王小珈在國(guó)外創(chuàng)業(yè)成功，他把深圳的家電賣到澳大利亞，成為澳大利亞彩電、DVD等產(chǎn)品批發(fā)商前三強(qiáng)。中國(guó)企業(yè)如何拓展國(guó)際市場(chǎng)?王小珈說(shuō)的一句話代表了他多年國(guó)外奮戰(zhàn)的心聲：“了解中國(guó)企業(yè)又能國(guó)外落地生根的華人經(jīng)銷商應(yīng)成為中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的生力軍”。

賣彩電起家

王小珈在澳大利亞的創(chuàng)業(yè)并非直線，而是一條崎嶇的曲線。

他1990年來(lái)到澳大利亞，邊讀書(shū)邊做事。“開(kāi)始想做老本行，賣電腦。但CPU、硬盤、軟件等關(guān)鍵技術(shù)都掌握在國(guó)外大公司手里，中國(guó)產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就放棄了?！?/p>

到了1995年，王小珈感覺(jué)到中國(guó)的彩電已成長(zhǎng)為有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就回國(guó)找大彩電廠商談判。當(dāng)時(shí)幾個(gè)國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)大頭都沒(méi)有外銷計(jì)劃，只有康佳老總陳偉榮親自出來(lái)接待他，雙方很快簽訂了合作意向。

第二年7月，幾十臺(tái)康佳樣機(jī)到貨，澳大利亞零售商試用后送給朋友，反映都不錯(cuò)。年底，第一個(gè)集裝箱400多臺(tái)彩電運(yùn)到澳大利亞，以低于日本產(chǎn)品30％的價(jià)格首次出現(xiàn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

吃閉門羹長(zhǎng)大

當(dāng)時(shí)的澳大利亞家電市場(chǎng)，王小珈面對(duì)的是已經(jīng)一統(tǒng)市場(chǎng)的日本品牌，幾乎沒(méi)有任何發(fā)展縫隙，而當(dāng)?shù)厝擞秩狈邮苄庐a(chǎn)品的習(xí)慣。

“這是中國(guó)的彩電，質(zhì)量好，價(jià)格又便宜。你們是否可以考慮試銷一下?”

“我現(xiàn)在生意很好，賺的錢已經(jīng)夠了，不需要再賣你們的貨?！?/p>

開(kāi)始之初，這種發(fā)生在家電零售商場(chǎng)的對(duì)話王小珈一天不知道聽(tīng)到多少回。

沒(méi)有灰心的他轉(zhuǎn)而把方向?qū)?zhǔn)小銷售商。

墨爾本一家猶太人開(kāi)的小商場(chǎng)，看到了中國(guó)彩電的商機(jī)，主動(dòng)找上門來(lái)，在商場(chǎng)內(nèi)主打中國(guó)彩電，針對(duì)中國(guó)彩電價(jià)廉物美的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了醒目的商場(chǎng)廣告，搶人眼球，結(jié)果吸引了大量購(gòu)買者。這家猶太銷售商后來(lái)成為澳大利亞近年來(lái)成長(zhǎng)最快的零售公司，也被看成是最成功的公司。他開(kāi)的店不多，但單店銷售額卻是最高的。這家零售商的成功，就得益于銷售中國(guó)彩電和其他中國(guó)家電產(chǎn)品。

四五年以后，王小珈代理的中國(guó)彩電才開(kāi)始進(jìn)入澳大利亞中等以上家電商場(chǎng)。

打敗索尼、松下

在行業(yè)扎根以后，王小珈形成了對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到分析：這里七成以上人口集中在幾個(gè)大城市，做市場(chǎng)就是集中力量做這幾個(gè)城市。為了降低成本，擴(kuò)大銷售額，在銷售中國(guó)彩電的同時(shí)，他又代理了中國(guó)的DVD、空調(diào)、冰箱。

2000年開(kāi)始，中國(guó)家電產(chǎn)品終于在澳大利亞市場(chǎng)打破堅(jiān)冰，銷售直線上升。2004年，王小珈代理的康佳彩電市場(chǎng)占有率達(dá)到20％，成為澳大利亞第一彩電品牌。近年來(lái)中國(guó)彩電紛紛進(jìn)入澳大利亞，索尼、松下等已經(jīng)被擠出了市場(chǎng)占有率的前五名。中國(guó)彩電的市場(chǎng)打開(kāi)了。

在這場(chǎng)中國(guó)家電的市場(chǎng)角逐中，王小珈的公司作為家電批發(fā)商，彩電、DVD等幾個(gè)品種的銷量已經(jīng)進(jìn)入澳大利亞的前三強(qiáng)。王小珈說(shuō)，中國(guó)企業(yè)能在澳大利亞取得成功，也就能夠在美國(guó)和歐盟市場(chǎng)獲得成功。