巴巴拉是一位退了休的銀行家，她和丈夫特德看中了某社區(qū)一棟僅有三十個單位的公寓，希望能買下其中一個單位。他們每個月都要開車去那個地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看是否有業(yè)主要出售房子。

一天，巴巴拉厭煩了這種守株待兔的方式，決定將局面掌控在自己手中。她向那三十個單位的業(yè)主一一發(fā)去信函，表示她和丈夫?qū)λ麄兊姆孔雍芨信d趣。她希望如果他們打算出售物業(yè)的話，就給她打電話或發(fā)電子郵件。

當然，接下來就是等候了。剛開始沒有什么動靜，但不到一年工夫，巴巴拉和丈夫就從三位業(yè)主那里得知他們想賣房子，希望和巴巴拉夫婦談一談。猜猜巴巴拉和特德現(xiàn)在住在哪兒?對了，就是當初他們發(fā)信函去的其中一家。

問題是，你如何能夠?qū)⑼瑯拥脑瓌t應用到不同的商機中?

這里還有一個問題同樣重要，那就是如果你能爭取主動，并加速事情的發(fā)展，那為什么還要等著機會來找你呢?

爭取商機是一門永恒的藝術。它要求你對與自己的服務或產(chǎn)品相關的吸引定律了如指掌。以下這些綜合指導原則也許對你有用。

早到勝過遲到

精明的專業(yè)人士知道，與人會面時早到總要比落得個讓別人等的名聲強。早到幾分鐘的人看上去準備充分。早到表明你十分珍惜別人的時間。并且，頭一個到場的人不自覺地就處于上風位置。

善用語音信箱

上次是什么時候，當你準備給某人的語音信箱留言，結(jié)果只聽到“我現(xiàn)在沒空”這樣的信息?像這樣的留言只會讓打電話的人很不高興。

那么，又是什么時候你在給人打電話時，得到一條更新信息，說對方會在什么時候給你回電呢?例如，“這是喬治·史密斯。請留下您的姓名、電話號碼和留言。我會在開完星期二早晨的會議后，下午給您回電?！边@給人印象好多了。

幫助潛在客戶抉擇

潛在客戶與你見面的目的是想探討一起做生意的可能性。所以赴約前，要做一些功課，了解一下競爭對手都能提供哪些服務或產(chǎn)品。

運用“白金定律”

普通專業(yè)人士遵從的是“黃金定律”，即“你希望別人怎么對待你，你就怎么對待別人”。而最精明的專業(yè)人士遵循的是“白金定律”，即“別人希望你怎么對待他們，你就怎么對待他們”。他們不是僅僅去做別人期望他們做的事情，而是采取任何必要措施去超越這種期望。

讓客戶接受你的觀點

你可以把你要分享的東西與客戶已經(jīng)告訴過你的東西對應起來(例如，“我們上次開會時，你曾提到……”或“根據(jù)你的意見，我們……”)。將談話建立在這些內(nèi)容的基礎上，你會發(fā)現(xiàn)客戶在聽你講話時會變得更加聚精會神。要記住，當你讓別人看到你對他們所說的東西感興趣時，他們也會對你更感興趣。

識別潛在客戶的意向高低

“高意向潛在客戶”是指非常有希望成為你的正式客戶的人，他們需要或愿意在不久的將來與你發(fā)展合作關系。“低意向潛在客戶”是那些看上去毫無希望與你達成交易的人。了解兩者之間的區(qū)別，有助于你有的放矢地去制定自己的銷售方法。

適應客戶的日程安排

應該做好隨時能和潛在客戶會面的準備。換句話說，如果某位潛在客戶突然打電話要約你見面，而你的日程安排又允許你這樣做，那就一定要去。

給行政助理授權(quán)

如果你有一位行政助理，那么此人除了有幫你接電話的義務之外，還要有這樣的權(quán)利，就是給打電話的人提供幫助，或可以決定你回電的具體時間。因為，客戶想知道你什么時候可以回他們的電話。行政助理應該知道你的日程安排，而且有權(quán)利安排一個對你和打電話來的客戶都方便的時間。

注意點滴小事

一家有五十年歷史的律師行，它的幾個創(chuàng)辦人在一次針對本公司年輕律師舉辦的工作研習會上，講述了公司的經(jīng)營基調(diào)。其中一位創(chuàng)辦人說，注意點滴小事一直以來而且將來也永遠是令公司脫穎而出的關鍵因素。他解釋說，前臺工作人員與合伙人如何對待客戶是第一位的，而搞律師工作是第二位的。

一旦拿下了業(yè)務，就要準備好提供卓越的服務，這樣才能牢牢抓住客戶，哪怕是要求你在下班前回復電話。