自7月1日國(guó)家強(qiáng)制實(shí)行國(guó)Ⅲ排放新政以來(lái)，“用戶并不了解國(guó)Ⅲ”的市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀，使國(guó)內(nèi)各重卡廠商在其國(guó)Ⅲ產(chǎn)品推介環(huán)節(jié)上面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其很難找到產(chǎn)品市場(chǎng)推介與宣傳著力點(diǎn)。在應(yīng)對(duì)國(guó)Ⅲ新政過(guò)程中，產(chǎn)品、品質(zhì)、技術(shù)功課均準(zhǔn)備充分的華菱汽車，雖然其亮點(diǎn)很多但也不過(guò)如此。日前其市場(chǎng)宣傳與推廣口徑已改打EGR發(fā)動(dòng)機(jī)牌，這究竟為何?

國(guó)Ⅲ課程功底扎實(shí) 但商機(jī)突然橫生變數(shù)

早在5年前，即華菱引進(jìn)日本三菱重卡技術(shù)平臺(tái)之初，首批產(chǎn)品即已具備了實(shí)現(xiàn)高壓共軌電噴技術(shù)的能力，在國(guó)Ⅲ技術(shù)方面可謂是先行了一步。尤其是自國(guó)內(nèi)國(guó)Ⅲ排放新政出臺(tái)后，華菱為了備戰(zhàn)國(guó)Ⅲ，更是做足了準(zhǔn)備。

在產(chǎn)品技術(shù)上不斷改進(jìn)、創(chuàng)新研發(fā)，華菱可裝配卡特彼勒、三菱、五十鈴、日野、康明斯，以及國(guó)內(nèi)濰柴、上柴等近10個(gè)品牌的國(guó)Ⅲ動(dòng)力總成，各種達(dá)標(biāo)車型總計(jì)達(dá)200多個(gè)，完全能滿足國(guó)內(nèi)各領(lǐng)域用戶的需要。

在產(chǎn)能上，華菱對(duì)其四大工藝生產(chǎn)線設(shè)備也作了重大改進(jìn)，總裝單班日產(chǎn)能已逾100輛。在配套資源上，華菱也作好了充分的準(zhǔn)備和儲(chǔ)備，并實(shí)現(xiàn)了車橋的自主供給，綜合品質(zhì)極其可靠，完全可滿足客戶10～15天提車的交貨承諾。

在國(guó)Ⅲ動(dòng)力的匹配上，尤其是在高壓共軌式國(guó)Ⅲ發(fā)動(dòng)機(jī)的匹配上，華菱是國(guó)內(nèi)做得最早的，也是最成功的。早在2007年初，華菱就率先在華南區(qū)域市場(chǎng)推出國(guó)Ⅲ載貨車，并取得了銷量超過(guò)1500輛的年度業(yè)績(jī)。

2008年伊始，華菱汽車董事長(zhǎng)劉漢如便在其商務(wù)年會(huì)上發(fā)出了“國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行之后，華菱汽車一定是國(guó)內(nèi)最好的”吼聲，這充分展示了華菱企業(yè)對(duì)其“國(guó)Ⅲ”課程扎實(shí)功底的自信，以及對(duì)其國(guó)Ⅲ產(chǎn)品市場(chǎng)的殷切期盼和胸有成竹。

然而，在國(guó)Ⅲ實(shí)施前后，一場(chǎng)圍繞高壓共軌和EGR技術(shù)路線的爭(zhēng)論在業(yè)界鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，兩條路線的優(yōu)劣勢(shì)較量至今仍無(wú)定論，但這兩種技術(shù)產(chǎn)品最終均獲得了國(guó)家許可及并行發(fā)展權(quán)。

中國(guó)重汽EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的橫空問(wèn)世后，讓整個(gè)重卡行業(yè)在國(guó)Ⅲ新政面前多了一種選擇，但卻嚴(yán)重?cái)_亂了華菱早已做好準(zhǔn)備攫取國(guó)Ⅲ重卡巨大商機(jī)的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略。中國(guó)重汽憑借EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的綜合優(yōu)勢(shì)，迅速搶得市場(chǎng)先機(jī)。

