隊(duì)，通過他們?nèi)ネ茝V宣傳產(chǎn)品。比如說我們跟道路運(yùn)輸協(xié)會、車輛專家委員會合作，參加他們的燃油節(jié)省的測試、大賽，通過這樣的場合去證明我們的產(chǎn)品，宣傳我們的產(chǎn)品。

記者：剛才您也說了綠色輪胎對中國來說效益是毋庸置疑的，意義非常重大。但是據(jù)我所知，今年中國輪胎出口形勢不好，出口增長呈減緩趨勢，國內(nèi)市場面臨更嚴(yán)峻的競爭。在這種情況下，對米其林綠色輪胎的推廣是有益的還是困難的?

柯思圖：第一，我從來沒有低估中國市場的發(fā)展速度。舉例來說，以市場子午化率來看，包括無內(nèi)胎輪胎，在最近幾年增長的非常迅速。我們的客戶有共同的需求，那就是降低成本。從這個角度來看，市場前景是非常好的，這個市場發(fā)展是非?？斓?，而且用戶的需求增長也是非?？斓摹?/p>

第二，出口減少了對市場競爭有沒有影響呢?實(shí)際上，我們面臨的競爭每天都不同，但所有的競爭對我們來講都是好的，而且我們也尊重競爭對手，這種競爭會促使我們更快地進(jìn)步。

第三，中國用戶成熟度也在不斷地提高，很多用戶越來越掌握輪胎節(jié)能知識，包括怎樣更好地使用輪胎幫助他節(jié)約成本。同時，我不認(rèn)為價格競爭會減慢中國市場的發(fā)展速度。實(shí)際上客戶更關(guān)心的是怎樣降低整體成本，從這一點(diǎn)來講，我們所做的產(chǎn)品性能跟他們的需求是一致的。

中國將成為米其林最大的市場

記者：米其林卡客車輪胎在未來米其林中國汽車輪胎銷量中，有沒有時間節(jié)點(diǎn)上的計劃，比如說到2010年，卡客車輪胎要銷售多少萬條?在這其中比例各占多少?

柯思圖：我們肯定有這樣的計劃。但最終一點(diǎn)是每年都要增長，而且這個增長要快于市場的增長速度。我們每年要提高市場份額，這對我們來說是最主要的目標(biāo)。

記者：米其林在中國卡客車市場中的銷售量占米其林全球的份額有多大?

柯思圖：具體數(shù)字，我不便透露。但有一點(diǎn)可以肯定，在整個米其林集團(tuán)的發(fā)展過程中，我們會看到中國市場的發(fā)展是非?？斓摹Ｖ袊诿灼淞值陌l(fā)展中起到越來越重要的作用，這個重要性不僅僅體現(xiàn)在銷量上。

前一段米其林全球產(chǎn)品線總裁接受媒體采訪時說過一句話——中國在改變米其林。意思是說在目前中國市場上，我們遇到了各種挑戰(zhàn)，也遇到了一些問題，實(shí)際上都是幫助米其林不斷地進(jìn)步、提高。

就卡客車市場而言，中國已經(jīng)是世界上最大的卡客車輪胎市場，這個市場發(fā)展非常迅速，而且是個不斷成長的市場。米其林的目標(biāo)是在這樣的市場上成為一個很重要的參與者。我非常有信心，而且相信未來5～10年，米其林在中國的市場，會成為整個米其林集團(tuán)最大的市場。

記者：在卡客車輪胎市場上，除了中國本土制造商以外，越來越多的外國輪胎企業(yè)也開始注意到這個市場，并且加大了開拓市場的力度。米其林在卡客車市場上如何去適應(yīng)更加激烈的市場競爭呢?

柯思圖：首先強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在中國市場上，不管是國內(nèi)企業(yè)還是國外企業(yè)，對我們來講都是競爭對手。對于他們。我們一視同仁。我們要跟他們競爭，同時也尊重他們。在這個過程中，會使我們自己不斷的進(jìn)步。

怎么在這個市場上取得競爭優(yōu)勢，米其林肯定有自己的強(qiáng)項(xiàng)與方法。第一是產(chǎn)品。米其林有最好的產(chǎn)品，包括今天講的綠色輪胎和其他輪胎。我們不斷地提供有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，這使得我們在這個市場上更有優(yōu)勢。第二是服務(wù)。通過服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓客戶拿到好產(chǎn)品的同時，得到最好的服務(wù)。第三，最大的競爭優(yōu)勢，就是我們的銷售團(tuán)隊(duì)。我們的銷售團(tuán)隊(duì)是直接跟用戶面對面的接觸，提供服務(wù)，而且了解用戶需求。綜合產(chǎn)品、服務(wù)和銷售隊(duì)伍，可以說這是我們的核心競爭力，這是我們能夠取得競爭優(yōu)勢中非常關(guān)鍵的部分。

在服務(wù)方面，除了傳統(tǒng)服務(wù)以外，今年我們又在市場推廣了新的服務(wù)，給客戶提供集成的服務(wù)平臺，就是無憂行卡客車會員俱樂部?？蛻艨梢缘玫搅?xiàng)附加的服務(wù)，包括積分兌換、獲得米其林銷售代表現(xiàn)場的拜訪、得到救援服務(wù)、參加會員的活動等等。所有這些，是我們給客戶提供更好服務(wù)理念的體現(xiàn)。這也證明我們能夠給用戶提供更好的服務(wù)，來幫助他們實(shí)現(xiàn)價值。