市場(chǎng)戰(zhàn)略被迫調(diào)整 牽手競(jìng)爭(zhēng)者仍可雙贏

面對(duì)中國(guó)重汽EGR發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)路線的插足，華菱并沒(méi)抱持“利益受損”的心態(tài)來(lái)面對(duì)市場(chǎng)的突然變化，而是出于“對(duì)華菱汽車市場(chǎng)有益、對(duì)華菱汽車用戶有利”的角度考慮，及時(shí)改持“機(jī)遇攸關(guān)”的發(fā)展思維，虛心且細(xì)心地挖掘EGR技術(shù)對(duì)其乃至整個(gè)重卡行業(yè)所蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)遇，并果敢地與中國(guó)重汽牽手合作，悄然簽署了合作協(xié)議。

在國(guó)Ⅲ重卡市場(chǎng)準(zhǔn)入后的第一時(shí)期內(nèi)，便向市場(chǎng)推出了匹配EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的國(guó)Ⅲ重卡。這是華菱在其國(guó)Ⅲ產(chǎn)品發(fā)展與市場(chǎng)推介過(guò)程中，令行業(yè)出乎意外的一大舉動(dòng)。

高壓共軌式發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)是由外國(guó)公司掌控，EGR發(fā)動(dòng)機(jī)是由中國(guó)重汽自主研發(fā)、生產(chǎn)，兩種技術(shù)產(chǎn)品相比，各具對(duì)方不可比擬之優(yōu)勢(shì)。EGR發(fā)動(dòng)機(jī)盡管被某些人認(rèn)為是國(guó)Ⅲ過(guò)渡技術(shù)，但業(yè)界廣泛認(rèn)可，玉柴也在加緊研發(fā)這一技術(shù)。

從國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的消費(fèi)水平來(lái)評(píng)定，EGR具有低成本、油品適應(yīng)性好、維修便利且成本較低等優(yōu)勢(shì)，更趨近國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的消費(fèi)能力和兼顧全行業(yè)的共同發(fā)展。

價(jià)格在很大程度上決定著購(gòu)買。每輛EGR國(guó)Ⅲ重卡，與同等配置的國(guó)Ⅱ車相比，其售價(jià)增加約1萬(wàn)元，與同等配置的高壓共軌國(guó)Ⅲ重卡相比，其售價(jià)低1.5萬(wàn)～2萬(wàn)元左右。

在使用和運(yùn)營(yíng)上，高壓共軌重卡對(duì)油品質(zhì)量要求相對(duì)較高(需使用高清潔柴油)，在油品沒(méi)達(dá)標(biāo)的情況下，車輛容易出現(xiàn)故障，尤其是國(guó)內(nèi)目前很多地區(qū)油品質(zhì)量還不穩(wěn)定。而EGR重卡對(duì)油品卻沒(méi)那么挑剔，對(duì)質(zhì)量不穩(wěn)定的油品有較好的適應(yīng)能力，用起來(lái)比較省心。據(jù)了解，中國(guó)重汽EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的耗油量比同等功率的國(guó)Ⅱ發(fā)動(dòng)機(jī)還要省油。

在維修便利以及維修成本方面，EGR重卡優(yōu)勢(shì)尤為突出。EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的零部件90％以上和國(guó)Ⅱ發(fā)動(dòng)機(jī)通用；高壓共軌式發(fā)動(dòng)機(jī)的維修必須經(jīng)電腦檢測(cè)，或到服務(wù)站或者返廠維修，否則故障難以診斷、排除。而高壓共軌系統(tǒng)關(guān)鍵件均由外國(guó)公司掌控，配件儲(chǔ)備一時(shí)還難以滿足市場(chǎng)需求，這一切從某種程度上或多或少地給用戶使用帶來(lái)了顧慮。

華菱適時(shí)融入到EGR發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)發(fā)展路線的先行行列中。采用EGR發(fā)動(dòng)機(jī)也許是華菱出于市場(chǎng)考慮的需要，但卻進(jìn)一步完善了其整個(gè)產(chǎn)品系列帶寬，提高了產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并拓展了其生存、發(fā)展與壯大的空間。

市場(chǎng)推介改打EGR牌 務(wù)實(shí)乃搶占市場(chǎng)王道

華菱上半年累計(jì)銷量過(guò)萬(wàn)輛，且國(guó)Ⅲ產(chǎn)品占據(jù)了相當(dāng)大的比例。從市場(chǎng)整體銷量來(lái)看，江西、河北、山西、河南、山東等中部區(qū)域和北方市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，從國(guó)Ⅲ產(chǎn)品的市場(chǎng)分布來(lái)看，廣東、福建、上海等區(qū)域增長(zhǎng)迅速，北方與中、西部市場(chǎng)卻進(jìn)展緩慢。

為迎戰(zhàn)第4季度創(chuàng)造全年的銷售高峰，華菱繼7月份在馬鞍山、合肥、東莞等地拉開(kāi)國(guó)Ⅲ產(chǎn)品推介序幕之后，又于8、9月在全國(guó)其他各主要銷售區(qū)域陸續(xù)舉辦了近30次國(guó)Ⅲ重卡產(chǎn)品推介活動(dòng)。

而且記者注意到，9月中旬至下旬，劉漢如親自帶領(lǐng)華菱營(yíng)銷公司和技術(shù)服務(wù)部的主要負(fù)責(zé)人考察河南、河北、山西和內(nèi)蒙等區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，每到一區(qū)域，除召集當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和簽約服務(wù)站代表座談，傾心聆聽(tīng)市場(chǎng)反饋，深入了解一線市場(chǎng)情況外，還借機(jī)向其經(jīng)銷商傳授華菱汽車的各方面商務(wù)政策及市場(chǎng)推廣與服務(wù)策略，并敦促經(jīng)銷商在拓展國(guó)Ⅲ市場(chǎng)過(guò)程中打好華菱汽車品質(zhì)牌、服務(wù)牌和多品牌動(dòng)力匹配牌，尤其是要打好EGR動(dòng)力牌。

日前，劉漢如在石家莊召開(kāi)的“京津冀市場(chǎng)分析會(huì)”上還做起了EGR發(fā)動(dòng)機(jī)車型的市場(chǎng)推介員。他表示，EGR發(fā)動(dòng)機(jī)在價(jià)格、油品適應(yīng)性、運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性和售后服務(wù)上，具有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，08年第4季度和明年一定會(huì)是EGR國(guó)Ⅲ動(dòng)力的主戰(zhàn)場(chǎng)。他還表示，在EGR動(dòng)力上，華菱汽車產(chǎn)品的公告已經(jīng)上全了，完全能滿足各細(xì)分市場(chǎng)的需要。

會(huì)上，前來(lái)為華菱汽車EGR國(guó)Ⅲ動(dòng)力背書(shū)的中國(guó)重汽(香港)有限公司發(fā)動(dòng)機(jī)銷售部副總經(jīng)理丁桂春表示，華菱走的是高端路線，與中國(guó)重汽產(chǎn)品市場(chǎng)并不完全重疊。華菱與中國(guó)重汽雖然存有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但中國(guó)重汽對(duì)華菱的鄭重承諾是，華菱需要多少臺(tái)EGR國(guó)Ⅲ動(dòng)力，中國(guó)重汽就供給多少中國(guó)重汽牌電控EGR發(fā)動(dòng)機(jī)。

在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，務(wù)實(shí)地?fù)屨际袌?chǎng)才是其生存與發(fā)展王道。技術(shù)路線固然關(guān)乎企業(yè)未來(lái)，甚至是產(chǎn)業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)能力之源泉，但市場(chǎng)尤其關(guān)乎企業(yè)近、中、長(zhǎng)期生存與發(fā)展之根本。中國(guó)重卡近階段市場(chǎng)，就是EGR國(guó)Ⅲ動(dòng)力車型的主戰(zhàn)場(chǎng)。